全力刺激客戶的購(gòu)買(mǎi)欲望

    在銷(xiāo)售工作的成交階段，銷(xiāo)售人員若能全力刺激客戶的購(gòu)買(mǎi)欲望，成交或許就是一件易如反掌的事了。為什么刺激客戶的購(gòu)買(mǎi)欲望就能很容易達(dá)成交易呢？基本原理如下：一般來(lái)說(shuō)，客戶的購(gòu)買(mǎi)欲望取決于對(duì)滿足需要方式的選擇；客戶的購(gòu)買(mǎi)欲望多來(lái)自客戶的情感而不是理智；情理并重才能強(qiáng)化與維持客戶的購(gòu)買(mǎi)欲望；激發(fā)購(gòu)買(mǎi)欲望必須依據(jù)大量信息；一個(gè)理由不能激發(fā)所有客戶的購(gòu)買(mǎi)欲望。因此，成交離不開(kāi)全力刺激客戶的購(gòu)買(mǎi)欲望。

    那么，銷(xiāo)售人員如何才能刺激客戶的購(gòu)買(mǎi)欲望呢？不妨試試以下幾種方法：

    一、利用展示刺激客戶的購(gòu)買(mǎi)欲望

    銷(xiāo)售是客戶和銷(xiāo)售人員共同參與的活動(dòng)，當(dāng)銷(xiāo)售人員推銷(xiāo)一個(gè)實(shí)物產(chǎn)品時(shí)，他的表現(xiàn)要像一個(gè)游戲節(jié)目的主持人。客戶愿意投入時(shí)間觀看銷(xiāo)售人員的展示，表示他確實(shí)有潛在需求，這一時(shí)刻，銷(xiāo)售人員要把握住最好的成交機(jī)會(huì)。值得說(shuō)明的是：展示不是做產(chǎn)品特性的說(shuō)明，而是要刺激客戶決定購(gòu)買(mǎi)的欲望。展示是指，把客戶帶引至產(chǎn)品前，透過(guò)實(shí)物的觀看、操作、讓客戶充分地了解產(chǎn)品的外觀、操作的方法、具有的功能以及能給客戶帶來(lái)的利益，借以達(dá)成成交的目的。

    二、建立和檢驗(yàn)客戶對(duì)推銷(xiāo)的信任

    現(xiàn)代推銷(xiāo)學(xué)強(qiáng)調(diào)，成交時(shí)，要建立客戶對(duì)銷(xiāo)售人員及所推銷(xiāo)產(chǎn)品的信任，在建立信任與引起興趣的基礎(chǔ)上，應(yīng)檢驗(yàn)客戶對(duì)推銷(xiāo)拜訪態(tài)度的轉(zhuǎn)變過(guò)程，檢驗(yàn)客戶對(duì)推銷(xiāo)的信任是否達(dá)到了有購(gòu)買(mǎi)欲望的程度。態(tài)度的轉(zhuǎn)變是連續(xù)的、一元性的，而信任程度是可以檢驗(yàn)的。在示范并引起客戶對(duì)推銷(xiāo)的興趣后，應(yīng)及時(shí)檢驗(yàn)客戶對(duì)所推銷(xiāo)產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)程度。如詢問(wèn)客戶是否有不明白不理解的地方，是否有需要進(jìn)一步示范及說(shuō)明的地方等，如有的話，銷(xiāo)售人員應(yīng)立即進(jìn)行再示范、再說(shuō)明，直至客戶表示明白并形成整體良好印象為止。針對(duì)客戶的擔(dān)憂與疑慮進(jìn)行反復(fù)解釋。應(yīng)通過(guò)聆聽(tīng)及詢問(wèn)，了解客戶在聽(tīng)了介紹及看了示范后，對(duì)銷(xiāo)售還有什么疑慮，尤其是了解客戶在主要購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)方面的疑慮是什么，再進(jìn)行重點(diǎn)介紹與示范。如發(fā)現(xiàn)客戶對(duì)銷(xiāo)售人員的不信任與顧慮，則要有針對(duì)性地證實(shí)誠(chéng)意。

    三、對(duì)客戶強(qiáng)化情感

    有時(shí)，客戶在對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生興趣后仍不買(mǎi)，或者提出一些不能成立的理由。這說(shuō)明客戶缺乏欲望不是因?yàn)閷?duì)產(chǎn)品無(wú)興趣或不了解，而是情感上仍不能全部接受推銷(xiāo)。一個(gè)不想被說(shuō)服的人是永遠(yuǎn)也不會(huì)被說(shuō)服的。若客戶情感上有對(duì)立情緒，那么銷(xiāo)售人員無(wú)論怎樣介紹產(chǎn)品也不可能激起客戶的購(gòu)買(mǎi)欲望。因此，銷(xiāo)售人員在檢驗(yàn)出客戶在情感上仍有消極心態(tài)時(shí)，不應(yīng)急于介紹產(chǎn)品，而應(yīng)再一次對(duì)客戶的問(wèn)題、困難、處境等表示同情與理解。這時(shí)需要重新建立客戶信任，重新讓其理解銷(xiāo)售人員愿意為其服務(wù)的愿望。建立信任、溝通情感的方法第一是誠(chéng)懇，第二還是誠(chéng)懇。

    四、多方誘導(dǎo)客戶的購(gòu)買(mǎi)欲望

    一般地說(shuō)，客戶在考慮是否購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)，總是多方權(quán)衡利弊得失。只有當(dāng)客戶意識(shí)到擁有產(chǎn)品的眾多利益時(shí)，客戶才可能有強(qiáng)烈的購(gòu)買(mǎi)欲望。因此，銷(xiāo)售人員應(yīng)多方面舉例，詳述獲得產(chǎn)品的好處。即在推銷(xiāo)的第四個(gè)階段，站在客戶的立場(chǎng)上，介紹與研究擁有產(chǎn)品的利益與收獲，誘導(dǎo)客戶去想像購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品后的種種好處和不買(mǎi)的種種遺憾，達(dá)到激發(fā)客戶購(gòu)買(mǎi)欲望的目的。

    五、充分說(shuō)理刺激客戶購(gòu)買(mǎi)欲望

    誘導(dǎo)是從情感上激發(fā)客戶的購(gòu)買(mǎi)欲，而充分說(shuō)理是用理智去喚起客戶的購(gòu)買(mǎi)欲望。充分說(shuō)理就是擺事實(shí)、講道理，為客戶提供充足的購(gòu)買(mǎi)理由。充分說(shuō)理的方法有：提供充分的證據(jù)。在推銷(xiāo)產(chǎn)品時(shí)，銷(xiāo)售人員應(yīng)將準(zhǔn)備好的證據(jù)提供給客戶過(guò)目。這些證據(jù)包括：有關(guān)權(quán)威組織部門(mén)的鑒定、驗(yàn)證文件；有關(guān)技術(shù)與職能部門(mén)提供的資料、數(shù)據(jù)、認(rèn)可證書(shū)；有關(guān)權(quán)威人士的批示、意見(jiàn)等；有關(guān)購(gòu)買(mǎi)與使用者的驗(yàn)證、鑒定文件、心得體會(huì)、來(lái)信來(lái)函等；有關(guān)部門(mén)頒發(fā)的證書(shū)、獎(jiǎng)狀、獎(jiǎng)?wù)碌取?/p>

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    此外，一個(gè)銷(xiāo)售人員，能否全力刺激客戶的購(gòu)買(mǎi)欲望，很大程度上還取決于他的口才。一個(gè)銷(xiāo)售人員的口才修煉得如何，就要看他能不能讓客戶在三伏天搶購(gòu)價(jià)格不菲的冬被；讓身體健康的入買(mǎi)下拐杖，而且心甘情愿，好像撿到了一個(gè)寶貝；讓和尚無(wú)比虔誠(chéng)地買(mǎi)下上千把梳子……總之一句話，能否成交，就是看銷(xiāo)售人員能否利用嫻熟過(guò)人的口才點(diǎn)燃客戶心底的購(gòu)買(mǎi)欲望，讓他們主動(dòng)要求購(gòu)買(mǎi)，而且如果銷(xiāo)售人員不賣(mài)還不行。

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