“任何的產(chǎn)品和服務(wù)，在銷(xiāo)售給顧客之前，一切都是成本，只有銷(xiāo)售出去才是利潤(rùn)。然而銷(xiāo)售是一門(mén)技能，只有通過(guò)專(zhuān)業(yè)的學(xué)習(xí)和訓(xùn)練才能提升和掌握。” -----曾鵬錦老師 《實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售技巧提升訓(xùn)練》 導(dǎo)師：曾鵬錦 一.本課程為什么叫《實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售技巧提升訓(xùn)練》？ 1.“實(shí)戰(zhàn)”：曾鵬錦老師從1999年畢業(yè)至今，已經(jīng)有15年的銷(xiāo)售及銷(xiāo)售管理，培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)。從基層銷(xiāo)售員，到銷(xiāo)售主管，到銷(xiāo)售經(jīng)理，最后到銷(xiāo)售總監(jiān)等等。一路走來(lái)，已積累豐富的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)和心得。分享的東西全都是干貨，實(shí)戰(zhàn)自然不必多說(shuō)?！爸挥秀@石才能切割鉆石，只有實(shí)戰(zhàn)才能指導(dǎo)實(shí)戰(zhàn)?！迸嘤?xùn)近百場(chǎng)，無(wú)一場(chǎng)不滿意。 2.“銷(xiāo)售技巧提升”：培訓(xùn)的目的就是為了獲得改善，提升，業(yè)績(jī)的增長(zhǎng)，這是培訓(xùn)所達(dá)到的目的。 3.“訓(xùn)練”：教育只能改變?nèi)说挠^念，只有訓(xùn)練才能提升人的能力。銷(xiāo)售提升就像騎自行和游泳一樣，是一種能力，只有理論的講解是不夠的，必須是正確的理論再加上逼真的實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練才行，訓(xùn)練改變?nèi)说男袨楹湍芰?，能力提升了，業(yè)績(jī)才會(huì)提升。 本課程：30%的理論講解+70%的實(shí)戰(zhàn)模擬訓(xùn)練 二．為什么要做銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)？ “銷(xiāo)售”對(duì)于任何一家公司來(lái)說(shuō)都至關(guān)重要的, 企業(yè)的生存和發(fā)展離不開(kāi)銷(xiāo)售，產(chǎn)品再好，堆在倉(cāng)庫(kù)里只能是成本,唯有銷(xiāo)售出去企業(yè)才能盈利。因此,一家公司銷(xiāo)售人員能力的高低，將決定著該公司的興衰成敗，然而,銷(xiāo)售是一門(mén)技能,只有通過(guò)專(zhuān)業(yè)的學(xué)習(xí)與訓(xùn)練,才能成為優(yōu)秀的銷(xiāo)售高手，但據(jù)統(tǒng)計(jì)，在銷(xiāo)售領(lǐng)域里，80%的銷(xiāo)售人員都沒(méi)有經(jīng)過(guò)專(zhuān)業(yè)訓(xùn)練的，他們每天在流失客戶，浪費(fèi)公司資源。實(shí)在可惜。因此，銷(xiāo)售人員的專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售能力及素養(yǎng)亟待提升和培訓(xùn)。 三．培訓(xùn)三大收益： ◆ 樹(shù)立正確的銷(xiāo)售觀念 ◆ 掌握標(biāo)準(zhǔn)的銷(xiāo)售流程 ◆ 培養(yǎng)實(shí)戰(zhàn)的銷(xiāo)售能力 四．培訓(xùn)方式： 理論講解+案例剖析+學(xué)員演練+講師指導(dǎo)+總結(jié)分享 五．學(xué)員對(duì)象：銷(xiāo)售員 銷(xiāo)售主管 銷(xiāo)售經(jīng)理 銷(xiāo)售總監(jiān)等 六．課程時(shí)間： 1-2天（6-12小時(shí)） 七．課程大綱： 第一步：資料收集 1. 客戶資料的重要性----沒(méi)有客戶資料，銷(xiāo)售無(wú)從談起 2. 客戶資料開(kāi)發(fā)的原則----“質(zhì)”和“量”并存。 3. 客戶精準(zhǔn)定位----找到你的3A級(jí)顧客 4. 客戶資料的來(lái)源和渠道---如何找到他們? 5 . 如何從名片上的信息判斷客戶質(zhì)量？ 6. 完整的客戶資料包括哪些信息？ 7. 意向客戶篩選的3道關(guān)？ 8. 如何管理你的客戶資源? 第二步: 電話約訪 1. 打電話應(yīng)該具備哪些正確的心態(tài)？ 2. 打電話的的目的是什么？ 3．打電話前應(yīng)該做哪些準(zhǔn)備？ 4．電話開(kāi)場(chǎng)白的要點(diǎn)？ 5．電話溝通中意向客戶的判定？ 6．電話約訪見(jiàn)面的小技巧？ 7. 繞前臺(tái)找到?jīng)Q策人的若干方法？ 第三步: 建立信任 1. 拜訪客戶前應(yīng)做哪些準(zhǔn)備？ 2. 銷(xiāo)售就是販賣(mài)信賴(lài)感，如何建立信賴(lài)感？ 3．“微笑”是最好的贊美；微笑建立好的第一印象。 4．“贊美”的6大要點(diǎn)（訓(xùn)練） 5．“傾聽(tīng)”建立信任；傾聽(tīng)的注意事項(xiàng)（錯(cuò)對(duì)分析） 6. 與顧客同頻率（語(yǔ)速語(yǔ)調(diào) 生理狀態(tài) 語(yǔ)言文字） 7. 良好的準(zhǔn)備（自信 客戶背景 資料 行程等等） 8. “專(zhuān)業(yè)”建立信賴(lài) 9. “職業(yè)形象”建立信賴(lài) 10. “顧客見(jiàn)證”建立信賴(lài) 第四步: 發(fā)掘需求 1．銷(xiāo)售成功的關(guān)鍵：了解并挖掘顧客的需求。 2．在沒(méi)有激發(fā)起顧客的需求之前，你的產(chǎn)品毫無(wú)價(jià)值。 3．顧客的兩種需求分析？案例剖析 4．成為銷(xiāo)售高手的特質(zhì)：會(huì)問(wèn) 5. 說(shuō)不如聽(tīng)，聽(tīng)不如問(wèn)，會(huì)問(wèn)的是高手；如何說(shuō) 聽(tīng) 問(wèn)？ 6. 問(wèn)問(wèn)題三原則：簡(jiǎn)單的問(wèn)題 “yes”的問(wèn)題 二選一的問(wèn)題 7. 銷(xiāo)售就是一步一步讓顧客說(shuō)“yes”的過(guò)程。 8. 問(wèn)問(wèn)題的3大注意事項(xiàng)（核心中的核心 重點(diǎn)中的重點(diǎn)） 9. 所有的銷(xiāo)售流程就是經(jīng)過(guò)精心的準(zhǔn)備與策劃。 第五步: 產(chǎn)品介紹 1．產(chǎn)品介紹的FABE法則？ 2. 產(chǎn)品介紹—如何“說(shuō)”？說(shuō)話是讓人采取行動(dòng)。 3．“7種”說(shuō)的藝術(shù)。 4．激發(fā)顧客興趣的產(chǎn)品介紹方式：“互動(dòng)+演示” 5. “櫻桃樹(shù)”的故事--介紹無(wú)需面面俱到，點(diǎn)穴式介紹。 6.把產(chǎn)品了解得無(wú)微不至，你就是專(zhuān)家；把產(chǎn)品介紹得無(wú)微不至，你就是傻瓜。 7. 顧客購(gòu)買(mǎi)價(jià)值觀分析—顧客類(lèi)型不同，介紹方式不同。 8. 銷(xiāo)售之道：生客賣(mài)禮貌 熟客賣(mài)熱情；急客賣(mài)時(shí)間，慢客賣(mài)耐心；有錢(qián)賣(mài)尊貴，沒(méi)錢(qián)賣(mài)實(shí)惠；時(shí)髦賣(mài)時(shí)尚，專(zhuān)業(yè)賣(mài)專(zhuān)業(yè)；豪客賣(mài)仗義，小氣賣(mài)利益。 第六步: 異議處理 1．面對(duì)顧客的異議和抗拒時(shí)，要具備哪些正確的心態(tài)？ 3．處理顧客異議的原則: 先處理心情，再處理事情。 4．處理異議的萬(wàn)能公式：確認(rèn)+認(rèn)同+陳述+反問(wèn) 5．處理異議的5大黃金法則？ 6. 處理價(jià)格異議的3大方法？ 7. 處理顧客異議的常見(jiàn)話術(shù)？ 8. 顧客說(shuō)：“太貴了”（錯(cuò)誤和正確話術(shù)分析） 9. 顧客說(shuō)：“我要考慮一下”（錯(cuò)誤和正確話術(shù)分析） 10.顧客說(shuō)“老顧客都沒(méi)有優(yōu)惠嗎？”（錯(cuò)誤和正確話術(shù)分析）。。。。 第七步: 快速成交 1．顧客想成交，會(huì)有哪些信號(hào)表現(xiàn)？ 2．成交的關(guān)鍵：敢于成交。 3．成交時(shí)的注意事項(xiàng)？ 4. 成交時(shí)肢體語(yǔ)言的魔力？ 5. 成交的3個(gè)時(shí)機(jī)？ 6. 成交的10種方法？ 7. 連環(huán)銷(xiāo)售成交法（增加每一次消費(fèi)的金額） 8. 成交速度要快。服務(wù)是從成交后開(kāi)始的。 第八步： 銷(xiāo)售總結(jié)及服務(wù) 1．銷(xiāo)售后的總結(jié)，是一個(gè)銷(xiāo)售員不斷成長(zhǎng)的基石。 2．銷(xiāo)售后客戶分析（顧客的類(lèi)型 喜好 基本情況） 3．銷(xiāo)售后的自我分析（哪些地方做的好 哪些做的不好） 4．服務(wù)：份內(nèi)的服務(wù)讓顧客滿意，份外的服務(wù)讓顧客感動(dòng) 5. 顧客投訴處理技巧：先處理心情 再處理事情 曾鵬錦老師課程聯(lián)系：136 8269 8343 QQ：146 9036 811 張美霞