我們用一個(gè)半小時(shí)溝通在中國如何做一個(gè)有效的營銷。昨天上午我在廣東給移動(dòng)400多位中高層管理員工講營銷的時(shí)候，其中有一個(gè)放電的管理人員說路老師你覺得我們五星級(jí)賓館做的營銷怎么樣？我說不怎么樣。為什么？我說我做過所有的五星級(jí)賓館，但是所有的賓館夏天讓我們干什么？你們都住過賓館，包括今天的友誼賓館，他會(huì)讓你蓋什么？蓋厚被子。我到香格里拉，我說你有沒有薄被子，服務(wù)員你可以把溫度調(diào)到20度以下。包括今天經(jīng)銷商在中國，實(shí)際上你是一個(gè)企業(yè)。我在濟(jì)南給一個(gè)經(jīng)銷商出了方案，我說你在濟(jì)南有很強(qiáng)的網(wǎng)絡(luò)，你這個(gè)網(wǎng)絡(luò)怎么用？你是賣水的網(wǎng)絡(luò)，你這個(gè)網(wǎng)絡(luò)是不是可以增值。他說路老師你告訴我怎么能夠增值？我說你的網(wǎng)絡(luò)為什么不能代表其他的產(chǎn)品，這是第一；第二你的網(wǎng)絡(luò)有400多臺(tái)電腦在濟(jì)南，你為什么不能做機(jī)票的代理呢？一談果然談成，機(jī)票代理一個(gè)月收入就很大。我說你能做機(jī)票代理，為什么不能做火車票的代理？你能做火車票代理，為什么不能做直銷的服務(wù)？什么叫直銷的服務(wù)？我說有一個(gè)人想開服裝店，不知道怎么辦，我說可以用直接訂貨的方式，成為五百強(qiáng)之一，而定做一臺(tái)電腦的利潤(rùn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于定做一套衣服的利潤(rùn)，如果有一個(gè)人我打電話來給我量身定做衣服，我愿意多付500元。


今天我給大家演講的東西不是僅僅局限于經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)來談網(wǎng)絡(luò)，我覺得任何的東西都是有共性的，今天講的題目叫做營銷切割，我們要學(xué)會(huì)讓對(duì)手給我們讓出一條通路來，今天主題演講之前，我從兩個(gè)問題開始。第一個(gè)問題，有很多人跟我講說路老師，我有一個(gè)困難，這杯水不降價(jià)，不促銷賣不出去，降價(jià)、促銷以后又沒有利潤(rùn)，你說我怎么辦？我說你就這杯水賣這杯水的話，一定是這樣的結(jié)局，別人賣一塊錢，你怎么辦？你只能賣9毛錢，你賣9毛錢，別人賣8毛錢，你只能繼續(xù)往下降，降到成本，這是最笨的營銷。你說路老師我的產(chǎn)品就是這杯水沒有什么不同，那么怎么樣理解營銷？我們用兩分鐘的時(shí)間思考一下究竟什么是營銷。營銷它實(shí)際上是一種交流，你把產(chǎn)品給我，我把錢給你，我們認(rèn)同這種交流，我們雙方都認(rèn)為值得。在人與人交流的過程當(dāng)中只有兩本質(zhì)方式，一種是戰(zhàn)爭(zhēng)，你不了解我，我不了解你，沒有關(guān)系我們打一場(chǎng)仗，美國和伊拉克，中國和日本，中國和美國是不是這樣子。為什么？人類不可能沒有戰(zhàn)爭(zhēng)，戰(zhàn)爭(zhēng)是人類交流最后的辦法，當(dāng)交流不了的時(shí)候最后就是打仗，所以日本叫囂，說20年以后必然有一仗；人類第二種交流的本質(zhì)，很多人都沒有想到這就是營銷。美國的公司在中國，用中國土地上的水讓中國人賣，賣給中國人喝，每年卷走幾百億的真金白銀回美國本土，這就是營銷。美國真的解決中國人喝水的問題，中國人沒有水喝？大家看可口可樂是不是這樣子，百事可樂是不是這樣子，麥當(dāng)勞是不是這樣子，肯德基是不是這樣子，耐克鞋是不是這樣。耐克都是在泉州生產(chǎn)，可是只付給23塊錢一雙鞋，可是耐克賣最高是800元一雙，難得耐克來中國是為了解決中國人穿鞋的問題。我曾經(jīng)跟日本汽車制造公司的領(lǐng)導(dǎo)說，侵華的時(shí)候你們每年1300萬輛汽車，今天你們也是相當(dāng)于這個(gè)數(shù)字，但是不同點(diǎn)有三個(gè)，大家想一想有哪三個(gè)不同。那一次是你們帶著槍炮，這一次帶著美女；那次帶著中國人的頭顱和生命，這一次帶著錢；第三個(gè)不同那一次我們仇恨你們，這一次我們接受你們。所以營銷是所有有抱負(fù)的人，有抱負(fù)的企業(yè)家和企業(yè)實(shí)現(xiàn)抱負(fù)的最正當(dāng)，全球被公認(rèn)的手段，全世界的企業(yè)都是有效，大家要看到問題的本質(zhì)。前幾天一個(gè)非常著名的記者采訪我說，說路老師你認(rèn)為海爾做手機(jī)做得不好，聯(lián)想進(jìn)入IT行業(yè)做得不好，是不是戰(zhàn)略出了問題，所有人都認(rèn)為戰(zhàn)略出了問題，我說戰(zhàn)略沒有問題，營銷沒有做好。他說怎么會(huì)這樣說？我說戰(zhàn)略是一種選擇，也就是說你有一個(gè)億，你往什么地方投，怎么做這叫戰(zhàn)略。我說海爾有1個(gè)億資金，聯(lián)想也有1個(gè)億資金，張瑞敏說海爾拿1個(gè)億做手機(jī)，這叫戰(zhàn)略，路長(zhǎng)全說拿1個(gè)億也做手機(jī)，哪個(gè)更能夠做成，毫無疑問聯(lián)想更容易做成，因?yàn)樗星?，而我們沒有。海爾的戰(zhàn)略沒有問題，比我們做得都好，路長(zhǎng)全做不成就叫營銷問題，在中國我認(rèn)為核心問題是營銷問題。我們很多人中國企業(yè)靠技術(shù)、靠管理，靠人力資源我就跟他們講，我說海爾有什么技術(shù)？我們空調(diào)壓縮機(jī)、冰箱壓縮機(jī)，電視機(jī)的顯象管都是別人的，我們加一個(gè)名字在渠道上賣，聯(lián)想也是一樣。芯片是因特爾公司，操作系統(tǒng)是微軟的，我們加一個(gè)名字在渠道上賣；伊利今年做20億是乳品業(yè)老大，我們生產(chǎn)不了，我們有什么？我們加了一個(gè)名字去賣。我在廣州講課的時(shí)候，一個(gè)經(jīng)銷商提出來，說路老師你是不是覺得我需要發(fā)展自己的牌子，我說你如果一輩子做經(jīng)銷商就不要發(fā)展這個(gè)。所以營銷我覺得不管是大企業(yè)還是小企業(yè)一個(gè)本質(zhì)的問題，一個(gè)核心的問題，我們本質(zhì)的問題就在于營銷，營銷做不起來就做不起來。