有一個(gè)企業(yè)家的朋友來找我，說史老師，我們現(xiàn)在做企業(yè)特別難，問題就是什么，一天到晚被逼著降價(jià)，這個(gè)降價(jià)啊，你不降別人降，別人降了以后呢客戶都跑到他那邊去了，所以你只有跟著降價(jià)，你跟著降價(jià)呢，利潤也就攤薄了，你降了別人更降，降得更低，就會(huì)越來越低，這個(gè)時(shí)候呢，甚至虧錢在賣東西，然后，就在想說，能不能把銷量拉起來，銷量拉起來以后，反過頭問供應(yīng)商要錢，最后發(fā)現(xiàn)供應(yīng)商也不會(huì)給我們錢，這個(gè)時(shí)候我已經(jīng)事先賠進(jìn)去了，最后這個(gè)市場就開始亂了，這個(gè)其實(shí)今天在中國到處都是這個(gè)問題，所以大家唯有的就是打價(jià)格戰(zhàn)，才能夠用價(jià)格換銷量，這樣子搞下去我是認(rèn)為，最后不是說把對手都?xì)⒌袅耍炊前炎约憾枷却虻沽?。在這個(gè)時(shí)候我突然想給大家分享一個(gè)故事，這是幾年前，東北有一家做復(fù)合肥料的一家企業(yè)，我是怎么樣來幫助他們從價(jià)值戰(zhàn)里面脫穎而出的。
這家做復(fù)合肥料的公司，其實(shí)是一家非常優(yōu)秀的企業(yè)，他們在市場上面已經(jīng)做了有六七年的時(shí)間，然后在整個(gè)東北地區(qū)，市場占有率可以達(dá)到70%，但是呢當(dāng)你做到老大位置的時(shí)候總有人來挑戰(zhàn)你，就有三四家這樣的同行就開始來進(jìn)攻他的市場，進(jìn)入到這個(gè)市場上，上來就是兩招，第一招就是價(jià)格降下來，降下來很多，一般價(jià)格降到30%到40%；還有一種方式就是怎么樣，模仿跟你相同的名字，以前有一個(gè)肥料的產(chǎn)品叫做正大，人家就搞一個(gè)正太，你叫沃達(dá)達(dá)，人家叫沃噠噠，這個(gè)名字就是跟你靠得很近，讓消費(fèi)者難以辨認(rèn)。第三招就是什么，來把你的經(jīng)銷商全部給拉攏了，因?yàn)樗?jīng)銷商，經(jīng)銷商一般來說就是利益導(dǎo)向，誰給我錢多我就給誰做。
這個(gè)時(shí)候這家公司的董事長非常焦急，他就想是不是也把價(jià)格拉下來，這時(shí)候正好他請我做顧問，我們就一起探討這個(gè)問題，但是我在想啊，就是一個(gè)企業(yè)在市場，應(yīng)該不能夠天天看著競爭對手活著，你看著競爭對手活著，你做得再好，你永遠(yuǎn)跟著別人的屁股后面，看看我們能不能找出一個(gè)新的路徑，這個(gè)時(shí)候我就開始跟他們?nèi)プ?a target="_blank" style="color: black;" >市場調(diào)研，就到山東壽光去抓那個(gè)蔬菜大棚，又到很多秧苗基地去看，這個(gè)農(nóng)民在聊天的時(shí)候啊，我突然會(huì)發(fā)現(xiàn)，有一個(gè)點(diǎn)，很重要，這個(gè)點(diǎn)是什么，就是農(nóng)民其實(shí)非常害怕買到假的肥料，因?yàn)檫@個(gè)假的肥料一買下去以后，這一年的收成就完了，我經(jīng)過一番的調(diào)研發(fā)現(xiàn)，這個(gè)痛點(diǎn)是非常重要的一個(gè)痛點(diǎn)。后來我們就開始展開了一次反擊戰(zhàn)，而這次反擊戰(zhàn)的關(guān)鍵，不是瞄準(zhǔn)的競爭對手來打，而更重要的是，一定是要針對我們客戶來做事情，我們經(jīng)常在市場上，老是忘記了，只天天想著競爭，忘記了我們應(yīng)該給客戶做什么事情，這個(gè)時(shí)候采取了五個(gè)方法，給大家來分享一下。
第一個(gè)方法就是傷口摸鹽法，什么事情？大家知道，農(nóng)民其實(shí)靠田吃飯，非常辛苦，他們一旦買到假肥料以后，這一年的收成就完了，特別是這個(gè)復(fù)合肥料是育秧的肥料，如果不行的話，那么整個(gè)無法挽救。所以那個(gè)時(shí)候我們怎么做呢，我們開始搞科技大篷車，但我們作為一個(gè)企業(yè)搞科技大篷車沒有公信力，這個(gè)時(shí)候我們出錢，由各地的農(nóng)科站、農(nóng)機(jī)站，由他們來配合我們做，我們出錢出人出物，他們出專家，然后我們在我們的主要的市場，做農(nóng)業(yè)科技的普及，這其中有一個(gè)很重要的就是放電影啊，當(dāng)初那個(gè)時(shí)候啊，農(nóng)村稻谷場上放電影還是有很多人來看的，聽說現(xiàn)在也還是有效的，電影一放，然后呢也放一段片子，來介紹什么啊，就是說這個(gè)假肥料害死人，把這個(gè)很多農(nóng)民的痛苦狀要表現(xiàn)出來，也把這個(gè)權(quán)威媒體上那些這個(gè)假肥料的情況，要報(bào)道出來，要展現(xiàn)出來。我想這個(gè)對消費(fèi)者，對農(nóng)民的影響作用是很大的。
那么第二招是什么呢，我們中國的農(nóng)民你要理解他，他們還是喜歡占便宜，農(nóng)民一方面又害怕買到假肥料，一方面這個(gè)肥料便宜一塊錢，他都會(huì)去想去試用一下，但是我是認(rèn)為說，產(chǎn)品不能夠隨便降價(jià)，因?yàn)榻祪r(jià)的后果是什么，一個(gè)企業(yè)如果降價(jià)就會(huì)導(dǎo)致沒有利潤，沒有利潤我們就沒有好的投入去開發(fā)我們更好的產(chǎn)品，所以說呢，這個(gè)時(shí)候我們就做什么事情，讓農(nóng)民，那個(gè)時(shí)候還是很喜歡，有一點(diǎn)獎(jiǎng)品，那個(gè)時(shí)候彩電非常流行，我們就是說，買肥料中彩電，這個(gè)中彩電啊，這個(gè)方法也是要設(shè)計(jì)的，這個(gè)刮刮獎(jiǎng)，這個(gè)獎(jiǎng)一定要縫在這個(gè)肥料的袋口上，農(nóng)民一買，這個(gè)馬上袋子不用打開，旁邊就可以撕開來看看有沒有獎(jiǎng)，這個(gè)彩電的安排很重要的，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)啊，這個(gè)不能夠炮仗一放沒有聽到聲音，不行的，這個(gè)時(shí)候，每個(gè)村要有幾部彩電，這個(gè)要開始分配的，我記得那個(gè)時(shí)候大的彩電剛剛推出來，所以一定要這個(gè)彩電，誰摸到獎(jiǎng)了以后，馬上戴紅花拍照片。這個(gè)是什么，起到宣傳作用，特別是這個(gè)種糧大戶，這個(gè)示范作用是很大的，所以這個(gè)就是第二招，買肥料中彩電。
第三招是什么？經(jīng)銷商，經(jīng)銷商的這個(gè)力量啊，還是很重要的，你想想看，一個(gè)肥料廠家，我們是沒有辦法完全滲透到各個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)的，而鄉(xiāng)鎮(zhèn)又是代理商所在的地方，因此我們做了一個(gè)非常重要的事情，就是把我們產(chǎn)品的外包裝換了，然后我們做的是什么，就是把代理商的門頭給換了，門頭大家知道，什么什么店，電話號(hào)碼、logo，底下要把我們的產(chǎn)品打上去，然后呢，給代理商的工作人員全部一人發(fā)一件馬甲，都繡上我們產(chǎn)品的名字，那個(gè)時(shí)候我們提出的口號(hào)是：穿新衣服，賣新產(chǎn)品。這個(gè)呢，其實(shí)把代理商也拉攏過來了，那么代理商他也喜歡占便宜啊，這個(gè)就是一個(gè)很好的結(jié)合。
第四個(gè)我們做的是什么，這一點(diǎn)這就是漲價(jià)，我們提出的口號(hào)是好貨不便宜，那么漲價(jià)是什么，漲價(jià)我們不僅僅換包裝，我們要反渠道而滲之，我們要把我們的產(chǎn)品做得更好，所以我們特地又研發(fā)了什么，針對不同的秧苗來做，不同的育苗的肥料，如果是稻子的是稻子，種番茄的番茄，種辣椒的是種辣椒的，我們原來是比較共性的，但是我們怎么，在共性里面找個(gè)性，這樣的話我們的價(jià)格普遍可以漲起來，但是我們把功能和質(zhì)量更加的上升，平均漲價(jià)20%，這一條一做了以后，我們一下子給競爭對手形成了一個(gè)產(chǎn)品差異。
第五條大家知道，農(nóng)產(chǎn)品是有季節(jié)性的，如果這個(gè)季節(jié)不抓住的話，那么下一步就等到來年了，那么我們要抓季節(jié)性，我們要怎么樣的，能夠把這個(gè)季節(jié)性牢牢的控制在我們的手上，而不至于說讓競爭對手有可趁之機(jī)呢，在這條我們做了一個(gè)非常重要的動(dòng)作，就是什么，提前換折扣，什么意思？就是在這個(gè)消費(fèi)季到來之前，也就是說，在農(nóng)民用育秧肥料之前，經(jīng)銷商進(jìn)貨，拿錢進(jìn)貨那你就可以享受到折扣，這個(gè)折扣很大，什么目的，這個(gè)就是要讓經(jīng)銷商，先把錢押到我們這個(gè)地方來，這樣的話就可以很好的讓經(jīng)銷商怎么樣，既享受到現(xiàn)金折扣又什么，拿錢提前給我們，是來減輕我們的資金壓力，在這個(gè)中間還有一個(gè)非常重要的目的，就是我們的競爭對手，如果要采取新的方式和反應(yīng)的話，他怎么樣，你可以發(fā)現(xiàn)，代理商的錢已經(jīng)被被我們提前拿到了，所以我們通過這個(gè)一連串的行動(dòng)，比如說宣傳產(chǎn)品的這個(gè)功效，提出這個(gè)壞產(chǎn)品所產(chǎn)生的惡劣的影響，然后讓買肥料中彩電，這個(gè)穿新衣服、賣新貨，便宜無好貨，提前換折扣這一系列的手段，我們不僅僅的避免價(jià)格戰(zhàn)，更重要的是我們當(dāng)年?duì)I業(yè)額反而增長了40%，利潤增長了將近一倍，我們銷售額也增長，利潤也增長，還有一點(diǎn)非常好的就是我們的現(xiàn)金怎么樣，被萬年回籠，多好，那么在這里，史老師想講的觀念是，價(jià)格戰(zhàn)的產(chǎn)生，都是我們直接針對的來搶奪在價(jià)格上的文章，所以一旦市場上出現(xiàn)價(jià)格上的文章的話，我們盡量要避免直接打價(jià)格戰(zhàn)，除非你的成本有很大的競爭優(yōu)勢，我們應(yīng)該怎么做，我們無論如何都要找出和我們對手不一樣的地方，更重要的是我們眼睛要死死的盯住什么，我們的客戶需要什么，這樣的話你就可以形成一系列的動(dòng)作，價(jià)格手段只是單一動(dòng)作，所以我們要形成一個(gè)組合性的動(dòng)作，這樣的話才能夠避免我們陷入在價(jià)格戰(zhàn)的漩渦之中，不要忘記，做企業(yè)永遠(yuǎn)都是什么，要發(fā)展是大問題，要實(shí)現(xiàn)大的發(fā)展，你必須要在三個(gè)上面，都要獲得增長，一個(gè)是收入增長，第二是利潤增長，第三個(gè)是現(xiàn)金流的結(jié)余量要增長，只有這樣子你的企業(yè)才能夠不斷的良性的去發(fā)展，，今天我們給大家分享了這樣一個(gè)價(jià)格戰(zhàn)的故事，希望對你有啟發(fā)。