黃靜

案例：

去年A終端多扣了公司很多DM費(fèi)用。因原來(lái)的采購(gòu)換去其他部門(mén)，新來(lái)的采購(gòu)不愿意處理這個(gè)問(wèn)題，兩個(gè)人互相踢皮球，遲遲沒(méi)結(jié)果，老板又逼著要結(jié)果，怎么辦呢?

這個(gè)問(wèn)題并不鮮見(jiàn)，甲方大都是貔貅，只有多收沒(méi)有少收，進(jìn)了口袋就吐不出來(lái)的。生意場(chǎng)，所有的問(wèn)題都能解決，區(qū)別就在于解決時(shí)間和成本的差異。多收了費(fèi)用這個(gè)問(wèn)題，也得看供應(yīng)商愿意花多大的代價(jià)去處理了。想不傷和氣息事寧人的話(huà)，就慢慢磨，藤纏樹(shù)終歸還是有效果的，但是大多數(shù)老板、業(yè)務(wù)人員沒(méi)有這個(gè)耐力，只能吃了虧咬牙吞了；如果抱著非解決不可的態(tài)度去強(qiáng)硬處理也可以，通常費(fèi)用是可以拿回來(lái)的，得罪了人以后的生意也沒(méi)得做了，所以供應(yīng)商對(duì)這個(gè)問(wèn)題通常會(huì)感覺(jué)兩難。

做生意嘛，利字當(dāng)頭，當(dāng)然希望和氣生財(cái)，今天要重點(diǎn)探討的就是如何犧牲盡量少的利益去解決問(wèn)題。

1、完善證據(jù)。

如果發(fā)現(xiàn)自己費(fèi)用有被多收的情況，一定要把你被多收的各種費(fèi)用明細(xì)單、協(xié)議、往來(lái)郵件等整理好，這個(gè)是你去談判的憑據(jù)，嘴巴吵鬧沒(méi)有用的，要有事實(shí)和憑據(jù)。這就要求，供應(yīng)商相關(guān)人員要對(duì)自己的經(jīng)營(yíng)費(fèi)用情況做及時(shí)、清晰的掌握，要對(duì)各種情況了然于心，有問(wèn)題及時(shí)發(fā)現(xiàn)及時(shí)解決，避免出現(xiàn)陳年?duì)€帳，增加處理的難度。這看起來(lái)是例行工作吧，可是我見(jiàn)過(guò)很多經(jīng)銷(xiāo)商公司的賬目、單據(jù)一塌糊涂，扣了什么費(fèi)，扣得對(duì)不對(duì)，沒(méi)人知道，追究起來(lái)，業(yè)務(wù)員、倉(cāng)庫(kù)、開(kāi)單、財(cái)務(wù)一大堆人互相推責(zé)任……。業(yè)務(wù)是個(gè)細(xì)致活，決不是大大咧咧就行的，要是供應(yīng)商自己都是稀里糊涂的，終端肯定比你更會(huì)裝糊涂。

2、兩頭準(zhǔn)備。

一方面要積極地去跟現(xiàn)有的采購(gòu)交涉，另一方面要拿到原采購(gòu)對(duì)這個(gè)事情的肯定意見(jiàn)，承認(rèn)是在任時(shí)多收了的，斷了他們互相推諉的路。經(jīng)營(yíng)活動(dòng)是一個(gè)連續(xù)的過(guò)程，過(guò)去的累計(jì)成現(xiàn)在的，沒(méi)有人能否認(rèn)過(guò)去發(fā)生的事情，不能因?yàn)閾Q了人就連歷史都改了。也因?yàn)樗麄冎皼](méi)有交接清楚，那么后任本來(lái)就有責(zé)任要處理遺留問(wèn)題。他們之所以踢皮球，完全是不愿意處理，而不是不能處理。那怎么讓他們?cè)敢馓幚砟?？一是給他們利益，讓他們知道處理這個(gè)事情對(duì)他們有什么好處，二是給他們壓力，讓他們知道不處理這個(gè)事情對(duì)他們有什么壞處。至于好處和壞處怎么設(shè)計(jì)，這是你要?jiǎng)幽X筋的問(wèn)題，利益形式千千萬(wàn)，總會(huì)有辦法的。順便提醒，有些人“健忘善變”，但話(huà)說(shuō)手機(jī)錄音功能是標(biāo)配哈。

3、靈活變通。

作為供應(yīng)商，要積極開(kāi)動(dòng)腦筋，不要在一棵樹(shù)上吊死。條條大路通羅馬，廠(chǎng)家在終端需要的資源不是單一的，很多資源和支持都是自己想要的，也是要花錢(qián)買(mǎi)的，只要最后你能得到自己想要的多種資源，多收的錢(qián)換成其他形式也未嘗不可，利益形式多元化嘛！解決問(wèn)題要有多種解決方案，沒(méi)有選擇的事情很難做，你也要給采購(gòu)處理的空間。你可以想好是要把錢(qián)退回來(lái)？還是可以沖抵今年的費(fèi)用？還是可以用其他的資源交換？畢竟你想要做長(zhǎng)期生意，需要終端的資源是多方面的，不是只有拿錢(qián)回來(lái)而已，能曲線(xiàn)救國(guó)的事，大家都樂(lè)意的，總比僵在那里好。

特別說(shuō)明，沖動(dòng)是魔鬼，情緒控制很重要！先禮后兵，不要輕易得罪人，威脅的行動(dòng)可以做，威脅的話(huà)可不要輕易說(shuō)，那種嘴巴上叫得兇，狠話(huà)一堆，又不出實(shí)招的干耗子，最不值得，人得罪了事還沒(méi)辦?？梢钥薷F喊冤裝可憐，但也要對(duì)方知道你公司鐵了心要處理這個(gè)事，你也沒(méi)有退路，職場(chǎng)上只要是個(gè)人就不傻，重要的是你要比他更有決心去解決這個(gè)事。話(huà)軟著說(shuō)，行動(dòng)可以硬一點(diǎn)。