先進(jìn)的東西不見得都是好東西 簡(jiǎn)單又傳統(tǒng)的東西也不見得都是落伍的 從九十年代初期開始，一些臺(tái)灣企業(yè)首先在大陸提出通路扁平化的概念，就是砍掉大經(jīng)銷商，縮小經(jīng)銷商的覆蓋區(qū)域，大量成立駐地營(yíng)業(yè)機(jī)構(gòu)，直接掌控當(dāng)?shù)氐姆咒N渠道和終端。說(shuō)來(lái)說(shuō)去，這通路扁平化的矛頭所指就是經(jīng)銷商，直接削弱經(jīng)銷商的功能，否定經(jīng)銷商的市場(chǎng)作用，讓廠家自己來(lái)掌握市場(chǎng)。在隨后的幾年里，眾專家也紛紛站出來(lái)說(shuō)，提出經(jīng)銷商消亡論，這是大勢(shì)所趨，這是未來(lái)營(yíng)銷的發(fā)展方向所在，洋專家土專家都認(rèn)可這通路扁平化，更是推波助瀾，于是乎，大陸眾企業(yè)紛紛效仿，把大經(jīng)銷商砍成小經(jīng)銷商，把省級(jí)總經(jīng)銷商分拆成每個(gè)地級(jí)市都有經(jīng)銷商，有的企業(yè)還把經(jīng)銷商的通路劃分開，在同一個(gè)城市市場(chǎng)里，同時(shí)讓三家經(jīng)銷商來(lái)做，一個(gè)做傳統(tǒng)批發(fā)，一個(gè)做現(xiàn)代終端，一個(gè)做封閉渠道~~~。 當(dāng)然，從帳面上算起來(lái)，這通路扁平化好處的確不少，完善銷售網(wǎng)絡(luò)，貼近市場(chǎng)，增加客戶群，提升市場(chǎng)反映速度，從根本上提升銷量（或許能翻幾個(gè)幾番什么的），等等，總而言之，就是能賺更多的錢，眾廠家老板也就是沖這個(gè)去的，當(dāng)然了，這通路扁平首先付出的是成本，會(huì)直接帶來(lái)營(yíng)銷成本的上升，例如要增加人員數(shù)量，增加駐外機(jī)構(gòu)的費(fèi)用，增加市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)費(fèi)用等等，但沒關(guān)系，沒有投入那有產(chǎn)出，費(fèi)用總是要投入一點(diǎn)，不過(guò)，這點(diǎn)投入與通路扁平化之后所帶來(lái)的收益相比，也就不算什么啦。 至今，這通路扁平化的風(fēng)已經(jīng)吹了十來(lái)年了，許許多多的企業(yè)老板都接受這套做法，砍經(jīng)銷商，設(shè)分公司辦事處，增加業(yè)務(wù)人員數(shù)量，增加直營(yíng)比例~~~?？墒?，事實(shí)上的收益呢？事實(shí)上的收益是大多數(shù)企業(yè)的贏利狀況并沒有太多的改善，贏利狀況沒有明顯改善是因?yàn)殇N量的提升有限，但這人員費(fèi)用，駐外機(jī)構(gòu)管理費(fèi)用，市場(chǎng)銷售費(fèi)用卻直線上升．兩者相加，導(dǎo)致了利潤(rùn)的下降 這事實(shí)通路扁平化之后，費(fèi)用上升不難理解，可為什么銷量會(huì)和預(yù)想中的不一樣，不升反降呢？問(wèn)題出在四個(gè)方面，或者說(shuō)，在通路扁平化的規(guī)劃設(shè)計(jì)時(shí)，未曾考慮到位的四個(gè)方面： 一：老經(jīng)銷商的抵觸問(wèn)題 被廠家收回了經(jīng)銷權(quán)，或者被廠家壓縮了經(jīng)銷區(qū)域，不但帶來(lái)經(jīng)濟(jì)收益上直接損失，同時(shí)也是個(gè)很沒面子的事情，惹得經(jīng)銷商老板們大為不爽，這廠商之間的關(guān)系迅速惡化，甚至是激化，對(duì)廠家的所作所為，老經(jīng)銷商絕不會(huì)無(wú)動(dòng)于衷的，必然會(huì)采取各種方式的報(bào)復(fù)措施，例如迅速引進(jìn)同類產(chǎn)品，直接和原有廠家形成競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，散步針對(duì)原有廠家的負(fù)面信息，破壞廠家及產(chǎn)品在本地的市場(chǎng)形象，設(shè)置障礙，組織原有廠家的產(chǎn)品銷售或是市場(chǎng)活動(dòng)的有效執(zhí)行，等等等等，總之，千方百計(jì)也不能讓這些廠家有好日子過(guò)，老經(jīng)銷商的這些針對(duì)性攻擊行為，將給廠家市場(chǎng)規(guī)劃的落實(shí)帶來(lái)相當(dāng)多的麻煩，新的經(jīng)銷商開發(fā)不出來(lái)，渠道和零售客戶的信任度下降，老經(jīng)銷商承接的同類產(chǎn)品在市場(chǎng)又直接形成競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，困難重重。由于老經(jīng)銷商的抵制和破壞，導(dǎo)致整個(gè)市場(chǎng)的崩潰，這事并不鮮見． 二．非本土化作戰(zhàn)的高成本和高風(fēng)險(xiǎn) 絕大多數(shù)企業(yè)都想走出眼前這二畝三分地，走向全國(guó)市場(chǎng)，可是，中國(guó)市場(chǎng)跨度之大，區(qū)域特性差異度之高，乃是世界第一等，這種高度不均衡的市場(chǎng)環(huán)境中，企業(yè)也就很難使用某種統(tǒng)一的思維和方式來(lái)做市場(chǎng)，尤其是在面對(duì)一些風(fēng)土人情差異很大的市場(chǎng)時(shí)，原來(lái)設(shè)計(jì)的市場(chǎng)策略往往很難湊效，這將直接導(dǎo)致營(yíng)銷成本的增高，且企業(yè)派駐在異地的分支機(jī)構(gòu)在運(yùn)作上存在不少問(wèn)題，由于廠家駐外機(jī)構(gòu)的員工大多是有廠家總部派出去的，對(duì)當(dāng)?shù)氐娘L(fēng)土人情熟悉程度有限，也沒多少在當(dāng)?shù)氐娜嗣}基礎(chǔ)，更是難以借用當(dāng)?shù)氐母黝愘Y源，這做市場(chǎng)是要花錢的，要花大錢的，可是，沒有那一個(gè)企業(yè)有足夠的市場(chǎng)費(fèi)用來(lái)開發(fā)及管理市場(chǎng)，任何一家企業(yè)都存在資源的局限性，都得要想方設(shè)法借用外面的資源，例如是在資金，人員，儲(chǔ)運(yùn)等等方面，尤其是合作者（客戶）的資源。特別是在客戶溝通，渠道建設(shè)，終端進(jìn)場(chǎng)等等方面，廠家親自做和交給經(jīng)銷商，這成本可差大了，可能是當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商打個(gè)電話就能搞定的事情，企業(yè)駐地機(jī)構(gòu)就得花錢。此外，對(duì)本地市場(chǎng)情況缺乏足夠的熟悉了解，在策略制定時(shí)難免會(huì)有些盲區(qū)，導(dǎo)致存在風(fēng)險(xiǎn)因素。在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)執(zhí)行時(shí)，若是出點(diǎn)什么問(wèn)題，由于缺少在當(dāng)?shù)氐恼嗣}和社會(huì)關(guān)系，往往能把小事整成大事情出來(lái)。一般來(lái)說(shuō)，企業(yè)的駐外機(jī)構(gòu)若在當(dāng)?shù)爻鳇c(diǎn)什么事，若是處理不及時(shí)不到位，所帶來(lái)的損失往往要超過(guò)這個(gè)駐地機(jī)構(gòu)當(dāng)年所創(chuàng)造的全部利潤(rùn)。 三．業(yè)務(wù)人員本身的技能水平問(wèn)題 通路扁平化所帶來(lái)的特點(diǎn)之一是經(jīng)銷商數(shù)量大為增加，這經(jīng)銷商的數(shù)量增加了，企業(yè)自然也得增加業(yè)務(wù)人員，許多企業(yè)老板把這問(wèn)題看的太簡(jiǎn)單，缺人？那就招人好了，現(xiàn)在外面最不缺的就是人，貼一份招聘啟事出去，能收個(gè)幾百份簡(jiǎn)歷回來(lái)?？墒?，招人容易用人難，有幾個(gè)業(yè)務(wù)人員真正具備管理經(jīng)銷商的水平？并且，國(guó)內(nèi)企業(yè)的員工培訓(xùn)學(xué)習(xí)體系普遍較為落后，尤其是面對(duì)短期內(nèi)迅速增加的業(yè)務(wù)人員，更是缺少相對(duì)應(yīng)的培訓(xùn)學(xué)習(xí)計(jì)劃，導(dǎo)致業(yè)務(wù)人員的水平良莠不齊，這業(yè)務(wù)人員的自身的水平得不到保證，也就別指望業(yè)務(wù)人員能對(duì)經(jīng)銷商有多少管理成效了。管理成效下降，自然又得導(dǎo)致經(jīng)銷商的銷量貢獻(xiàn)和利潤(rùn)利益貢獻(xiàn)難以保證。一些“水貨”業(yè)務(wù)人員還能導(dǎo)致廠商關(guān)系的惡化。 四，企業(yè)老板的管理能力與水平 管理十來(lái)個(gè)業(yè)務(wù)人員不復(fù)雜，可要是管理大量的業(yè)務(wù)人員，這管理方式和手段就不是簡(jiǎn)單的復(fù)制和放大就行了，技術(shù)上的難度要增加很多，對(duì)整體性和系統(tǒng)性的要求也高很多，但是，許多企業(yè)老板對(duì)自己太自信了，認(rèn)為自己管理十幾個(gè)業(yè)務(wù)人員和上百個(gè)業(yè)務(wù)人員都不在話下，自己照樣可以玩得轉(zhuǎn)，可是，這現(xiàn)實(shí)是殘酷的，世界上最復(fù)雜的事情恐怕就是這管理中國(guó)人了，絕非那般簡(jiǎn)單，管理人數(shù)的增加，帶來(lái)的將是管理難度數(shù)倍的增加，人是一切問(wèn)題的根本，不把這個(gè)人事管理問(wèn)題整明白了，啥也別玩了，在當(dāng)前，中國(guó)企業(yè)的生產(chǎn)管理水平已達(dá)到歐美發(fā)達(dá)國(guó)家九十年代中后期的水平，但是，這人事管理水平只及歐美發(fā)達(dá)國(guó)家二十年代的水平，為什么差這么多？為什么會(huì)有如此糟糕的人事管理水平？其根本原因就是出自國(guó)人骨頭里那種人人相輕的思想特性在作怪。誰(shuí)都看不起誰(shuí)，老板更是看不起下屬員工，自然也就不可能去尊重下屬員工，考慮問(wèn)題只是從自己的主觀出發(fā)，也就沒多少人性化的因素在里面，直接出現(xiàn)各類管理問(wèn)題。那么，為什么會(huì)出現(xiàn)人人相輕的思想呢？這主要是因?yàn)槿松鷥r(jià)值取向的不同，中國(guó)人的人生價(jià)值取向就是征服他人（西方是征服自然），既然是把征服別人作為自己的人生價(jià)值所在，又怎么會(huì)尊重這些有可能或是已經(jīng)被征服的呢？所以導(dǎo)致出現(xiàn)了人人相輕的思維特性。 但是，這是我們文化因素中的劣根所在，屬于歷史遺留下來(lái)，具體形成原因方面筆者就不在此細(xì)細(xì)分析了，總之，這是整個(gè)民族的問(wèn)題，沒法解決，但要面對(duì)，問(wèn)題，許多老板不愿意面對(duì)，并不認(rèn)為這里有什么問(wèn)題，而是過(guò)于堅(jiān)持自己的管理思維，對(duì)自己的管理思想過(guò)于自信，也就不愿意更多的去學(xué)習(xí)和提升自己的管理水平，即便是在面臨大量出現(xiàn)問(wèn)題時(shí)，老板們也是習(xí)慣性的把責(zé)任都推卸到員工頭上，很少去想是不是自己的管理水平和管理能力出問(wèn)題了~~~~~，糟糕的管理，導(dǎo)致了員工的忠誠(chéng)度下降，流失率增高，以及企業(yè)內(nèi)耗增大，而業(yè)務(wù)人員是企業(yè)與經(jīng)銷商的紐帶，發(fā)展這業(yè)務(wù)人員身上的這一切管理問(wèn)題，又將導(dǎo)致對(duì)經(jīng)銷商的管理成效不升反降。 通路扁平化這個(gè)浪潮，著實(shí)卷了不少企業(yè)進(jìn)去，聽起來(lái)是比較時(shí)髦，也很先進(jìn)，可這玩意掙錢嗎？經(jīng)銷商數(shù)量和業(yè)務(wù)人員數(shù)量增加，所帶來(lái)的對(duì)管理系統(tǒng)性和復(fù)雜的更高要求。是一般企業(yè)所玩不轉(zhuǎn)的。試問(wèn)，作為企業(yè)老板，你自己能管理得好那么多經(jīng)銷商嗎？自己的業(yè)務(wù)人員都到了那個(gè)水平了嗎？經(jīng)銷商的數(shù)量上去了，銷量一定也會(huì)同步上升嗎？首先上升的是恐怕是管理和營(yíng)銷成本吧。依筆者這些年的工作所見，十個(gè)企業(yè)事實(shí)通路扁平花，怕是一個(gè)賺二個(gè)平七個(gè)虧，筆者認(rèn)為就以當(dāng)前的企業(yè)管理水平和老板的管理思路，大多數(shù)企業(yè)不適合做通路扁平化，還不如回歸到傳統(tǒng)的大經(jīng)銷商模式，就是那種簡(jiǎn)單的大包干， 從宏觀角度而言，社會(huì)的專業(yè)化分工是大勢(shì)所趨，術(shù)業(yè)有專攻嘛，無(wú)論是大而全，還是小而全，其實(shí)是不符合社會(huì)發(fā)展規(guī)律的，話不說(shuō)遠(yuǎn)，單說(shuō)這個(gè)市場(chǎng)銷售工作，還不如讓專業(yè)的銷售商（也就是經(jīng)銷商）來(lái)做。生產(chǎn)企業(yè)就是做生產(chǎn)的，銷售和市場(chǎng)類的工作要比生產(chǎn)復(fù)雜的多，其中變數(shù)也大得多，生產(chǎn)和銷售的專業(yè)度完全不一樣，在當(dāng)前，許多生產(chǎn)企業(yè)的老板自己是做生產(chǎn)出身，對(duì)銷售和市場(chǎng)并不是很懂，也不專業(yè)，在市場(chǎng)策略的制定和規(guī)劃上常常鬧出許多笑話，更重要的是，這些不專業(yè)的指令和判斷將導(dǎo)致市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)中出現(xiàn)許多方向性的錯(cuò)誤。 減少自己的業(yè)務(wù)人員，減少經(jīng)銷商數(shù)量，減少?gòu)S家直營(yíng)，把具體的市場(chǎng)工作交給當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商做，是一個(gè)明智的選擇，發(fā)展新型的大經(jīng)銷商將是未來(lái)的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)重點(diǎn)，再者，企業(yè)的市場(chǎng)資源畢竟是有限的，不可能顧及到每一塊市場(chǎng)，而充分的調(diào)用當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商的資源則可以很好的解決這一問(wèn)題。尤其是在人力資源管理水平普遍較低的狀態(tài)下，最佳簡(jiǎn)單的辦法就是減少自己的員工（業(yè)務(wù)人員），也就是減少管理矛盾，除此之外，采用經(jīng)銷商制的好處還有很多，例如利用經(jīng)銷商對(duì)本地市場(chǎng)的熟悉和了解，大大提升工作效率,利用經(jīng)銷商的現(xiàn)金進(jìn)貨，增強(qiáng)企業(yè)的現(xiàn)金流，確保企業(yè)的資產(chǎn)安全。