黃靜 案例： 小東是一個(gè)剛從校園踏入業(yè)務(wù)員崗位的大學(xué)生。由于自身外形氣質(zhì)較好，小東被分在該市最具人氣的一家大賣場(chǎng)。然而，上崗剛二個(gè)月，小東便遇到了一件令自己頭疼的事。原來(lái)，在一次區(qū)域負(fù)責(zé)人視察該賣場(chǎng)時(shí)，竟然發(fā)現(xiàn)公司的一個(gè)單品在該賣場(chǎng)的排面上貼出了“缺貨”的提示卡!于是當(dāng)著眾人的面，把他大罵了一頓！雖說(shuō)小東是一個(gè)新入職的業(yè)務(wù)員，但對(duì)于“缺貨”的嚴(yán)重后果還是十分清楚的。只是，讓他郁悶的是，為什么單單是自己的單品缺了貨，而不是別人？自己一直很掛心商品的銷售情況的呀，是那些工作沒(méi)做好呢？ 無(wú)論是供應(yīng)商還是大賣場(chǎng)，對(duì)于“缺貨”都是極力避諱的。一旦缺貨，賣場(chǎng)往往會(huì)對(duì)供應(yīng)商和負(fù)責(zé)該品類的采購(gòu)給予最嚴(yán)厲的處罰。誰(shuí)都知道，缺貨是一個(gè)“低極錯(cuò)誤”，零售業(yè)有句行話叫“缺貨就是犯罪”。但即便如此，缺貨這個(gè)“鬼影”卻始終與大賣場(chǎng)如影隨形。那么，導(dǎo)致供應(yīng)商缺貨的因素究竟有哪些，供應(yīng)商又應(yīng)如何在自己的業(yè)務(wù)工作中規(guī)避缺貨給自己銷售造成的影響呢？ 導(dǎo)致商品缺貨的幾個(gè)原因 單從字面上看，“缺貨”一詞很好理解。就是因種種原因?qū)е伦约荷唐吩谫u場(chǎng)出現(xiàn)的“空檔”。但引發(fā)缺貨的原因，卻存在以下三種不同的情況。要想徹底避免缺貨現(xiàn)象的發(fā)生，就得針對(duì)不同情況，提前做出應(yīng)對(duì)。 ¨第一種情況：訂單不當(dāng)導(dǎo)致的缺貨 訂單是賣場(chǎng)給供應(yīng)商下達(dá)的訂貨計(jì)劃。訂單下得是否科學(xué)，與是否缺貨有著密不可分的關(guān)系。每一個(gè)商品都是有著特定的制做周期、物料準(zhǔn)備周期和運(yùn)輸周期的。所以，如果采購(gòu)不了解供應(yīng)商商品的生產(chǎn)情況，很可能會(huì)影響訂單下達(dá)的科學(xué)性。所以，對(duì)于供應(yīng)商來(lái)說(shuō)，自己有必要向采購(gòu)介紹自己商品的生產(chǎn)周期和送貨周期，并給與必要的訂單建議，盡可能避免采購(gòu)因訂單下達(dá)錯(cuò)誤而導(dǎo)致的“缺貨‘發(fā)生。因訂單導(dǎo)致的缺貨又分為兩種情況： 其一，因賣場(chǎng)自身管理方面的原因。諸如，系統(tǒng)管理不順暢，總部對(duì)門店的控制不好，門店不買賬等原因而導(dǎo)致的“缺貨”。由于訂單權(quán)力完全掌控在門店手上，只要門店不下訂貨單，供應(yīng)商的貨自然就進(jìn)不來(lái)。這就要求供應(yīng)商多留一個(gè)“心眼兒”，隨時(shí)對(duì)自己商品的和庫(kù)存狀況保持高度敏感，一旦低于安全庫(kù)存，要及時(shí)提醒賣場(chǎng)采購(gòu)或門店下單。 其二，因訂貨制度方面原因而導(dǎo)致的缺貨。比如，訂貨量小，訂貨日少等導(dǎo)致的“缺貨”。通常說(shuō)來(lái)，訂貨量合同的最小單位是以“箱”計(jì)算的（比如，一次進(jìn)貨三五箱），但由于一個(gè)月只有一兩個(gè)訂貨日。而通常訂貨日之外的時(shí)間不能下單，導(dǎo)致即便供應(yīng)商發(fā)現(xiàn)商品賣斷了貨，也進(jìn)不了場(chǎng)。這就要求供應(yīng)商根據(jù)自己產(chǎn)品的銷售狀況，及時(shí)和采購(gòu)溝通訂貨方面存在的具體問(wèn)題，與采購(gòu)共同協(xié)商后拿出一個(gè)合理的訂貨方案。在不影響賣場(chǎng)大的訂貨制度情況下，盡可能將一些訂貨風(fēng)險(xiǎn)降到最低限度。 第二種情況：因陳列而引發(fā)的“缺貨” 貨架陳列也是引發(fā)缺貨的一個(gè)非主觀因素。眾所周知，各商家對(duì)于貨架的爭(zhēng)奪自然不言而喻。尤其對(duì)于那些中小型供應(yīng)商，由于沒(méi)有專職促銷人員，其產(chǎn)品在賣場(chǎng)主要處于自然銷售狀態(tài)。稍不留神便會(huì)被其他品牌的產(chǎn)品“擠占”。所以，對(duì)于那些自身實(shí)力較弱的中小型供應(yīng)商來(lái)說(shuō)，最好的辦法就是每天及時(shí)對(duì)自己的排面進(jìn)行清理。具體說(shuō)來(lái)，因陳列而引發(fā)的“缺貨”有以下二種： 其一，由于貨架緊張，賣場(chǎng)便將貨架“賣”給了品牌商?；蛴善放粕獭百I斷”貨架陳列。由于其品牌陳列面廣，“擠占”了一些小品牌。在這種情況下，即便這些小品牌的產(chǎn)品在倉(cāng)庫(kù)里有貨，但貨架上也往往會(huì)出現(xiàn)“缺貨”或是“少貨”的現(xiàn)象。所以，最好的辦法是供應(yīng)商業(yè)務(wù)員每天定時(shí)清理自己的排面陳列，一旦出現(xiàn)因自己產(chǎn)品排面被“擠占”而出現(xiàn)“缺貨”及時(shí)與賣場(chǎng)溝通。 其二，因?yàn)楫a(chǎn)品庫(kù)存不足，或貨賣完了，而賣場(chǎng)還沒(méi)來(lái)得及補(bǔ)貨而導(dǎo)致自身排面被其他品牌的占用現(xiàn)象。通常說(shuō)來(lái)，一旦失去陳列位置時(shí)間一長(zhǎng)，這個(gè)商品也就“不見(jiàn)”了。所以，這要求供應(yīng)商應(yīng)十分重視自己商品在賣場(chǎng)的庫(kù)存，一旦產(chǎn)品庫(kù)存突破安全位，便及提醒賣場(chǎng)時(shí)下單“補(bǔ)貨”。這個(gè)過(guò)程中促銷員、理貨員就要發(fā)揮作用了。 ¨第三種情況，因銷售問(wèn)題而導(dǎo)致的“缺貨”。 供應(yīng)商產(chǎn)品的銷售狀況，也是引發(fā)“缺貨”的一個(gè)主要因素。尤其對(duì)于那些銷售情況不好的商品，根據(jù)賣場(chǎng)內(nèi)部的規(guī)定，賣場(chǎng)有權(quán)對(duì)其進(jìn)行“鎖碼”。一旦該商品被“鎖碼”，即便倉(cāng)庫(kù)里有貨，在排面很快就會(huì)反映出是“缺貨”狀態(tài)。此外，還有一些是由于商品本身存在質(zhì)量問(wèn)題，賣場(chǎng)主動(dòng)將該商品“下架”而表現(xiàn)出來(lái)的“缺貨”狀態(tài)。 其一，銷售不好，被“鎖碼”，訂單下不出來(lái)。賣場(chǎng)會(huì)根據(jù)每一款商品的銷售情況來(lái)對(duì)每一款商品進(jìn)行取舍，一旦發(fā)現(xiàn)該商品存在較長(zhǎng)時(shí)間的滯銷狀況時(shí)，便會(huì)主動(dòng)將該商品“鎖碼”。所以，供應(yīng)商應(yīng)及時(shí)跟進(jìn)自己經(jīng)營(yíng)商品的銷售情況。做到對(duì)每一款產(chǎn)品的銷售情況了如指掌。一旦發(fā)現(xiàn)某一款商品有滯銷現(xiàn)象，就得考慮采取相關(guān)的促銷措施來(lái)拉動(dòng)該款商品的銷售。不然就會(huì)被鎖檔被缺貨的。 其二，因質(zhì)量問(wèn)題，被賣場(chǎng)“下架”的品種。商品質(zhì)量是近年來(lái)各賣場(chǎng)都十分關(guān)注的一個(gè)因素。尤其是在以“三鹿事件”為代表的重大質(zhì)量事故后，隨著國(guó)家相關(guān)立法的出臺(tái)，賣場(chǎng)對(duì)廠家商品質(zhì)量的關(guān)注，又提到了一個(gè)新的高度。因此，供應(yīng)商應(yīng)時(shí)刻把商品質(zhì)量放在首要位置來(lái)考慮。密切關(guān)注消費(fèi)者對(duì)商品質(zhì)量的意見(jiàn)反饋，及時(shí)發(fā)現(xiàn)潛在的質(zhì)量問(wèn)題，并盡可能將質(zhì)量的負(fù)面影響降到最低。2009年底的農(nóng)夫山泉質(zhì)量事件想必大家還記憶猶新，任何時(shí)候都不能對(duì)質(zhì)量問(wèn)題有麻痹思想，這個(gè)信息的時(shí)代，一切都來(lái)得太快。 在庫(kù)存管理這個(gè)問(wèn)題上，不要相信賣場(chǎng)的主動(dòng)性和專業(yè)度，面對(duì)質(zhì)量和銷售，那是廠家時(shí)刻要關(guān)注的，面對(duì)訂單，廠家要主動(dòng)一些，參與甚至主導(dǎo)訂單的工作，事實(shí)上有些賣場(chǎng)的訂單人員就是很希望廠家下出建議訂單，如果能保持良好庫(kù)存又不用自己動(dòng)腦筋，何樂(lè)而不為呢？