藍(lán)海戰(zhàn)略的制定與實(shí)施張錫民 教授 13301197802 zxm2@vip.sina.com 引言：創(chuàng)始人簡介-藍(lán)海戰(zhàn)略風(fēng)靡世界引子案例1：三星和索尼產(chǎn)值的巨大落差，三星收購索尼？引子案例2：郭德剛的相聲為什么紅？ 第一篇 正確認(rèn)識藍(lán)海戰(zhàn)略第一章 為什么要開創(chuàng)藍(lán)海？一.開創(chuàng)藍(lán)海勢在必行1.開創(chuàng)藍(lán)海的推動(dòng)性力量2.歷史就是不斷開創(chuàng)藍(lán)海3.實(shí)證研究結(jié)論：開創(chuàng)藍(lán)海的影響拓展藍(lán)海對企業(yè)收益和利潤增長的影響圖從企業(yè)、行業(yè)到戰(zhàn)略行動(dòng)二.價(jià)值創(chuàng)新：藍(lán)海戰(zhàn)略的基石1.價(jià)值和創(chuàng)新同樣重要2.價(jià)值創(chuàng)新同時(shí)追求差異化和低成本三.紅海戰(zhàn)略與藍(lán)海戰(zhàn)略的比較1.“紅?！迸c“藍(lán)?！钡膶?yīng)2.“紅海戰(zhàn)略”與“藍(lán)海戰(zhàn)略”的比較四.良好藍(lán)海戰(zhàn)略的三個(gè)特點(diǎn)特點(diǎn)一：重點(diǎn)突出特點(diǎn)二：與眾不同 特點(diǎn)三：令人信服的宣傳主題案例分析：“譚木匠”的傳說五.搞好藍(lán)海戰(zhàn)略的六項(xiàng)原則1.前四項(xiàng)原則的用意2.后兩項(xiàng)原則的用意 第二章 藍(lán)海戰(zhàn)略的分析工具和框架一.戰(zhàn)略布局圖1.何為戰(zhàn)略布局圖？2.戰(zhàn)略布局圖意義案例：20世紀(jì)90年代末期美國葡萄酒業(yè)戰(zhàn)略布局圖3.繪制戰(zhàn)略布局圖的三步驟1.要清楚地描繪競爭因素2.要顯示現(xiàn)有的和潛在的競爭者的戰(zhàn)略輪廓3.要顯示本公司的戰(zhàn)略輪廓或價(jià)值曲線4.研讀價(jià)值曲線一個(gè)企業(yè)的價(jià)值曲線可以提供的戰(zhàn)略信息二.四步動(dòng)作框架1.創(chuàng)造新價(jià)值曲線的四個(gè)問題2.四步動(dòng)作框架圖解“剔除——減少——增加——?jiǎng)?chuàng)造”坐標(biāo)格案例：黃尾葡萄酒品牌的崛起 第二篇 如何制定藍(lán)海戰(zhàn)略第三章 我們必須重建市場邊界一.紅海企業(yè)的慣性做法二.重建市場邊界的六條途徑—聯(lián)系本行業(yè)開啟創(chuàng)新思路1.途徑一：放眼替代性行業(yè)案例：NetJets公司的戰(zhàn)略圖2.途徑二：放眼行業(yè)內(nèi)的不同戰(zhàn)略類型戰(zhàn)略類型定義從戰(zhàn)略類型中開創(chuàng)藍(lán)海的關(guān)鍵案例：曲線美健身俱樂部的戰(zhàn)略圖3.途徑三：放眼客戶鏈產(chǎn)品客戶鏈的構(gòu)成例子：醫(yī)藥產(chǎn)品的購買者（醫(yī)生、采購、病人）案例：丹麥胰島素制造商諾和諾德的案例案例：彭博資訊公司4.途徑四：放眼互補(bǔ)性產(chǎn)品或服務(wù)問題的提出問題的解決案例：北美客車工業(yè)公司的案例5.途徑五：放眼客戶的功能性或情感性訴求案例：快美發(fā)屋的戰(zhàn)略圖6.途徑六：放眼未來，跨越時(shí)間考慮新的市場空間案例：恒基偉業(yè)振興“商務(wù)通”本章總結(jié)：從肉搏式競爭到藍(lán)海戰(zhàn)略的不同思考邏輯 第四章 藍(lán)海戰(zhàn)略必須關(guān)注全景-戰(zhàn)略視覺化的步驟引言：多數(shù)企業(yè)不能關(guān)注全景的原因揭露一.戰(zhàn)略視覺化的四個(gè)步驟1.視覺喚醒2.視覺探索3.視覺戰(zhàn)略展示4.視覺交流二.克服戰(zhàn)略規(guī)劃的不足1.正確的做法2.錯(cuò)誤的做法 第五章 藍(lán)海戰(zhàn)略必須超越現(xiàn)有需求--如何滿足各層次“非顧客”一.非客戶的三個(gè)層次第一層：即將轉(zhuǎn)化的非客戶第二層：拒絕性的非客戶第三層：未經(jīng)開發(fā)的非客戶二.超越現(xiàn)有需求的幾個(gè)方面1.不當(dāng)?shù)淖龇?.適當(dāng)?shù)淖龇? 第六章 制定藍(lán)海戰(zhàn)略必須遵循合理的戰(zhàn)略順序引言：構(gòu)思藍(lán)海戰(zhàn)略的順序-效用/價(jià)格/成本/實(shí)施一.檢驗(yàn)是否有特別的效用1.購買者效用圖2.購買者經(jīng)歷的六個(gè)階段3.六個(gè)效用杠桿發(fā)現(xiàn)買方效用障礙圖二.從特殊效用到戰(zhàn)略定價(jià)1.創(chuàng)建戰(zhàn)略性定價(jià)的四個(gè)必須2.產(chǎn)品的價(jià)格走廊產(chǎn)品價(jià)格走廊圖三.從戰(zhàn)略性定價(jià)到目標(biāo)成本規(guī)劃1.達(dá)到成本目標(biāo)的三個(gè)途徑2.藍(lán)海戰(zhàn)略的利潤模式四.從效用、價(jià)格、成本到實(shí)施1.公司的三個(gè)主要利益相關(guān)者雇員/商業(yè)伙伴/公眾2.總結(jié)：藍(lán)海創(chuàng)意指數(shù) 第三篇 如何執(zhí)行藍(lán)海戰(zhàn)略 第七章 克服關(guān)鍵組織障礙的絕妙方法一.戰(zhàn)略執(zhí)行的四個(gè)組織障礙認(rèn)知障礙/資源障礙/激勵(lì)障礙/政治障礙二.引爆點(diǎn)領(lǐng)導(dǎo)法在實(shí)踐中的運(yùn)用引爆點(diǎn)法定義跨越四個(gè)組織障礙將主腦人物置于魚缸中借助你的天使，讓魔鬼閉嘴。案例：紐約警察局案例：海爾張瑞敏的舉動(dòng)三.挑戰(zhàn)常識與成見常識成見與引爆點(diǎn)領(lǐng)導(dǎo)力 第八章 在制定戰(zhàn)略時(shí)就埋下執(zhí)行的伏筆一.寓執(zhí)行于戰(zhàn)略的好辦法—公平過程公平過程如何影響人們的態(tài)度和行為二.公平過程的三E原則1.邀請參與（Engagement） 2.解釋原委（Explanation）3.明確期望（Clarity of expectation）案例：兩家工廠執(zhí)行相同的藍(lán)海戰(zhàn)略三.公平過程至關(guān)重要的原因1.感性原因2.理性原因四.擁有或缺乏公平過程對戰(zhàn)略執(zhí)行的影響 第四篇 藍(lán)海戰(zhàn)略的深層次探討 第九章 藍(lán)海戰(zhàn)略的持續(xù)更新與著名藍(lán)海案例分析一.對藍(lán)海戰(zhàn)略模仿的障礙二.要主動(dòng)進(jìn)行更新三.不斷更新的方式和方法四.國內(nèi)外企業(yè)近期著名藍(lán)海案例分析案例1：LG電子詮釋藍(lán)海戰(zhàn)略案例2：HP的開放式藍(lán)海戰(zhàn)略案例3：格蘭仕從“紅海戰(zhàn)略”到“藍(lán)海戰(zhàn)略”案例4：高端空調(diào)對決“藍(lán)海”　　第十章 中國企業(yè)如何正確借鑒藍(lán)海戰(zhàn)略一.藍(lán)海戰(zhàn)略的主要成就1.形成了一個(gè)戰(zhàn)略性新業(yè)務(wù)開發(fā)的可操作的戰(zhàn)略管理系統(tǒng)2.在戰(zhàn)略關(guān)鍵點(diǎn)上取得了切實(shí)的理論研究模型3.突顯了企業(yè)增長戰(zhàn)略對于企業(yè)經(jīng)營的實(shí)戰(zhàn)價(jià)值4.詳實(shí)生動(dòng)、總結(jié)性強(qiáng)二.藍(lán)海戰(zhàn)略的不足之處1.在整體戰(zhàn)略建構(gòu)上，未能對市場的競爭基本特性有更深入理解和準(zhǔn)確把握2.在市場分析框架上，對紅海、藍(lán)海市場未做更深入細(xì)致的實(shí)質(zhì)性理論區(qū)分3.在戰(zhàn)略創(chuàng)新上，對純市場推廣方面的營銷創(chuàng)新給企業(yè)帶來的增長研究不足4.在戰(zhàn)略管理上，未能清晰區(qū)分不同業(yè)務(wù)對企業(yè)管理所產(chǎn)生的不同管理要求三.中國企業(yè)如何用好藍(lán)海戰(zhàn)略1.分析自己的“中國紅”2.打造自己的“中國藍(lán)”3.瞄準(zhǔn)市場縫隙，放眼全世界4.靠客戶來說話5.借鑒藍(lán)海戰(zhàn)略的五點(diǎn)建議案例分析：蒙牛創(chuàng)世的奇跡案例分析：北京星火燎原軟件公司結(jié)束語：努力開創(chuàng)未來的藍(lán)海