庚子鼠年，故事太多，上半年抗疫，下半年抗洪，全年都在抗窮。

總之一句話，難過(guò)！

今年的特殊形勢(shì)，催生了直播帶貨的神話，隨著一波波直播話題的火爆，直播泡泡也是越吹越大，最近關(guān)于直播掉坑里去的故事也不少，各類(lèi)明星大咖站臺(tái)翻車(chē)，下單不付款，退貨一大堆，GMV水分太多，賣(mài)的貨還不夠坑位費(fèi)……

從前抱怨實(shí)體終端費(fèi)用高，轉(zhuǎn)而投靠電商，又發(fā)現(xiàn)終端有的費(fèi)用名目，電商一個(gè)不少，甚至更多：進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、促銷(xiāo)費(fèi)、廣告費(fèi)、各種扣點(diǎn)……費(fèi)用一點(diǎn)都不比實(shí)體店低。搭上社交微商，拉住直播小手，結(jié)果發(fā)現(xiàn)殘酷的真相：流量話題更多是噱頭，網(wǎng)紅一般人真養(yǎng)不起！

看來(lái)無(wú)論是傳統(tǒng)模式還是當(dāng)紅模式，總之生意是越來(lái)越難做了，一分錢(qián)掰成兩分花，能砍的都砍了，能省的盡量省，成本意識(shí)從來(lái)沒(méi)有這么強(qiáng)烈過(guò)。

做生意，沒(méi)有投入哪有產(chǎn)出，不是不能投入，要看投入產(chǎn)出的效益，不是不能花錢(qián)，要看花錢(qián)花得值不值。銷(xiāo)售要靠終端產(chǎn)出，那么該如何面對(duì)在終端花出去的錢(qián)？

費(fèi)用跟誰(shuí)比，高了？

終端那么多，要花錢(qián)維護(hù)，有費(fèi)用，就有高低，費(fèi)用高低這是個(gè)相對(duì)的概念，跟什么比高了？跟同行競(jìng)爭(zhēng)者比高了？還是跟自己的業(yè)績(jī)比，費(fèi)用支出高了？如果是跟同行比，你的費(fèi)用高了，表示你的戰(zhàn)斗力比同行弱，別的供應(yīng)商把競(jìng)爭(zhēng)成本轉(zhuǎn)嫁給你了，你不幸做了冤大頭，你要迎頭趕上，不然永遠(yuǎn)會(huì)在后面替別人墊腳。如果是相對(duì)自己的業(yè)績(jī)而言，費(fèi)用支出高了，表示你要花更多的心思去做業(yè)績(jī)。(當(dāng)然這里不含費(fèi)用的異常流失，我們暫只討論純粹花在銷(xiāo)售上的費(fèi)用，很高的費(fèi)用是不是真的花在終端里面了，這是個(gè)秘密，誰(shuí)做誰(shuí)知道……。)

終端的供應(yīng)商成百上千，不是每個(gè)供應(yīng)商待遇處境都是一樣的，終端有自己衡量供應(yīng)商價(jià)值和角色定位的規(guī)則，終端的費(fèi)用攤派更多的集中在那些不出業(yè)績(jī)的供應(yīng)商身上。如果你業(yè)績(jī)占比夠大，基本上費(fèi)用不是你的大問(wèn)題，自然有那些銷(xiāo)售不太好的供應(yīng)商來(lái)替你做冤大頭。想想也是啊，既然你出不了業(yè)績(jī)，再不出點(diǎn)費(fèi)用，要你干什么呢？總得榨出點(diǎn)油花啊，不然把你擺在那里天天看什么？終端又不缺祖宗……

費(fèi)用根本上是業(yè)績(jī)的問(wèn)題

衡量費(fèi)用不應(yīng)該只看絕對(duì)數(shù)字，要看相對(duì)比率，如果1萬(wàn)塊費(fèi)用做10萬(wàn)的生意叫費(fèi)用高，那1萬(wàn)塊費(fèi)用做50萬(wàn)銷(xiāo)售，費(fèi)用就不高了，關(guān)鍵是要把業(yè)績(jī)做上去。費(fèi)用的問(wèn)題歸根到底是業(yè)績(jī)的問(wèn)題，做業(yè)績(jī)不只是終端的事，首先是你的事，如果說(shuō)產(chǎn)品是供應(yīng)商的孩子，那么終端也就是個(gè)保姆阿姨，你能把養(yǎng)育孩子的責(zé)任都推給阿姨嗎？業(yè)績(jī)不好，所有的指標(biāo)都不好看，該高的沒(méi)高，不該高的都高了。做業(yè)績(jī)要投入要花錢(qián)，但是花多少錢(qián)是可以控制的，終端考量的是整體的毛利，不是硬性規(guī)定每個(gè)供應(yīng)商每個(gè)名目必須交多少錢(qián)，（事實(shí)上終端里的供應(yīng)商合作條件沒(méi)有兩家是一模一樣的）。那么多的供應(yīng)商，會(huì)談、會(huì)做的就少交，不專(zhuān)業(yè)不會(huì)做的就多交，只要整體目標(biāo)是達(dá)標(biāo)的，采購(gòu)?fù)耆梢宰杂砂芽氐?。不是終端說(shuō)多少就是多少，不然要談判干什么？說(shuō)到重點(diǎn)了，你真的會(huì)談嗎？

搞定采購(gòu)，就降低了費(fèi)用？

很多人以為只要把采購(gòu)搞定了，就能把事情搞定了，費(fèi)用自然就降下來(lái)了，從而對(duì)“操作專(zhuān)業(yè)”嗤之以鼻，其實(shí)這是個(gè)誤區(qū)。你所謂的搞定采購(gòu)無(wú)非就是金錢(qián)利益，你以為建立在利益之上的是真感情？你以為你搞定了采購(gòu)，他就會(huì)把你的事當(dāng)他的事？大家“相好”無(wú)非就是盤(pán)算著怎么讓口袋多裝點(diǎn)，所以你還以為你搞定了采購(gòu)就省錢(qián)了？你夠?qū)I(yè)，才能洞察世事，在山頂上看問(wèn)題，高手過(guò)招，點(diǎn)到為止，大家心知肚明，互不相欠。如果段位不夠就只能在山腳下團(tuán)團(tuán)轉(zhuǎn)，不過(guò)，錢(qián)多人傻還真招人愛(ài)，我是采購(gòu)我也喜歡你……

費(fèi)用要綜合性的來(lái)看待

費(fèi)用不是一個(gè)孤立的指標(biāo)，甚至也不僅僅是由業(yè)績(jī)決定的，盡管業(yè)績(jī)是最重要的指標(biāo)。客觀的來(lái)說(shuō)，分析費(fèi)用要結(jié)合很多其他的因素來(lái)考量的，比如：業(yè)績(jī)表現(xiàn)、團(tuán)隊(duì)水準(zhǔn)、品牌影響力、客情關(guān)系、社會(huì)資源、與終端的合作關(guān)系等等眾多的指標(biāo)相互作用，影響著費(fèi)用的表現(xiàn)。就算是在同一家終端里業(yè)績(jī)不相上下的幾個(gè)供應(yīng)商，因?yàn)閳F(tuán)隊(duì)的作業(yè)能力不一樣，費(fèi)用會(huì)不一樣；因?yàn)槠放朴绊懥Σ灰粯?，費(fèi)用會(huì)不一樣；因?yàn)榭颓殛P(guān)系深淺不同，費(fèi)用會(huì)不一樣；因?yàn)樯鐣?huì)資源不同，擁有特殊社會(huì)關(guān)系的，自然費(fèi)用會(huì)低；與終端建立戰(zhàn)略關(guān)系的供應(yīng)商，費(fèi)用絕對(duì)與普通供應(yīng)商是不相同的。也許你的業(yè)績(jī)不是最好的，但是只要把其他的因素把握好，也是可以控制費(fèi)用的。

我們要分析費(fèi)用，一定不能只看這1000、10000這樣的單純數(shù)字，而是要從以上的各個(gè)綜合指標(biāo)的表現(xiàn)質(zhì)量?jī)?yōu)劣中去找尋真正的費(fèi)用異常之根，再針對(duì)性的尋找解決方法，做生意哪能不遇到問(wèn)題，要為成功找方法，不為失敗找理由嘛。