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中國(guó)心態(tài)培訓(xùn)首選導(dǎo)師
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曾鵬錦:《實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售技巧提升訓(xùn)練》
2016-01-20 15335
對(duì)象
全部銷(xiāo)售人員
目的
銷(xiāo)售技巧
內(nèi)容
“任何的產(chǎn)品和服務(wù),在銷(xiāo)售給顧客之前,一切都是成本,只有銷(xiāo)售出去才是利潤(rùn)。然而銷(xiāo)售是一門(mén)技能,只有通過(guò)專(zhuān)業(yè)的學(xué)習(xí)和訓(xùn)練才能提升和掌握。” -----曾鵬錦老師 《實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售技巧提升訓(xùn)練》 導(dǎo)師:曾鵬錦 一.本課程為什么叫《實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售技巧提升訓(xùn)練》? 1.“實(shí)戰(zhàn)”:曾鵬錦老師從1999年畢業(yè)至今,已經(jīng)有15年的銷(xiāo)售及銷(xiāo)售管理,培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)。從基層銷(xiāo)售員,到銷(xiāo)售主管,到銷(xiāo)售經(jīng)理,最后到銷(xiāo)售總監(jiān)等等。一路走來(lái),已積累豐富的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)和心得。分享的東西全都是干貨,實(shí)戰(zhàn)自然不必多說(shuō)?!爸挥秀@石才能切割鉆石,只有實(shí)戰(zhàn)才能指導(dǎo)實(shí)戰(zhàn)?!迸嘤?xùn)近百場(chǎng),無(wú)一場(chǎng)不滿意。 2.“銷(xiāo)售技巧提升”:培訓(xùn)的目的就是為了獲得改善,提升,業(yè)績(jī)的增長(zhǎng),這是培訓(xùn)所達(dá)到的目的。 3.“訓(xùn)練”:教育只能改變?nèi)说挠^念,只有訓(xùn)練才能提升人的能力。銷(xiāo)售提升就像騎自行和游泳一樣,是一種能力,只有理論的講解是不夠的,必須是正確的理論再加上逼真的實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練才行,訓(xùn)練改變?nèi)说男袨楹湍芰?,能力提升了,業(yè)績(jī)才會(huì)提升。 本課程:30%的理論講解+70%的實(shí)戰(zhàn)模擬訓(xùn)練 二.為什么要做銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)? “銷(xiāo)售”對(duì)于任何一家公司來(lái)說(shuō)都至關(guān)重要的, 企業(yè)的生存和發(fā)展離不開(kāi)銷(xiāo)售,產(chǎn)品再好,堆在倉(cāng)庫(kù)里只能是成本,唯有銷(xiāo)售出去企業(yè)才能盈利。因此,一家公司銷(xiāo)售人員能力的高低,將決定著該公司的興衰成敗,然而,銷(xiāo)售是一門(mén)技能,只有通過(guò)專(zhuān)業(yè)的學(xué)習(xí)與訓(xùn)練,才能成為優(yōu)秀的銷(xiāo)售高手,但據(jù)統(tǒng)計(jì),在銷(xiāo)售領(lǐng)域里,80%的銷(xiāo)售人員都沒(méi)有經(jīng)過(guò)專(zhuān)業(yè)訓(xùn)練的,他們每天在流失客戶,浪費(fèi)公司資源。實(shí)在可惜。因此,銷(xiāo)售人員的專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售能力及素養(yǎng)亟待提升和培訓(xùn)。 三.培訓(xùn)三大收益: ◆ 樹(shù)立正確的銷(xiāo)售觀念 ◆ 掌握標(biāo)準(zhǔn)的銷(xiāo)售流程 ◆ 培養(yǎng)實(shí)戰(zhàn)的銷(xiāo)售能力 四.培訓(xùn)方式: 理論講解+案例剖析+學(xué)員演練+講師指導(dǎo)+總結(jié)分享 五.學(xué)員對(duì)象:銷(xiāo)售員 銷(xiāo)售主管 銷(xiāo)售經(jīng)理 銷(xiāo)售總監(jiān)等 六.課程時(shí)間: 1-2天(6-12小時(shí)) 七.課程大綱: 第一步:資料收集 1. 客戶資料的重要性----沒(méi)有客戶資料,銷(xiāo)售無(wú)從談起 2. 客戶資料開(kāi)發(fā)的原則----“質(zhì)”和“量”并存。 3. 客戶精準(zhǔn)定位----找到你的3A級(jí)顧客 4. 客戶資料的來(lái)源和渠道---如何找到他們? 5 . 如何從名片上的信息判斷客戶質(zhì)量? 6. 完整的客戶資料包括哪些信息? 7. 意向客戶篩選的3道關(guān)? 8. 如何管理你的客戶資源? 第二步: 電話約訪 1. 打電話應(yīng)該具備哪些正確的心態(tài)? 2. 打電話的的目的是什么? 3.打電話前應(yīng)該做哪些準(zhǔn)備? 4.電話開(kāi)場(chǎng)白的要點(diǎn)? 5.電話溝通中意向客戶的判定? 6.電話約訪見(jiàn)面的小技巧? 7. 繞前臺(tái)找到?jīng)Q策人的若干方法? 第三步: 建立信任 1. 拜訪客戶前應(yīng)做哪些準(zhǔn)備? 2. 銷(xiāo)售就是販賣(mài)信賴(lài)感,如何建立信賴(lài)感? 3.“微笑”是最好的贊美;微笑建立好的第一印象。 4.“贊美”的6大要點(diǎn)(訓(xùn)練) 5.“傾聽(tīng)”建立信任;傾聽(tīng)的注意事項(xiàng)(錯(cuò)對(duì)分析) 6. 與顧客同頻率(語(yǔ)速語(yǔ)調(diào) 生理狀態(tài) 語(yǔ)言文字) 7. 良好的準(zhǔn)備(自信 客戶背景 資料 行程等等) 8. “專(zhuān)業(yè)”建立信賴(lài) 9. “職業(yè)形象”建立信賴(lài) 10. “顧客見(jiàn)證”建立信賴(lài) 第四步: 發(fā)掘需求 1.銷(xiāo)售成功的關(guān)鍵:了解并挖掘顧客的需求。 2.在沒(méi)有激發(fā)起顧客的需求之前,你的產(chǎn)品毫無(wú)價(jià)值。 3.顧客的兩種需求分析?案例剖析 4.成為銷(xiāo)售高手的特質(zhì):會(huì)問(wèn) 5. 說(shuō)不如聽(tīng),聽(tīng)不如問(wèn),會(huì)問(wèn)的是高手;如何說(shuō) 聽(tīng) 問(wèn)? 6. 問(wèn)問(wèn)題三原則:簡(jiǎn)單的問(wèn)題 “yes”的問(wèn)題 二選一的問(wèn)題 7. 銷(xiāo)售就是一步一步讓顧客說(shuō)“yes”的過(guò)程。 8. 問(wèn)問(wèn)題的3大注意事項(xiàng)(核心中的核心 重點(diǎn)中的重點(diǎn)) 9. 所有的銷(xiāo)售流程就是經(jīng)過(guò)精心的準(zhǔn)備與策劃。 第五步: 產(chǎn)品介紹 1.產(chǎn)品介紹的FABE法則? 2. 產(chǎn)品介紹—如何“說(shuō)”?說(shuō)話是讓人采取行動(dòng)。 3.“7種”說(shuō)的藝術(shù)。 4.激發(fā)顧客興趣的產(chǎn)品介紹方式:“互動(dòng)+演示” 5. “櫻桃樹(shù)”的故事--介紹無(wú)需面面俱到,點(diǎn)穴式介紹。 6.把產(chǎn)品了解得無(wú)微不至,你就是專(zhuān)家;把產(chǎn)品介紹得無(wú)微不至,你就是傻瓜。 7. 顧客購(gòu)買(mǎi)價(jià)值觀分析—顧客類(lèi)型不同,介紹方式不同。 8. 銷(xiāo)售之道:生客賣(mài)禮貌 熟客賣(mài)熱情;急客賣(mài)時(shí)間,慢客賣(mài)耐心;有錢(qián)賣(mài)尊貴,沒(méi)錢(qián)賣(mài)實(shí)惠;時(shí)髦賣(mài)時(shí)尚,專(zhuān)業(yè)賣(mài)專(zhuān)業(yè);豪客賣(mài)仗義,小氣賣(mài)利益。 第六步: 異議處理 1.面對(duì)顧客的異議和抗拒時(shí),要具備哪些正確的心態(tài)? 3.處理顧客異議的原則: 先處理心情,再處理事情。 4.處理異議的萬(wàn)能公式:確認(rèn)+認(rèn)同+陳述+反問(wèn) 5.處理異議的5大黃金法則? 6. 處理價(jià)格異議的3大方法? 7. 處理顧客異議的常見(jiàn)話術(shù)? 8. 顧客說(shuō):“太貴了”(錯(cuò)誤和正確話術(shù)分析) 9. 顧客說(shuō):“我要考慮一下”(錯(cuò)誤和正確話術(shù)分析) 10.顧客說(shuō)“老顧客都沒(méi)有優(yōu)惠嗎?”(錯(cuò)誤和正確話術(shù)分析)。。。。 第七步: 快速成交 1.顧客想成交,會(huì)有哪些信號(hào)表現(xiàn)? 2.成交的關(guān)鍵:敢于成交。 3.成交時(shí)的注意事項(xiàng)? 4. 成交時(shí)肢體語(yǔ)言的魔力? 5. 成交的3個(gè)時(shí)機(jī)? 6. 成交的10種方法? 7. 連環(huán)銷(xiāo)售成交法(增加每一次消費(fèi)的金額) 8. 成交速度要快。服務(wù)是從成交后開(kāi)始的。 第八步: 銷(xiāo)售總結(jié)及服務(wù) 1.銷(xiāo)售后的總結(jié),是一個(gè)銷(xiāo)售員不斷成長(zhǎng)的基石。 2.銷(xiāo)售后客戶分析(顧客的類(lèi)型 喜好 基本情況) 3.銷(xiāo)售后的自我分析(哪些地方做的好 哪些做的不好) 4.服務(wù):份內(nèi)的服務(wù)讓顧客滿意,份外的服務(wù)讓顧客感動(dòng) 5. 顧客投訴處理技巧:先處理心情 再處理事情 曾鵬錦老師課程聯(lián)系:136 8269 8343 QQ:146 9036 811 張美霞
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