一．課程背景 銷售對于任何一家公司都至關(guān)重要，因?yàn)樵俸玫漠a(chǎn)品和服務(wù)，如果不能通過銷售傳達(dá)給客戶，對于公司來說只能計算在成本內(nèi)，只有成功銷售給客戶，產(chǎn)品和服務(wù)才有價值，才能為企業(yè)創(chuàng)造更多價值。 銷售人員的能力將影響企業(yè)的興衰成敗，銷售技能需通過專業(yè)的學(xué)習(xí)和訓(xùn)練，不斷實(shí)踐加以提高，本次課程重點(diǎn)將教授如何成為成功的銷售人員，如何為企業(yè)創(chuàng)造最大價值。 二．課程收益 1.樹立正確的銷售觀念 2.掌握標(biāo)準(zhǔn)的銷售流程 3.具備實(shí)戰(zhàn)的銷售能力 三．授課對象 銷售代表、銷售經(jīng)理等 四．授課時間 2天（12小時） 五．授課方式 激情授課+情景演練+案例分享+互動游戲+課后作業(yè) 六．課程大綱 （一）．銷售心態(tài) I.明確目標(biāo) 1.人生沒有目標(biāo)就會變得消極 2.目標(biāo)明確+心態(tài)積極=完成動力 3.目標(biāo)決定業(yè)績：種子不同，收獲不同 4.銷售潛能突破訓(xùn)練——你的潛能遠(yuǎn)超過你的想象（互動游戲） 5.目標(biāo)無法達(dá)成的關(guān)鍵因素——不夠?qū)Ｗ? 6.培養(yǎng)建筑師思維：看目標(biāo)而非障礙，看未來而非現(xiàn)在 II.積極心態(tài) 1.改變心態(tài)可以改變一切 2.積極心態(tài)與消極心態(tài)對工作的影響（互動游戲） 3.業(yè)績的成敗與“心”有關(guān) 4.建立積極心態(tài)的三大法寶：轉(zhuǎn)變定義、建立信念、積極環(huán)境 5.體會信念的力量：金牌銷售人員應(yīng)具備哪些信念？（分組討論） III.團(tuán)隊合作 1.未來企業(yè)和團(tuán)隊的制勝關(guān)鍵：團(tuán)隊作戰(zhàn) 2.1+1﹥2：團(tuán)隊的智慧和力量可以戰(zhàn)勝一切困難，讓個人目標(biāo)更容易達(dá)成 3.將再大再難的任務(wù)分解成細(xì)小獨(dú)立的小任務(wù)，目標(biāo)不再難以達(dá)成 4.用團(tuán)隊精神和團(tuán)隊榮譽(yù)感激發(fā)銷售人員潛力，形成良性競爭 5.海豚的團(tuán)隊合作帶給我們什么啟示？（案例分享） 6.狼群是如何獵取野牛的？（視頻學(xué)習(xí)） 7.打造團(tuán)隊合作的五大基石 IV.堅持到底 1.普通銷售人員碌碌無為的根源：沒有清晰職業(yè)規(guī)劃和職業(yè)目標(biāo)，遇到挫折就選擇逃避、怠工、跳槽 2.與客戶談判失敗的原因：遇到困難，產(chǎn)生消極情緒，避重就輕，放棄客戶 3.不放棄——不放棄客戶就是不放棄自己，給客戶機(jī)會就是給自己機(jī)會 4.從草根到明星（案例分享） 5.要懂得：可以失敗，但不可以放棄 6.決不放棄的力量（案例分享） （二）．銷售技能提升 I.發(fā)掘需求 1.什么是客戶需求？——需求本質(zhì)分析 2.產(chǎn)品和服務(wù)的價值是建立在了解客戶需求的基礎(chǔ)上的 3.正確的發(fā)問技巧——通過主動提問發(fā)掘客戶需求 4.發(fā)問的三大原則 II.服務(wù)介紹 1.介紹產(chǎn)品的FABE法則 2.客戶買的是好處，不是成分。切記！ 3.找到客戶的類型，讓溝通變得簡單容易 4.人類行為的動機(jī)是什么？ 5.介紹產(chǎn)品時的注意事項 6.介紹產(chǎn)品就說能給客戶帶來的好處、便捷、益處！ III.異議處理 1.如何正確對待客戶的異議和抗拒？ 2.處理客戶異議的方法 3.客戶抗拒的類型與對策 4.處理價格異議的方法 5.處理價格異議的常用話術(shù) IV.締結(jié)成交 1.成交的關(guān)鍵——敢于成交 2.成交時應(yīng)避免的錯誤 3.成交的信號 4.成交的方法 5.成交時的注意事項