一、 銷售的七個(gè)步驟和過(guò)程1、 正確心態(tài)的建立2、 如何開(kāi)發(fā)及接觸潛在顧客3、 如何引發(fā)顧客的購(gòu)買(mǎi)興趣及快速進(jìn)入顧客的頻道建立親和力的極大值4、 顧客購(gòu)買(mǎi)心理剖析，了解顧客購(gòu)買(mǎi)模式及價(jià)值觀5、 如何作產(chǎn)品介紹，產(chǎn)品介紹的技巧及注意事項(xiàng)6、 如何解決顧客的拒絕，有效說(shuō)服顧客的方法和步驟7、 締結(jié)成交。這些技巧和知識(shí)，是任何成功銷售人員必備的能力，也是世界上最優(yōu)秀的行銷大師每天使用的方法。如果你也具有這些知識(shí)和技巧，并每天都練習(xí)、使用，也會(huì)像他們一樣成功。二、 成功的銷售人員應(yīng)具有的心態(tài)及條件1、 強(qiáng)烈的自信心和良好的自我形象舒 適 區(qū) +10% -10% 上限 下限 在舒適區(qū)內(nèi)發(fā)生的事情是我們輕而易舉作的事情。提高業(yè)績(jī)，重要的是擴(kuò)大舒適區(qū)。2、 如何克服對(duì)失敗的恐懼u提升自信心及自我價(jià)值自信心缺乏通常源于四個(gè)方面：a、 缺乏經(jīng)驗(yàn)或?qū)I(yè)技術(shù)。銷售人員可以透過(guò)學(xué)習(xí)提高專業(yè)能力及銷售技巧，創(chuàng)造成功的經(jīng)驗(yàn)。b、 過(guò)去失敗經(jīng)驗(yàn)的影響。發(fā)生前向失敗經(jīng)歷時(shí)，應(yīng)該轉(zhuǎn)換失敗在你心目中的定義。c、 注意力的掌控。學(xué)習(xí)如何控制腦海中攝像機(jī)的鏡頭，攝取積極的信息，因此修正行為，得到好的結(jié)果。d、 限制性信念的影響。信念 潛能 結(jié)果 行為 任何人限制性信念將會(huì)導(dǎo)致自信心的低落，自信心的低落造成潛在能力無(wú)法發(fā)揮。潛在能力不能發(fā)揮，決定了你的信念，你的信念影響你的潛能，透過(guò)潛在能力影響，導(dǎo)致行為結(jié)果的不同。u轉(zhuǎn)化定義你對(duì)失敗及拒絕的定義決定當(dāng)事件發(fā)生時(shí)，內(nèi)心對(duì)事件的感覺(jué)，你的感覺(jué)又決定你的情緒反應(yīng)，情緒反應(yīng)導(dǎo)致產(chǎn)生不同的行為，創(chuàng)造不同的結(jié)果。這世界上任何事情都沒(méi)有一定的定義，都是你自己下的定義。所以轉(zhuǎn)換定義，就可以轉(zhuǎn)化恐懼，那是你克服障礙成功的秘訣。轉(zhuǎn)化定義的步驟：a、對(duì)被拒絕的定義。當(dāng)x x x x 發(fā)生時(shí)，就認(rèn)為被拒絕了。例如：當(dāng)顧客對(duì)我說(shuō)“沒(méi)興趣”或“不需要”時(shí)，就認(rèn)為被顧客拒絕了。b、轉(zhuǎn)換定義。當(dāng)x x x x 發(fā)生時(shí)，僅表示x x x x 什么。例如：每當(dāng)顧客用冷漠的語(yǔ)氣，冷淡的表情說(shuō)“沒(méi)興趣”，只是表示他那天心情不好，或僅表示我還沒(méi)有把產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)全說(shuō)出來(lái)。c、給失敗和拒絕下一個(gè)新定義。唯有x x x x 發(fā)生時(shí)，才真正代表我被拒絕了。例如：唯有當(dāng)我拜訪客戶半途而廢時(shí)，或沒(méi)有堅(jiān)持到底時(shí)，才真正代表我被拒絕了。e、 第二課 1、 強(qiáng)烈的企圖心一名成功的銷售人員如何提升企圖心？創(chuàng)造一個(gè)有助于成功的環(huán)境。你可以和成功者在一起，向成功者學(xué)習(xí)，與他一起工作。也可以通過(guò)閱讀激發(fā)成功欲望的書(shū)籍。記住一件事，改變環(huán)境之前先改變自己，想讓環(huán)境變得更好，必須讓自己變得更好。2、 對(duì)產(chǎn)品的十足的信心與知識(shí)說(shuō)服是一種信心的轉(zhuǎn)移，你的客戶不會(huì)比你還要相信你的產(chǎn)品，如果你不能100%的相信你的產(chǎn)品，就等于你沒(méi)有辦法創(chuàng)造出好的業(yè)績(jī)。當(dāng)然產(chǎn)品的知識(shí)不但包括對(duì)自己產(chǎn)品的知識(shí)，還包括對(duì)客戶產(chǎn)品的知識(shí)。3、 注重個(gè)人的成長(zhǎng)成功是一種習(xí)慣，也是一種能力。每天抽出1小時(shí)的時(shí)間，養(yǎng)成利用每天零碎的時(shí)間及交通時(shí)間來(lái)學(xué)習(xí)、成長(zhǎng)的好習(xí)慣。4、 高度的熱誠(chéng)及服務(wù)把客戶當(dāng)成最好的朋友和家人，隨時(shí)隨地的關(guān)心他們，把所有的客戶當(dāng)成你長(zhǎng)期的、終生的客戶。不要欺騙客戶、不要把客戶當(dāng)成傻瓜，切記不要瞧不起他們。5、 非凡的親和力任何頂尖的銷售人員都具有非凡的親和力。他們非常容易讓客戶喜歡他們、信任他、容易和客戶成為朋友。親和力的建立與自信心及個(gè)人性形象又必然的關(guān)系。什么樣的人最有親和力？具有熱誠(chéng)、愿意幫助別人、關(guān)心別人、具有幽默感、讓人熱信任的人最有親和力。6、 對(duì)結(jié)果自我負(fù)責(zé)成功者與失敗者最大的區(qū)別：成功的人找方法突破，失敗的人找借口推托。7、 明確的目標(biāo)和計(jì)劃要有一個(gè)成功的目標(biāo)，細(xì)分成每天的行動(dòng)計(jì)劃。同時(shí)非常了解自己為什么要達(dá)成目標(biāo)。在設(shè)定目標(biāo)時(shí)，要有遠(yuǎn)見(jiàn)。8、 善用潛意識(shí)的力量如何運(yùn)用潛意識(shí)的力量幫助成功？a、 視覺(jué)輸入法聽(tīng)覺(jué)的自我暗示