黃靜 對于大多數(shù)供應(yīng)商業(yè)務(wù)員而言，與大賣場的促銷談判是自己業(yè)務(wù)工作的重要內(nèi)容之一，在自己整個(gè)的業(yè)務(wù)工作中占到了60%的比重，由此可見促銷談判在業(yè)務(wù)員工作中的重要性。然而，在如何與大賣場進(jìn)行促銷談判這個(gè)問題上，許多廠家往往都陷入了“誤區(qū)”，或者說“怪圈”之中。在大賣場的誘導(dǎo)下，供應(yīng)商往往把對促銷談判的重點(diǎn)放在費(fèi)用的談判上，從根本上忽略了促銷活動(dòng)本身的作用。有些供應(yīng)商甚至片面地認(rèn)為費(fèi)用是取得談判成功的關(guān)鍵所在。因此，在有意無意間供應(yīng)商往旆會(huì)把費(fèi)用做為與大賣場談判的第一要素。這也是間接導(dǎo)致大賣場促銷費(fèi)用逐年上漲的關(guān)鍵因素所在。 如果把談判看成一種利益的交換，那么供應(yīng)商在談判過程中所能夠用以交換的就是自己的促銷方案本身。因此，從根本上講，只有提高促銷活動(dòng)的含金量，才能讓供應(yīng)商在談判中把握主動(dòng)權(quán)，并爭取到大賣場對自己的支持。具體說來，供應(yīng)商應(yīng)著重從以下幾方面來把握談判的重點(diǎn)： 提升促銷活動(dòng)的“含金量”，是談判的關(guān)鍵所在 對于供應(yīng)商來說，在談判過程中一定要把促銷方案本身放在重中之重的地位。因此，在進(jìn)行促銷談判前，要做好充分地準(zhǔn)備工作。尤其是在促銷的預(yù)期、活動(dòng)形式、執(zhí)行保障，以及效果評估方面做好充分的準(zhǔn)備。要在談判中給大賣場采購營造出自己“志在必得”的狀態(tài)。讓其從自己周密的促銷活動(dòng)中，真切地感受到自己的利益點(diǎn)，從而對促銷方案建立起信心。具體說來，供應(yīng)商應(yīng)重點(diǎn)從以下幾方面來“包裝”自己： 促銷活動(dòng)方案的“包裝” 促銷活動(dòng)方案是談判的核心所在，因此在談判過程中要樹立起以方案為本的觀念。要明白，一個(gè)好的創(chuàng)意，一個(gè)好的促銷方案是能夠帶來價(jià)值的。相反，一個(gè)平庸的促銷方案，不僅不能帶來價(jià)值，反而會(huì)讓企業(yè)花付巨大的成本。一個(gè)好的方案本身就是談判的籌碼，而一個(gè)平庸的促銷案則需要花費(fèi)高昂的促銷費(fèi)用來作為代價(jià)。因此，對促銷方案本身進(jìn)行包裝是十分必要的。具體來說，從賣場的角度來看，一個(gè)促銷方案的價(jià)值往往體現(xiàn)以下幾點(diǎn)： l促銷規(guī)模 l費(fèi)用投入（宣傳投入、讓利幅度） l新穎形式（聚攏人氣、現(xiàn)場氣氛烘托） l限門店（提升活動(dòng)身價(jià)） 活動(dòng)執(zhí)行力的“包裝” 一個(gè)促銷活動(dòng)是否有效，除了要有一個(gè)體面的“外表”外，還需要有堅(jiān)強(qiáng)的“內(nèi)心”。在整個(gè)促銷活動(dòng)當(dāng)中，這個(gè)所謂堅(jiān)強(qiáng)的“內(nèi)心”就是廠家的執(zhí)行力。從某種意義上說，一個(gè)好的執(zhí)行力是能夠彌補(bǔ)許多活動(dòng)在創(chuàng)意上的不足的。相反，一個(gè)較差的執(zhí)行力也會(huì)讓一個(gè)原本出色的促銷方案變得“暗然失色”。具體說來，廠家良好的執(zhí)行力往往體現(xiàn)在以下幾方面： l進(jìn)場及布置的高效及時(shí) l訓(xùn)練有素的促銷人員 l貨源準(zhǔn)備充分，補(bǔ)貨及時(shí) l活動(dòng)期間有專人進(jìn)行全程臨控 l對突出事件的妥善處理 l活動(dòng)期間對贈(zèng)品、宣傳品以及活動(dòng)道具的管理 完善的活動(dòng)效果評估 對于大賣場來說，評價(jià)一個(gè)有實(shí)力的供應(yīng)商，并非僅看其在資金和產(chǎn)品上的優(yōu)勢。更重要的是看其在與賣場合作過程中的自我管理能力。評價(jià)一個(gè)促銷活動(dòng)的成功與否，也不單單是看其實(shí)際的銷量是否達(dá)到活動(dòng)預(yù)期的目標(biāo)，更重要的一個(gè)指標(biāo)在于看廠家是以什么樣的心態(tài)和眼光來看待此次的促銷活動(dòng)。對于大賣場來說，促銷是自己工作的常態(tài)。因此，相對于單個(gè)的促銷活動(dòng)而言，大賣場往往更看重自己長遠(yuǎn)的促銷利益。因此，保持一份學(xué)習(xí)的心態(tài)十分重要。這就要求，不管是供應(yīng)商還是大賣場都要能夠以學(xué)習(xí)和總結(jié)的心態(tài)來對待每一次的促銷活動(dòng)。要在單個(gè)的促銷中提升和成長，這才是雙方長遠(yuǎn)利益的保證。具體說來，在進(jìn)行促銷活動(dòng)評估時(shí)，大賣場更看重以下幾方面要素： l該活動(dòng)的投入與產(chǎn)出比 l影響活動(dòng)效果的可控因素有哪些？ l組織該類型活動(dòng)的實(shí)施要點(diǎn) l積累對突發(fā)性事件的處理經(jīng)驗(yàn) l如何在確保活動(dòng)效果的前提下進(jìn)行成本控制？ l在活動(dòng)實(shí)施過程中，反映出來的管理上的問題 在談判中為自己“造勢” 所謂造勢，意指通過創(chuàng)造對自己有利的環(huán)境，來達(dá)成自己目標(biāo)的方法和手段。在供應(yīng)商與大賣場談判過程中，單從談判雙方的實(shí)力上看，供應(yīng)商自然是處于弱勢的一方。因此，為了能夠達(dá)成自己的談判目標(biāo)，供應(yīng)商就得學(xué)會(huì)利用“造勢”，來提升自己在談判中的實(shí)力，幫助自己在與賣場的談判中把握主動(dòng)權(quán)。 通過“限門店”來提升活動(dòng)檔次 在與賣場進(jìn)行促銷活動(dòng)談判時(shí)，對于賣場來說的一個(gè)優(yōu)勢在于，賣場并不缺乏促銷活動(dòng)，在促銷活動(dòng)供大于求的狀況下，賣場方面自然處于有利地位。因此，供應(yīng)商在與賣場進(jìn)行促銷活動(dòng)談判時(shí)，盡可能將營造出一種“供不應(yīng)求”的假象，來迷惑賣場采購。方法也很簡單，也就是通過散布傳言，利用賣場相互間的情報(bào)打探，來給大賣場實(shí)施加心理壓力。 利用門店間的競爭來刺激賣場 從根本上說，只要一個(gè)組織不處于壟斷經(jīng)營狀態(tài)，就會(huì)存在競爭。盡管大賣場在市場中仍屬于稀缺資源，但隨著大賣場數(shù)量的逐漸增多，門店之間的競爭也越來越激烈。因此，這也就方便供應(yīng)商利用其間的利益矛盾，在促銷活動(dòng)談判中，可利用門店之間的這種相互攀比，來達(dá)到自己的目的。尤其是對于那些處于同一規(guī)模的門店來說，競爭對手的一舉一動(dòng)都在自己的視線范圍之內(nèi)。對方開展什么樣的促銷活動(dòng)，常常成為其爭奪的利益“焦點(diǎn)”。在這個(gè)前提下，供應(yīng)商完全可以利用彼此間的利益爭奪來達(dá)成自己的談判目的。 借媒體的影響力為活動(dòng)“加分” 在這個(gè)咨訊發(fā)達(dá)的時(shí)代，信息傳播的速度已經(jīng)達(dá)到以秒來計(jì)算。而媒體作為咨訊傳播的重要機(jī)構(gòu)，其重要性不言而喻。因此，在促銷活動(dòng)當(dāng)中，廠家如果能夠利用自己在媒體方面的優(yōu)勢資源，往往可以為方案起到“加分”的作用。而且，對于賣場方面來說，也是十分看重媒體在促銷活動(dòng)中的宣傳作用的?；顒?dòng)方案中有無媒體的參與，會(huì)直接影響到賣場對促銷活動(dòng)效果的預(yù)估。 借“名人”和“專家”來為活動(dòng)“增色” “名人效應(yīng)”大家都不會(huì)陌生，在促銷活動(dòng)當(dāng)中，有了“名人”和“專家”的參與，常常會(huì)令促銷活動(dòng)增多很多，起到烘托現(xiàn)場氣氛，以及聚攏人氣的作用。因此，在促銷活動(dòng)當(dāng)中，有無“名人”對促銷活動(dòng)現(xiàn)場的助興，對活動(dòng)的檔次提升和影響力都起到了“增色”的作用。這些都會(huì)為賣場方面對廠家促銷活動(dòng)的信心樹立起到良好的促進(jìn)作用。 文章摘選自作者圖書《從0開始做賣場》，更多關(guān)于賣場操作的知識詳見圖書。