--不學(xué)習(xí)的經(jīng)銷商不值得同情 前段時(shí)間接受東北某電視臺(tái)記者的電話采訪,說(shuō)是某著名外資連鎖賣場(chǎng)在東北的某個(gè)門店,因?yàn)榕c供應(yīng)商之間發(fā)生帳款拖欠問(wèn)題,雙方矛盾激化,導(dǎo)致有數(shù)十位供應(yīng)商圍坐在賣場(chǎng)門口前,拉出”無(wú)良賣場(chǎng),拖欠貨款”、”還我血汗錢”之類橫幅,并與賣場(chǎng)保安人員發(fā)生一些沖突,由經(jīng)濟(jì)糾紛問(wèn)題上升為社會(huì)問(wèn)題。記者問(wèn)我對(duì)這事怎么看？我的回答很簡(jiǎn)單,供應(yīng)商們的確很可憐,但是,可憐之人必有可恨之處,為什么這么說(shuō)呢？ 第一、有沒(méi)人拿槍去逼著他們做賣場(chǎng)? 第二、是不是所有的供應(yīng)商都結(jié)不出來(lái)款? 第三、供應(yīng)商都很清楚自己款結(jié)不出來(lái)的真正原因嗎? 第四、在賣場(chǎng)合作前,考慮過(guò)結(jié)算問(wèn)題嗎?有預(yù)防措施嗎? 第五、除了傻待在賣場(chǎng)門口,就沒(méi)有別的辦法要回貨款了嗎？ 按照筆者的經(jīng)驗(yàn),當(dāng)前有九成以上的供應(yīng)商(經(jīng)銷商)在對(duì)賣場(chǎng)一知半解的情況下就開(kāi)始了和賣場(chǎng)的合作。知己知彼,方能百戰(zhàn)百勝,這是一個(gè)基本的商業(yè)原則,在尚不清楚對(duì)方,不了解對(duì)方的情況下,就展開(kāi)與對(duì)方的商業(yè)合作,吃虧自然也是再所難免的事情了。為什么現(xiàn)在零供矛盾糾紛這么多,問(wèn)題也就是出在這里,或者更進(jìn)一步的說(shuō),問(wèn)題出在供應(yīng)商身上,出在供應(yīng)商不肯學(xué)習(xí)的這個(gè)點(diǎn)上。 1.為什么要了解現(xiàn)代零售商,并學(xué)習(xí)與其合作的知識(shí)? 現(xiàn)代賣場(chǎng)是個(gè)規(guī)范化、科學(xué)化的商業(yè)機(jī)構(gòu),雖然最終的目的取向是贏利,但其對(duì)利潤(rùn)的賺取方式卻各有不同。表面上看起來(lái),賣場(chǎng)是通過(guò)商品的銷售來(lái)獲取利潤(rùn),其實(shí),這只是賣場(chǎng)獲取利潤(rùn)最簡(jiǎn)單的形式而已,目前在國(guó)內(nèi)從事零售行業(yè)的企業(yè)或是投資機(jī)構(gòu),主要是通過(guò)以下這幾種形式賺取利潤(rùn)的: A:賺取商品零售的差價(jià)利潤(rùn),這是賣場(chǎng)最簡(jiǎn)單也是最基礎(chǔ)的一種贏利形式。 B:利用眾多供應(yīng)商的結(jié)算帳期,賺取現(xiàn)金流,為集團(tuán)的其他產(chǎn)業(yè)提供資金周轉(zhuǎn)服務(wù)。 C:將商品的零售利潤(rùn)作為賣場(chǎng)的運(yùn)行成本費(fèi)用,重點(diǎn)以供應(yīng)商所交納的各項(xiàng)銷售費(fèi)用作為贏利來(lái)源。 D:利用零售數(shù)據(jù)分析研究某些類別的高利潤(rùn)商品,然后以代工的形式進(jìn)行委托生產(chǎn),發(fā)展到一定程度時(shí),直接進(jìn)入生產(chǎn)領(lǐng)域,由零售進(jìn)軍介入到生產(chǎn)領(lǐng)域。 E:提前購(gòu)買下賣場(chǎng)周圍的物業(yè),利用賣場(chǎng)所具備的客流提升功能,炒熱本地的房產(chǎn)價(jià)格,再將前期購(gòu)進(jìn)的周邊房產(chǎn)物業(yè)賣出，賺取房地產(chǎn)的增值利潤(rùn)。 與賣場(chǎng)做生意,首先一定要掌握這家賣場(chǎng)的贏利方式,若是這家賣場(chǎng)以賺現(xiàn)金流為主,那么就要特別留意帳期上的談判；若是重點(diǎn)賺取供應(yīng)商銷售費(fèi)用的賣場(chǎng),則要留意費(fèi)用方面的合作條款；若是這家賣場(chǎng)把贏利重心是放在房地產(chǎn)增值和進(jìn)入生產(chǎn)領(lǐng)域的話,那么,作為供應(yīng)商則完全可以從另外的角度展開(kāi)與賣場(chǎng)的合作。 當(dāng)然,賣場(chǎng)的贏利取向還只是賣場(chǎng)高層的工作指導(dǎo)方針,作為供應(yīng)商,與賣場(chǎng)高層打交道的機(jī)會(huì)少,主要還是與賣場(chǎng)的中低層交往較多,而賣場(chǎng)的中低層又有著與賣場(chǎng)高層不一樣的工作目標(biāo)取向。例如商品/采購(gòu)部門關(guān)心的是商品的價(jià)格和各商品類別的贏利率,運(yùn)營(yíng)部門則關(guān)心商品的銷售競(jìng)爭(zhēng)力和損耗率。 總而言之，從賣場(chǎng)的高層,各類部門,各類員工都存在不同的工作目標(biāo)取向,林林總總加起來(lái),與賣場(chǎng)合作得具備各色各樣的合作模式和方案,而當(dāng)前絕大多數(shù)經(jīng)銷商把賣場(chǎng)看作是單一化的,用一套模式去面對(duì)各種類型的賣場(chǎng)、相差各異的賣場(chǎng)部門和員工,處處碰壁吃虧,也是很正常的事情了。我們舉個(gè)很簡(jiǎn)單的例子,關(guān)于數(shù)據(jù)的運(yùn)用，越大的賣場(chǎng)對(duì)數(shù)據(jù)就越重視,核心收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)也好,評(píng)判商品與供應(yīng)商也好,都要依據(jù)數(shù)據(jù)說(shuō)話的,而經(jīng)銷商極少看重這些數(shù)據(jù),只會(huì)向賣場(chǎng)的采購(gòu)抱怨,倒苦水,哭窮,甚至威脅,這些都沒(méi)有用的,真正對(duì)談判有促進(jìn)作用的,就是數(shù)據(jù)及其相關(guān)分析結(jié)果,但是,有幾個(gè)供應(yīng)商具備數(shù)據(jù)分析能力的? 2.為什么供應(yīng)商(經(jīng)銷商)不肯學(xué)習(xí)呢? 在現(xiàn)代賣場(chǎng)沒(méi)有出現(xiàn)前,經(jīng)銷商群體所接觸到的客戶群體主要是廠家和當(dāng)?shù)氐膫鹘y(tǒng)批發(fā)零售客戶,面對(duì)這兩類客戶時(shí),經(jīng)銷商的地位都相對(duì)較高,廠家有求于經(jīng)銷商,當(dāng)?shù)氐亩蛡鹘y(tǒng)零售商也是有求于經(jīng)銷商,至少大家地位是平等的,合作方式和內(nèi)容也較為簡(jiǎn)單,尤其是作為生產(chǎn)廠家,是求著經(jīng)銷商的,自然不需要經(jīng)銷商去刻意的了解和學(xué)習(xí)廠商之間的合作知識(shí),長(zhǎng)此以往,經(jīng)銷商已經(jīng)習(xí)慣了這種沒(méi)有學(xué)習(xí)必要的合作環(huán)境。 而賣場(chǎng)則不一樣,很少見(jiàn)賣場(chǎng)求著經(jīng)銷商供貨的,地位的不對(duì)等,決定了學(xué)習(xí)的必要性。這就像生活中男追女,女性占主導(dǎo)優(yōu)勢(shì),所以我們看到許多指導(dǎo)男追女的書籍,卻很少看到指導(dǎo)女追男的書籍。經(jīng)銷商在面對(duì)新生的賣場(chǎng)時(shí),還是習(xí)慣性的按照以往的商業(yè)思維方式來(lái)考慮與賣場(chǎng)的合作問(wèn)題,很少想到要去學(xué)習(xí)了解賣場(chǎng).主要原因也就是歷史的成功經(jīng)驗(yàn)在主導(dǎo)著經(jīng)銷商的思想,許多經(jīng)銷商老板自認(rèn)為自己有這么多年的商業(yè)經(jīng)驗(yàn),那么多大品牌大廠家,不都是被我搞定了, 做賣場(chǎng)有什么難的？自然也就不會(huì)想到去系統(tǒng)的學(xué)習(xí)如何去了解賣場(chǎng),以及與賣場(chǎng)展開(kāi)合作的知識(shí). 教育不能取代經(jīng)驗(yàn),經(jīng)驗(yàn)也不能取代教育,賣場(chǎng)是新生事物,加之與經(jīng)銷商之間的地位商處在不對(duì)等的階段,學(xué)習(xí)是必須的, 3.供應(yīng)商不肯學(xué)習(xí)帶來(lái)的的后果是什么? 筆者認(rèn)為,在沒(méi)有充分學(xué)習(xí)了解賣場(chǎng)的前提下,就去與賣場(chǎng)合作,無(wú)異于拿雞蛋去碰石頭。第一,不知道賣場(chǎng)的核心需求在那里,經(jīng)銷商沒(méi)法通過(guò)滿足賣場(chǎng)的核心需求來(lái)實(shí)現(xiàn)與賣場(chǎng)的優(yōu)良合作。第二,更不知道賣場(chǎng)的薄弱環(huán)節(jié)在那里,沒(méi)法牽制或是在一定程度上控制賣場(chǎng),只有伸著腦袋被賣場(chǎng)宰?，F(xiàn)在許多經(jīng)銷商受制于賣場(chǎng),那是因?yàn)榻?jīng)銷商只是拿商品在與賣場(chǎng)合作,在商品合作的層面,賣場(chǎng)具備強(qiáng)大的優(yōu)勢(shì),基本上是想怎么玩經(jīng)銷商就怎么玩經(jīng)銷商,所以說(shuō)經(jīng)銷商是拿著雞蛋往石頭上碰。其實(shí)任何商業(yè)機(jī)構(gòu),只要有其強(qiáng)勢(shì)的一面,也就必然有其薄弱的一面，作為經(jīng)銷商,你知道賣場(chǎng)的薄弱環(huán)節(jié)在那里嗎?知道賣場(chǎng)的死穴和命門在那里嗎?不掌握這些東西,你的貨款又怎么能順利結(jié)算的回來(lái)呢?居高不下的銷售費(fèi)用又如何才能降下來(lái)呢?如何才能獲得與賣場(chǎng)高層的會(huì)面機(jī)會(huì)呢？ 在以前,經(jīng)銷商所接觸到的最先進(jìn)的商業(yè)形態(tài)就是廠家了,部分經(jīng)銷商對(duì)廠家有些了解,自認(rèn)為就已經(jīng)了解到了最先進(jìn)的商業(yè)形態(tài)了,可賣場(chǎng)的復(fù)雜程度數(shù)倍于廠家,這只因?yàn)橘u場(chǎng)往往要同時(shí)容納上萬(wàn)種單品的經(jīng)營(yíng),必然造成了其營(yíng)運(yùn)和管理方面的高度先進(jìn),而廠家一般也最多有個(gè)上百個(gè)單品而已,兩者的經(jīng)營(yíng)復(fù)雜程度自然不可相提并論。 作為經(jīng)銷商,面對(duì)客戶的不同,就必然要求所采取的方式不同,過(guò)去對(duì)應(yīng)廠家的簡(jiǎn)單模式來(lái)對(duì)應(yīng)當(dāng)今的復(fù)雜的賣場(chǎng),必然是要遇到這樣或是那樣的問(wèn)題。根本上解決這些問(wèn)題的辦法只有學(xué)習(xí),學(xué)習(xí)決定進(jìn)步,以往的成功經(jīng)驗(yàn)只能代表過(guò)去,現(xiàn)代賣場(chǎng)的市場(chǎng)份額占比正在日益增加,作為經(jīng)銷商,必須迅速且系統(tǒng)的學(xué)習(xí)與賣場(chǎng)合作的相關(guān)知識(shí)，這也是對(duì)自己贏利和未來(lái)發(fā)展的保障。