大賣場一個接一個地開，每天都有大量的“新人”進入大賣場，供應(yīng)商不可避免地會遇到一些“新入行采購”。既然是新采購，其從業(yè)經(jīng)驗自然不足，面對這樣的采購，供應(yīng)商要么覺得無奈（秀才遇到兵，有理說不清）；要么覺得高興（好哄，容易騙，不象老采購那么費腦子）。其實這兩種心態(tài)都不是最合適的，任何事情換個角度想，就能發(fā)現(xiàn)機會，正是因為采購不熟悉自己的業(yè)務(wù)，這恰好給了供應(yīng)商一個與采購建立新型合作關(guān)系的機會——給采購當“老師”。誰說采購不需要老師，他也是人，也要從不懂到懂，也要學(xué)習(xí)，供應(yīng)商就是最好的學(xué)習(xí)對象，只不過，他也在挑選老師而已。 一旦采購認可了供應(yīng)商的專業(yè)度，對你的專業(yè)、能力、思維充分肯定和欣賞，他一定會渴望從你那里學(xué)到一些積極的東西，以幫助自己的成長，這便意味著，你們后期的合作關(guān)系不再是普通的業(yè)務(wù)關(guān)系，而有了“師徒”的情份。這對于供應(yīng)商后期良好客情關(guān)系的建立，將起到積極的促進作用。 所以，當面對采購的“無知”時，供應(yīng)商絕不可以“老江湖”自居，認為采購好“哄”。要知道，“哄得了一時，卻哄不了一世”。等到采購最后明白過來時，你的麻煩可就大了！ 為什么“教”？ 采購不是“完人”，也是普通人。既然是普通人，就會有不足，有自己的喜好。尤其對于那些還處于“一張白紙”的采購，他們和供應(yīng)商業(yè)務(wù)員一樣，也渴望成長，渴望自己有一天能夠真正“獨擋一面”，受人尊敬。這幾乎是所有新入職采購的基本心理需求！而對于供應(yīng)商來說，與采購合作最重要的一點，就是了解采購需求，并滿足采購的需求。下面，我們來看一下，充當采購“老師”，都能夠讓供應(yīng)商得到些什么？ ¨采購需要成長，你“教”了他，他會感激你 從價值的規(guī)律上看，價值的高低是與人對其的需求成正比的。對于身處沙漠中的人來說，此時的一杯水，其價值將遠勝過黃金。因為，在那種情境下，一杯水能換來生命的延續(xù)。而這個世界上又有什么東西能和生命的價值相提并論呢？所以，在采購最需要幫助時，誰能給予其真誠的幫助，誰就能夠在采購心目中擁有不可取代的位置。正所謂“滴水之恩，定當涌泉相報”，在國人“知恩圖報”觀念的影響下，你是一定會得到采購對你的“回報”的！ ¨用自己的“標準”去影響采購，你就占了“優(yōu)勢” 從意識的角度講，當一個人試圖用一種觀念去“教”和“影響”他人時，其實就是一個把自己價值觀和衡量標準“植入“他人腦中的過程。所以，我們說要想征服一個民族，運用文化手段比運用武力手段更有效率。在供應(yīng)商“教”采購的過程中，其實就是向采購腦中灌輸了一種品牌自己的價值觀和判斷標準。這種思想觀念一旦“植入”采購腦中，就很難再從從其腦中徹底根除。這也就意味著，供應(yīng)商已在采購心目中具備了某種價值觀念上的優(yōu)勢。 ¨你在教采購的過程中把自己的“資源”滲透進去 要知道無知者無畏，新采購也是殺手，反正不懂就亂開口瞎要，反正也不知道正確的是什么，搞不好，就向你亂要了?！敖獭笔且粋€技術(shù)活兒。我們都知道“傳聲筒”的作用。同樣一句話，在不同的場合，從不同的人嘴里說出來，起到的作用也是不一樣的。通常說來，當一個人處于接收狀態(tài)時，是最容易接受一些外界信息的刺激的。所以，供應(yīng)商只要抓住新入職采購的這個“信息接收期”，并通過有針對性地信息灌輸，很容易就能夠?qū)⒆约旱囊恍﹥?yōu)勢“資源”植入采購腦中。因為他懂你和你的產(chǎn)品了，他就不會隨便找你亂要了。 怎么“教”？ 當然，供應(yīng)商“教”采購，也得講究個方式和方法。即便是新入職的采購，也擁有與生俱來的優(yōu)越感和慮榮心。因此，供應(yīng)商在對采購實施“教育”時，應(yīng)注意以下幾點： ¨顧全采購的“面子” 采購都是要“面子”的，即便是剛?cè)胄械牟少?。受其在賣場內(nèi)所處的位置影響，其自然會將自己與供應(yīng)商拉開一定“距離”。所以，在雙方合作地位不平等的前提下，供應(yīng)商“教”采購可不能像學(xué)校里老師對學(xué)生一樣，擺出一副“老師”的架子。任何一個采購，都試圖在供應(yīng)商面前表現(xiàn)出自己的專業(yè)和權(quán)威性。誰都不愿意在供應(yīng)商面前承認自己“不懂”、“不知道”。所以，供應(yīng)商在“教”這些采購時，言語上應(yīng)多用“指教”、“分享”等這些謙詞，一方面，這既能夠維護采購在供應(yīng)商面前的尊嚴，體現(xiàn)出自己對新入職采購的尊重。另外方面，也更容易讓采購接受自己“教”的內(nèi)容。 ¨用采購習(xí)慣的方式“教” 通常說來，賣場采購在入職前，都會在賣場內(nèi)接受專業(yè)系統(tǒng)的培訓(xùn)。尤其是在那些有外資背景的大賣場，采購對數(shù)字、圖表、趨勢圖這些業(yè)內(nèi)術(shù)語都是十分熟悉和敏感的。供應(yīng)商在“教”采購的過程中，如果能運用這些采購所習(xí)慣的方式，便很容易被采購接受和認可。 ¨通過其他賣場的操作向采購做“暗示” 從人的思維習(xí)慣上看，人們往往習(xí)慣于通過衡向比較來確定自己的判斷。因此，當供應(yīng)商在試圖說服采購時，可以通過“第三方”來讓采購做出自己的判斷。這個第三方，最好是與該賣場實力相當?shù)钠渌筚u場。這種橫向比較，自然比供應(yīng)商單方面的說服更有效。一方面，可以激發(fā)大賣場的競爭意識；另一方面，能夠讓賣場從同類身上的實施效果，看到該方案的可行性。