供應商，你會給賣場“上課”嗎? 黃靜 案例： 顧飛是某企業(yè)駐昆明分公司的一名業(yè)務(wù)主管，經(jīng)他手上分管的大賣場不光銷售排名位于分公司前十位，就連客情關(guān)系的處理也是公司內(nèi)最好的。在年底業(yè)務(wù)經(jīng)驗交流大會上，顧飛向大家公布了一個“秘密”。原來，顧飛手上分管的門店之所以能取得好的業(yè)績和客情關(guān)系，與其一直以來給采購當“參謀”是分不開的。顧飛是正經(jīng)的科班營銷人員出身，具備良好的營銷專業(yè)素質(zhì)。在接手大賣場業(yè)務(wù)后，顧飛發(fā)現(xiàn)自己身邊的幾個采購，都是一些年近40的非科班出身的大齡采購。這些大齡采購多半是憑借著自己多年的賣場從業(yè)經(jīng)驗才熬到目前采購這個位子上的。因此，在很多策劃觀念上都較為保守和落后。隨著賣場內(nèi)部崗位競爭的日益激烈，這些采購本身也面臨著職業(yè)危機。然而，由于工作繁重，大多數(shù)采購根本沒時間進行個人“充電”。 顧飛在看到這一現(xiàn)狀后，便迅速做出了一個決定。憑借著自己在采購心目中良好的專業(yè)形象，便毛遂自薦當起了采購的義務(wù)“講師”。他根據(jù)不同采購的不同現(xiàn)狀，給他們制定了不同的“補課”內(nèi)容。比如，A賣場的老吳是一名近40歲的大姐，從來不會使用電腦。顧飛利一有空便教吳大姐如何進行電腦操作，以及基本的漢字輸入法。很快，吳采購便學會使用電腦，其業(yè)務(wù)水平也在賣場內(nèi)的業(yè)務(wù)考核中全部通過。吳大姐十分感謝顧飛對自己的幫助，不但會將一些賣場內(nèi)的資源信息于第一時間告訴顧飛，還會在制定年節(jié)促銷方案時，虛心向顧飛征求意見。就這樣，顧飛不但輕易地獲取了采購對自己的信任，自己的業(yè)務(wù)也在該賣場取得了不錯的銷售業(yè)績。 其實，供應商與賣場的“交情”，并不僅僅局限于業(yè)務(wù)范疇之內(nèi)。許多時候，一些看似與業(yè)務(wù)無關(guān)的內(nèi)容，反而會極大地促進供應商與賣場之間的關(guān)系。“功夫自在功夫外”說得就是這個道理。供應商要想與賣場采購搞好關(guān)系，如果僅采用一些表面的“利益”手段，往往容易把供應商與采購的交往簡單化。而要想與采購建立起良好的“私交”，還得要供應商多花些心思，從一些其他方面入手。給賣場采購當“老師”，便是案例中顧飛所想到的一種。 誰都不可能成為“十項全能”，根本不可能在業(yè)務(wù)上做到“面面俱到”。在這個重視個人職業(yè)發(fā)展的時代，個人良好的職業(yè)上升通道，不光需要個體具備良好的職業(yè)素質(zhì)，更需要具備學習的能力和意識。而良好的專業(yè)素養(yǎng)，除了來自于賣場內(nèi)部的專業(yè)培訓外，還來自于向自己周圍的供應商學習。畢竟，單從行業(yè)的角度講，采購肯定是不如供應商專業(yè)的。正是采購這一職業(yè)的缺陷，讓供應商擁有了一次給采購當老師的機會。此外，從供應商角度講，給賣場采購“當老師”至少有以下二方面的好處：其一，向采購證明自己的“專業(yè)”；其二，做為“拉攏”采購的一種手段。如果采購認為你你專業(yè)，他就更愿意聽你的。否則，如果顯得不那么“專業(yè)”，你就得聽采購的了。所以，供應商應抓住一切可以展示自己“專業(yè)”的機會。給賣場“上課”便是一個很好的方式和手段。 供應商如何給賣場上課？ 對于供應商來說，在給賣場上課前，首先要知道自己具備哪些方面的特長。也就是說，自己將扮演哪方面的專家？自己上課的對象是誰？他們都有著什么樣的需求？自己如何才能更好地滿足這些人的需求？只有弄清楚了以上幾點，才可能真正地扮演好“老師”這個角色。 給哪些人上課？ 對于供應商來說，給哪一類人上課，完全取決于供應商希望與賣場的哪類人建立關(guān)系。如果你想與門店建立良好的關(guān)系，就劃經(jīng)把上課的對象放在門店經(jīng)理一類的人身上；如果你希望與采購建立起關(guān)系，就得把上課的對象放在采購身上。 上什么課？ 在選擇上課內(nèi)容時，供應商需要把握的一個原則是：根據(jù)自己的強項，以及聽眾的需求來確 定授課內(nèi)容。比如，如果是給門店經(jīng)理上課，就應根據(jù)其工作內(nèi)容，以及興趣點來有針對性地選擇一些類似陳列知識、行銷知識等方面的內(nèi)容。而如果聽課對象是采購，則應側(cè)重于選擇行業(yè)知識、商品知識和促銷知識等方面的內(nèi)容。 怎么上？ 對于供應商來說，在給賣場內(nèi)的不同人授課對象上課時，應注意授課方式和方法?？汕f別真的擺起“老師”的架子來。而應盡可能以較低的姿態(tài)來授課。比如采用交流、溝通、探討、交流等方式來授課。在授課的內(nèi)容和形式的選擇上，也應盡量從賣場客觀實際為出發(fā)點。讓授課內(nèi)容更具針對性。最好每上一次課，就能夠解決一個問題。這樣不但容易激發(fā)聽課人員的興趣和積極性，也能夠幫助供應商解決一些實際問題。 時間的選擇 當然，在授課時間上，也最好避開賣場銷售的高峰期和旺季。而應在賣場業(yè)務(wù)不那么繁忙時做出授課安排。而且在內(nèi)容的選擇上，供應商可以將授課內(nèi)容和自己的具體賣場操作結(jié)合在一起。比如，在講促銷內(nèi)容時，供應商可以以自己的促銷內(nèi)容為實例。一方面，更有針對性，更生動；另一方面，也能以此來推動自己的促銷效果。 地點的選擇 選擇什么地點來授課，對于授課的效果也極其重要。通常說來，供應商最好能夠選擇在在賣場自己的地盤來做授課地點。在選擇好授課地點后，應有相關(guān)授課的宣傳招牌引導，以便于盡可能多地讓賣場內(nèi)的相關(guān)人知曉。從某種意義上講，這也是供應商在賣場內(nèi)部的一次自我宣傳。通過宣傳，供應商在賣場內(nèi)的地位和形象，將得到一次大大地提升。 主題的選擇 任何一個培訓，都應有一個主題。但給賣場上課，切不能直接將培訓內(nèi)容做為培訓內(nèi)容。要知道，這聽課的可都是賣場內(nèi)部的頭頭腦腦，可是一個都不能得罪得起的。既要顧及對方的面子，也要讓自己能下得了臺。所以，最好以XX研討會、XX交流會來做來培訓的主題。這樣，一方面聽起來順耳些；另一方面，也能夠營造活躍、熱烈的會場氛圍。 道具的選擇 自然，既然是培訓，就得選擇好的培訓道具。因此，供應商得根據(jù)培訓參與人數(shù)確定好會場的大小。以及準備什么樣的培訓道具。通常說來，召開這類研討會應準備一個圓桌會議室。每個人都有一個質(zhì)量較好的靠北椅，以便于坐起來舒適。此外，授課者還應準備好電腦、音響和相關(guān)的投影設(shè)備。畢竟，好的道具，常常會讓人和高質(zhì)量的授課內(nèi)容聯(lián)系在一起。