黃靜

要交這個(gè)費(fèi)那個(gè)費(fèi)，做一檔促銷(xiāo)真的不便宜，如果促銷(xiāo)隨著檔期的結(jié)束就結(jié)束了，那這個(gè)促銷(xiāo)投入的性?xún)r(jià)比就很不劃算。促銷(xiāo)的本意雖是促進(jìn)銷(xiāo)售，但廠(chǎng)商通過(guò)促銷(xiāo)所獲得的價(jià)值卻絕非銷(xiāo)量提升這一種，而應(yīng)該是多元化的。

來(lái)看看，如何在促銷(xiāo)中挖掘出多重價(jià)值？

1、優(yōu)化常規(guī)貨架陳列

都知道好陳列的重要性，那除了憑借品牌影響力和花錢(qián)買(mǎi)陳列外，還有什么辦法來(lái)獲得好陳列位呢？當(dāng)然有，這就是通過(guò)促銷(xiāo)。優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)是有資本與終端談條件的，比如更大的陳列排面和更好的陳列位。只要你的促銷(xiāo)活動(dòng)，力度足夠大，形式足夠新穎，涉及點(diǎn)足夠多，對(duì)終端采購(gòu)有足夠的吸引力，能最大限度地激發(fā)采購(gòu)對(duì)促銷(xiāo)活動(dòng)的利益預(yù)期，你就有資格不僅僅局限于促銷(xiāo)活動(dòng)本身，而是基于全局考慮提出交換條件——想做這個(gè)特別的促銷(xiāo)？那么請(qǐng)把全系列的陳列位都對(duì)應(yīng)的調(diào)整一下吧！

2、非促銷(xiāo)品銷(xiāo)量提升

許多品牌的產(chǎn)品都是系列產(chǎn)品線(xiàn)，通過(guò)單個(gè)促銷(xiāo)品來(lái)吸引消費(fèi)者，從而帶動(dòng)全線(xiàn)產(chǎn)品的銷(xiāo)售才是廠(chǎng)商真正的目的。所以，當(dāng)品牌試圖以某一款產(chǎn)品的“超低價(jià)”來(lái)吸引消費(fèi)者時(shí)，其實(shí)是以特價(jià)商品為“誘餌”，主動(dòng)引誘消費(fèi)者“上鉤”。既然來(lái)了，也就順帶著多看看其他的幾個(gè)系列產(chǎn)品吧，說(shuō)不定其中剛好有他們需要的商品。尤其對(duì)于那些有一定品牌知名度的商品，其某一款單品的銷(xiāo)售，往往會(huì)對(duì)其全線(xiàn)產(chǎn)品產(chǎn)生較強(qiáng)的銷(xiāo)售拉動(dòng)力。這就要求在單個(gè)促銷(xiāo)執(zhí)行時(shí)，突出品牌和整體性的概念，可與終端協(xié)商一些與消費(fèi)者的有效互動(dòng)方式，比如導(dǎo)購(gòu)、廣播、單頁(yè)等等來(lái)做品牌推廣。

3、客情關(guān)系的延續(xù)和維護(hù)

花錢(qián)促銷(xiāo)不光是要達(dá)到提升銷(xiāo)量的目的，也是一個(gè)與終端建立良好客情關(guān)系的時(shí)機(jī)。對(duì)于采購(gòu)來(lái)說(shuō)，你花錢(qián)做促銷(xiāo)，其實(shí)就是對(duì)他工作的支持。通過(guò)你的促銷(xiāo)，讓采購(gòu)的工作取得了成效，他臉上有光。你應(yīng)該讓采購(gòu)明白，自己的促銷(xiāo)是對(duì)他的支持，而且，自己還將一如既往地支持和幫助他的工作。促銷(xiāo)資源是有限的，你對(duì)他的支持是無(wú)限的，攻人之計(jì)攻心為上！

4、收集終端信息

終端就是一個(gè)“窗口”，不光讓消費(fèi)者看到了企業(yè)產(chǎn)品，了解了企業(yè)，更讓企業(yè)多了一個(gè)了解消費(fèi)者的機(jī)會(huì)。誰(shuí)掌握了消費(fèi)者，誰(shuí)就掌握了市場(chǎng)。了解消費(fèi)者的最佳途徑就是通過(guò)終端銷(xiāo)售，通過(guò)有組織、有計(jì)劃的終端促銷(xiāo)來(lái)實(shí)現(xiàn)。促銷(xiāo)活動(dòng)的好與壞，很容易就能夠通過(guò)消費(fèi)者對(duì)活動(dòng)的參與度和反應(yīng)上獲得。促銷(xiāo)中采集到的顧客信息、顧客意見(jiàn)對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，都將是極具價(jià)值的營(yíng)銷(xiāo)資源。

5、鍛煉銷(xiāo)售隊(duì)伍

促銷(xiāo)是一個(gè)需要多部門(mén)、多崗位協(xié)同作業(yè)的過(guò)程。促銷(xiāo)進(jìn)行得好壞與否，與企業(yè)是否擁有一支訓(xùn)練有素質(zhì)的銷(xiāo)售隊(duì)伍是分不開(kāi)的。在這個(gè)銷(xiāo)售隊(duì)伍中，既有促銷(xiāo)員，也有業(yè)務(wù)員，還有策劃宣傳、供應(yīng)鏈保證各個(gè)口子的人員。一個(gè)促銷(xiāo)的成功與這支銷(xiāo)售隊(duì)伍中的每一個(gè)成員的努力和相互配合是分不開(kāi)的。通過(guò)促銷(xiāo)活動(dòng)，不但可以煅練這支銷(xiāo)售隊(duì)伍中的每一位人，更能增加不同部門(mén)成員之間的協(xié)調(diào)和溝通能力。每次促銷(xiāo)執(zhí)行，都是一次團(tuán)隊(duì)成長(zhǎng)的機(jī)會(huì)，所以一定要有相應(yīng)的檢討反饋機(jī)制。