根據(jù)前期參加訂貨會客戶資料的收集，一般情況下，企業(yè)應結合業(yè)務人員走訪反饋信息和電話溝通信息，對客戶進行分類整理，針對經(jīng)銷商所處的市場區(qū)域、經(jīng)銷商的實力大小和經(jīng)銷商的開發(fā)潛力，劃分A、B、C類客戶，并根據(jù)分類情況，派業(yè)務人員在訂貨會中重點跟進A、B類客戶，同時兼顧C類客戶。 客戶類別 所在的市場區(qū)域 綜合實力 可開發(fā)潛力 A類客戶 企業(yè)重點市場 綜合實力很強 有很強的合作意向 B類客戶 企業(yè)計劃開發(fā)市場 綜合實力較強 有較強的合作意向 C類客戶 企業(yè)計劃外市場 綜合實力一般 合作意向一般 在以上分類中，對以上三個劃分標準，只要符合其中一個條件，即可列入相應的客戶類別中，并根據(jù)每個客戶的狀況，制訂相應的談判策略，派相應的業(yè)務人員在訂貨會中重點跟進。通過前面細致的工作，將主要客戶召集到訂貨會現(xiàn)場后，接下來的工夫主要用在訂貨會現(xiàn)場。 在訂貨會現(xiàn)場，要營造足夠的氛圍展示企業(yè)的最新產(chǎn)品，講解清楚優(yōu)惠的訂貨政策。如何吸引到場客戶的訂貨興趣是眾多企業(yè)頭痛的事情?，F(xiàn)在行業(yè)市場競爭激烈，真正能吸引客商的東西如政策支持、優(yōu)惠措施等不可不搞，有的企業(yè)訂貨達到一定金額獎勵小汽車、返現(xiàn)等形式層出不窮。剝離這些東西，只要弄懂經(jīng)銷商最根本的想要的東西就很明顯了，只要滿足他們這種最底線，他們就會對產(chǎn)品感興趣的。 分析來，經(jīng)銷商經(jīng)銷一種產(chǎn)品無非是為了實現(xiàn)自己的利益最大化?？催@個產(chǎn)品在市場上是否有足夠的利潤前景、是否有發(fā)展空間，看企業(yè)是否具有前瞻性的市場預見力和把握市場的能力。知道了客商想要什么，我們就從這幾方面引導，細致解釋清楚，相信精明的經(jīng)銷商不會將一個有利潤和潛力的產(chǎn)品放走的。 在訂貨會現(xiàn)場，注意來賓的神態(tài)和聽課的認真程度，這對后期談判起到很好的作用。切記越是刁蠻和苛刻的客戶越可能是合作的目標客戶，因為他們知道現(xiàn)在對產(chǎn)品了解得越多，對產(chǎn)品的利潤和市場前景的了解就越清楚，后期代理產(chǎn)品的風險就會越小，和企業(yè)合作的機會就會越大。所以我們應該對這類客戶報以最真誠地對待，不厭其煩地回答其提出的問題，并安排業(yè)務人員重點跟進。 摘自<晉江經(jīng)濟報>產(chǎn)業(yè)版