全國(guó)（第五版） 銷售究竟是什么？什么才是核心的？ 買東西的是人，指揮人的是“心”，客戶為什么不要？為什么需要？怎樣才讓他們需要？ 客戶千差萬(wàn)別，差在哪里？別在哪里？不同客戶如何有針對(duì)性的驅(qū)動(dòng)？…… 您想打破傳統(tǒng)銷售模式超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手嗎？ 您想從關(guān)系線與技術(shù)線全面提升自己的銷售能量嗎？ 您想擁有亞洲最專業(yè)的銷售系統(tǒng)嗎？ 您想輕松獲取大訂單嗎？ 您想在商業(yè)思想家親自指點(diǎn)下現(xiàn)場(chǎng)銷售您的產(chǎn)品嗎？ 您想掌握單位時(shí)間內(nèi)賺錢最快的談判技術(shù)，讓自己利潤(rùn)倍增嗎？ 您想掌握銷售環(huán)節(jié)中隱性的風(fēng)險(xiǎn)與規(guī)避的真相嗎？ 第一部分 學(xué)賣先學(xué)買 我們無(wú)數(shù)次的期望客戶買我們的產(chǎn)品或者服務(wù)，買和賣其實(shí)很多內(nèi)在的很有趣的規(guī)律，而我們卻經(jīng)常只是站在銷售的角度考慮如何賣，為什么不換個(gè)方向，站在客戶的角度去想想客戶是怎么做出購(gòu)買決策的？當(dāng)我們知道了客戶為什么買的時(shí)候，我們就針對(duì)性的賣，如果我們掌握好了，銷售做起來(lái)必定會(huì)事半功倍！ 1、 新形勢(shì)下的銷售人員價(jià)值主張 2、 以客戶為中心，學(xué)賣先學(xué)買 3、 消費(fèi)者心理分析 4、 購(gòu)買的五大條件是什么 5、 客戶購(gòu)買的心路歷程是怎樣的 6、 榜樣模式解析 第二部分 中國(guó)式關(guān)系營(yíng)銷 40%的銷售來(lái)自客戶信任，如果你沒(méi)有與潛在客戶建立信任，那你將失去80%的市場(chǎng)。信任是購(gòu)買環(huán)節(jié)里最稀缺的資源，在當(dāng)前社會(huì)，我們都要直面信任度的挑戰(zhàn)，信任不是一朝一夕建立的，你要像保護(hù)自己的眼睛一樣去維護(hù)別人對(duì)你的信任。 1、 客戶為什么不信任我們 2、 不信任的“動(dòng)機(jī)”危機(jī) 3、 客戶關(guān)系如何有效推進(jìn) 4、 視頻解析 第三部分 需求溝通 在銷售工作中，任何一個(gè)銷售人員都會(huì)碰到形形色色的客戶。那么，我們銷售人員面對(duì)不同的客戶是否認(rèn)真地將這些客戶進(jìn)行分類？是否有意識(shí)地尋找他們之間潛藏的內(nèi)在關(guān)系及規(guī)律？是否想過(guò)用最簡(jiǎn)單的方法將這些客戶進(jìn)行合理化整合？ 1、 我們的客戶哪些不一樣 2、 不同類型客戶需求要如何挖掘 3、 怎樣輕松幫客戶建立采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn) 4、 如何讓客戶更快決策 5、 視頻解析 6、 實(shí)戰(zhàn)演習(xí) 第四部分 最具殺傷力的 價(jià)值塑造 客戶感覺(jué)貴，是因?yàn)槟銢](méi)有把產(chǎn)品的價(jià)值塑造出來(lái)。只有當(dāng)產(chǎn)品的價(jià)值大于價(jià)格時(shí)，客戶才會(huì)迫不及待購(gòu)買你的產(chǎn)品。那么，如何正確塑造產(chǎn)品的價(jià)值呢？ 1、 緊扣需求 2、 展示優(yōu)勢(shì) 3、 導(dǎo)向利益 4、 案例證明 5、 實(shí)戰(zhàn)演習(xí) 6、 現(xiàn)場(chǎng)競(jìng)賣 第五部分 問(wèn)題解決與締結(jié) 客戶通常不會(huì)立即說(shuō)：“好，我就買你的了！”可能會(huì)因?yàn)轭檻]、爭(zhēng)論而對(duì)計(jì)劃、意見(jiàn)或產(chǎn)品提出反對(duì)的言行。在銷售過(guò)程中，誰(shuí)都無(wú)法避免各種問(wèn)題的發(fā)生。面對(duì)各種讓人費(fèi)解的難題，有些銷售人員開(kāi)始“知難而退”，但成功的銷售者往往能夠及時(shí)抓住問(wèn)題的源頭迎刃而解。 1、 問(wèn)題的源頭 2、 有效解決問(wèn)題的步驟 3、 習(xí)慣性問(wèn)題分析與處理 4、 締結(jié)問(wèn)題的關(guān)鍵 5、 實(shí)戰(zhàn)演習(xí) 第六部分 銷售風(fēng)險(xiǎn)的預(yù)測(cè) 與規(guī)避 在銷售的過(guò)程中，很多地方很可能蘊(yùn)藏著風(fēng)險(xiǎn)。銷售人員只有主動(dòng)規(guī)避與回應(yīng)這些風(fēng)險(xiǎn)，才能盡量減少障礙，確保成交。盲目樂(lè)觀、步入雷區(qū)而不自知，是銷售中最危險(xiǎn)的傾向。 1、 銷售人員不懂營(yíng)銷 2、 一開(kāi)始就見(jiàn)決策者 3、 以為對(duì)方在貨三家 4、 不考慮多方受益 5、 不進(jìn)行問(wèn)題的推演 6、 “變臉”太快 第七部分 高階商務(wù)談判 談判是單位時(shí)間賺錢最快的活動(dòng)，任何銷售到最后都要涉到談判。為什么我們有時(shí)候談得很郁悶？如何進(jìn)行雙贏的談判？這是每個(gè)高級(jí)銷售人員必備的能力。 1、 洽談策略：開(kāi)局策略、中期策略、后期策略 2、 殘局妙解 3、 談判進(jìn)階：關(guān)于人的研究 4、 實(shí)戰(zhàn)演習(xí)  領(lǐng)銜主講: 張偉奇先生  深圳市浩瀚企業(yè)管理顧問(wèn)有限公司 首席講師  香港新商業(yè)教育集團(tuán) 董事長(zhǎng)  人人銷售力研習(xí)中心 名譽(yù)校長(zhǎng)  深圳意美風(fēng)尚家居有限公司 董事長(zhǎng)  …… 張偉奇，一位不折不扣的商業(yè)實(shí)踐者 1995年上大學(xué)期間，與兩位同室好友創(chuàng)辦服裝公司，開(kāi)始商業(yè)實(shí)踐。 截止2011年，前后創(chuàng)辦了9家公司，涉足：互聯(lián)網(wǎng)、房地產(chǎn)、農(nóng)業(yè)開(kāi)發(fā)、教育、家居建材、生活電器、投資等眾多領(lǐng)域，倒閉4家，另5家成功運(yùn)營(yíng)。 有前期血本無(wú)歸、遣散員工的慘痛教訓(xùn)，也締造了投入僅80萬(wàn)現(xiàn)金，15個(gè)月?tīng)I(yíng)業(yè) 額高達(dá)9700萬(wàn)，利潤(rùn)近1000萬(wàn)，企業(yè)估值4個(gè)億的商業(yè)奇跡！ 張偉奇是真正的實(shí)踐者，他站在水里總結(jié)如何過(guò)河！ 《南方都市報(bào)》 我分享的有很多是我用青春、用淚水、用真金白銀換來(lái)的。絕不做空 洞的說(shuō)教者，在商業(yè)實(shí)踐的路上大膽嘗試，結(jié)果要精彩，過(guò)程也要夠刺激！ ---張偉奇