黃靜

新品難進場，因為新品太多了；新品好進場，因為終端需要！

如何讓終端感覺你的新品就是他需要的，這是新品獲得進場機會的關(guān)鍵點。

采購要找的是能生蛋的雞，你要做的就是給采購算個賬，算算你的雞有多能生蛋。

作為供應商，你要讓采購相信你的新品是會給賣場帶來好的銷量和利潤的，通過你的算賬，打消他對新品的顧慮：

算分類的銷售機會

   通過在門店現(xiàn)有商品的分類銷售現(xiàn)狀中找到新品的“切入點”，就很容易說服采購。例如，某門店缺少某個品類，而該品類的確又存在一定的消費人群。從根本上講，門店最忌“缺貨”。尤其對于那些有消費需求，但卻被門店采購忽略的品類。如果供應商能夠找到該門店的分類的不合理之處，并通過自己新品的引進很好地彌補這個“缺口”，你的“新品”便很容易被采購接納。雷同的不要，有獨特之處的，當然要進，這是最簡單的選擇新品的邏輯。

算品類的品牌組合

門店商品是由各種品類和品牌構(gòu)成的，每種品類和品牌都貢獻了相應的價值，對于同屬一個品類的不同商品而言，科學的品牌組合不但能夠提升消費者的滿意度和購買率，也能夠提升賣場的人氣和口碑。因此，賣場而言十分重視同一品類的各種不同品牌的組合。如果供應商能夠從提升門店品類的品牌組合為出發(fā)點來申報引進新品，便很容易得到通過。畢竟，市場是在變化的，曾經(jīng)的完整組合，可能會被新的需求打破，只要有足夠的創(chuàng)新，市場會給你無限的空間，同樣的，賣場也會看到并期待這樣的空間，這就是供應商的機會。

算品類的價格段

價格是產(chǎn)品的生命線，同一品類不同商品的價格區(qū)間設(shè)計得是否科學，將直接決定消費人群的深度和廣度。如果價格區(qū)間過于單一，很容易讓賣場損失掉一部分顧客。因此，賣場商品價格區(qū)的設(shè)計一直是一門學問。如果供應商的新品能夠彌補該賣場的價格區(qū)間的不足和空缺，其被賣場審批通過的可能性也就更大。相反，如果新品的價格區(qū)間處于賣場同類商品的飽和范圍，其通過的可能性就會小些。

算新品的賣點

   現(xiàn)在的網(wǎng)紅單品一個接一個出現(xiàn)，無論是元氣森林還是啵啵奶茶，核心就是打造了一個不同于其他商品的全新的賣點。通常說來，如果供應商引進的新品，能夠填補該品類商品的產(chǎn)品功能。通俗地說，就是該新品與其他同類商品相比，有自己獨特的“賣點”，能夠與其他同類商品相“區(qū)隔”，便很容易得到賣場采購的認同。別人家美白，你也美白，別人家補水，你也補水，別人家滋潤，你也滋潤，那為什么要進你呢？所以，先把市面上的同類產(chǎn)品研究透，給自己提煉一個新的賣點，這是打動采購不錯的一個方向。

算新品資源投放

通常說來，廠家在推出一款新產(chǎn)品時都會有一定的新品推廣費用。這些費用包括了贈品、產(chǎn)品宣傳、促銷、推廣等諸多方面，而這些推廣費用最終大部分都會流到終端。因此，對于賣場來說，如果接受這些新品，便意味著能夠爭取到更多的廠家費用投入。因此，如果供應商能夠從新品投入的力度，以及促銷方面來告訴賣場，新品能夠給賣場帶來哪些實惠和好處，面對看得見摸得著的利益，賣場也會動心。

在通過以上幾個方面的“算帳”后，供應商便可以提煉一個完整的新品進場方案給賣場采購。這種經(jīng)得起推敲的案子，讓采購可以預期到新品的銷售前景，你的新品進場，也是水到渠成的事情了。