如何“用心”打動(dòng)采購? 案例： 趙明所在的賣場是本市一家頗具實(shí)力的地方大賣場。分管趙明業(yè)務(wù)的是該賣場素以嚴(yán)謹(jǐn)著稱的張女士。談起這位采購，供應(yīng)商常會(huì)用“油鹽不進(jìn)”四個(gè)字來形容。原來，該采購一不接受供應(yīng)商吃請，二不與供應(yīng)商有任何私下往來。每次供應(yīng)商與其談業(yè)務(wù)，也都是一副公事公辦的樣子。已經(jīng)有許多供應(yīng)商想拉攏張采購，結(jié)果都“栽”在她的腳下。她對于供應(yīng)商的評價(jià)，只信奉二個(gè)字“業(yè)績”。 趙明是今年初才接手該賣場的業(yè)務(wù)的。在了解到張采購的為人后，趙明并沒有像其他供應(yīng)商那樣急于和張女士見面。而是花了三天時(shí)間來觀察張女士的行程安排。在觀察過程中，張女士的一個(gè)奇怪的舉動(dòng)引起了趙明的注意。原來，每天張采購都會(huì)在吃午飯時(shí)，總會(huì)多打一些飯菜放在一次性飯盒里。而每次路經(jīng)十字路口，張采購都會(huì)把那份多打的“午餐”給路邊一個(gè)“乞丐”。張采購的這一個(gè)舉動(dòng)，讓趙明感覺到張采購是一個(gè)有原則、有愛心的人。 于是，他擬定了一個(gè)約張采購吃飯的“方案”。這天，趙明工作完畢，并沒急著趕回公司吃午飯。而是就近買了一個(gè)燒餅，蹲在張女士每天所要經(jīng)過的那個(gè)路口旁大口大口地吃著。正午的太陽熱辣辣地直射在趙明的身上，趙明很快便汗流浹背了。就在此時(shí)，去食堂吃午飯的張女士看到了正蹲在路邊啃燒餅的趙明。趙明友好地向張女士打招呼示意。趙女士關(guān)切地詢問趙明，怎么沒回公司吃午飯。趙明說，眼下正是品牌促銷期間，自己負(fù)責(zé)盯場，中午隨便打發(fā)一下就行了?？吹节w明如此敬業(yè)，張采購一改往日的冷漠，主動(dòng)招呼趙明和自己一起到賣場食堂共進(jìn)午餐。趙明自然沒有推辭，利用這個(gè)難得的午餐時(shí)間，趙明把這二天促銷活動(dòng)的書面效果報(bào)告交給了張采購。 兩天以后，在促銷成功告捷后，趙明提出“回請”張采購，張采購竟欣然應(yīng)允了…… 對于供應(yīng)商來說，“拉攏”采購的方法有很多種。之所以許多供應(yīng)商都把注意力都放在了利益拉攏上面，就是因?yàn)檫@種通過利益拉攏采購的方式操作起來最為方便。但這種千篇一律的交往方式，往往會(huì)讓供應(yīng)商在采購面前過于同質(zhì)化，體現(xiàn)不出供應(yīng)商獨(dú)特的個(gè)性。其實(shí)，最好的“拉攏”采購的方法，就是“用心”去打動(dòng)采購。 如何“用心”打動(dòng)采購 在常人看來，采購之所以會(huì)“脾氣大”，是因?yàn)椴少徥种胁⒉蝗惫?yīng)商造成的。由于采購手中掌握著大把的供應(yīng)商，哪個(gè)供應(yīng)商表現(xiàn)不佳，采購隨時(shí)可以將其拿下，并找到替換的“下家”。這種供求關(guān)系的極度不平衡，自然導(dǎo)致了自己的被動(dòng)地位。然而，事實(shí)卻并非如此。眾所周知，大賣場本身并不具備贏利能力，而是依靠供應(yīng)商來獲取利潤的。因此，開發(fā)供應(yīng)商是大賣場的一項(xiàng)基本職責(zé)。只是，大賣場需要的是那些能夠給自己帶來廣闊利潤空間的供應(yīng)商，而不是那些可有可無的供應(yīng)商。而這樣的供應(yīng)商對于大賣場來說，簡直就像是“稀有動(dòng)物”。所以，大賣場和采購一直都在尋找更好供應(yīng)商。套用一句時(shí)髦的話講，在大賣場采購眼中，供應(yīng)商“沒有最好，只有更好”！ 一旦你能夠成為大賣場眼中的那個(gè)好的供應(yīng)商，采購自然也就不敢輕視你了。所以，問題的關(guān)鍵在于，你是大賣場所尋找的“好供應(yīng)商”嗎？你又如何向大賣場證明自己的“好”？ ¨ 用時(shí)間來“打動(dòng)”采購 賣場的競爭，讓每一個(gè)置身其中的人都難免心浮氣燥，對于賣場采購來說更是如此。試想，每天要接近百個(gè)業(yè)務(wù)電話，誰都會(huì)對業(yè)務(wù)電話厭惡。所以，當(dāng)你在電話里聽到采購沒好氣的聲音，也就見怪不怪了。所以，作為供應(yīng)商，當(dāng)你在給采購播打每一個(gè)業(yè)務(wù)電話前，最好的辦法，是擬一個(gè)簡短的談話提綱。讓自己每說的一句話都能夠準(zhǔn)確地傳達(dá)業(yè)務(wù)信息。盡可能減少一些不必要的口語。盡可能在有效溝通的前提下，節(jié)約采購的時(shí)間。這將會(huì)讓你在采購面前留下一個(gè)良好的印象。 ¨ 從“生活”到“生意” 采購也是人，是人就有感情。因此，作為供應(yīng)商，你不妨在與采購的溝通時(shí)，先從一些生活的話題入手，而不要單刀直入地就事論事。比如，你可以觀察采購目前的生活現(xiàn)狀，和她聊一些讓她感興趣的話題，當(dāng)其情緒得到放松時(shí)再談生意?；蛘?，選擇雙方談話氣氛比較投機(jī)的時(shí)候，再將話題引入到具體業(yè)務(wù)中來?？傊尣少徲X得與你交談，就像是與朋友交談一樣開心。有了這樣一個(gè)良好的開端，你與采購的下一次談話也不再是一件難事。 ¨ 感情的培養(yǎng)需要時(shí)間 要想像朋友那樣與采購相處，就得采用朋友似的相處之道。任何一段友誼，都是需要通過時(shí)間來驗(yàn)證的。供應(yīng)商與采購之間也是這樣。因此，作為業(yè)務(wù)員，你要做好打“持久戰(zhàn)”的準(zhǔn)備，至少要準(zhǔn)備二到三個(gè)月的時(shí)間與采購培養(yǎng)感情。在此期間，盡可能少談甚至不談生意。你要讓采購覺得你是沖著她這個(gè)“人”，才與其交往的，而不是她的“采購”的身份。 ¨ 利用采購的“弱點(diǎn)” 每個(gè)人都會(huì)有自己的“弱點(diǎn)”。就像上面案例中的這位姓張的采購一樣，由于物質(zhì)利益并不是她的弱點(diǎn)所在。所以，當(dāng)其他供應(yīng)商試圖通過物質(zhì)利益來拉攏采購時(shí)，都被采購拒絕了。但是，這并不意味著她沒有弱點(diǎn)。比如，心地善良，富于同情心這便是采購的“弱點(diǎn)”。趙明之所以最后獲得了這位采購的好感，正是因?yàn)樗ㄟ^自己細(xì)心的觀察，找到了采購的這個(gè)弱點(diǎn)。并通過略施小計(jì)，終于讓采購獲得了對自己的好感。正是通過趙明的精心設(shè)計(jì)，采購覺得趙亮是和其他供應(yīng)商很不一樣。他能吃苦，敬業(yè)，上進(jìn)，有想法。而這些，恰好是能夠打動(dòng)這位性張采購的地方。 在這方面，許多供應(yīng)商的失敗教訓(xùn)告訴我們。切莫以自己的價(jià)值觀來推測采購的價(jià)值觀。每個(gè)人的喜好和價(jià)值觀都是不一樣的。很可能在你看來是很有價(jià)值的一件事，在對方看來卻一無事處。所以，供應(yīng)商與采購的交往，不要盲目地隨大流，或是跟著自己個(gè)人的感覺走。而應(yīng)沉下心來，多觀察、多分析，在摸清采購是哪一類人后，再制定自己的溝通對策。而不要凡事以“利益”為先導(dǎo)。殊不知，自己的做法很可能讓自己錯(cuò)失與采購交往的最佳時(shí)機(jī)。而一旦采購對你的行為做出自己的判斷，以后再要想扭轉(zhuǎn)則是難上加難了！b