做足工夫，防止談判被騙

賣場問題研究者·黃靜

許多供應(yīng)商都曾有過在與賣場談判中被騙的遭遇。而且這種欺騙由于穿著華麗的“外衣”——法律的保護。這對于那些初次與大賣場接觸的供應(yīng)商來說，往往是防不勝防。如何才能在與大賣場的合作中，防止被大賣場欺騙，是供應(yīng)商與大賣場合作前，必須了解的內(nèi)容之一。

從談判的角度上看，供應(yīng)商與大賣場的談判可分為三個階段：談判準備階段、談判進行階段、談判后階段。要想避免自己被大賣場騙，就得從這三個階段入手做足“功夫”。忽略其中任何一個階段，都會給自己與大賣場的合作和談判留有“死角”，很容易在后期給大賣場行騙留有可乘之機。下面，我們就從這三個階段入手來談?wù)劰?yīng)商如何防止自己在談判中被賣場期騙：

談判前和準備——了解賣場的背景和資信

    在與賣場談判前，供應(yīng)商就得對自己準備合作的這家賣場的背景和資信做一個全方位的了解。這不但可以讓自己歸避一些經(jīng)營風(fēng)險，也可為后期與其合作提前做好鋪墊。而至于這了解的渠道，可通過多方渠道來了解，以避免單方面渠道出于利益考慮，而造成的信息屏蔽：可通過網(wǎng)絡(luò)來了解該賣場的背景和基本情況；通過政府渠道了解其各項手續(xù)的合法性；通過第三方供應(yīng)商來了解賣場的資信度和合作情況。

談判進行階段——

在供應(yīng)商與賣場談判期間，供應(yīng)商尤其要注意賣場采購的一些特別反應(yīng)和舉動。要知道，賣場采購之前都是進行過一些談判專業(yè)訓(xùn)練的。因此，供應(yīng)商很難從言辭上找到采購的一些破綻。所以，供應(yīng)商應(yīng)多從采購談判期間的一些肢體動作上，來判斷采購的真實意圖。人總是會有一些下意識的舉動，這些下意識的舉動，往往可以向我們泄露一些采購的真實想法。

對于供應(yīng)商來說，在與賣場采購談判時，一定要把握一個原則：只對那些自己有所準備的問題來回復(fù)采購。千萬不要被采購“牽著鼻子走”。否則，一旦自己鉆進對方給自己設(shè)計的“圈套”，便很難抽身了。尤其是對那些采購為了打探自己“談判底限”而拋出來的一些“誘餌”，一定要認真進行識別，以免上當(dāng)。

談判期間，一定要做好談判記錄。要知道，賣場對采購的第一次談判，都是有明確的談判記錄的。這其實是也賣場采購一個很好的談判工具。從談判記錄中，往往可以發(fā)現(xiàn)對方的談判思路，尤其對于后期要與該采購長期打交道的供應(yīng)商來說，這可是一個難得的機會。每一次的談判記錄，其實就是一次對采購談判思路進行剖析的良好機會。

談判后期——

對于大多數(shù)供應(yīng)商來說，從談判協(xié)議的簽定的那一刻起，便意味著談判的結(jié)束。可實際上，談判協(xié)議的簽署，并不意味著談判的結(jié)束，而是談判的開始。從某種意義上講，好不容易在談判中爭取來的政策，賣場方面能夠否照章執(zhí)行，也只能打上一個“問號”。所以，供應(yīng)商應(yīng)嚴格監(jiān)督后期合同執(zhí)行中，各項條款的實施情況。

將談判備忘錄做為協(xié)議的一部分，也是供應(yīng)商保護自己的一種手段。通常說來，供應(yīng)商在與賣場談判的過程中，賣場方面會有許多對供應(yīng)商的不成文的口頭“許諾”。這些許諾如果不以備忘錄的形式記錄下來，后期很可能就成了一句空話。所以，最好的做法，就是通過備忘錄的形式來將這些口頭協(xié)議和許諾書面記錄下來，并做為合同的“附件”。

在供應(yīng)商與采購簽署協(xié)議的過程中，許多供應(yīng)商都會對協(xié)議本身心存抱怨?？傆X得賣場在合同的條款上做了手腳。的確，賣場每一個合同文本，都對其自身利益有著嚴格的保護意識，而且這些法律文本都是事選給專業(yè)律師看過的，自然是對其自身有利的法律文本。但這并不意味著，供應(yīng)商不能從該合同文本中，爭取到自身的合法利益。在合同中往往會有一個很不起眼的“未盡事宜”這一條，這正是供應(yīng)商用來進行自我保護的合法欄目。而許多供應(yīng)商卻往往忽略了這一條。這的確是一件很令人遺憾的事。

俗話說得好“害人之心不可有，防人之心不可無”。從商業(yè)合作的角度上看，生意的前提是對合作方的信任，尤其是通過合法渠道與賣場建立合作關(guān)系的供應(yīng)商來說更是如此。但供應(yīng)商對賣場的信任，并不意味著要對賣場言出必從，而是在自己監(jiān)督之下的信任。缺乏了監(jiān)督的信任，既是盲從，也是對自己不負責(zé)任的表現(xiàn)。