賣場問題研究者/黃靜

沒有哪一家供應商不曾為與大賣場的合作交往傷過腦筋，讓你歡喜讓你憂，大賣場就是有這種魔力。如何得到大賣場的支持，讓合作多些歡喜少些憂，是眾多供應商非常關注的問題，因為得到大賣場的支持就意味著擁有更多更好的銷售機會，也就意味著有更多的錢可賺。在這里讓我們一起來分析和分享解決這個問題的思路和經(jīng)驗。

爭取KA支持的利益點

努力做一件事之前，我們一定要把利益點想清楚，利益的多少決定我們付出的多少。爭取大賣場的支持究竟能為供應商帶來哪些利益呢？

利益點一：可以爭取更多更好的銷售機會，提升銷量和利潤。

供應商與大賣場的關系本質(zhì)上就是一種互惠互利的商業(yè)合作關系，其核心就是對利益的追逐。合作得好與不好，其直接表現(xiàn)就是銷量和利潤的變多或變少。一個供應商老板對我說，他終于在殘酷的事實面前認清了一個道理：和大賣場的良好溝通很重要！溝通好可以有1000萬元的業(yè)績，溝通不好只有100萬元的業(yè)績，為什么呢？溝通好的時候順風順水，供應商要什么資源和支持大賣場都會配合；溝通不好的時候，供應商要什么沒什么，生意簡直沒法做?？梢姡c大賣場溝通良好的供應商，可以為自己爭取更多更好的銷售機會，提升業(yè)績和利潤。所以，要想辦法與大賣場良好溝通和配合，想辦法獲取資源和支持。

利益點二：賣場的資源是有限的，自己爭取到了對手就沒有，借此打壓競爭對手。

同行是冤家，作為生意的對頭，你做了我就沒得做，你好了我就慘了。殘酷的事實揭示了競爭的慘烈：強者生存，弱者消亡。大賣場擁有的資源有限，不可能無限給予供應商。面對眾多供應商，它能給予的只是其中一小部分，因而資源的傾斜是有選擇的。也就是說，賣場把資源給了A供應商，那B供應商可能就沒有了，特別是在同類別的商品組里，賣場絕對只會扶持一家供應商，至于資源最后花落誰家，那就要看供應商的表現(xiàn)和實力了。

利益點三：保障資金安全，減輕回款壓力。

為了搶占市場份額，爭奪卡位資源，大賣場瘋狂地擴展門店，供應商的生意也越做越寬。供應商量做大了，問題也隨之而來，原本一家店只要10萬元周轉資金，現(xiàn)在10家店就要100萬元，50家店就要500萬元！而且，大賣場的結算周期一般是兩三個月，這樣勢必延長供應商的資金結算周期；更有甚者，現(xiàn)在很多大賣場暗地里用供應商的貨款去周轉、投資、開店，再用種種冠冕堂皇的理由拖欠供應商的賬款，這無疑又增加了供應商的資金壓力。2004年涌現(xiàn)的賣場關店蒸發(fā)、攜款潛逃事件鬧得人心惶惶，供應商資金風險遭遇空前的考驗。鑒于這種“風云變幻”的市場形勢，供應商要減小貨款風險，必須與大賣場保持良好的溝通合作關系，如此才能得到優(yōu)先的貨款結算權——大賣場通常會保證重點客戶的正常結算，將結算壓力和風險轉嫁到其他供應商身上。供應商切記：在與大賣場合作中，確保資金安全是第一要件，出去的都不算，真金白銀收回來的才是真！