市場(chǎng)背景： 2009年底至今，羅萊、富安娜、夢(mèng)潔等接連幾家家紡企業(yè)上市引起業(yè)內(nèi)的廣泛關(guān)注。其中，羅萊上市后對(duì)外表示要加速推出直營(yíng)店，這一點(diǎn)引起他們旗下一些加盟商的關(guān)注和擔(dān)心。加盟商可能會(huì)擔(dān)心,原來(lái)自己那塊已經(jīng)做成熟的市場(chǎng)會(huì)面臨被公司接手的局面?！? 　　那么，撇開(kāi)羅萊單家企業(yè)來(lái)說(shuō)，作為一般的加盟商如何應(yīng)對(duì)來(lái)自公司直營(yíng)店發(fā)展的沖擊 ？ 加盟商的核心優(yōu)勢(shì)在哪里？如何進(jìn)一步提高核心競(jìng)爭(zhēng)力？ 　　商業(yè)活動(dòng)目的很簡(jiǎn)單，贏(yíng)利，說(shuō)大點(diǎn)的話(huà)，叫個(gè)人財(cái)富價(jià)值和社會(huì)價(jià)值的共同實(shí)現(xiàn)。不過(guò)，就當(dāng)前國(guó)內(nèi)的絕大多數(shù)企業(yè)而言，說(shuō)實(shí)現(xiàn)社會(huì)價(jià)值尚且過(guò)早，還是先說(shuō)說(shuō)多賺錢(qián)的事吧。多賺錢(qián)上升到理論高度，叫利潤(rùn)的最大化，當(dāng)然，在通過(guò)利潤(rùn)最大化的路上也不是一帆風(fēng)順的，必然有那么一堆問(wèn)題和困難在成為障礙，要想有更大的發(fā)展，更大的利潤(rùn)，就必須得解決這些障礙，解決障礙需要什么？技術(shù)？嚴(yán)格的來(lái)說(shuō)，在商業(yè)領(lǐng)域所出現(xiàn)的任何問(wèn)題，都不存在技術(shù)性問(wèn)題，而都是成本問(wèn)題，若是不考慮成本的因素，商業(yè)領(lǐng)域的所有問(wèn)題都能解決，當(dāng)然，當(dāng)問(wèn)題的解決成本超過(guò)收益時(shí)，這個(gè)解決方案也就沒(méi)有意義了，總而言之，我們要發(fā)展，要突破各類(lèi)困難，而突破這些方案的基本前提，就是低成本，商業(yè)領(lǐng)域問(wèn)題解決方案的根本價(jià)值所在，就是成本。 　　回到我們門(mén)店經(jīng)營(yíng)的這個(gè)問(wèn)題上來(lái)，無(wú)論是廠(chǎng)家自己開(kāi)直營(yíng)店，還是仍然放給加盟商做，關(guān)鍵點(diǎn)無(wú)非兩個(gè)，利潤(rùn)最大化與成本問(wèn)題，廠(chǎng)家自己開(kāi)直營(yíng)店，必然是利潤(rùn)最大化。想賺更多的錢(qián)，諸多引領(lǐng)市場(chǎng)，提升品牌，規(guī)范管理等等理由，無(wú)一都是為了利潤(rùn)最大化服務(wù)的，同時(shí)，還得考慮，使用那種方案的成本更低。廠(chǎng)家開(kāi)這么多直營(yíng)店，必然是算過(guò)帳的，從成本的角度來(lái)說(shuō)，應(yīng)該是比加盟商模式有更低的成本，當(dāng)然，可能更多是建立在理論的基礎(chǔ)上進(jìn)行計(jì)算，也許實(shí)際運(yùn)行起來(lái)后，廠(chǎng)家會(huì)發(fā)現(xiàn)，自己開(kāi)直營(yíng)店的實(shí)際綜合成本要比加盟商模式高多了……如果加盟商想勸勸廠(chǎng)家老板收回成命，比較有效的辦法就是算帳給廠(chǎng)家老板看，從實(shí)際運(yùn)營(yíng)的角度，綜合各方面成本因素，來(lái)證明加盟店模式的更低成本優(yōu)勢(shì)，可參照以下幾點(diǎn)作為重點(diǎn)對(duì)比分析: 　　1． 新店開(kāi)業(yè)，需要更長(zhǎng)時(shí)間的暖店期，遠(yuǎn)不如加盟商的現(xiàn)成熟店 　　2． 廠(chǎng)家直營(yíng)店，在處理地方關(guān)系方面，靈活度有限，畢竟，我們現(xiàn)在更多的還是人治，不是法治。而加盟商絕大多數(shù)都是本地人做本地生意，社會(huì)資源深厚，靈活性強(qiáng)，出現(xiàn)問(wèn)題的解決成本要低很多。 　　3． 加盟商的門(mén)店在當(dāng)?shù)匾呀?jīng)有較長(zhǎng)時(shí)間的經(jīng)營(yíng)歷史，與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之間已經(jīng)有過(guò)磨合，也取得了相對(duì)穩(wěn)定的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，而新店剛開(kāi)，需要耗費(fèi)較長(zhǎng)的時(shí)間來(lái)處理與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的關(guān)系，還不敢保證在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的打壓下能挺過(guò)來(lái)。 　　4． 廠(chǎng)家直營(yíng)店的管理權(quán)不可能是全部放在店里，有些決策還得上報(bào)到廠(chǎng)家，市場(chǎng)反映速度肯定趕不上加盟商的店，再加上遠(yuǎn)程管理導(dǎo)致的信息傳遞率和執(zhí)行力問(wèn)題，經(jīng)營(yíng)的靈活性不如加盟商的店，老板天天在店里（至少在本地），可以實(shí)現(xiàn)當(dāng)即決策。 　　5． 廠(chǎng)家直營(yíng)店的硬件投入和門(mén)店房租投入是一筆巨大的開(kāi)支，當(dāng)然了，廠(chǎng)家有錢(qián)，且從理論上來(lái)看，這筆投資未來(lái)也能收得回來(lái)，但是，什么時(shí)候收得回來(lái)，是否能確保一定能收回來(lái)，這一切都是未知數(shù)，在越來(lái)越多的企業(yè)開(kāi)始追求輕資產(chǎn)的時(shí)代，傳統(tǒng)的實(shí)體投資是否還有必要？ 　　記住，這個(gè)時(shí)候千萬(wàn)別談什么感情，諸如當(dāng)前剛啟動(dòng)市場(chǎng)市場(chǎng)，我們多辛苦云云，感情在利益前面，也就八毛錢(qián)左右一市斤，商人之間的感情，只是些錦上添花的東西而已。 　若是廠(chǎng)家老板態(tài)度無(wú)比堅(jiān)決，槍頂在腦袋上都要堅(jiān)決開(kāi)廠(chǎng)家直營(yíng)店，加盟商就得趕緊另外想辦法了。首先說(shuō)明，筆者不認(rèn)為加盟商能有如此寬廣的心胸與廠(chǎng)家的直營(yíng)店和平共處，不用155的榴彈炮轟廠(chǎng)家的直營(yíng)店就已經(jīng)很不錯(cuò)了，和平，那只是個(gè)遙遠(yuǎn)的傳說(shuō)。 　　那么，面對(duì)廠(chǎng)家的直營(yíng)店，加盟商還能怎么競(jìng)爭(zhēng)，怎么保護(hù)自己，發(fā)展自己，捎帶著打擊下別人。打仗要先看戰(zhàn)場(chǎng)環(huán)境，商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)自然也是如何。目前，在國(guó)內(nèi)的常規(guī)消費(fèi)品市場(chǎng)，同質(zhì)化的趨勢(shì)越來(lái)越嚴(yán)重，雖然每個(gè)廠(chǎng)家老板或是營(yíng)銷(xiāo)From EMKT.com.cn總監(jiān)都把差異化競(jìng)爭(zhēng)掛在嘴邊上，但實(shí)際實(shí)施的，絕大多數(shù)還是高度同質(zhì)化的市場(chǎng)策略和競(jìng)爭(zhēng)模式，首先就是產(chǎn)品的高度同質(zhì)化，后來(lái)大家紛紛去搞品牌建設(shè)，用品牌來(lái)區(qū)隔競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，不過(guò)，品牌專(zhuān)家很悲哀的發(fā)現(xiàn)，品牌這個(gè)東西居然也開(kāi)始高度的同質(zhì)化了，沒(méi)事，咱們還有營(yíng)銷(xiāo)模式和地面活動(dòng)呢。于是，促銷(xiāo)，新品搭贈(zèng)，特殊陳列，特價(jià)，十八般兵器逐一使出來(lái)。可是（好多事情就壞在這個(gè)但是上），你在玩這些套路，別人也不傻，大家一起玩，結(jié)果，又是高度的同質(zhì)化。消費(fèi)者早已習(xí)以為常，為了吸引消費(fèi)者，各老板只有增加投入，質(zhì)量上很難突破，那干脆就砸錢(qián)做數(shù)量。在廠(chǎng)家開(kāi)設(shè)直營(yíng)店之后，作為加盟商必然要面對(duì)與其的競(jìng)爭(zhēng)，那么，那什么出來(lái)與之競(jìng)爭(zhēng)？砸錢(qián)，這條想都別想，單槍匹馬的加盟商與財(cái)大氣粗的廠(chǎng)家對(duì)抗，無(wú)異于雞蛋砸石頭，再說(shuō)，加盟商所玩的那些促銷(xiāo)，活動(dòng)，推廣，宣傳等等，還都是廠(chǎng)家玩剩下的，更是高度同質(zhì)化的。 　　那么，加盟商自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力究竟在哪里，品牌？那是廠(chǎng)家的，產(chǎn)品？那也是廠(chǎng)家的，營(yíng)銷(xiāo)模式？已經(jīng)高度的同質(zhì)化了，要玩，就要玩有差異化的，有技術(shù)含量的，并且讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在短期內(nèi)難以模仿的，產(chǎn)品會(huì)同質(zhì)化，品牌會(huì)同質(zhì)化，營(yíng)銷(xiāo)模式會(huì)同質(zhì)化，但有一點(diǎn)一定不會(huì)同質(zhì)化，就是人，人是不會(huì)同質(zhì)化的，每個(gè)產(chǎn)品，每個(gè)品牌，每個(gè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，都有可能會(huì)同質(zhì)化，并會(huì)被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手迅速模仿跟進(jìn)，并且給消費(fèi)者的感覺(jué)也差不多，但人不會(huì)，沒(méi)有兩個(gè)一樣的人，每個(gè)人帶給別人的感覺(jué)都是不一樣的，這也就是加盟商可以發(fā)揮的優(yōu)勢(shì)點(diǎn)所在，利用本土溝通優(yōu)勢(shì)，建立充滿(mǎn)本地人文特色的客戶(hù)服務(wù)體系，強(qiáng)調(diào)人的特色，運(yùn)用人性化服務(wù)措施，結(jié)合本地的風(fēng)土人情特色，突出溫暖溫馨，舒適得體，回避產(chǎn)品的特色，而突出人的特色，尤其強(qiáng)化對(duì)老客人的跟進(jìn)與管理，實(shí)現(xiàn)讓客人進(jìn)店有如浴春風(fēng)的感覺(jué)，讓老客人每次進(jìn)店有回家的感覺(jué)，讓店員與客人成為熟人，朋友。這才是加盟商的核心優(yōu)勢(shì)所在。也就是說(shuō)，廠(chǎng)家直營(yíng)店突出品牌，大店，標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)，加盟商則打出親切，營(yíng)造輕松氛圍，溝通融洽的優(yōu)勢(shì)點(diǎn)。這是內(nèi)部的小環(huán)境，再加上加盟商多為本地人，在當(dāng)?shù)赜兄嗄甑纳饨?jīng)歷，相關(guān)的人脈積累較為深厚，方方面面的關(guān)系相處融洽，乃至競(jìng)爭(zhēng)格局也都相對(duì)穩(wěn)定，這個(gè)外部環(huán)境總體上也較為穩(wěn)定，而廠(chǎng)家新開(kāi)的直營(yíng)店，將要耗費(fèi)非常大的精力和相當(dāng)長(zhǎng)的時(shí)間，才能穩(wěn)定自己的外部環(huán)境，在這段時(shí)間里正是廠(chǎng)家直營(yíng)店內(nèi)憂(yōu)外患的時(shí)期，亦是加盟商發(fā)動(dòng)攻擊的最佳時(shí)機(jī)。 　　加盟商雖然單店規(guī)模小，員工數(shù)量也少，這恰恰是進(jìn)行人性化服務(wù)的基礎(chǔ)所在，越是大店，越是充斥著一堆規(guī)章制度標(biāo)準(zhǔn)流程的大店，越是無(wú)法堆積和營(yíng)造出來(lái)的人文氛圍，最后給大家舉個(gè)簡(jiǎn)單的例子，LV的手袋，很多消費(fèi)者明明知道飛到香港去買(mǎi)，價(jià)錢(qián)也比內(nèi)地便宜很多，即便是加上往返機(jī)票酒店，還是比內(nèi)地便宜，可還是有很多消費(fèi)者選擇在內(nèi)地商場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)，難道他們不知道香港便宜嗎？知道，但是，顧客更愿意與本地的店員溝通，在得體溫馨的購(gòu)物氛圍中，把錢(qián)包掏出來(lái)，而把香港更便宜的理性分析扔在店外。