黃靜/賣場(chǎng)研究者

又到了四季度，又到了做規(guī)劃的時(shí)候，明年怎么玩，全看這個(gè)規(guī)劃了。

事實(shí)上很多供應(yīng)商對(duì)自己新年度的全盤工作其實(shí)并沒有完整、細(xì)致、可行的規(guī)劃出來，預(yù)算機(jī)制并不完善。這么多年來，習(xí)慣了大面的、粗糙的做事方法，再說直白一點(diǎn)，有的操盤手，甚至老板自己腦子都不清楚，指不出清晰的方向，那底下的人怎么能麻溜的去做事呢？話說，做對(duì)的事情比把事情做對(duì)更重要。為啥？方向?qū)α搜?，方向不?duì)，再怎么努力都會(huì)跑偏了。

跟現(xiàn)代渠道合作，必須要有規(guī)劃意識(shí)。賣場(chǎng)會(huì)有年度策略、年度規(guī)劃、年度預(yù)算，然后按月分解，執(zhí)行，追蹤，整體工作有序進(jìn)行。供應(yīng)商要想在賣場(chǎng)做好生意當(dāng)然也要匹配這樣的作業(yè)模式，不然就會(huì)被拖得很辛苦，人家2月份就問你要五一的活動(dòng)，3月份就談端午的促銷，你怎么辦？臨時(shí)去談，要么沒資源，要么臨時(shí)坐地漲價(jià)。

關(guān)于年度規(guī)劃的事兒，我們暫且不說預(yù)算這類細(xì)致工作，單說一下賣場(chǎng)生意合作中頂層設(shè)計(jì)類工作。所謂頂層設(shè)計(jì)工作，當(dāng)然是指的策略方面的，比如商品結(jié)構(gòu)、價(jià)格體系、營銷規(guī)劃、特殊合作等，這類工作是方向性的，底下執(zhí)行層面的人根本做不了主，但這些工作不規(guī)劃好，底下的人干不了活。

現(xiàn)代渠道結(jié)構(gòu)復(fù)雜影響面大，牽一發(fā)動(dòng)全身，操作上需要周密的規(guī)劃和組織，不能拍腦袋東一出西一下，想起來干啥就干啥。在商品結(jié)構(gòu)、價(jià)格體系、費(fèi)用控制、代理商管理、營銷規(guī)劃、渠道政策區(qū)隔各方面需要提前做規(guī)劃和布局，這些頂層設(shè)計(jì)類的工作是明確方向、搭建框架和基本原則的，只有這些頂層設(shè)計(jì)工作先做好了，執(zhí)行層才知道往哪里走，怎么走，怎么不走岔路。就很明確的知道要賣什么，賣什么價(jià)格，投入什么資源，誰去賣，怎么賣，盡可能避免商品結(jié)構(gòu)混亂，價(jià)格混淆，費(fèi)用失控的問題發(fā)生。

如果在合作已經(jīng)反應(yīng)出的系列問題：經(jīng)銷商的選擇與管理、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、價(jià)格體系、渠道限制等，都是屬于頂層設(shè)計(jì)的范疇，因?yàn)轫攲釉O(shè)計(jì)工作沒提前進(jìn)行，所以在執(zhí)行推進(jìn)的過程中問題會(huì)層出不窮，一動(dòng)就有事，步步卡，效率非常低。要知道，現(xiàn)代渠道操作環(huán)節(jié)眾多，很容易發(fā)生各種問題，都知道解決問題的成本是很高昂的，而解決問題最好的方法就是預(yù)防問題，頂層設(shè)計(jì)類工作的意義就在于此，這也是我們以后要大規(guī)模擴(kuò)大市場(chǎng)開發(fā)時(shí)要注意的。

我們以沃爾瑪2017年的經(jīng)營策略來做具體說明。

在沃爾瑪?shù)腨BM年會(huì)中清晰的提出了2017年的經(jīng)營策略：

 一、贏在價(jià)格

1、增加拳頭商品，最具競(jìng)爭(zhēng)力價(jià)格，促銷時(shí)長(zhǎng)3-6個(gè)月。

2、廠家、零售商，逐步實(shí)現(xiàn)直供，優(yōu)化資源配置，提升效率。

   二、贏在商品

1、商品差異化，淘汰滯銷商品，引進(jìn)新商品（新品要求優(yōu)先市場(chǎng)上市）。

2、關(guān)注高增長(zhǎng)的價(jià)格帶&潛力品牌。

3、發(fā)展戰(zhàn)略合作伙伴：尋找有實(shí)力，有意愿的供應(yīng)商，作為零售商我們給平臺(tái)、給機(jī)會(huì)做大做強(qiáng)。

   三、贏在效率

1、提升SKU庫存周轉(zhuǎn)，減少DOH(中文：庫存天數(shù))

2、精選合作品項(xiàng)，優(yōu)化毛利組合，提升單品貢獻(xiàn)率，提升營運(yùn)效率。

稍微仔細(xì)一點(diǎn)，就能發(fā)現(xiàn)其實(shí)賣場(chǎng)已經(jīng)很清楚的指出了2017年的發(fā)展方向：價(jià)格、單品、庫存，如果供應(yīng)商腦子清楚，就做結(jié)合自己的實(shí)際做出跟細(xì)致落地的規(guī)劃，腦子不夠清楚，起碼圍繞這個(gè)也能做出不錯(cuò)的規(guī)劃了。你自己不會(huì)想，有人幫你想了，可以拿來用嘛！不要總覺得賣場(chǎng)是在提要求，客觀的說，人家清晰的思路還是值得借鑒的。

一個(gè)很簡(jiǎn)單的辦法，就是參考各個(gè)主流大賣場(chǎng)的年度營銷策略方向來分解細(xì)化自己的工作，這樣一方面能跟賣場(chǎng)的方向匹配，在談具體的促銷活動(dòng)時(shí)容易通過，另一方面也能為其他系統(tǒng)的操作提供思路，參考大賣場(chǎng)的方向去指導(dǎo)小賣場(chǎng)的運(yùn)作，省事省力還比較有效。