曾經(jīng)給一家企業(yè)做了兩天的培訓(xùn)，我問(wèn)學(xué)員一個(gè)問(wèn)題，什么是銷(xiāo)售，他們每個(gè)人都給出了各自的答案類(lèi)似于：銷(xiāo)售就是將產(chǎn)品賣(mài)出去的過(guò)程，銷(xiāo)售就是與客戶溝通，銷(xiāo)售就是與客戶建立好關(guān)系，對(duì)于這樣的定義，我認(rèn)為是對(duì)的，同時(shí)，從現(xiàn)代銷(xiāo)售的格局上來(lái)看，這樣的定義會(huì)誤導(dǎo)sales的工作，從他們的定義中，我們可以很清楚的看出，他們都是與客戶搞關(guān)系為重心，而沒(méi)有真正做到以客戶的問(wèn)題，客戶的需求為重心，試問(wèn)，這樣的銷(xiāo)售能走的很遠(yuǎn)嗎？對(duì)于這樣的問(wèn)題，我認(rèn)為要一分為二的看，假如我們要銷(xiāo)售簡(jiǎn)單的小商品，這樣的做法將非常有效，因?yàn)?，客戶買(mǎi)你的和買(mǎi)別人的沒(méi)有多大的差別，但是，對(duì)于大宗或者復(fù)雜的工業(yè)品銷(xiāo)售來(lái)看，情形就完全不一樣了?？蛻羰且湍阕錾庵匾€是保住他的飯碗重要，當(dāng)然是后者，再試問(wèn)，你如何讓客戶在購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中，表現(xiàn)的更優(yōu)秀，如果讓他的飯碗越來(lái)堅(jiān)固……表面上看這個(gè)問(wèn)題與我們sales無(wú)關(guān)，事實(shí)上，這個(gè)問(wèn)題就是我們銷(xiāo)售的出發(fā)點(diǎn)，如果我們能夠和客戶保持好良好的關(guān)系，同時(shí)，還可以讓他工作的更好，生活的更好，我們是否更受歡迎呢？如果做到這一點(diǎn)呢？我們首先要學(xué)會(huì)了解客戶的問(wèn)題，挖掘客戶的問(wèn)題，解決客戶的問(wèn)題，讓他在上司面前獲得表?yè)P(yáng)……有句話叫思路決定出路，所以，我想在此給銷(xiāo)售下個(gè)定義－－－銷(xiāo)售就是以客戶的問(wèn)題為中心，幫助客戶解決問(wèn)題并用你的產(chǎn)品解決和滿足客戶需求的過(guò)程……