越本質(zhì)的東西就越簡單，越本質(zhì)的東西越讓人進(jìn)步，與其制定復(fù)雜的計(jì)劃，不如用簡單的行動(dòng)超越！ 如果我們用復(fù)雜的行動(dòng)應(yīng)對復(fù)雜的市場，就永遠(yuǎn)走不出復(fù)雜的困境。 究竟什么是區(qū)域品牌進(jìn)行外部市場擴(kuò)張的基本策略？其運(yùn)作核心的本質(zhì)到底是什么？很多的說法和理論末衷一是。似乎競爭環(huán)境復(fù)雜了，理論就應(yīng)該復(fù)雜。似乎理論復(fù)雜了，運(yùn)作的具體方法一定復(fù)雜。很多人，很多企業(yè)的營銷運(yùn)作就陷在復(fù)雜之中無法自拔。 很多人在研究競爭對手的時(shí)候已往往將競爭對手定義的很復(fù)雜，似乎對手的成功是因?yàn)閺?fù)雜導(dǎo)致的。而一些領(lǐng)先的品牌為了夸耀自己的成功也往往將自己描寫的很復(fù)雜。似乎他們的高人之處就是比別人復(fù)雜， 事實(shí)上，任何成功的運(yùn)作，它的本質(zhì)都是簡單的。那些將事情弄的很復(fù)雜的人，要么不懂營銷運(yùn)作的本質(zhì)，要么故意嚇唬別人。 任何成功的運(yùn)作事后看都不復(fù)雜，只要抓住問題的本質(zhì)，其運(yùn)作的策略都是簡單的。如果復(fù)雜就沒有抓住問題的本質(zhì)，因?yàn)楹唵嗡猿Ｓ茫驗(yàn)槌Ｓ盟灾匾?。道理很簡單，只有簡單的東西在企業(yè)中才能真正被員工執(zhí)行。 一個(gè)區(qū)域性的地產(chǎn)產(chǎn)品，如何拓展其外部市場，如何從一個(gè)局部的冠軍成為一個(gè)省乃至全國的冠軍，其運(yùn)作的本質(zhì)策略也是簡單的。這將是“三一”策略。即“一個(gè)市場，一個(gè)產(chǎn)品，一個(gè)經(jīng)銷商”。產(chǎn)品為點(diǎn)，經(jīng)銷商為線，市場為面，從而達(dá)成點(diǎn)、線、面的突破模式。 一個(gè)市場——找到一個(gè)對你最有利的地方和對手打架。 太多的人，太多的企業(yè)因?yàn)闆]有理解“市場布局”這一詞匯的本質(zhì)而跌倒，往往認(rèn)為與自己相鄰的市場就是下一步運(yùn)作的市場，還有一種誤區(qū)認(rèn)為以前賣的好的市場就是自己下一步應(yīng)該運(yùn)作的市場，這是一種典型的市場布局誤區(qū)，都是以企業(yè)自我為出發(fā)點(diǎn)來考慮問題，而忘了營銷是一場戰(zhàn)斗，是和競爭對手在戰(zhàn)斗。所以正確的市場布局應(yīng)該首先考慮競爭環(huán)境是否對自己最有利，這個(gè)競爭環(huán)境包括消費(fèi)特征，和競爭對手的強(qiáng)弱，如果兩者對自己都有利，則可以運(yùn)作這個(gè)市場。 所謂消費(fèi)特征是指消費(fèi)者對本企業(yè)產(chǎn)品基本特征的接受度，而競爭對手做的最好和最弱都可以使企業(yè)優(yōu)先考慮的市場。對手做的最好的，我們可以采取跟隨策略，對手做的最差的，可以采取擊穿策略。 打仗要找到一個(gè)對自己最有利的地方打。 一個(gè)產(chǎn)品——策劃出一個(gè)具有戰(zhàn)斗力的產(chǎn)品征服消費(fèi)者。 很多企業(yè)往往拿在本地賣的最好的產(chǎn)品去進(jìn)行外部市場的擴(kuò)張，認(rèn)為這種產(chǎn)品是經(jīng)過市場檢驗(yàn)的，是最有戰(zhàn)斗力的，然而實(shí)踐的結(jié)果往往南轅北轍，這就如同在水田里種玉米一樣。 你必須仔細(xì)分析你要擴(kuò)張的市場消費(fèi)者的基本特征，他們是在消費(fèi)濃香型酒還是在消費(fèi)清香型酒，他們習(xí)慣消費(fèi)的價(jià)位是多少，競爭對手做的最好的產(chǎn)品賣點(diǎn)和價(jià)位是什么。在此基礎(chǔ)上，策劃你的產(chǎn)品來與當(dāng)?shù)氐南M(fèi)者和競爭者對接。如果你原先的主力產(chǎn)品能夠和即將開發(fā)的市場對接，那就使用這個(gè)產(chǎn)品。如果不能對接，則重新策劃一個(gè)主力產(chǎn)品。不同的局部市場他所需要的主力產(chǎn)品往往是不同的。對于中小企業(yè)而言，那種想用一個(gè)產(chǎn)品打遍天下的想法是不切實(shí)際的。 產(chǎn)品策略指的不是一個(gè)產(chǎn)品，而是一個(gè)產(chǎn)品系列，是指攻擊型產(chǎn)品、品牌型產(chǎn)品、利潤型產(chǎn)品組成的產(chǎn)品群，用攻擊型產(chǎn)品來擊穿對手，用利潤型產(chǎn)品獲取利潤，用品牌型產(chǎn)品逐漸建立品牌影響。一個(gè)經(jīng)銷商——找到一個(gè)與你相匹配的經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò) 有了產(chǎn)品也知道在哪兒賣還不夠，我們還必須找到一個(gè)合作伙伴，來實(shí)現(xiàn)分銷和終端的突破。這就是要在那個(gè)市場找到一個(gè)能和自己共同開發(fā)市場的經(jīng)銷商。經(jīng)銷商找的好，往往事半功倍；找的不好，往往是賠了夫人又折兵。找經(jīng)銷商不是一定要找當(dāng)?shù)刈顝?qiáng)的，最強(qiáng)的往往不把你當(dāng)回事，他都已經(jīng)經(jīng)營了四個(gè)品牌，你找他最多排在老五，你做的再好，也只能是老五，這就如同找對象，章子怡很漂亮，但她不會(huì)跟著你好好過日子，有什么用？ 找經(jīng)銷商也不是說找態(tài)度最好的，態(tài)度最好的但沒有實(shí)力有什么用。合作是嫌貧愛富的。你跟窮人在一起，相處的再好，你也富不到哪里去。 找經(jīng)銷商要找匹配的。所謂匹配是指既有相應(yīng)的網(wǎng)絡(luò)分銷資源，又能夠跟你好好過日子的經(jīng)銷商。在具備基本的分銷條件基礎(chǔ)上，經(jīng)銷商的資源哪怕弱一點(diǎn)點(diǎn)，只要合作性好，企業(yè)可以支持他們，可以支持他們在當(dāng)?shù)赝瓿删W(wǎng)絡(luò)的深度分銷和終端運(yùn)作。 總體而言，上述三個(gè)基本原則是地產(chǎn)企業(yè)向外部市場擴(kuò)張的關(guān)鍵，其它的細(xì)節(jié)運(yùn)作都是圍繞上述“三個(gè)一”策略而展開。只要我們找到一個(gè)有利的市場，策劃出一個(gè)與市場對接的產(chǎn)品，有一個(gè)合適的經(jīng)銷商和我們合作，事情就成功70%，其它的細(xì)節(jié)就是錦上添花的事情。如果上述 “三個(gè)一”策略有一個(gè)做的不到位，都會(huì)付出巨大代價(jià)。