《實(shí)戰(zhàn)銷售技巧提升訓(xùn)練》精華版

                         主講：曾鵬錦

主講日期：2月15日

主講時(shí)間：8：20-12：00，13：30-16：30

講課地點(diǎn)：深圳萬(wàn)悅格蘭云天大酒店

課程助理 王婷：13877104950  微信公眾號(hào)：xintai120 

第一部分：正確銷售心態(tài)

1、 培訓(xùn)行業(yè)的銷售對(duì)銷售伙伴的價(jià)值

2、 什么是銷售？銷售是價(jià)值的交換

3、 銷售的四層含義

4、 銷售人員應(yīng)該具備的心態(tài)

第二部分：銷售的流程

第一步：如何激發(fā)需求

1、 銷售成功的關(guān)鍵：發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，挖掘需求；（如何挖掘客戶問(wèn)題及需求？）

2、 顧客的兩種需求：直接需求  隱性需求；

3、 如何和客戶溝通，引導(dǎo)客戶，掌握談話的主動(dòng)權(quán)；

4、 問(wèn)問(wèn)題三原則：?jiǎn)柡?jiǎn)單的問(wèn)題，問(wèn)“yes”的問(wèn)題，問(wèn)二選一的問(wèn)題。

5、 銷售就是一步一步引導(dǎo)顧客說(shuō)“yes”的過(guò)程。（如何引導(dǎo)客戶說(shuō)yes）

6、 問(wèn)問(wèn)題的3大注意事項(xiàng)（核心中的核心 重點(diǎn)中的重點(diǎn)）

7、 所有的發(fā)問(wèn)流程就是經(jīng)過(guò)精心的設(shè)計(jì)與準(zhǔn)備。

第二步：如何建立信賴感

1、 銷售就是販賣信賴感；

2、 建立信賴感的途徑有哪些？信賴感的建立：

“微笑”是最好的贊美；微笑給人留下良好的第一印象。

“職業(yè)形象”建立信賴感，形象就是營(yíng)業(yè)額。

專業(yè)—專家才是贏家，專業(yè)建立信賴感。

“客戶見(jiàn)證”建立信賴

第三步：如何產(chǎn)品價(jià)值塑造

1． 產(chǎn)品介紹核心：你的產(chǎn)品能夠解決顧客問(wèn)題；而且價(jià)值遠(yuǎn)大于價(jià)格。

2． 產(chǎn)品介紹的FABE法則？

3.  產(chǎn)品介紹之如何“說(shuō)”？怎么說(shuō)比說(shuō)什么更重要。

4．“7種”說(shuō)的藝術(shù)。

５. “櫻桃樹(shù)”的故事--介紹無(wú)需面面俱到，點(diǎn)穴式介紹。

６. 把產(chǎn)品了解得無(wú)微不至，你就是專家；

７. 顧客購(gòu)買價(jià)值觀分析—顧客類型不同，介紹方式不同。

第四步：異議處理

1、 面對(duì)顧客的異議和抗拒時(shí)，要具備哪些正確的心態(tài)？

2、 處理異議的萬(wàn)能公式：確認(rèn)+認(rèn)同+陳述+反問(wèn)

3、 處理異議的5大黃金法則？

4、 處理價(jià)格異議的3大方法？

5、 處理顧客異議的常見(jiàn)話術(shù)？

比如1：顧客說(shuō)：“太貴了”（錯(cuò)誤和正確話術(shù)分析）

比如2：顧客說(shuō)：“我要考慮一下”（錯(cuò)誤和正確話術(shù)分析）

比如3：顧客說(shuō)“太遠(yuǎn)了？”（錯(cuò)誤和正確話術(shù)分析）。。。。

第五步: 給客戶購(gòu)買的理由快速成交

1． 銷售只有一個(gè)目的：成交！銷售不成交，就是在做無(wú)用功。

2． 成交的關(guān)鍵：敢于成交。

3． 顧客想成交，會(huì)有哪些信號(hào)表現(xiàn)？

4． 成交時(shí)的注意事項(xiàng)？

5． 成交的3個(gè)時(shí)機(jī)？

6． 成交的10種方法？

第三部分：電話技巧（與客戶溝通的其中一個(gè)渠道）

1、 打電話的目的有哪些？

2、 打電話前應(yīng)該做哪些準(zhǔn)備？

3、 電話中如何引起顧客的興趣？

4、 電話開(kāi)場(chǎng)白的要點(diǎn)及注意事項(xiàng)？

5、 電話溝通中意向客戶的判定？

6、 放下電話后應(yīng)該做什么？

7、 電話約訪見(jiàn)面的小技巧？

曾鵬錦直播平臺(tái)：https://www.vlearn.cn/su/QA7VII