黃靜

春節(jié)逐漸來(lái)臨，多少人眼巴巴的盼著這個(gè)銷(xiāo)售高峰，一年最大的盼頭就在這一段。

可是為了做銷(xiāo)售，要砸呀，錢(qián)還沒(méi)掙回來(lái)先要撒大把費(fèi)用出去。促銷(xiāo)位的爭(zhēng)搶就是最激烈的戰(zhàn)斗，賣(mài)場(chǎng)為了把資源利用最大化，也是費(fèi)盡心機(jī)，把促銷(xiāo)位做“競(jìng)拍”就是其中之一。

• 制造緊張的氣氛，把涉及到競(jìng)爭(zhēng)的廠商都集中到一起來(lái)，這么多廠家為了哄搶幾個(gè)有限的位置，狹路相逢自然是氣氛緊張，各家自打小算盤(pán)，置于這樣一個(gè)環(huán)境，心理暗示是很重要的一個(gè)招式，比單獨(dú)談判來(lái)得有用的多。

• 利用廠商之間的競(jìng)爭(zhēng)，是抬高門(mén)檻的一個(gè)好方法，競(jìng)拍的本質(zhì)就是競(jìng)爭(zhēng)，競(jìng)爭(zhēng)總會(huì)有高有低有輸有贏，在競(jìng)爭(zhēng)的過(guò)程中，付出的代價(jià)當(dāng)然是比平常要高了，門(mén)檻抬高了，賣(mài)場(chǎng)的收益也就增加了。

• 既不要自己費(fèi)力又不得罪廠商，可謂是“漁翁得利”，何樂(lè)而不為呢？競(jìng)拍是廠家對(duì)廠家叫板，真正的受益人其實(shí)是賣(mài)場(chǎng)，但賣(mài)場(chǎng)并沒(méi)有出面參與競(jìng)爭(zhēng)，一切都是廠商所為，是廠商自己心甘情愿的行為，賣(mài)場(chǎng)是漁翁而已，這等好事，豈能閃開(kāi)？

• 利用面子思想，進(jìn)一步加劇挑戰(zhàn)的氣氛，在競(jìng)拍的過(guò)程中，實(shí)力相當(dāng)?shù)膹S家之間往往就是憋著一口氣咬住不放，在飆價(jià)的過(guò)程中，都不服氣“你出得起價(jià)我也出得起”面子思想使得很多時(shí)候廠家在熱血沸騰中飆出了比預(yù)期高很多的價(jià)格，這個(gè)自然是賣(mài)場(chǎng)最想看到了，利益最大化嘛。

  供應(yīng)商在這種情況下，該如何看待和應(yīng)對(duì)賣(mài)場(chǎng)的競(jìng)拍呢？有幾點(diǎn)意見(jiàn)可以供參考：

1. 理性評(píng)估自己的實(shí)力和目前最重要的經(jīng)營(yíng)策略。

   是要砸市場(chǎng)做廣告還是要做實(shí)際的生意，超高的投入是不是值得的？確定自己的實(shí)際情況就知道了自己的方向，不要輕易被蠱惑。清楚自己的立場(chǎng)和地位，不要頭腦發(fā)熱的去做后悔的事情，合約一旦形成是不能輕易更改的。

2. 做出自己的預(yù)算和投資決定，控制自己的沖動(dòng)。

   畢竟，做生意是要看費(fèi)銷(xiāo)比的，很多時(shí)候，廠商在做投入的時(shí)候沒(méi)有仔細(xì)計(jì)算自己的產(chǎn)出比，這是不對(duì)的，記?。翰徽搱?chǎng)面多熱鬧，最后不賺錢(qián)的生意是不能做的。有時(shí)候放棄是比選擇更聰明的決定。

3. 搞清楚決標(biāo)人是誰(shuí)。

   如果要參與競(jìng)標(biāo)，先把定標(biāo)決定人的情況搞清楚，如果是一個(gè)人決定中標(biāo)結(jié)果，你可能搞定一個(gè)人就可以了，爭(zhēng)取的空間是較大的，在地方型賣(mài)場(chǎng)這種情況容易出現(xiàn)。如果是一個(gè)團(tuán)隊(duì)在決定就不一樣了，團(tuán)隊(duì)的人互相制約，決定是集體意見(jiàn)，沒(méi)有什么作假的空間，這是很多大賣(mài)場(chǎng)的做法。

4. 合理計(jì)劃時(shí)間點(diǎn)。

   避開(kāi)黃金時(shí)間和黃金位置的競(jìng)爭(zhēng)，退而求其次也是不錯(cuò)的選擇。通常競(jìng)拍的主要是最好的促銷(xiāo)時(shí)間和促銷(xiāo)位置，價(jià)格當(dāng)然也最貴，其實(shí)春節(jié)整體人流量上去了，稍差點(diǎn)的地方也能有不錯(cuò)銷(xiāo)量，可能算下來(lái)，退而求其次的結(jié)果比你去爭(zhēng)搶黃金時(shí)間和黃金位置的結(jié)果還要好，沒(méi)必要孤注一擲，做生意要靈活。

5. 形成聯(lián)盟，商量策略。

   把主動(dòng)權(quán)控制在自己手中，自己來(lái)決定賣(mài)場(chǎng)，這個(gè)適合在分類(lèi)里存在優(yōu)勢(shì)明顯的老大和老二的時(shí)候適用。生意場(chǎng)中沒(méi)有永遠(yuǎn)的敵人只有永遠(yuǎn)的利益，就算是敵人，在有些時(shí)候結(jié)盟的利益要大過(guò)敵對(duì)的利益，也未嘗不可考慮。

6. 替代方案，不放棄。

   當(dāng)你決定放棄競(jìng)拍的時(shí)候記得要提出你的替代方案，讓采購(gòu)知道你的心意和想法，如果因?yàn)闆](méi)爭(zhēng)取到競(jìng)拍機(jī)會(huì)就消極放棄，這樣的供應(yīng)商，采購(gòu)也不會(huì)看重，反而是在任何時(shí)候都積極面對(duì)，不拋棄不放棄的積極份子會(huì)贏得尊重，采購(gòu)會(huì)在合適的時(shí)候給予你補(bǔ)償?shù)臋C(jī)會(huì)，利用這些機(jī)會(huì)你還是可以積極彌補(bǔ)區(qū)間的損失。