家居導(dǎo)購(gòu)員常演的幾出戲

                    ——著名家居終端銷(xiāo)售培訓(xùn)師  張屹

家居導(dǎo)購(gòu)員要成為一名出色的演員，在賣(mài)場(chǎng)上面對(duì)不同的顧客，扮演不同的角色。

1、無(wú)奈賠本的人

在和顧客討價(jià)還價(jià)時(shí)，導(dǎo)購(gòu)員為了證明自己的價(jià)位已經(jīng)是最低了，不能再降價(jià)了，這時(shí)，導(dǎo)購(gòu)員表現(xiàn)出一種愛(ài)理不理的樣子，對(duì)繼續(xù)談下去沒(méi)有什么興趣了，一副滿不在乎、可賣(mài)可不賣(mài)的表情，把因向顧客推介而搞亂的商品重新收拾好?；蛘呤钱?dāng)導(dǎo)購(gòu)員滿足了顧客所給的價(jià)格而成交后，表現(xiàn)出一副沒(méi)錢(qián)可賺的樣子，搖頭嘆氣，一臉無(wú)奈……

這是導(dǎo)購(gòu)員常演的一出戲，是為了讓顧客覺(jué)得自己占了大便宜，即便這個(gè)價(jià)格導(dǎo)購(gòu)員心里已經(jīng)覺(jué)得非常開(kāi)心了，也千萬(wàn)不要流露出來(lái)，否則，顧客會(huì)很不開(kāi)心，認(rèn)為自己上當(dāng)了，顧客就有可能會(huì)變卦。

有個(gè)顧客買(mǎi)床墊，選了個(gè)3000元錢(qián)的床墊，預(yù)付了二百元的定金，導(dǎo)購(gòu)員接過(guò)錢(qián)，頓時(shí)喜形于色，露出開(kāi)心的表情，興奮地問(wèn)顧客地址，并下單安排送貨。

顧客一看，心里犯嘀咕：是不是自己買(mǎi)貴了？導(dǎo)購(gòu)員怎么這么高興呀？

顧客滿心不快地走出這家門(mén)店，但沒(méi)有回家，而是繼續(xù)在大賣(mài)場(chǎng)里轉(zhuǎn)，又把幾家的床墊重新看了一遍，從品牌、價(jià)格、質(zhì)量的各個(gè)方面進(jìn)行比較，并向其它導(dǎo)購(gòu)員打聽(tīng)，自己剛才交了訂金的那家的床墊怎么樣。

通過(guò)了解才知道，那家的床墊是一個(gè)外地品牌，由于物流費(fèi)用高，比本地品牌貴很多，加上那家床墊廠是靠包裝宣傳炒作起來(lái)的，這些費(fèi)用自然都轉(zhuǎn)嫁到消費(fèi)者身上，所以他們店里賣(mài)的3000多元的床墊其實(shí)和別人1000多的差不了多少。顧客一算計(jì)，就算交的二百塊錢(qián)訂金不要了，買(mǎi)別人的也還會(huì)便宜好多。

于是，這位顧客第二天并沒(méi)有去那家床墊店交余款。而是買(mǎi)了另一個(gè)品牌的床墊。結(jié)果質(zhì)量差不多，省了一千多塊。

那位導(dǎo)購(gòu)員滿以為煮熟的鴨子百分之百的沒(méi)問(wèn)題了，可是卻因?yàn)樗粫?huì)演戲，暴露了自己高興的心情，而飛了。

2、和稀泥的人

在賣(mài)場(chǎng)中，經(jīng)?？吹竭@樣的情景：

當(dāng)一名導(dǎo)購(gòu)員因?yàn)閮r(jià)格或其它問(wèn)題與顧客相持不下的時(shí)候，另外一名導(dǎo)購(gòu)員上前勸解打圓場(chǎng)：“算了，算了，這樣吧，雙方各讓一步……”

還有，當(dāng)一名導(dǎo)購(gòu)員與顧客爭(zhēng)執(zhí)不下時(shí)，另一名導(dǎo)購(gòu)員站出來(lái)，說(shuō)服這名導(dǎo)購(gòu)員：“算了，算了，今天一天都沒(méi)開(kāi)張，這是第一單，不賺錢(qián)就不賺錢(qián)吧，就這個(gè)價(jià)賣(mài)了算了……”

顧客往往覺(jué)得占了便宜，但其實(shí)，這是事先排練好的一出戲而已，是導(dǎo)購(gòu)員協(xié)同作戰(zhàn)，共同把顧客拿下。

運(yùn)用這種導(dǎo)購(gòu)方法，顧客覺(jué)得堅(jiān)持的結(jié)果是自己獲勝了，心里很高興，往往十分開(kāi)心。還會(huì)使顧客成為回頭客。

演這出戲，一名導(dǎo)購(gòu)員也可以是店長(zhǎng)或扮演店長(zhǎng)，以一位負(fù)責(zé)人的身份，做出讓步的決定。

3、熱情的人

有些導(dǎo)購(gòu)員一見(jiàn)到顧客就滿臉帶笑，一見(jiàn)如故的樣子，有問(wèn)必答，有求必應(yīng)，熱情似火，要是見(jiàn)到這樣的導(dǎo)購(gòu)員，可千萬(wàn)不要以為他是發(fā)自內(nèi)心的，他只是在演戲。

有一個(gè)男士，找了個(gè)空姐做老婆，以為這下子好，天天都能看著老婆那甜甜的笑容?？烧l(shuí)知道，結(jié)婚之后大失所望，老婆工作的時(shí)候笑夠了，回到家一點(diǎn)笑模樣都看不到，弄的他的老公看她的笑必須買(mǎi)她那個(gè)航班的機(jī)票到飛機(jī)上去看。

生活中和工作中是不一樣的，導(dǎo)購(gòu)員走進(jìn)門(mén)店，就像演員走上了舞臺(tái)，店門(mén)一開(kāi)演出就開(kāi)始了。作為一名導(dǎo)購(gòu)員，不管自己的身體狀況如何，不管在家里、生活中、工作上遇到了什么不開(kāi)心的事，只要面對(duì)顧客，就什么都不要帶出來(lái)，要在每一位顧客面前，演好每場(chǎng)戲，給顧客一個(gè)良好的印象。

4、毫無(wú)經(jīng)驗(yàn)的人

前段時(shí)間有個(gè)導(dǎo)演拍了一部電影，反映過(guò)去那個(gè)年代的忠貞愛(ài)情，導(dǎo)演在全國(guó)各地找了很久才找到一位合適的女演員，為什么難找呢？因?yàn)閷?dǎo)演的要求是要找一位很“清純”的演員。女人怎么樣才叫清純呢？就是看上去什么都不懂，傻乎乎的，沒(méi)有什么經(jīng)歷。據(jù)說(shuō)，現(xiàn)在這種女人越來(lái)越少了，越來(lái)越可貴了。電影一上映，果然轟動(dòng)，從此也就引發(fā)了社會(huì)對(duì)“清純”的追求。

在賣(mài)場(chǎng)上也是同樣道理，同樣有“清純”和“老道”之分。

什么是“老道”的導(dǎo)購(gòu)員？就是那樣口齒靈俐 ，巧舌如簧，左右逢源，很會(huì)逢場(chǎng)作戲的人。這種人很容易在導(dǎo)購(gòu)的工作中占據(jù)主動(dòng)，但是顧客最怕這種人，導(dǎo)購(gòu)員太精明了，顧客會(huì)擔(dān)心上當(dāng)。所以導(dǎo)購(gòu)員最好是“清純”些，裝“老道”不難，但如果能把“老道”巧妙地隱藏起來(lái)，裝得“清純”些，就進(jìn)入了“老道”的最佳境界，才真正是老道了。

導(dǎo)購(gòu)員要把自己偽裝成毫無(wú)經(jīng)驗(yàn)的人，好像自己是剛來(lái)的，什么都不清楚，甚至還傻到時(shí)不時(shí)地泄露公司的商業(yè)機(jī)密。連上貨價(jià)和店長(zhǎng)才可以做主的最低價(jià)都無(wú)意中透露給顧客，還很不會(huì)講價(jià)錢(qián)，不懂得和顧客討價(jià)還價(jià)時(shí)要一點(diǎn)點(diǎn)地讓步，而是一下子退到底線，使顧客在放松了警惕的情況下，順利成交。

傳說(shuō)過(guò)去有一個(gè)賣(mài)油的人，走街串街賺了很多錢(qián)，頭一天賣(mài)油，第二天賣(mài)酒。過(guò)去賣(mài)油賣(mài)酒都是用提子量，這個(gè)賣(mài)油的用的是容量九兩的提子，過(guò)去是十六兩一斤，這個(gè)賣(mài)油的不太會(huì)算賬，對(duì)大家說(shuō)：

“這個(gè)提子是九兩的，一提九兩，兩提一斤?！?/span>

大家心里暗笑，心想：兩提是十八兩，怎么會(huì)是一斤呢？明明是一斤二兩。

可是這個(gè)賣(mài)油的人，就是硬當(dāng)一斤來(lái)賣(mài)，有好心人提醒他，說(shuō)他賣(mài)錯(cuò)了，他還和人家發(fā)火：“錯(cuò)什么錯(cuò)？我賣(mài)了幾年油了，還會(huì)錯(cuò)？”結(jié)果一擔(dān)油很快就賣(mài)完了。

第二天，這個(gè)人又去村子里賣(mài)酒，還是這種賣(mài)法，用九兩一個(gè)的提子賣(mài)，兩提子當(dāng)成一斤。村民們看到傻瓜又來(lái)了，一呼而上，爭(zhēng)先恐后地?fù)屩I(mǎi)，不一會(huì)兒，兩擔(dān)酒又賣(mài)光了。

村民們都很高興，因?yàn)橘嵙舜蟊阋??？傻鹊桨丫颇贸鰜?lái)一喝才知道，是摻了水的，就一點(diǎn)點(diǎn)酒味。結(jié)果是賣(mài)油的“傻瓜”騙了“精明”的村民。

在今天的賣(mài)場(chǎng)上，這種事情還是比比皆是。只不過(guò)換了一種方式而已。

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5、裝成專(zhuān)家

對(duì)于很多東西，顧客是不懂得怎么判斷其好壞和價(jià)值高低的，這時(shí)，顧客比較樂(lè)于聽(tīng)取專(zhuān)家的意見(jiàn)。

對(duì)于家具，可能一個(gè)顧客的一生中只買(mǎi)一次或有限的幾次，顧客不可能在買(mǎi)家具之前先把家具的生產(chǎn)工藝、材料、風(fēng)格等等搞得很清楚，也不一定所有顧客都有在家具行工作的朋友而找他們?nèi)チ私?。所以他們到了家具賣(mài)場(chǎng)，很希望自己遇到的是家具專(zhuān)家，可以為自己出點(diǎn)主意，而不是遇到一個(gè)無(wú)論你看中什么他都說(shuō)“你真有眼光”的阿諛?lè)畛械膶?dǎo)購(gòu)員。

因此，我們的導(dǎo)購(gòu)員們要把自己扮演成專(zhuān)家，以博得顧客的信任。

把自己裝成專(zhuān)家要注意以下幾點(diǎn)：

一是講話要有底氣。不管說(shuō)的是對(duì)的，還是沒(méi)有把握的，還是明知自己在說(shuō)謊，都要表現(xiàn)得信心十足，滿有把握的樣子。口氣要堅(jiān)決，顧客常常并不知道你說(shuō)的對(duì)不對(duì)，只要你的口氣夠硬，顧客就信。

二是顧客問(wèn)什么都要脫口而出，不能猶豫，不能思考，更不能裝作聽(tīng)不清讓顧客重說(shuō)一遍。

導(dǎo)購(gòu)員常見(jiàn)的說(shuō)謊的表現(xiàn)形式就是，當(dāng)顧客問(wèn)他某件事時(shí)，導(dǎo)購(gòu)員裝作沒(méi)聽(tīng)清顧客的話，說(shuō)些什諸如“??？”、“什么？”、“怎么”等等。導(dǎo)購(gòu)員在說(shuō)出這個(gè)字的時(shí)候，常常眨著眼睛，想著怎么說(shuō)，這種表情，所有的顧客都看得懂――導(dǎo)購(gòu)員要編故事了。

現(xiàn)在，導(dǎo)購(gòu)員的身份越來(lái)越不能叫顧客信任了，所以很多公司都改了名號(hào)，叫什么“學(xué)習(xí)顧問(wèn)”、“家居顧問(wèn)”、“就醫(yī)顧問(wèn)”等等，稱(chēng)呼上往專(zhuān)家靠攏。

6、裝成弱者

導(dǎo)購(gòu)員把自己裝扮成弱者，常常會(huì)收到奇妙的效果。有一次在火車(chē)上看到一個(gè)賣(mài)牙刷的列車(chē)員，他賣(mài)牙刷的方法和別人有點(diǎn)不太一樣，別人都是說(shuō)自己的牙刷多么好，數(shù)量有限只剩幾把了，要買(mǎi)的人抓緊時(shí)間。而這個(gè)賣(mài)牙刷的卻是這樣說(shuō)的：  

“各位旅客朋友們，不好意思了，有件事情得麻煩你們了，列車(chē)長(zhǎng)交給我的賣(mài)牙刷的任務(wù)，到現(xiàn)在還沒(méi)有完成，我已經(jīng)連續(xù)二次沒(méi)有完成任務(wù)了，這次再完成不了，就要下崗了，請(qǐng)各位旅客朋友們幫幫忙。說(shuō)實(shí)在的，這個(gè)牙刷既不是最便宜的，也不是最好的，所以大家都不怎么太喜歡買(mǎi)。我不賣(mài)10塊錢(qián)4把了，賣(mài)8塊錢(qián)4把，不想提什么成了，完成任務(wù)就行了?！?/span>

他這么一講，大家覺(jué)得也挺實(shí)在的，牙刷賣(mài)的又不算太貴，再說(shuō)牙刷這東西以后也還是要用，結(jié)果大家你一把，我一把，一會(huì)兒功夫賣(mài)了幾十把。

我還看到一個(gè)老師，在講課之后賣(mài)他講課的DVD，他對(duì)學(xué)生們說(shuō)：“我上幾個(gè)月在北京講了一次課，也是今天的內(nèi)容，我課后把講課的錄像刻了20張DVD，在網(wǎng)上賣(mài)了幾個(gè)月，可一張都沒(méi)人要，今天我都帶來(lái)了，我以后再也不刻了，就這幾張，你們要買(mǎi)就下課后來(lái)找我，賣(mài)不了的我再帶回去?！?/span>

他這么一講，學(xué)員們覺(jué)得他挺實(shí)在，也挺幽默，再加上這個(gè)老師的課講得不錯(cuò)，所以20張DVD一搶而光。

所以有時(shí)候，還是別太牛了，表現(xiàn)出一副弱者的姿態(tài)，反而會(huì)有更多的顧客買(mǎi)你的賬。

家居賣(mài)場(chǎng)猶如一個(gè)舞臺(tái)，要讓顧客更信任你，學(xué)點(diǎn)表演，的確是太重要了。

（作者簡(jiǎn)介：張屹，實(shí)戰(zhàn)派家具專(zhuān)家，偶像派培訓(xùn)大師、著名演講藝術(shù)大師、著名策劃家。家具行業(yè)專(zhuān)著60余部，涵蓋家具業(yè)生產(chǎn)管理、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、終端導(dǎo)購(gòu)的各大門(mén)類(lèi)。對(duì)家具培訓(xùn)的課堂模式、授課技巧、內(nèi)容編排有深入研究和廣泛實(shí)踐，是最早從事家具行業(yè)培訓(xùn)的老師，中國(guó)家具培訓(xùn)業(yè)舵手，在行業(yè)享有深遠(yuǎn)影響）。

        張屹企業(yè)管理咨詢公司專(zhuān)做家具策劃、家具培訓(xùn)、家具調(diào)研、家具咨詢、家具戰(zhàn)略、家具營(yíng)銷(xiāo)、家具賣(mài)場(chǎng)、家具招商、家具專(zhuān)賣(mài)設(shè)計(jì)、家具網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)、家具參展策劃，家具展廳設(shè)計(jì)、家具生產(chǎn)管理。聯(lián)系電話：020-38848326 & 15876558518  & 13312852988  QQ:1070951388 & 1036696014。