一. 課程背景: 零售連鎖業(yè)的成功終極法寶就是“決勝終端”。再科學的戰(zhàn)略，再遠大的目標，再詳細的計劃，再優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，最終都要通過終端銷售出去，賣的好，公司才能賺錢，賣的不好，一切都是空談。 因此，終端人員的素質(zhì)和能力是至關重要的一環(huán)，決不可忽視，必須加大力氣和成本來提升訓練，使其創(chuàng)造最大的價值。 企業(yè)最大的成本就是：沒有經(jīng)過專業(yè)訓練就上崗的員工，因為這些人會讓公司損失很多業(yè)績。一家店的業(yè)績要提升，必須做對三件事情：第一，提高進店率，第二，提高成交率，第三，提高回頭率。三者缺一不可。而本課程就是圍繞這三個方面開展講解和訓練，尤其重點剖析如何提高成交率。敬請期待。 本課程：側(cè)重于提高店門導購的銷售成交率。 二．授課方式： 生動激情+科學理論+精彩互動+案例分析+模擬訓練 四．培訓對象： 導購 店長 督導等 五．培訓時間： 1天 （6小時） 六．培訓目的及效果： 1.樹立正確的銷售觀念 2.掌握標準的銷售流程 3.培養(yǎng)實戰(zhàn)的銷售能力 七．培訓課綱: 第一節(jié)：引客進店 1 店里沒人時導購應該做什么？ 2 導購錯誤的行為有哪些？ 2 目前的迎賓語有哪些不足？ 3 正確的迎賓語和動作是什么？ 4 如何吸引顧客進店？ 第二節(jié): 建立信任 1．與顧客建立良好的信賴感是銷售成功的第一步。 2．銷售就是販賣信賴感。 3．用“微笑”建立良好的第一印象。 4．“贊美”的要點（訓練） 5．銷售“聽”比“說”更重要?。ㄈ绾握_傾聽） 6. 同頻率（語速語調(diào) 生理狀態(tài) 語言文字） 7. 充分的準備 8. “專業(yè)”建立信賴 9. “職業(yè)形象”建立信賴 10. “顧客見證”建立信賴 第三節(jié): 發(fā)掘需求 1．銷售成功的關鍵：了解并挖掘顧客的需求。 2．有需求，才有交易。在沒有激發(fā)起顧客的需求之前，你的產(chǎn)品毫無價值。 3．需求就是顧客現(xiàn)狀與期望之間的差距。 4．需求分為：直接需求和間接需求（或顯性需求--隱形需求） 5．成為銷售高手的特質(zhì)：會問（說不如聽，聽不如問，會問的是高手） 6．“說不如聽，聽不如問”---發(fā)問找到需求。 7. 問問題三原則：問簡單的問題 問“yes”的問題 問二選一的問題 8. 銷售就是一步一步引導顧客說“yes”的過程。 9. 問的注意事項：提問之前有前奏 提問之后保持沉默 不要連續(xù)發(fā)問超過2個問題 10. 所有的銷售流程就是經(jīng)過精心的準備與策劃。 第四節(jié): 產(chǎn)品介紹 1．介紹產(chǎn)品的FABE法則？ 2. “說”的藝術： 強調(diào)好處，利益點；而非產(chǎn)品的成分 3．“7種”說的藝術。 4．激發(fā)顧客興趣的產(chǎn)品介紹方式：“互動+演示”（增強顧客的體驗） 5. 產(chǎn)品介紹無需面面俱到，只需針對需求重點刺激 6.把產(chǎn)品了解得無微不至，你就是專家；把產(chǎn)品介紹得無微不至，你就是傻瓜。 7.“櫻桃樹”的故事。 8. 分型顧客類型，不同類型，介紹的方式不同 9. 自我判定型 外界判定行；追求型，逃避型；成本型，質(zhì)量型。 10. 銷售之道：生客賣禮貌 熟客賣熱情；急客賣時間，慢客賣耐心；有錢賣尊貴，沒錢賣實惠；時髦賣時尚，專業(yè)賣專業(yè)；豪客賣仗義，小氣賣利益。 第五節(jié): 異議處理 1．面對顧客的異議，要有好心態(tài)。 2．異議是人的本能；異議是價值塑造不到位的結(jié)果；異議是信任度不夠。 3．處理顧客異議的原則: 先處理心情，再處理事情。 4．處理異議的萬能公式：確認對方問題+認同+專業(yè)陳述+反問 5．處理異議的黃金法則：不要一開始就妥協(xié)；不要輕易許諾，除非你得到某種承諾；如果退讓不可避免，則小步退讓；挖掘?qū)Ψ叫枨?，再次塑造產(chǎn)品價值。 6. 處理價格異議的3個方法：“奔馳車”理論法 ；“沉重代價”法 ；“聲東擊西”法。 7. 處理顧客異議的常見話術（常見錯誤話術和正確話術參考） 8. 顧客說：“太貴了”（錯誤和正確話術分析） 9. 顧客說：“我要考慮一下”（錯誤和正確話術分析） 10.顧客說“老顧客都沒有優(yōu)惠嗎？”（錯誤和正確話術分析）。。。。 第六節(jié): 快速成交 1．顧客有意成交的信號有哪些？ 2．成交的關鍵：敢于成交。 4．成交時避免與顧客發(fā)生爭執(zhí)。 5.．不要為了成交，給顧客做出無法兌現(xiàn)的承諾。 6. 成交時善于運用肢體語言。（肢體語言的魔力） 7. 成交的三個時機：顧客心情快樂時 介紹完產(chǎn)品時 解除異議后 8. 成交常見的方法：假設成交法 迂回成交法 少花錢成交法 多賺錢成交法 9. 連環(huán)銷售成交法（增加每一次消費的金額） 10. 成交速度要快。服務是從成交后開始的。 課程安排計劃如下： 1. 首先是精彩的理論講解 （掌握科學的銷售理論知識） 2. 老師講完之后，學員現(xiàn)場演練，老師給予正確輔導（深化認識 提升實際能力） 3. 聯(lián)系工作實際，學員分享討論 演練，互動 4. 布置課后作業(yè) 檢查作業(yè) 現(xiàn)場提問 老師與學員交流所學心得 5. 模擬考試：理論部分 現(xiàn)場模擬演練 6. 實際工作現(xiàn)場操作演練 （以上安排，根據(jù)公司時間計劃，可安排在培訓課時內(nèi)，和課時外） 注： 本課程是店面人員必備的實戰(zhàn)銷售經(jīng)典課程，通過此課程的學習和訓練，學員的銷售觀念會得到及時的轉(zhuǎn)變，銷售思路清晰明了，銷售技巧和能力明顯增強，再通過不斷地的訓練，業(yè)績會顯著提升！敬請期待！