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曾鵬錦:讓你的客戶心甘情愿當紅娘

成功勵志

2016-01-20 18482

讓你的客戶心甘情愿地當“紅娘” ——化解轉(zhuǎn)介紹拒絕的太極招式自古以來，無論在哪個行業(yè)，但凡是在涉及銷售的領域取得成功的佼佼者，最喜歡使用的銷售原則、策略與技巧就是轉(zhuǎn)介紹。因為我們相信朋友的推薦比自己盲目地去尋找客戶名單要來得更容易，并且更利于自己在銷售過程中掌控主動權。轉(zhuǎn)介紹的定義通過既有客戶或準客戶的介紹以獲得新的準客戶來源。轉(zhuǎn)介紹是優(yōu)秀營銷人員必備的技能轉(zhuǎn)介紹的好處易獲取有潛質(zhì)的準客戶名單易收集準客戶具體資料易獲得見面的機會易建立信任感，銷售成功機會大易獲得再次轉(zhuǎn)介紹的機會客戶從眾心理能助一臂之力索取轉(zhuǎn)介紹的時機銷售成功時促成未成時遞送保單時假日拜訪時售后服務時理賠服務時 ......養(yǎng)成隨時隨地不忘做轉(zhuǎn)介紹的良好習慣轉(zhuǎn)介紹的步驟取得認同提供姓名或范圍任何一個環(huán)節(jié)產(chǎn)生拒絕找出原因重拾認同描述計劃運用的方式收集擬介紹客戶的信息詢問是否還有其他人選準確鎖定促成描述準客戶開拓過程試探總結并強調(diào)轉(zhuǎn)介紹人的重要性業(yè)務員未進行轉(zhuǎn)介紹的原因沉浸在簽單喜悅中，忘記做轉(zhuǎn)介紹簽了客戶的單，不好意思再麻煩銷售只為成交一筆生意不敢開口要求轉(zhuǎn)介紹銷售成功時是獲取轉(zhuǎn)介紹的最佳時機銷售成功時索取轉(zhuǎn)介紹業(yè)務員：張先生，現(xiàn)在所有要辦的手續(xù)都已辦好了，很高興能成為您的代理人，同時我謹代表公司恭喜您為自己和家人作出的明智決定。我想您一定希望您身邊的親朋好友也能擁有這么好的保障，那您就來個錦上添花吧，在您最關心的親友里……？他的電話是……？業(yè)務員：張先生，為了給您的朋友提供最準確和最周到的服務，我想多問一些他們的資料，可以嗎？（了解被推薦人的年齡，婚姻狀況，職業(yè)和收入，健康情形，家庭情況等）錦上添花法業(yè)務員：張先生，可能您不知道身邊有誰想買保險，誰不想買？因為您畢竟不是做我們這一行的嘛，張先生，其實不是每一個人都適合買保險的，在我所接觸的客戶當中，他們都要具備兩個條件：第一，他一定要有愛心和責任感，最重要的是要愛護他的家人：第二，他一定要有良好的經(jīng)濟基礎；第三，要有健康的身體。張先生，我相信“人以群分”，您在這兩方面都很值得我學習，您身邊的朋友一定有不少都具備這三個特點，不知道您的好朋友叫什么名字？他住在……電話是……? 業(yè)務員：張先生，為了給您的朋友提供最準確和最周到的服務，我想多問一些他們的資料，可以嗎?（了解被推薦人的年齡，婚姻狀況，職業(yè)和收入，健康情形，家庭情況等）