對(duì)終端的正確分析將是最重要的內(nèi)容。人流量、進(jìn)店率、續(xù)銷率和回頭率都是每個(gè)門店需要統(tǒng)計(jì)的數(shù)據(jù)。終端門店銷售好不好，直接影響到鞋服品牌各區(qū)域市場(chǎng)銷量問(wèn)題，那么哪些因素會(huì)影響終端門店的銷售業(yè)績(jī)呢？可用以下一個(gè)公式來(lái)表示： 終端門店銷售額=商圈客流量×進(jìn)店率×（成交率+續(xù)銷率+回頭增銷率） 商圈客流量：對(duì)于終端零售來(lái)講，商圈客流量是一個(gè)最重要的基礎(chǔ)指標(biāo)，俗語(yǔ)說(shuō)開(kāi)店第一要素是地段，第二是地段，第三還是地段，這里的地段就是指商圈，所謂商圈客流量，是指在門店所處商圈中來(lái)往經(jīng)過(guò)的潛在客人的流量，客流量大小直接決定了進(jìn)店客人的多寡。 人流量調(diào)查：從開(kāi)門到關(guān)門一天走過(guò)多少人，統(tǒng)計(jì)一周然后取每日平均值，同樣的方法統(tǒng)計(jì)一天有多少人進(jìn)店。將進(jìn)店人數(shù)除以人流量就得出進(jìn)店率。進(jìn)店率正常上下浮動(dòng)范圍在2％~3％，如果達(dá)不到，說(shuō)明店鋪的陳列、氛圍不吸引人，因此需要改善陳列，使用海報(bào)等增添氣氛。 進(jìn)店率： 指經(jīng)過(guò)門店的客人進(jìn)店的比例，進(jìn)店的人數(shù)越多意味著銷售機(jī)會(huì)越多，吸引更多的客人進(jìn)店主要在于店鋪貨品陳列，人員精神面貌及產(chǎn)品的吸引力。 成交率在20％~30％屬正常情況，但是成交率不高，需要檢討是否存在貨品不夠豐富的問(wèn)題，如果常出現(xiàn)有沒(méi)有合適的號(hào)碼、顏色，這就說(shuō)明備貨不足，應(yīng)想辦法補(bǔ)貨或者調(diào)貨。 續(xù)銷率：指達(dá)成購(gòu)買事實(shí)或意向的客人在原有購(gòu)買計(jì)劃基礎(chǔ)上繼續(xù)增加了購(gòu)買的量，這主要依靠門店銷售人員靈活運(yùn)用系統(tǒng)走貨概念，增加單個(gè)客人總體購(gòu)買額度。 顧客來(lái)買上衣，導(dǎo)購(gòu)員是否懂得推薦客戶一條褲子與之搭配？因此“系統(tǒng)走貨”的概念必須向?qū)з?gòu)員灌輸，擔(dān)任客戶的衣服搭配顧問(wèn)。客戶進(jìn)店選購(gòu)本來(lái)想買一件上衣，經(jīng)過(guò)導(dǎo)購(gòu)的引導(dǎo)，不僅購(gòu)買了上衣，還購(gòu)買褲子，褲子就是續(xù)銷的產(chǎn)品。郭漢堯說(shuō)，續(xù)效率要保證在70％以上。 回頭率：指一個(gè)客戶在產(chǎn)生一次購(gòu)買行為以后，依賴信任門店的產(chǎn)品及服務(wù)，不斷回頭重復(fù)購(gòu)買，成為老客戶，老客戶的開(kāi)發(fā)維護(hù)需要門店銷售人員充分運(yùn)用高超銷售服務(wù)技巧。 新客戶發(fā)展成老客戶將使加盟商受益無(wú)窮。故而必須建立客戶檔案，制定相應(yīng)的VIP客戶的政策和老客戶政策。新品推出或者銷售活動(dòng)及時(shí)通知客戶，促銷時(shí)老客戶可以享受比較好的政策都是增加回頭增銷率的技巧。 成交率：指進(jìn)店客人達(dá)成購(gòu)買事實(shí)的比例，成交率的高低取決于店鋪銷售人員服務(wù)態(tài)度技巧和貨品存量豐富程度，店鋪人員銷售技巧高，貨品充足，則成交率高。 郭漢堯說(shuō)，銷售分為兩方面，新客戶的拓展和老客戶的維護(hù)。新老客戶帶來(lái)的利益適用于“二八”原則，也就是說(shuō)，老客戶會(huì)帶來(lái)80％的利潤(rùn)，新客戶只能帶來(lái)20％的收益，而且老客戶的維護(hù)成本遠(yuǎn)比新客戶的開(kāi)發(fā)來(lái)得低。通常情況下開(kāi)發(fā)一個(gè)新客戶的成本相當(dāng)于維護(hù)5~8個(gè)老客戶的成本。