“任何的產(chǎn)品和服務(wù)，在銷售給顧客之前，一切都是成本，只有銷售出去才是利潤。然而銷售是一門技能，只有通過專業(yè)的學(xué)習(xí)和訓(xùn)練才能提升和掌握。” -----曾鵬錦老師 《實(shí)戰(zhàn)銷售技巧提升訓(xùn)練》 導(dǎo)師：曾鵬錦 一.本課程為什么叫《實(shí)戰(zhàn)銷售技巧提升訓(xùn)練》？ 1.“實(shí)戰(zhàn)”：曾鵬錦老師從1999年畢業(yè)至今，已經(jīng)有15年的銷售及銷售管理，培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)。從基層銷售員，到銷售主管，到銷售經(jīng)理，最后到銷售總監(jiān)等等。一路走來，已積累豐富的銷售經(jīng)驗(yàn)和心得。分享的東西全都是干貨，實(shí)戰(zhàn)自然不必多說?！爸挥秀@石才能切割鉆石，只有實(shí)戰(zhàn)才能指導(dǎo)實(shí)戰(zhàn)?！迸嘤?xùn)近百場(chǎng)，無一場(chǎng)不滿意。 2.“銷售技巧提升”：培訓(xùn)的目的就是為了獲得改善，提升，業(yè)績的增長，這是培訓(xùn)所達(dá)到的目的。 3.“訓(xùn)練”：教育只能改變?nèi)说挠^念，只有訓(xùn)練才能提升人的能力。銷售提升就像騎自行和游泳一樣，是一種能力，只有理論的講解是不夠的，必須是正確的理論再加上逼真的實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練才行，訓(xùn)練改變?nèi)说男袨楹湍芰Γ芰μ嵘?，業(yè)績才會(huì)提升。 本課程：30%的理論講解+70%的實(shí)戰(zhàn)模擬訓(xùn)練 二．為什么要做銷售技巧培訓(xùn)？ “銷售”對(duì)于任何一家公司來說都至關(guān)重要的, 企業(yè)的生存和發(fā)展離不開銷售，產(chǎn)品再好，堆在倉庫里只能是成本,唯有銷售出去企業(yè)才能盈利。因此,一家公司銷售人員能力的高低，將決定著該公司的興衰成敗，然而,銷售是一門技能,只有通過專業(yè)的學(xué)習(xí)與訓(xùn)練,才能成為優(yōu)秀的銷售高手，但據(jù)統(tǒng)計(jì)，在銷售領(lǐng)域里，80%的銷售人員都沒有經(jīng)過專業(yè)訓(xùn)練的，他們每天在流失客戶，浪費(fèi)公司資源。實(shí)在可惜。因此，銷售人員的專業(yè)銷售能力及素養(yǎng)亟待提升和培訓(xùn)。 三．培訓(xùn)三大收益： ◆ 樹立正確的銷售觀念 ◆ 掌握標(biāo)準(zhǔn)的銷售流程 ◆ 培養(yǎng)實(shí)戰(zhàn)的銷售能力 四．培訓(xùn)方式： 理論講解+案例剖析+學(xué)員演練+講師指導(dǎo)+總結(jié)分享 五．學(xué)員對(duì)象：銷售員 銷售主管 銷售經(jīng)理 銷售總監(jiān)等 六．課程時(shí)間： 1-2天（6-12小時(shí)） 七．課程大綱： 第一步：資料收集 1. 客戶資料的重要性----沒有客戶資料，銷售無從談起 2. 客戶資料開發(fā)的原則----“質(zhì)”和“量”并存。 3. 客戶精準(zhǔn)定位----找到你的3A級(jí)顧客 4. 客戶資料的來源和渠道---如何找到他們? 5 . 如何從名片上的信息判斷客戶質(zhì)量？ 6. 完整的客戶資料包括哪些信息？ 7. 意向客戶篩選的3道關(guān)？ 8. 如何管理你的客戶資源? 第二步: 電話約訪 1. 打電話應(yīng)該具備哪些正確的心態(tài)？ 2. 打電話的的目的是什么？ 3．打電話前應(yīng)該做哪些準(zhǔn)備？ 4．電話開場(chǎng)白的要點(diǎn)？ 5．電話溝通中意向客戶的判定？ 6．電話約訪見面的小技巧？ 7. 繞前臺(tái)找到?jīng)Q策人的若干方法？ 第三步: 建立信任 1. 拜訪客戶前應(yīng)做哪些準(zhǔn)備？ 2. 銷售就是販賣信賴感，如何建立信賴感？ 3．“微笑”是最好的贊美；微笑建立好的第一印象。 4．“贊美”的6大要點(diǎn)（訓(xùn)練） 5．“傾聽”建立信任；傾聽的注意事項(xiàng)（錯(cuò)對(duì)分析） 6. 與顧客同頻率（語速語調(diào) 生理狀態(tài) 語言文字） 7. 良好的準(zhǔn)備（自信 客戶背景 資料 行程等等） 8. “專業(yè)”建立信賴 9. “職業(yè)形象”建立信賴 10. “顧客見證”建立信賴 第四步: 發(fā)掘需求 1．銷售成功的關(guān)鍵：了解并挖掘顧客的需求。 2．在沒有激發(fā)起顧客的需求之前，你的產(chǎn)品毫無價(jià)值。 3．顧客的兩種需求分析？案例剖析 4．成為銷售高手的特質(zhì)：會(huì)問 5. 說不如聽，聽不如問，會(huì)問的是高手；如何說 聽 問？ 6. 問問題三原則：簡單的問題 “yes”的問題 二選一的問題 7. 銷售就是一步一步讓顧客說“yes”的過程。 8. 問問題的3大注意事項(xiàng)（核心中的核心 重點(diǎn)中的重點(diǎn)） 9. 所有的銷售流程就是經(jīng)過精心的準(zhǔn)備與策劃。 第五步: 產(chǎn)品介紹 1．產(chǎn)品介紹的FABE法則？ 2. 產(chǎn)品介紹—如何“說”？說話是讓人采取行動(dòng)。 3．“7種”說的藝術(shù)。 4．激發(fā)顧客興趣的產(chǎn)品介紹方式：“互動(dòng)+演示” 5. “櫻桃樹”的故事--介紹無需面面俱到，點(diǎn)穴式介紹。 6.把產(chǎn)品了解得無微不至，你就是專家；把產(chǎn)品介紹得無微不至，你就是傻瓜。 7. 顧客購買價(jià)值觀分析—顧客類型不同，介紹方式不同。 8. 銷售之道：生客賣禮貌 熟客賣熱情；急客賣時(shí)間，慢客賣耐心；有錢賣尊貴，沒錢賣實(shí)惠；時(shí)髦賣時(shí)尚，專業(yè)賣專業(yè)；豪客賣仗義，小氣賣利益。 第六步: 異議處理 1．面對(duì)顧客的異議和抗拒時(shí)，要具備哪些正確的心態(tài)？ 3．處理顧客異議的原則: 先處理心情，再處理事情。 4．處理異議的萬能公式：確認(rèn)+認(rèn)同+陳述+反問 5．處理異議的5大黃金法則？ 6. 處理價(jià)格異議的3大方法？ 7. 處理顧客異議的常見話術(shù)？ 8. 顧客說：“太貴了”（錯(cuò)誤和正確話術(shù)分析） 9. 顧客說：“我要考慮一下”（錯(cuò)誤和正確話術(shù)分析） 10.顧客說“老顧客都沒有優(yōu)惠嗎？”（錯(cuò)誤和正確話術(shù)分析）。。。。 第七步: 快速成交 1．顧客想成交，會(huì)有哪些信號(hào)表現(xiàn)？ 2．成交的關(guān)鍵：敢于成交。 3．成交時(shí)的注意事項(xiàng)？ 4. 成交時(shí)肢體語言的魔力？ 5. 成交的3個(gè)時(shí)機(jī)？ 6. 成交的10種方法？ 7. 連環(huán)銷售成交法（增加每一次消費(fèi)的金額） 8. 成交速度要快。服務(wù)是從成交后開始的。 第八步： 銷售總結(jié)及服務(wù) 1．銷售后的總結(jié)，是一個(gè)銷售員不斷成長的基石。 2．銷售后客戶分析（顧客的類型 喜好 基本情況） 3．銷售后的自我分析（哪些地方做的好 哪些做的不好） 4．服務(wù)：份內(nèi)的服務(wù)讓顧客滿意，份外的服務(wù)讓顧客感動(dòng) 5. 顧客投訴處理技巧：先處理心情 再處理事情 曾鵬錦老師課程聯(lián)系：136 8269 8343 QQ：146 9036 811 張美霞