黃靜

說起談判，就感覺一陣肅殺的風(fēng)吹過來，對(duì)待談判，大家的心情總是很難愉快的，畢竟利益割據(jù)，各為其主，爭爭吵吵打打殺殺的在所難免。

但是不要忘了，談判的根本核心是雙贏，雙方都會(huì)從達(dá)成的談判中得到屬于自己的利益。

而談判要順利進(jìn)行，就必須營造出有利于談判的和諧氣氛。談判氣氛的形成與變化，將直接關(guān)系到談判的成敗得失，影響到整個(gè)談判的結(jié)果。因此應(yīng)重視談判氣氛的營造與鋪墊。

1. 誰來營造？

   這個(gè)工作由誰來做，就要看賣場(chǎng)和供應(yīng)商，參與談判的人員誰的綜合能力，氣場(chǎng)，控場(chǎng)能力哪一方更勝一籌了。通常來說，能主導(dǎo)談判氛圍，引導(dǎo)談判形勢(shì)的一方占據(jù)更有利的談判地位，也將取得更為有利的談判結(jié)果。

2. 情緒控制。

   每一次新的談判都是歸零的談判，無論之前有過多么不愉快的沖突，這次坐到一起就要開始新的討論，不要把以前的抱怨、憤怒、譴責(zé)帶到現(xiàn)場(chǎng)，否則，一開始就烏云壓頂劍拔弩張，談判沒法進(jìn)行下去?？刂魄榫w，也是談判者最基本，最重要的職業(yè)素養(yǎng)之一。

3. 議題選擇

   不要在一開始就涉及有分歧的議題，不然立刻就陷入討價(jià)還價(jià)糾纏不清的局面，可從行業(yè)變化、零售新話題等開始導(dǎo)入，大家先平和的探討一下大環(huán)境，再逐步進(jìn)入細(xì)節(jié)，一方面是平復(fù)心情，另一方面也可以藉由大環(huán)境來找到切入細(xì)節(jié)點(diǎn)的機(jī)會(huì)，這樣的鋪墊就自然了。

   4、幾點(diǎn)細(xì)節(jié)

細(xì)節(jié)決定成敗，在談判的氣氛營造和鋪墊過程中，要注意幾個(gè)細(xì)節(jié)：

1. 言行自然。

   行為舉止和言語不要太生硬，過分熱情和故作高冷，都顯得很作，要知道，大家都是混江湖上的人，虛情假意和真實(shí)坦誠還是分得出來的，所謂的氣氛營造和鋪墊無非就是利用人的感官和感覺，來讓對(duì)方放松、愉快，太作了適得其反。

2. 不要緊張。

       這個(gè)在乙方和新人身上容易出現(xiàn)，越想表現(xiàn)好，越會(huì)緊張，越想贏得先機(jī)，越是拿捏不準(zhǔn)尺度，沒關(guān)系，提前多做些功課，多了解情況，多進(jìn)行幾次談判實(shí)操，出門前深呼吸幾次放松身心，這些都有利于緩解緊張，讓你輕盈的投入談判。

3. 不要嘮叨。

   談判者的言語要簡潔洗練，說情況，說問題，說數(shù)據(jù)，說思路，就是不要說廢話，說閑話，更不要一句話一個(gè)意思反復(fù)說，啰里啰嗦嘮嘮叨叨，這個(gè)不僅讓人覺得你思路混亂，頭腦不清，更容易讓對(duì)方情緒煩躁，面對(duì)個(gè)賣菜的大媽，誰都會(huì)煩！

4. 不要散漫。

談判不僅是語言的交流，更是肢體動(dòng)作，舉止投足的感知和暗示。請(qǐng)以正式的姿態(tài)投入談判中，避免不正式不莊重的行為，比如：嚼口香糖、抖腿、轉(zhuǎn)筆、敲桌子、轉(zhuǎn)凳子等輕狂行為，還要注意頭發(fā)、面部、口腔的個(gè)人清潔細(xì)節(jié)。

溝通期間，雙方是借助感覺器官來接受對(duì)方通過行為、語言傳遞過來的信息，并對(duì)其進(jìn)行分析、綜合判斷對(duì)方的實(shí)力、風(fēng)格、態(tài)度、經(jīng)驗(yàn)、策略以及各自所處的地位，為及時(shí)調(diào)整自己的談判方案與策略提供依據(jù)。所以，在談判氣氛的營造與鋪墊中，每個(gè)細(xì)節(jié)都很重要。