供應(yīng)商，你會(huì)給賣(mài)場(chǎng)“上課”嗎? 黃靜 案例： 顧飛是某企業(yè)駐昆明分公司的一名業(yè)務(wù)主管，經(jīng)他手上分管的大賣(mài)場(chǎng)不光銷(xiāo)售排名位于分公司前十位，就連客情關(guān)系的處理也是公司內(nèi)最好的。在年底業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)交流大會(huì)上，顧飛向大家公布了一個(gè)“秘密”。原來(lái)，顧飛手上分管的門(mén)店之所以能取得好的業(yè)績(jī)和客情關(guān)系，與其一直以來(lái)給采購(gòu)當(dāng)“參謀”是分不開(kāi)的。顧飛是正經(jīng)的科班營(yíng)銷(xiāo)人員出身，具備良好的營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)素質(zhì)。在接手大賣(mài)場(chǎng)業(yè)務(wù)后，顧飛發(fā)現(xiàn)自己身邊的幾個(gè)采購(gòu)，都是一些年近40的非科班出身的大齡采購(gòu)。這些大齡采購(gòu)多半是憑借著自己多年的賣(mài)場(chǎng)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)才熬到目前采購(gòu)這個(gè)位子上的。因此，在很多策劃觀念上都較為保守和落后。隨著賣(mài)場(chǎng)內(nèi)部崗位競(jìng)爭(zhēng)的日益激烈，這些采購(gòu)本身也面臨著職業(yè)危機(jī)。然而，由于工作繁重，大多數(shù)采購(gòu)根本沒(méi)時(shí)間進(jìn)行個(gè)人“充電”。 顧飛在看到這一現(xiàn)狀后，便迅速做出了一個(gè)決定。憑借著自己在采購(gòu)心目中良好的專(zhuān)業(yè)形象，便毛遂自薦當(dāng)起了采購(gòu)的義務(wù)“講師”。他根據(jù)不同采購(gòu)的不同現(xiàn)狀，給他們制定了不同的“補(bǔ)課”內(nèi)容。比如，A賣(mài)場(chǎng)的老吳是一名近40歲的大姐，從來(lái)不會(huì)使用電腦。顧飛利一有空便教吳大姐如何進(jìn)行電腦操作，以及基本的漢字輸入法。很快，吳采購(gòu)便學(xué)會(huì)使用電腦，其業(yè)務(wù)水平也在賣(mài)場(chǎng)內(nèi)的業(yè)務(wù)考核中全部通過(guò)。吳大姐十分感謝顧飛對(duì)自己的幫助，不但會(huì)將一些賣(mài)場(chǎng)內(nèi)的資源信息于第一時(shí)間告訴顧飛，還會(huì)在制定年節(jié)促銷(xiāo)方案時(shí)，虛心向顧飛征求意見(jiàn)。就這樣，顧飛不但輕易地獲取了采購(gòu)對(duì)自己的信任，自己的業(yè)務(wù)也在該賣(mài)場(chǎng)取得了不錯(cuò)的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。 其實(shí)，供應(yīng)商與賣(mài)場(chǎng)的“交情”，并不僅僅局限于業(yè)務(wù)范疇之內(nèi)。許多時(shí)候，一些看似與業(yè)務(wù)無(wú)關(guān)的內(nèi)容，反而會(huì)極大地促進(jìn)供應(yīng)商與賣(mài)場(chǎng)之間的關(guān)系。“功夫自在功夫外”說(shuō)得就是這個(gè)道理。供應(yīng)商要想與賣(mài)場(chǎng)采購(gòu)搞好關(guān)系，如果僅采用一些表面的“利益”手段，往往容易把供應(yīng)商與采購(gòu)的交往簡(jiǎn)單化。而要想與采購(gòu)建立起良好的“私交”，還得要供應(yīng)商多花些心思，從一些其他方面入手。給賣(mài)場(chǎng)采購(gòu)當(dāng)“老師”，便是案例中顧飛所想到的一種。 誰(shuí)都不可能成為“十項(xiàng)全能”，根本不可能在業(yè)務(wù)上做到“面面俱到”。在這個(gè)重視個(gè)人職業(yè)發(fā)展的時(shí)代，個(gè)人良好的職業(yè)上升通道，不光需要個(gè)體具備良好的職業(yè)素質(zhì)，更需要具備學(xué)習(xí)的能力和意識(shí)。而良好的專(zhuān)業(yè)素養(yǎng)，除了來(lái)自于賣(mài)場(chǎng)內(nèi)部的專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)外，還來(lái)自于向自己周?chē)墓?yīng)商學(xué)習(xí)。畢竟，單從行業(yè)的角度講，采購(gòu)肯定是不如供應(yīng)商專(zhuān)業(yè)的。正是采購(gòu)這一職業(yè)的缺陷，讓供應(yīng)商擁有了一次給采購(gòu)當(dāng)老師的機(jī)會(huì)。此外，從供應(yīng)商角度講，給賣(mài)場(chǎng)采購(gòu)“當(dāng)老師”至少有以下二方面的好處：其一，向采購(gòu)證明自己的“專(zhuān)業(yè)”；其二，做為“拉攏”采購(gòu)的一種手段。如果采購(gòu)認(rèn)為你你專(zhuān)業(yè)，他就更愿意聽(tīng)你的。否則，如果顯得不那么“專(zhuān)業(yè)”，你就得聽(tīng)采購(gòu)的了。所以，供應(yīng)商應(yīng)抓住一切可以展示自己“專(zhuān)業(yè)”的機(jī)會(huì)。給賣(mài)場(chǎng)“上課”便是一個(gè)很好的方式和手段。 供應(yīng)商如何給賣(mài)場(chǎng)上課？ 對(duì)于供應(yīng)商來(lái)說(shuō)，在給賣(mài)場(chǎng)上課前，首先要知道自己具備哪些方面的特長(zhǎng)。也就是說(shuō)，自己將扮演哪方面的專(zhuān)家？自己上課的對(duì)象是誰(shuí)？他們都有著什么樣的需求？自己如何才能更好地滿(mǎn)足這些人的需求？只有弄清楚了以上幾點(diǎn)，才可能真正地扮演好“老師”這個(gè)角色。 給哪些人上課？ 對(duì)于供應(yīng)商來(lái)說(shuō)，給哪一類(lèi)人上課，完全取決于供應(yīng)商希望與賣(mài)場(chǎng)的哪類(lèi)人建立關(guān)系。如果你想與門(mén)店建立良好的關(guān)系，就劃經(jīng)把上課的對(duì)象放在門(mén)店經(jīng)理一類(lèi)的人身上；如果你希望與采購(gòu)建立起關(guān)系，就得把上課的對(duì)象放在采購(gòu)身上。 上什么課？ 在選擇上課內(nèi)容時(shí)，供應(yīng)商需要把握的一個(gè)原則是：根據(jù)自己的強(qiáng)項(xiàng)，以及聽(tīng)眾的需求來(lái)確 定授課內(nèi)容。比如，如果是給門(mén)店經(jīng)理上課，就應(yīng)根據(jù)其工作內(nèi)容，以及興趣點(diǎn)來(lái)有針對(duì)性地選擇一些類(lèi)似陳列知識(shí)、行銷(xiāo)知識(shí)等方面的內(nèi)容。而如果聽(tīng)課對(duì)象是采購(gòu)，則應(yīng)側(cè)重于選擇行業(yè)知識(shí)、商品知識(shí)和促銷(xiāo)知識(shí)等方面的內(nèi)容。 怎么上？ 對(duì)于供應(yīng)商來(lái)說(shuō)，在給賣(mài)場(chǎng)內(nèi)的不同人授課對(duì)象上課時(shí)，應(yīng)注意授課方式和方法?？汕f(wàn)別真的擺起“老師”的架子來(lái)。而應(yīng)盡可能以較低的姿態(tài)來(lái)授課。比如采用交流、溝通、探討、交流等方式來(lái)授課。在授課的內(nèi)容和形式的選擇上，也應(yīng)盡量從賣(mài)場(chǎng)客觀實(shí)際為出發(fā)點(diǎn)。讓授課內(nèi)容更具針對(duì)性。最好每上一次課，就能夠解決一個(gè)問(wèn)題。這樣不但容易激發(fā)聽(tīng)課人員的興趣和積極性，也能夠幫助供應(yīng)商解決一些實(shí)際問(wèn)題。 時(shí)間的選擇 當(dāng)然，在授課時(shí)間上，也最好避開(kāi)賣(mài)場(chǎng)銷(xiāo)售的高峰期和旺季。而應(yīng)在賣(mài)場(chǎng)業(yè)務(wù)不那么繁忙時(shí)做出授課安排。而且在內(nèi)容的選擇上，供應(yīng)商可以將授課內(nèi)容和自己的具體賣(mài)場(chǎng)操作結(jié)合在一起。比如，在講促銷(xiāo)內(nèi)容時(shí)，供應(yīng)商可以以自己的促銷(xiāo)內(nèi)容為實(shí)例。一方面，更有針對(duì)性，更生動(dòng)；另一方面，也能以此來(lái)推動(dòng)自己的促銷(xiāo)效果。 地點(diǎn)的選擇 選擇什么地點(diǎn)來(lái)授課，對(duì)于授課的效果也極其重要。通常說(shuō)來(lái)，供應(yīng)商最好能夠選擇在在賣(mài)場(chǎng)自己的地盤(pán)來(lái)做授課地點(diǎn)。在選擇好授課地點(diǎn)后，應(yīng)有相關(guān)授課的宣傳招牌引導(dǎo)，以便于盡可能多地讓賣(mài)場(chǎng)內(nèi)的相關(guān)人知曉。從某種意義上講，這也是供應(yīng)商在賣(mài)場(chǎng)內(nèi)部的一次自我宣傳。通過(guò)宣傳，供應(yīng)商在賣(mài)場(chǎng)內(nèi)的地位和形象，將得到一次大大地提升。 主題的選擇 任何一個(gè)培訓(xùn)，都應(yīng)有一個(gè)主題。但給賣(mài)場(chǎng)上課，切不能直接將培訓(xùn)內(nèi)容做為培訓(xùn)內(nèi)容。要知道，這聽(tīng)課的可都是賣(mài)場(chǎng)內(nèi)部的頭頭腦腦，可是一個(gè)都不能得罪得起的。既要顧及對(duì)方的面子，也要讓自己能下得了臺(tái)。所以，最好以XX研討會(huì)、XX交流會(huì)來(lái)做來(lái)培訓(xùn)的主題。這樣，一方面聽(tīng)起來(lái)順耳些；另一方面，也能夠營(yíng)造活躍、熱烈的會(huì)場(chǎng)氛圍。 道具的選擇 自然，既然是培訓(xùn)，就得選擇好的培訓(xùn)道具。因此，供應(yīng)商得根據(jù)培訓(xùn)參與人數(shù)確定好會(huì)場(chǎng)的大小。以及準(zhǔn)備什么樣的培訓(xùn)道具。通常說(shuō)來(lái)，召開(kāi)這類(lèi)研討會(huì)應(yīng)準(zhǔn)備一個(gè)圓桌會(huì)議室。每個(gè)人都有一個(gè)質(zhì)量較好的靠北椅，以便于坐起來(lái)舒適。此外，授課者還應(yīng)準(zhǔn)備好電腦、音響和相關(guān)的投影設(shè)備。畢竟，好的道具，常常會(huì)讓人和高質(zhì)量的授課內(nèi)容聯(lián)系在一起。