談判往往是雙方心理的較量，無(wú)論那個(gè)行業(yè)，很多都是相通的，關(guān)鍵看人怎么“領(lǐng)會(huì)”。

　　一、準(zhǔn)備要很詳盡，包括主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷(xiāo)售情況和對(duì)該場(chǎng)所的投入情況（主要是第一品牌和第二品牌的基本情況），這方面通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商、行業(yè)信息和自身對(duì)該零售場(chǎng)所的親自觀察反復(fù)論證。估計(jì)自己產(chǎn)品在該場(chǎng)所可能的大概銷(xiāo)量。

　　二、確定自己的位置，進(jìn)入場(chǎng)所的目的是擠掉第二品牌的銷(xiāo)售量，不要碰第一品牌（那簡(jiǎn)直是找死），短期內(nèi)很難撼動(dòng)。可場(chǎng)所往往以第一品牌的銷(xiāo)售狀況和你產(chǎn)品相比較來(lái)對(duì)你施壓。但事實(shí)上他們?cè)诘谝黄放粕砩贤貌坏绞裁促Y源（那可是強(qiáng)勢(shì)品牌，消費(fèi)者認(rèn)可你場(chǎng)所也沒(méi)辦法）。

　　三、開(kāi)始談判

　　1、 進(jìn)場(chǎng)費(fèi)

　　對(duì)方第一時(shí)間要求多少進(jìn)場(chǎng)費(fèi)“沒(méi)個(gè)3、5萬(wàn)別想進(jìn)我這個(gè)場(chǎng)子！”

　　答“呵呵！這么高！談了這么多場(chǎng)子你這可是最高的。我考慮一下。不過(guò)你這也太高了”怎么樣？看不起我這個(gè)場(chǎng)子啊？別的品牌進(jìn)入我這個(gè)場(chǎng)子都是這個(gè)數(shù)。“

　　答：“哦！A品牌和B品牌都是這個(gè)數(shù)嗎？是真的嗎？他們銷(xiāo)量挺高的嘛！我這個(gè)品牌在你這有多少銷(xiāo)量呢？你可別一棒子打死我??！”

　　“那你給多少？”

　　答“你認(rèn)為我應(yīng)該給多少？”

　　“給多一點(diǎn)大家都好做，我這個(gè)場(chǎng)子大家又不是不知道?！?/span>

　　答“按照行規(guī)吧！你不要令我難做”

　　“那多少？”

　　答“你說(shuō)吧！總不能不聽(tīng)你的嘛！”

　　“那2萬(wàn)”

　　答：“能少點(diǎn)嗎？反正我們合作是長(zhǎng)期的?！?/span>

　　“到底多少？”

　　答（臉上露出遲疑）：“1萬(wàn)塊，大家都好。”

　　“不行，這太少了?！?/span>

　　答“不少了，而且我準(zhǔn)備在你這做促銷(xiāo)活動(dòng)也要花錢(qián)。呵呵！”

　　“那太低了，不行、不行、不行。”

　　答（態(tài)度突然強(qiáng)硬起來(lái)）：“我只能給這個(gè)數(shù)，不能再高了?！?/span>

　　“那你給多一點(diǎn)嘛！”（對(duì)方口氣開(kāi)始軟了下來(lái)）

　　答：“一萬(wàn)已經(jīng)不少了，現(xiàn)在還有那個(gè)品牌能給得起這錢(qián)。沒(méi)錯(cuò)這個(gè)是新品牌但很多還要看以后呢！”

　　“那好吧！怎么支付？我要現(xiàn)金”

　　答“我這里只是辦事處。沒(méi)有財(cái)務(wù)權(quán)。給現(xiàn)金可要總部批時(shí)間夠長(zhǎng)的，而且你又不能提供發(fā)票很難報(bào)帳?！?/span>

　　“反正我要現(xiàn)金”

　　答“那咱們變通一下，你在這個(gè)月底經(jīng)銷(xiāo)商的貨款里扣除，反正又不會(huì)欠你的，是吧！”

　　“那好吧！”

　　就這樣進(jìn)場(chǎng)費(fèi)基本搞定，在當(dāng)個(gè)銷(xiāo)售月底經(jīng)銷(xiāo)商的貨款扣（我補(bǔ)酒給經(jīng)銷(xiāo)商），這很關(guān)鍵。對(duì)夜場(chǎng)絕對(duì)不能給現(xiàn)金這里面風(fēng)險(xiǎn)很高（在其它渠道也一樣例如KA）。必須令到場(chǎng)所先進(jìn)貨而且要進(jìn)夠進(jìn)場(chǎng)費(fèi)金額的貨（防止其突然反悔，將控制權(quán)掌握在自己手里）。而且在貨款里扣除保證經(jīng)銷(xiāo)商的第一筆貨款的安全。

　　2、 價(jià)格

　　“你的供貨價(jià)格太高了！”

　　答“是嗎？這可是我們的全國(guó)統(tǒng)一價(jià)?！?/span>

　　“不行。A品牌在我這里供貨價(jià)是這個(gè)數(shù)字”

　　答“呵呵，我現(xiàn)在不清楚我在你這銷(xiāo)量是多少?！?/span>

　　“對(duì)我這沒(méi)信心嗎？我這個(gè)場(chǎng)子A品牌能做到這個(gè)數(shù)。”

　　反問(wèn)對(duì)方“那我這個(gè)品牌能做多少量？”

　　對(duì)方遲疑不肯回答。

　　這時(shí)候趁機(jī)說(shuō)“你這個(gè)場(chǎng)子一個(gè)月A品牌多少（數(shù)字），B品牌多少（數(shù)字），其它品牌多少（數(shù)字）”一口氣說(shuō)完停頓看對(duì)方反應(yīng)。兩分鐘后說(shuō)“據(jù)我估計(jì)，我的銷(xiāo)量大概是這么多（數(shù)字，這個(gè)數(shù)字很關(guān)鍵，為你的基本量）?！?/span>

　　“你也也太看不起我這個(gè)場(chǎng)子了吧！”

　　反問(wèn)“那你到底能做多少量？”

　　對(duì)方又遲疑。

　　這時(shí)候語(yǔ)氣放松說(shuō)“我說(shuō)的這個(gè)量大家都好做，對(duì)于你來(lái)說(shuō)是輕而易舉的事”

　　“你的價(jià)格還是太高！這樣你的零售價(jià)格很難定?！?/span>

　　答“那你究竟能做多少量？這樣吧，你能做什么量就享有什么樣的價(jià)格，大家有個(gè)量化標(biāo)準(zhǔn)都好做。低于基本量就沒(méi)有優(yōu)惠（間接要求包量）。至于零售價(jià)格嘛！場(chǎng)子是你的怎么定價(jià)你說(shuō)了算?！?/span>

　　遲疑了一段時(shí)間說(shuō)“那好吧！零售價(jià)和A品牌一樣?！?/span>

　　問(wèn)題就很快解決，“快刀斬亂麻”很多細(xì)節(jié)隨之解決。

　　3、 促銷(xiāo)時(shí)間“促銷(xiāo)時(shí)間呢？別的品牌都要花前買(mǎi)促銷(xiāo)時(shí)間，你出多少？”

　　答“你認(rèn)為呢？我的促銷(xiāo)小姐進(jìn)場(chǎng)促銷(xiāo)可是幫你銷(xiāo)售啊。你只有完成任務(wù)才能拿到折扣，她們可是幫你完成銷(xiāo)量的。當(dāng)然她們?cè)谀氵@里要服從你們的管理，是吧？”

　　“這也是，你想我怎樣安排呢？我場(chǎng)子的促銷(xiāo)時(shí)間可是安排的滿(mǎn)滿(mǎn)的”

　　答“估計(jì)一下一晚我的銷(xiāo)量能有多少？一個(gè)月我這個(gè)品牌的銷(xiāo)量有多少？反正促削時(shí)間都是你安排的，你說(shuō)了算?！?/span>

　　對(duì)方想了一會(huì)，說(shuō)“那就一個(gè)禮拜七天全上，幫你們沖沖銷(xiāo)量?！?/span>

　　答“謝謝你了，有空喝酒！”

　　過(guò)了一會(huì)再說(shuō)“在你這喝酒能不能你簽單？”

　　“你小子也太那個(gè)了吧！”

　　“呵呵，好吧！這次我請(qǐng)客，下次你可要簽單?！边@一下主要活躍一下氣氛為下一次談判做好鋪墊。整個(gè)談判過(guò)程結(jié)束！

　　其實(shí)作為具有一定銷(xiāo)售額的零售商都具有這樣的心態(tài)。

　　1、 零售商一般不敢得罪市場(chǎng)第一和第二品牌，雖然從這些品牌身上拿不到什么利益，但消費(fèi)者認(rèn)可該產(chǎn)品零售商也沒(méi)辦法。畢竟為零售商帶來(lái)營(yíng)業(yè)額、消費(fèi)人群。一定程度影響到零售場(chǎng)所的商業(yè)氛圍。同時(shí)零售場(chǎng)所又不希望強(qiáng)勢(shì)品牌的銷(xiāo)售額過(guò)于大受制于強(qiáng)勢(shì)品牌。所以在進(jìn)入場(chǎng)所的時(shí)候你須考慮到自己產(chǎn)品到底處于那個(gè)位置。一般來(lái)講，剛進(jìn)入時(shí)首先要吃掉第三和第四品牌的分額（首先要求生存）。然后再向第二品牌發(fā)起沖擊。最后使自己的產(chǎn)品占據(jù)第二位。領(lǐng)導(dǎo)品牌的分額短期內(nèi)真的很難撼動(dòng)。需要很長(zhǎng)的一段時(shí)間。很多的數(shù)據(jù)分析也證明了這一點(diǎn)。在進(jìn)入場(chǎng)所之前你須很清晰將自己的產(chǎn)品定位，一般都是將自己產(chǎn)品定位在第二品牌的挑戰(zhàn)者。

　　2、 任何一個(gè)場(chǎng)所的銷(xiāo)售總量都是有個(gè)限度的（定值），零售場(chǎng)所往往在維持一種平衡。希望從每個(gè)品牌都能拿到利益。你的產(chǎn)品進(jìn)入必然引起其它品牌的銷(xiāo)量下滑這時(shí)其它品牌就會(huì)投資。場(chǎng)所也乘機(jī)從中的得益。場(chǎng)所很多時(shí)候會(huì)挑起品牌之間的競(jìng)爭(zhēng)，所以對(duì)自己產(chǎn)品的銷(xiāo)量有個(gè)清楚的估算。

　　3、 新品牌和弱勢(shì)品牌通常是零售場(chǎng)所欺詐的主要對(duì)象，可場(chǎng)所又不希望這些品牌消失，總是希望不斷的索取。所以在剛開(kāi)始時(shí)不要一下把資源用盡。“假如你有十塊錢(qián)花，那你開(kāi)始只能用兩塊，要留著以后用。”

　　4、 零售場(chǎng)所通常對(duì)品牌施壓的手段是調(diào)整零售價(jià)和進(jìn)貨時(shí)限量，所以很多時(shí)候要沉住氣。盡可能保護(hù)自己的利益（采取一些反牽制的手段）。而且某些時(shí)候態(tài)度要很強(qiáng)硬。因?yàn)殡p方是平等的（盡管你有求于它但不能太過(guò)表露出來(lái)），一味的付出、退讓只能讓別人得寸進(jìn)尺地把你榨干。很多時(shí)候要顯示一下“霸氣”。

　　5、 零售場(chǎng)所里面很多環(huán)節(jié)都存在“灰色”地帶（現(xiàn)實(shí)中總是存在，就算外企也一樣），這些千萬(wàn)不能碰。作為一個(gè)品牌公司有損自身的形象而且很多就算拿了好處也不干活（白白浪費(fèi)資源）。但是這些人又不能得罪。我的做法是通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商去搞定。必要時(shí)候須給一些警告。

　　總結(jié)：

　　1、首先要將自己和對(duì)方放在一個(gè)“平等”的位置，這一點(diǎn)很重要。心理不能調(diào)整好往往會(huì)使自己處于被動(dòng)位置。

　　2、談判時(shí)對(duì)方提出很多要求時(shí)首先要沉住氣（畢竟這是禮貌），等對(duì)方把條件羅列出來(lái)。第一步表示默許（為下一步做準(zhǔn)備），跟著說(shuō)你提的條件我都可以答應(yīng)你，但是你能帶給我什么？銷(xiāo)量還是其它？畢竟你拿了這么多錢(qián)，你能為我做些什么？（畢竟我不是錢(qián)多了壓身子）這時(shí)盡量用反問(wèn)語(yǔ)氣或者雙重否定的句子。務(wù)求把對(duì)方的氣勢(shì)壓住。

　　3、通過(guò)你了解的行業(yè)規(guī)矩和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手向該零售點(diǎn)的投入向?qū)Ψ疥愂?。這時(shí)對(duì)方才會(huì)發(fā)現(xiàn)你對(duì)該行業(yè)的了解不會(huì)隨便開(kāi)價(jià)。

　　4、談?wù)撟约寒a(chǎn)品的同時(shí)盡量不要提及主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品，這樣容易引起比較。主要是陳述“我”帶給“你”什么。并不斷暗示合作是持續(xù)的（我要很多錢(qián)就看你有沒(méi)有本事拿，而且是長(zhǎng)期的同時(shí)我的產(chǎn)品也能給你帶來(lái)營(yíng)業(yè)額）。這一點(diǎn)很重要，如果讓對(duì)方感覺(jué)到你只是短期行為肯定會(huì)一下大撈一筆然后踢你出場(chǎng)。

　　5、在談判進(jìn)入僵局時(shí)盡量分散對(duì)方的注意力，并有所暗示并不一定要進(jìn)你的場(chǎng)（可能有很多場(chǎng)我都可以進(jìn)，關(guān)鍵是條件能否談攏）。

　　6、在談?wù)搩r(jià)格時(shí)盡量不要涉及到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品，表明態(tài)度我就這個(gè)價(jià)格，不過(guò)在堅(jiān)持原則的前提可以靈活。至于怎么靈活你可要做給我看！你拿了好處當(dāng)然要付出！

　　無(wú)論怎樣剛進(jìn)入場(chǎng)所只是個(gè)開(kāi)始，上面所提到的三個(gè)月收回所有投資為以后的銷(xiāo)售繼續(xù)深入打下良好的基礎(chǔ)，但很快到了“銷(xiāo)售”瓶頸。畢竟建立一個(gè)品牌需要長(zhǎng)時(shí)間和持續(xù)的工作。