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黃靜:談判，就要這么來！

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2021-09-16 2118

黃靜

做生意，談判最頭疼！

因為問題太多，難度很大，談得累死還不一定能解決問題。

問題千千萬，要透過問題看本質(zhì)，才能保持清醒，否則每天要被各種具體的問題煩死且效率低下。談判能不能出效果，取決于兩個維度：

能不能：與制度流程權(quán)限相關(guān)

愿不愿：與人與客情有關(guān)

因此，面對需要談判解決問題的時候，先從這兩個維度來評估一下：

我的要求有沒有超出可操作的范圍？我的談判對象愿不愿意幫我？

我們再從談判要素點上來逐一分析，梳理認知，讓大家在面對談判問題時頭腦清醒，思維敏銳，快速把握談判的核心。

不要糾結(jié)某個具體的問題點，你所有的談判都與下面這些環(huán)節(jié)有關(guān)！

談判基礎: 人的關(guān)系，合作的關(guān)系

1、客情要正常；

不說特別好，也不能是特別差，否則人得罪了，干啥都不對，畢竟生意是溝通出來的。但是客情需要時間做，臨時抱佛腳是沒有用的。做業(yè)務的每一天都是在做客情。（我們有很多文章談怎么做客情，大家自行在森潘公眾號查看。）

2、合作正常沒有重大歷史遺留問題

有病得先治病啊，不然這個病就會不時發(fā)作影響正常秩序。有的廠商前一任的業(yè)務員或經(jīng)銷商的某個問題沒解決的，是不是就很妨礙現(xiàn)在的生意？

談判內(nèi)容：談什么？談能談的，不能談的不要浪費時間

不要以為做生意，想談什么談什么。什么是不能談的？就是跟賣場的制度流程不符或者超出采購權(quán)限，（比如你銷售的是常規(guī)商品，這個品類的賬期一般在45天，你非要談15天；或者整個品類貨架一共就5節(jié)要放100個單品，你8個單品就要2節(jié)······），要把握談判的合理范疇，需要你對這家賣場這個采購有全面的了解和認知，才清楚邊界在哪里。

這種情況不是要去談判，是要修訂你的談判目標，否則就是自討沒趣，浪費時間。要把時間、資源、精力用在有可行性的事情上。很多時候，談判特別艱難，被轟走，被冷落，就是因為你要去談的事情屬于不可談的范疇。

業(yè)務員也挺不容易，明明是公司頂層設計有問題，領(lǐng)導大嘴巴一咧，就得去賣場挨罵，所以，找個靠譜的公司靠譜的領(lǐng)導不容易啊。不能談的事情非要去談，有沒有可能談成呢？有，奇跡還是有的，但你與其在微乎其微的奇跡上耗費時間精力，還不如靠譜點，能干更多事跑更遠的路·····

談判目標：談到什么程度？保底目標/合理目標/理想目標

談判的目標一定要分級，這樣不僅可以把目標拆解得更合理，而且不至于失了底線，目標分級也讓談判空間有彈性，進退有度，雙方磨合起來才有基礎，如果就一個目標那就只能是“行不行”，分級目標才是“多和少”，這樣也更符合談判的核心原則。談判的分級目標要跟對應的給出條件匹配，簡單說就是：你想得到什么，那為此需要付出什么，支持你要這個目標的理由是什么？

談判對象：采購，門店，總部，分區(qū)

搞清楚談判對象，能在門店搞定的就在門店搞定，能在分區(qū)落實的就在分區(qū)落實，越往上走，談判的難度越大，越復雜，你需要付出的也會更多。

談判工具：用什么談？

談判不是帶著嘴巴捏著拳頭就去了，談判是智慧的較量，是理性的辯論，要實實在在解決問題的，所以要帶著相關(guān)的數(shù)據(jù)，表單，資訊，方案、道具等利于談判推進的工具過去，根據(jù)談判的節(jié)奏來合理使用，這不僅能提高你的談判效果，還會讓你顯得專業(yè)而理性，對方會對你多幾分尊重。

談判方法：怎么談？

1、利益設計：基于你對這個賣場的了解，列出你的談判訴求跟賣場的結(jié)合點（能帶來什么利益、能解決什么問題）；

2、話題設計：基于你對這個采購的了解，列出你可以從那些話題開始聊，用什么方法跟他溝通，要做些什么鋪墊（就是說些什么他愛聽，會聽，愿意聊下去）；

3、置換條件：談判的各級目標進退之間的支撐條件（你要得到什么，付出什么，談判就是利益的交換）；

4、節(jié)奏設計：談判是要講節(jié)奏的，如各個目標對應的素材，數(shù)據(jù)，溝通話術(shù)，根據(jù)實際調(diào)整到新的目標，一輪輪溝通之間的進退銜接，這個需要提前做準備的；

5、止損策略：

談判很難一拍即合，需要換位思考，預測自己可能遇到的問題及遭到拒絕后的應對方案，如果談判受阻，及時剎車禮貌節(jié)制的收場，為下一輪溝通預留空間。

談判流程：一步步怎么走

凡事預則立不預則廢，每次談判前，需要做功課。如下這個談判流程設計，對將要去談判的問題做個全面的梳理，相信談判的時候會掌控有度。