家居導(dǎo)購員常演的幾出戲

                    ——著名家居終端銷售培訓(xùn)師  張屹

家居導(dǎo)購員要成為一名出色的演員，在賣場上面對不同的顧客，扮演不同的角色。

1、無奈賠本的人

在和顧客討價還價時，導(dǎo)購員為了證明自己的價位已經(jīng)是最低了，不能再降價了，這時，導(dǎo)購員表現(xiàn)出一種愛理不理的樣子，對繼續(xù)談下去沒有什么興趣了，一副滿不在乎、可賣可不賣的表情，把因向顧客推介而搞亂的商品重新收拾好?；蛘呤钱攲?dǎo)購員滿足了顧客所給的價格而成交后，表現(xiàn)出一副沒錢可賺的樣子，搖頭嘆氣，一臉無奈……

這是導(dǎo)購員常演的一出戲，是為了讓顧客覺得自己占了大便宜，即便這個價格導(dǎo)購員心里已經(jīng)覺得非常開心了，也千萬不要流露出來，否則，顧客會很不開心，認為自己上當了，顧客就有可能會變卦。

有個顧客買床墊，選了個3000元錢的床墊，預(yù)付了二百元的定金，導(dǎo)購員接過錢，頓時喜形于色，露出開心的表情，興奮地問顧客地址，并下單安排送貨。

顧客一看，心里犯嘀咕：是不是自己買貴了？導(dǎo)購員怎么這么高興呀？

顧客滿心不快地走出這家門店，但沒有回家，而是繼續(xù)在大賣場里轉(zhuǎn)，又把幾家的床墊重新看了一遍，從品牌、價格、質(zhì)量的各個方面進行比較，并向其它導(dǎo)購員打聽，自己剛才交了訂金的那家的床墊怎么樣。

通過了解才知道，那家的床墊是一個外地品牌，由于物流費用高，比本地品牌貴很多，加上那家床墊廠是靠包裝宣傳炒作起來的，這些費用自然都轉(zhuǎn)嫁到消費者身上，所以他們店里賣的3000多元的床墊其實和別人1000多的差不了多少。顧客一算計，就算交的二百塊錢訂金不要了，買別人的也還會便宜好多。

于是，這位顧客第二天并沒有去那家床墊店交余款。而是買了另一個品牌的床墊。結(jié)果質(zhì)量差不多，省了一千多塊。

那位導(dǎo)購員滿以為煮熟的鴨子百分之百的沒問題了，可是卻因為她不會演戲，暴露了自己高興的心情，而飛了。

2、和稀泥的人

在賣場中，經(jīng)?？吹竭@樣的情景：

當一名導(dǎo)購員因為價格或其它問題與顧客相持不下的時候，另外一名導(dǎo)購員上前勸解打圓場：“算了，算了，這樣吧，雙方各讓一步……”

還有，當一名導(dǎo)購員與顧客爭執(zhí)不下時，另一名導(dǎo)購員站出來，說服這名導(dǎo)購員：“算了，算了，今天一天都沒開張，這是第一單，不賺錢就不賺錢吧，就這個價賣了算了……”

顧客往往覺得占了便宜，但其實，這是事先排練好的一出戲而已，是導(dǎo)購員協(xié)同作戰(zhàn)，共同把顧客拿下。

運用這種導(dǎo)購方法，顧客覺得堅持的結(jié)果是自己獲勝了，心里很高興，往往十分開心。還會使顧客成為回頭客。

演這出戲，一名導(dǎo)購員也可以是店長或扮演店長，以一位負責(zé)人的身份，做出讓步的決定。

3、熱情的人

有些導(dǎo)購員一見到顧客就滿臉帶笑，一見如故的樣子，有問必答，有求必應(yīng)，熱情似火，要是見到這樣的導(dǎo)購員，可千萬不要以為他是發(fā)自內(nèi)心的，他只是在演戲。

有一個男士，找了個空姐做老婆，以為這下子好，天天都能看著老婆那甜甜的笑容。可誰知道，結(jié)婚之后大失所望，老婆工作的時候笑夠了，回到家一點笑模樣都看不到，弄的他的老公看她的笑必須買她那個航班的機票到飛機上去看。

生活中和工作中是不一樣的，導(dǎo)購員走進門店，就像演員走上了舞臺，店門一開演出就開始了。作為一名導(dǎo)購員，不管自己的身體狀況如何，不管在家里、生活中、工作上遇到了什么不開心的事，只要面對顧客，就什么都不要帶出來，要在每一位顧客面前，演好每場戲，給顧客一個良好的印象。

4、毫無經(jīng)驗的人

前段時間有個導(dǎo)演拍了一部電影，反映過去那個年代的忠貞愛情，導(dǎo)演在全國各地找了很久才找到一位合適的女演員，為什么難找呢？因為導(dǎo)演的要求是要找一位很“清純”的演員。女人怎么樣才叫清純呢？就是看上去什么都不懂，傻乎乎的，沒有什么經(jīng)歷。據(jù)說，現(xiàn)在這種女人越來越少了，越來越可貴了。電影一上映，果然轟動，從此也就引發(fā)了社會對“清純”的追求。

在賣場上也是同樣道理，同樣有“清純”和“老道”之分。

什么是“老道”的導(dǎo)購員？就是那樣口齒靈俐 ，巧舌如簧，左右逢源，很會逢場作戲的人。這種人很容易在導(dǎo)購的工作中占據(jù)主動，但是顧客最怕這種人，導(dǎo)購員太精明了，顧客會擔(dān)心上當。所以導(dǎo)購員最好是“清純”些，裝“老道”不難，但如果能把“老道”巧妙地隱藏起來，裝得“清純”些，就進入了“老道”的最佳境界，才真正是老道了。

導(dǎo)購員要把自己偽裝成毫無經(jīng)驗的人，好像自己是剛來的，什么都不清楚，甚至還傻到時不時地泄露公司的商業(yè)機密。連上貨價和店長才可以做主的最低價都無意中透露給顧客，還很不會講價錢，不懂得和顧客討價還價時要一點點地讓步，而是一下子退到底線，使顧客在放松了警惕的情況下，順利成交。

傳說過去有一個賣油的人，走街串街賺了很多錢，頭一天賣油，第二天賣酒。過去賣油賣酒都是用提子量，這個賣油的用的是容量九兩的提子，過去是十六兩一斤，這個賣油的不太會算賬，對大家說：

“這個提子是九兩的，一提九兩，兩提一斤?！?/span>

大家心里暗笑，心想：兩提是十八兩，怎么會是一斤呢？明明是一斤二兩。

可是這個賣油的人，就是硬當一斤來賣，有好心人提醒他，說他賣錯了，他還和人家發(fā)火：“錯什么錯？我賣了幾年油了，還會錯？”結(jié)果一擔(dān)油很快就賣完了。

第二天，這個人又去村子里賣酒，還是這種賣法，用九兩一個的提子賣，兩提子當成一斤。村民們看到傻瓜又來了，一呼而上，爭先恐后地搶著買，不一會兒，兩擔(dān)酒又賣光了。

村民們都很高興，因為賺了大便宜?？傻鹊桨丫颇贸鰜硪缓炔胖溃菗搅怂?，就一點點酒味。結(jié)果是賣油的“傻瓜”騙了“精明”的村民。

在今天的賣場上，這種事情還是比比皆是。只不過換了一種方式而已。

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5、裝成專家

對于很多東西，顧客是不懂得怎么判斷其好壞和價值高低的，這時，顧客比較樂于聽取專家的意見。

對于家具，可能一個顧客的一生中只買一次或有限的幾次，顧客不可能在買家具之前先把家具的生產(chǎn)工藝、材料、風(fēng)格等等搞得很清楚，也不一定所有顧客都有在家具行工作的朋友而找他們?nèi)チ私?。所以他們到了家具賣場，很希望自己遇到的是家具專家，可以為自己出點主意，而不是遇到一個無論你看中什么他都說“你真有眼光”的阿諛奉承的導(dǎo)購員。

因此，我們的導(dǎo)購員們要把自己扮演成專家，以博得顧客的信任。

把自己裝成專家要注意以下幾點：

一是講話要有底氣。不管說的是對的，還是沒有把握的，還是明知自己在說謊，都要表現(xiàn)得信心十足，滿有把握的樣子?？跉庖獔詻Q，顧客常常并不知道你說的對不對，只要你的口氣夠硬，顧客就信。

二是顧客問什么都要脫口而出，不能猶豫，不能思考，更不能裝作聽不清讓顧客重說一遍。

導(dǎo)購員常見的說謊的表現(xiàn)形式就是，當顧客問他某件事時，導(dǎo)購員裝作沒聽清顧客的話，說些什諸如“??？”、“什么？”、“怎么”等等。導(dǎo)購員在說出這個字的時候，常常眨著眼睛，想著怎么說，這種表情，所有的顧客都看得懂――導(dǎo)購員要編故事了。

現(xiàn)在，導(dǎo)購員的身份越來越不能叫顧客信任了，所以很多公司都改了名號，叫什么“學(xué)習(xí)顧問”、“家居顧問”、“就醫(yī)顧問”等等，稱呼上往專家靠攏。

6、裝成弱者

導(dǎo)購員把自己裝扮成弱者，常常會收到奇妙的效果。有一次在火車上看到一個賣牙刷的列車員，他賣牙刷的方法和別人有點不太一樣，別人都是說自己的牙刷多么好，數(shù)量有限只剩幾把了，要買的人抓緊時間。而這個賣牙刷的卻是這樣說的：  

“各位旅客朋友們，不好意思了，有件事情得麻煩你們了，列車長交給我的賣牙刷的任務(wù)，到現(xiàn)在還沒有完成，我已經(jīng)連續(xù)二次沒有完成任務(wù)了，這次再完成不了，就要下崗了，請各位旅客朋友們幫幫忙。說實在的，這個牙刷既不是最便宜的，也不是最好的，所以大家都不怎么太喜歡買。我不賣10塊錢4把了，賣8塊錢4把，不想提什么成了，完成任務(wù)就行了。”

他這么一講，大家覺得也挺實在的，牙刷賣的又不算太貴，再說牙刷這東西以后也還是要用，結(jié)果大家你一把，我一把，一會兒功夫賣了幾十把。

我還看到一個老師，在講課之后賣他講課的DVD，他對學(xué)生們說：“我上幾個月在北京講了一次課，也是今天的內(nèi)容，我課后把講課的錄像刻了20張DVD，在網(wǎng)上賣了幾個月，可一張都沒人要，今天我都帶來了，我以后再也不刻了，就這幾張，你們要買就下課后來找我，賣不了的我再帶回去?！?/span>

他這么一講，學(xué)員們覺得他挺實在，也挺幽默，再加上這個老師的課講得不錯，所以20張DVD一搶而光。

所以有時候，還是別太牛了，表現(xiàn)出一副弱者的姿態(tài)，反而會有更多的顧客買你的賬。

家居賣場猶如一個舞臺，要讓顧客更信任你，學(xué)點表演，的確是太重要了。

（作者簡介：張屹，實戰(zhàn)派家具專家，偶像派培訓(xùn)大師、著名演講藝術(shù)大師、著名策劃家。家具行業(yè)專著60余部，涵蓋家具業(yè)生產(chǎn)管理、市場營銷、終端導(dǎo)購的各大門類。對家具培訓(xùn)的課堂模式、授課技巧、內(nèi)容編排有深入研究和廣泛實踐，是最早從事家具行業(yè)培訓(xùn)的老師，中國家具培訓(xùn)業(yè)舵手，在行業(yè)享有深遠影響）。

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