郭漢堯經(jīng)銷商培訓(xùn)論壇支招：海爾的創(chuàng)新觀念 貴派電器營(yíng)銷學(xué)院院長(zhǎng)郭漢堯老師指出：海爾的創(chuàng)新觀念！ （1）源頭論 每個(gè)人都有一個(gè)市場(chǎng)，每個(gè)人都是一個(gè)市場(chǎng)。 （2）資源與融合力 不在于企業(yè)擁有多少資源，而在于利用了多少資源。 融合力：市場(chǎng)的融合力就是海爾的核心競(jìng)爭(zhēng)力，它是一種促品牌不斷升值的能力，企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，要通過兩種融合來體現(xiàn)，一種是企業(yè)體制與市場(chǎng)機(jī)制的融合，一種是產(chǎn)品功能與用戶需求的融合。 （3）市場(chǎng)鏈 每個(gè)人都有一個(gè)市場(chǎng)，每個(gè)人都是一個(gè)市場(chǎng)；你有代表市場(chǎng)索賠和對(duì)市場(chǎng)負(fù)責(zé)的兩種責(zé)任。 ——實(shí)行市場(chǎng)鏈的三個(gè)轉(zhuǎn)化： ——把外部市場(chǎng)目標(biāo)轉(zhuǎn)化成企業(yè)內(nèi)部目標(biāo)； ——把企業(yè)內(nèi)部目標(biāo)轉(zhuǎn)化為每個(gè)人的工作目標(biāo)； ——把市場(chǎng)鏈完成的效果轉(zhuǎn)化為個(gè)人的收入。 市場(chǎng)鏈的目標(biāo)：創(chuàng)市場(chǎng)美譽(yù)，贏得用戶的心。 （4）SST “SST”分別是索酬、索賠、跳閘三個(gè)詞中第一個(gè)字的漢語拼音的聲母。SST是市場(chǎng)鏈的表現(xiàn)形式。 索酬，體現(xiàn)出了市場(chǎng)鏈管理流程中部門與部門、上道工序與下道工序間互為咬合的關(guān)系，如果不能“履約”，就要被索賠； 跳閘，就是發(fā)揮閘口的作用，如果既不索酬，也不索賠，第三方就會(huì)自動(dòng)“跳閘”，“閘”出問題來。 （5）零距離銷售 市場(chǎng)鏈的建立就是要達(dá)到零距離銷售的效果。所謂零距離，其本質(zhì)是心與心的零距離。只有企業(yè)同員工的心是零距離，員工才能同用戶的心零距離，那就真正做到賣一件主要贏得一個(gè)用戶的心。不僅是國(guó)內(nèi)的用戶，也包括國(guó)外的用戶。 （6）美譽(yù)度 海爾要的是市場(chǎng)美譽(yù)度。 消費(fèi)者z給予企業(yè)無任何企圖的贊揚(yáng)，良好的口碑，這就是美譽(yù)度，這種美譽(yù)度是無價(jià)的，是最可貴最可靠的市場(chǎng)資源。 美譽(yù)度不同于知名度，知名度用錢在短時(shí)間內(nèi)即可獲得；美譽(yù)度不同于信譽(yù)度，信譽(yù)度按有關(guān)規(guī)定要求完成了即可獲得；美譽(yù)度必須不斷超出用戶的期望值。