黃靜 對(duì)于供應(yīng)商來說，與采購談判遇到的一個(gè)很大障礙便是信息的不對(duì)稱。由于受自身實(shí)力所限，在信息的獲取方面，供應(yīng)商自然不具備多少優(yōu)勢(shì)，也不及大賣場(chǎng)“專業(yè)”。（賣場(chǎng)采購身后有一個(gè)龐大的信息平臺(tái)支撐著的）賣場(chǎng)出于競爭和自我保護(hù)的需要，往往會(huì)對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行信息封鎖。這種信息上的“不對(duì)稱”，不光會(huì)影響雙方在談判中的地位，甚至還會(huì)對(duì)供應(yīng)商的決策造成誤導(dǎo)。 所以，供應(yīng)商在與采購談判前，必須做好各項(xiàng)準(zhǔn)備工作。在進(jìn)行談判準(zhǔn)備工作當(dāng)中，尤以那些對(duì)供應(yīng)商有利的銷售數(shù)據(jù)的收集最為重要。雖說供應(yīng)商大都有自己的銷售數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)，但這些數(shù)據(jù)由于也只局限于品牌自身，缺乏在同類商品中的橫向比較。比如，自己在同類商品中的市場(chǎng)份額占比，以及其他品牌在賣場(chǎng)內(nèi)部的銷售排名等。導(dǎo)致供應(yīng)商在與賣場(chǎng)采購談判時(shí)，往往顯得底氣不足。因此，供應(yīng)商要想爭取在談判中的主動(dòng)權(quán)，就得想方設(shè)法通過各種渠道獲取賣場(chǎng)數(shù)據(jù)。 賣場(chǎng)數(shù)據(jù)，對(duì)于供應(yīng)商意味著什么？ 從根本上講，任何組織間的交往和合作都不可能是絕對(duì)平等的。其中一方，總會(huì)想方設(shè)法爭取自己在合作中的優(yōu)勢(shì)地位。經(jīng)濟(jì)組織之間的合作更是如此。而要想確保自己在合作中的優(yōu)勢(shì)地位，首先就得讓自己掌握在信息上的優(yōu)先權(quán)，讓自己具備掌控全局的能力。對(duì)于供應(yīng)商來說，如果能夠在談判前獲取到賣場(chǎng)的內(nèi)部數(shù)據(jù)，不光能夠幫自己能制定出有針對(duì)性的談判策略，還能把握自己在談判中的主動(dòng)權(quán)。 l 更了解情況,心里更有底 對(duì)于大多數(shù)處于弱勢(shì)地位的供應(yīng)商來說，要想在談判中做出正確的判斷，就得提前了解 自己在賣場(chǎng)里的真實(shí)情況，對(duì)手的實(shí)際表現(xiàn)，采購對(duì)自己的談判預(yù)期和談判底限。只有做到心中有數(shù)，才可能遇事不驚。 l 提高方案的貼合度 對(duì)于供應(yīng)商來說，所謂最佳的談判條款，并不是指與自己利益預(yù)期相一致的合作條款， 而是與采購對(duì)自己談判預(yù)期貼合度高的合作條款。而要想知道自己的談判條款是否與采購預(yù)期相貼合，首先就得先了解采購對(duì)自己的談判預(yù)期。 l 給得適度,避免不必要的損失 形象地說，談判是一個(gè)“討價(jià)還價(jià)”的過程。供應(yīng)商要想在與采購的“討價(jià)還價(jià)”避免 不必要的利益損失，就得掌握情報(bào)打探底限。只有掌握了對(duì)方的談判底限，自己才能夠把握好讓步的“尺度”。 l 體現(xiàn)自己的專業(yè) 供應(yīng)商在談判前準(zhǔn)備得越充分，采購越不敢“忽悠”你，你在采購心目也才越專業(yè)。對(duì) 于采購來說，他們對(duì)那些訓(xùn)練有素、專業(yè)的供應(yīng)商是心有敬意的，不學(xué)無術(shù)的“草包”怎么能得到對(duì)手的重視呢。 供應(yīng)商如何才能獲取賣場(chǎng)數(shù)據(jù)? 對(duì)于許多供應(yīng)商來說，大賣場(chǎng)就像是一個(gè)“信息平臺(tái)”。從中獲取供應(yīng)商所需要的銷售數(shù)據(jù)，也是供應(yīng)商與賣場(chǎng)合作的一個(gè)基本前提和理由。雖說大賣場(chǎng)本身并沒有義務(wù)向供應(yīng)商提供其所需的數(shù)據(jù)和資料。但是，大賣場(chǎng)的運(yùn)作畢竟是通過其內(nèi)部的每一個(gè)機(jī)體——員工，來實(shí)現(xiàn)的，是人就有辦法搞定。作為供應(yīng)商，身處大賣場(chǎng)這個(gè)“江湖”，要想獲取自己所需的數(shù)據(jù)，自然得采取一些手段。 公共渠道 l 各類資訊網(wǎng)站。如，聯(lián)商網(wǎng)、EMKT等。 l 政府/行業(yè)報(bào)告。每個(gè)年初，政府都會(huì)公布上年度的行業(yè)分析報(bào)告，市場(chǎng)新的發(fā)展動(dòng)向，還有很多行業(yè)總結(jié)，日化行業(yè)、酒水等。 賣場(chǎng)渠道 l 與采購的溝通：賣場(chǎng)采購背后都是有著一個(gè)龐大的信息平臺(tái)為其服務(wù)的。所以，采購手上往往掌握有大量的信息。供應(yīng)商要想獲取這些信息，當(dāng)然要搞定采購。讓他自愿為你提供數(shù)據(jù)，方法有很多，不贅述。 l 門店相關(guān)人員的溝通：不光采購手上掌握有大量信息，門店內(nèi)部的其他崗位也同樣掌握有這些信息。比如，庫管手上就掌握有產(chǎn)品的發(fā)貨頻率、產(chǎn)品耗損，以及產(chǎn)品流轉(zhuǎn)情況的數(shù)據(jù)。再如，收銀組手上掌握有貨品查詢權(quán)力。能夠及時(shí)根據(jù)賣場(chǎng)所需，抽調(diào)出最新的銷售數(shù)據(jù)。不要在一個(gè)人身上吊死，多找些人，多些渠道。 l 促銷人員：促銷人員手上不光掌握有自己品類的銷售數(shù)據(jù)，由于他們成天在賣場(chǎng)工作。與其他競爭品牌的促銷人員十分熟悉。彼此信息的交流也十分密切和自然。從他們身上，不光能夠了解到競爭品牌的銷售數(shù)據(jù)，還能了解到最新的競品促銷手段。