郭漢堯,郭漢堯講師,郭漢堯聯(lián)系方式,郭漢堯培訓(xùn)師-【中華講師網(wǎng)】
實(shí)戰(zhàn)派品牌營(yíng)銷(xiāo)策劃專家郭漢堯老師(經(jīng)銷(xiāo)商培訓(xùn)、訂貨會(huì)培訓(xùn)、店
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郭漢堯:郭漢堯 訂貨會(huì)中重點(diǎn)盯防圈定核心客戶
2016-01-20 62323
根據(jù)前期參加訂貨會(huì)客戶資料的收集,一般情況下,企業(yè)應(yīng)結(jié)合業(yè)務(wù)人員走訪反饋信息和電話溝通信息,對(duì)客戶進(jìn)行分類整理,針對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商所處的市場(chǎng)區(qū)域、經(jīng)銷(xiāo)商的實(shí)力大小和經(jīng)銷(xiāo)商的開(kāi)發(fā)潛力,劃分A、B、C類客戶,并根據(jù)分類情況,派業(yè)務(wù)人員在訂貨會(huì)中重點(diǎn)跟進(jìn)A、B類客戶,同時(shí)兼顧C(jī)類客戶。 客戶類別 所在的市場(chǎng)區(qū)域 綜合實(shí)力 可開(kāi)發(fā)潛力 A類客戶 企業(yè)重點(diǎn)市場(chǎng) 綜合實(shí)力很強(qiáng) 有很強(qiáng)的合作意向 B類客戶 企業(yè)計(jì)劃開(kāi)發(fā)市場(chǎng) 綜合實(shí)力較強(qiáng) 有較強(qiáng)的合作意向 C類客戶 企業(yè)計(jì)劃外市場(chǎng) 綜合實(shí)力一般 合作意向一般 在以上分類中,對(duì)以上三個(gè)劃分標(biāo)準(zhǔn),只要符合其中一個(gè)條件,即可列入相應(yīng)的客戶類別中,并根據(jù)每個(gè)客戶的狀況,制訂相應(yīng)的談判策略,派相應(yīng)的業(yè)務(wù)人員在訂貨會(huì)中重點(diǎn)跟進(jìn)。通過(guò)前面細(xì)致的工作,將主要客戶召集到訂貨會(huì)現(xiàn)場(chǎng)后,接下來(lái)的工夫主要用在訂貨會(huì)現(xiàn)場(chǎng)。 在訂貨會(huì)現(xiàn)場(chǎng),要營(yíng)造足夠的氛圍展示企業(yè)的最新產(chǎn)品,講解清楚優(yōu)惠的訂貨政策。如何吸引到場(chǎng)客戶的訂貨興趣是眾多企業(yè)頭痛的事情?,F(xiàn)在行業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈,真正能吸引客商的東西如政策支持、優(yōu)惠措施等不可不搞,有的企業(yè)訂貨達(dá)到一定金額獎(jiǎng)勵(lì)小汽車(chē)、返現(xiàn)等形式層出不窮。剝離這些東西,只要弄懂經(jīng)銷(xiāo)商最根本的想要的東西就很明顯了,只要滿足他們這種最底線,他們就會(huì)對(duì)產(chǎn)品感興趣的。 分析來(lái),經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)銷(xiāo)一種產(chǎn)品無(wú)非是為了實(shí)現(xiàn)自己的利益最大化??催@個(gè)產(chǎn)品在市場(chǎng)上是否有足夠的利潤(rùn)前景、是否有發(fā)展空間,看企業(yè)是否具有前瞻性的市場(chǎng)預(yù)見(jiàn)力和把握市場(chǎng)的能力。知道了客商想要什么,我們就從這幾方面引導(dǎo),細(xì)致解釋清楚,相信精明的經(jīng)銷(xiāo)商不會(huì)將一個(gè)有利潤(rùn)和潛力的產(chǎn)品放走的。 在訂貨會(huì)現(xiàn)場(chǎng),注意來(lái)賓的神態(tài)和聽(tīng)課的認(rèn)真程度,這對(duì)后期談判起到很好的作用。切記越是刁蠻和苛刻的客戶越可能是合作的目標(biāo)客戶,因?yàn)樗麄冎垃F(xiàn)在對(duì)產(chǎn)品了解得越多,對(duì)產(chǎn)品的利潤(rùn)和市場(chǎng)前景的了解就越清楚,后期代理產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)就會(huì)越小,和企業(yè)合作的機(jī)會(huì)就會(huì)越大。所以我們應(yīng)該對(duì)這類客戶報(bào)以最真誠(chéng)地對(duì)待,不厭其煩地回答其提出的問(wèn)題,并安排業(yè)務(wù)人員重點(diǎn)跟進(jìn)。
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