我們用一個半小時溝通在中國如何做一個有效的營銷。昨天上午我在廣東給移動400多位中高層管理員工講營銷的時候，其中有一個放電的管理人員說路老師你覺得我們五星級賓館做的營銷怎么樣？我說不怎么樣。為什么？我說我做過所有的五星級賓館，但是所有的賓館夏天讓我們干什么？你們都住過賓館，包括今天的友誼賓館，他會讓你蓋什么？蓋厚被子。我到香格里拉，我說你有沒有薄被子，服務員你可以把溫度調到20度以下。包括今天經(jīng)銷商在中國，實際上你是一個企業(yè)。我在濟南給一個經(jīng)銷商出了方案，我說你在濟南有很強的網(wǎng)絡，你這個網(wǎng)絡怎么用？你是賣水的網(wǎng)絡，你這個網(wǎng)絡是不是可以增值。他說路老師你告訴我怎么能夠增值？我說你的網(wǎng)絡為什么不能代表其他的產(chǎn)品，這是第一；第二你的網(wǎng)絡有400多臺電腦在濟南，你為什么不能做機票的代理呢？一談果然談成，機票代理一個月收入就很大。我說你能做機票代理，為什么不能做火車票的代理？你能做火車票代理，為什么不能做直銷的服務？什么叫直銷的服務？我說有一個人想開服裝店，不知道怎么辦，我說可以用直接訂貨的方式，成為五百強之一，而定做一臺電腦的利潤遠遠低于定做一套衣服的利潤，如果有一個人我打電話來給我量身定做衣服，我愿意多付500元。


今天我給大家演講的東西不是僅僅局限于經(jīng)銷商的網(wǎng)絡來談網(wǎng)絡，我覺得任何的東西都是有共性的，今天講的題目叫做營銷切割，我們要學會讓對手給我們讓出一條通路來，今天主題演講之前，我從兩個問題開始。第一個問題，有很多人跟我講說路老師，我有一個困難，這杯水不降價，不促銷賣不出去，降價、促銷以后又沒有利潤，你說我怎么辦？我說你就這杯水賣這杯水的話，一定是這樣的結局，別人賣一塊錢，你怎么辦？你只能賣9毛錢，你賣9毛錢，別人賣8毛錢，你只能繼續(xù)往下降，降到成本，這是最笨的營銷。你說路老師我的產(chǎn)品就是這杯水沒有什么不同，那么怎么樣理解營銷？我們用兩分鐘的時間思考一下究竟什么是營銷。營銷它實際上是一種交流，你把產(chǎn)品給我，我把錢給你，我們認同這種交流，我們雙方都認為值得。在人與人交流的過程當中只有兩本質方式，一種是戰(zhàn)爭，你不了解我，我不了解你，沒有關系我們打一場仗，美國和伊拉克，中國和日本，中國和美國是不是這樣子。為什么？人類不可能沒有戰(zhàn)爭，戰(zhàn)爭是人類交流最后的辦法，當交流不了的時候最后就是打仗，所以日本叫囂，說20年以后必然有一仗；人類第二種交流的本質，很多人都沒有想到這就是營銷。美國的公司在中國，用中國土地上的水讓中國人賣，賣給中國人喝，每年卷走幾百億的真金白銀回美國本土，這就是營銷。美國真的解決中國人喝水的問題，中國人沒有水喝？大家看可口可樂是不是這樣子，百事可樂是不是這樣子，麥當勞是不是這樣子，肯德基是不是這樣子，耐克鞋是不是這樣。耐克都是在泉州生產(chǎn)，可是只付給23塊錢一雙鞋，可是耐克賣最高是800元一雙，難得耐克來中國是為了解決中國人穿鞋的問題。我曾經(jīng)跟日本汽車制造公司的領導說，侵華的時候你們每年1300萬輛汽車，今天你們也是相當于這個數(shù)字，但是不同點有三個，大家想一想有哪三個不同。那一次是你們帶著槍炮，這一次帶著美女；那次帶著中國人的頭顱和生命，這一次帶著錢；第三個不同那一次我們仇恨你們，這一次我們接受你們。所以營銷是所有有抱負的人，有抱負的企業(yè)家和企業(yè)實現(xiàn)抱負的最正當，全球被公認的手段，全世界的企業(yè)都是有效，大家要看到問題的本質。前幾天一個非常著名的記者采訪我說，說路老師你認為海爾做手機做得不好，聯(lián)想進入IT行業(yè)做得不好，是不是戰(zhàn)略出了問題，所有人都認為戰(zhàn)略出了問題，我說戰(zhàn)略沒有問題，營銷沒有做好。他說怎么會這樣說？我說戰(zhàn)略是一種選擇，也就是說你有一個億，你往什么地方投，怎么做這叫戰(zhàn)略。我說海爾有1個億資金，聯(lián)想也有1個億資金，張瑞敏說海爾拿1個億做手機，這叫戰(zhàn)略，路長全說拿1個億也做手機，哪個更能夠做成，毫無疑問聯(lián)想更容易做成，因為他有渠道，而我們沒有。海爾的戰(zhàn)略沒有問題，比我們做得都好，路長全做不成就叫營銷問題，在中國我認為核心問題是營銷問題。我們很多人中國企業(yè)靠技術、靠管理，靠人力資源我就跟他們講，我說海爾有什么技術？我們空調壓縮機、冰箱壓縮機，電視機的顯象管都是別人的，我們加一個名字在渠道上賣，聯(lián)想也是一樣。芯片是因特爾公司，操作系統(tǒng)是微軟的，我們加一個名字在渠道上賣；伊利今年做20億是乳品業(yè)老大，我們生產(chǎn)不了，我們有什么？我們加了一個名字去賣。我在廣州講課的時候，一個經(jīng)銷商提出來，說路老師你是不是覺得我需要發(fā)展自己的牌子，我說你如果一輩子做經(jīng)銷商就不要發(fā)展這個。所以營銷我覺得不管是大企業(yè)還是小企業(yè)一個本質的問題，一個核心的問題，我們本質的問題就在于營銷，營銷做不起來就做不起來。