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馬克:虎口奪單狼性銷售的實戰(zhàn)秘籍04
2016-01-20 39313
第四章 四面碰壁 進展一切順利,經(jīng)過一上午的努力,喬林拿到余小芳李總和林副總的分機和手機號碼。調(diào)整好情緒,準備好電話底稿之后,迅速拿起電話,直撥總機,按下分機,電話正在接通中。 “你好,我是余小芳”,電話中傳出專業(yè)、利索、自信,而又高傲的聲音。 喬林一直在思考,一個沒有品牌或者品牌不強勢的公司,靠什么吸引別人,答案是―――專注。而且,目前軟件行業(yè)都是套裝軟件,所以,“專注”更顯得難能可貴,帶著這樣的思維,喬林設計了如下的開場白臺詞: “余總監(jiān),您好,我是道天軟件公司的大客戶經(jīng)理喬林,我們是專業(yè)為模具行業(yè)做ERP軟件的機構(gòu),聽說貴公司正在考察ERP廠商,所以,我非常希望能夠在余總監(jiān)的幫助下,讓我們參與競選……”,喬林說的非常自信,洋溢著真誠和熱情。 事實上,這三種元素已經(jīng)融合成喬林身上特有的感染力。 “喬先生,我們最近確實是在選擇ERP廠商,但是很抱歉,初選期的流程已經(jīng)走完了,我想我們可能不需要貴公司參與了,因為,我們已經(jīng)有足夠多的理想選擇對象了……”余小芳非常有禮貌非常程序化的給予了拒絕。 “是的,我能理解您的想法,目前國內(nèi)做ERP,比較好的不外乎高途、迅提還有我們公司,我們經(jīng)常與他們在一起競爭。要是其他領域我們就不參與了,但是在貴公司這個領域,我們公司有著非常好的專業(yè)度和實施能力。所以,包括×※×模具公司,×⊙×模具公司最后都采用了我們的系統(tǒng)。因此,我請求余總監(jiān)能夠給我們一個展示的機會……”喬林非常誠懇和果斷的提出要求。 “很抱歉,喬先生,我們公司是有規(guī)定和流程的,同時,我們都已經(jīng)與合作伙伴建立意向性協(xié)議了,而且我馬上還要開個會議……謝謝您,再見”電話就這樣被“溫柔”的強行掛斷。 同時,掛斷的不只是電話,還有喬林自信,真誠和熱情的心,尤其是――“我們都已經(jīng)與合作伙伴建立意向性協(xié)議了”,這句話讓喬林更是徹底掉入冰窖,渾身打了個寒蟬。 …… “哈哈,這么點小挫折就能打倒我這樣的TopSales嗎?那我還是喬林嗎?那我還能在同事面前站得起來嗎?我還能得到王總的信任嗎?” 他這樣自信的安慰著自己,不斷給自己打氣,成功的Sales大多屬于自我激勵型,喬林就是這類人的典型。挫折對他來說不是絆腳石,而是墊腳石,就像《單身情歌》中唱的一樣,愛要越挫越勇,這是喬林很喜歡的一首歌,喬林在挫折面前也會表現(xiàn)的越挫越勇,壓力越大反彈越大。 放下電話,他思索了一陣,客戶拒絕了,并給出了看似非常合理的拒絕理由。但是,喬林堅信,這絕對不是真正的理由??蛻艟芙^你,源于他不信任你,他不信任你,源于他不了解你。喬林相信,一旦余小芳感受到他的真正為人之后,會被感動的,會接納他的……他有這樣的自信。 東方不亮西方亮,天無絕人之路,關(guān)鍵看你是否愿意再走下去,喬林又在自我激勵中,逐步調(diào)整狀態(tài),找那種良好的戰(zhàn)斗感覺,這叫冥想自信提升法。 他不斷的告訴自己,剛才只是熱熱身,真正的戰(zhàn)斗還沒開始呢,他習慣于用“戰(zhàn)斗”這個詞,看上去挺血腥,但喬林認為,商場就是戰(zhàn)場,只不過是沒有硝煙的戰(zhàn)場,也只不過是心智博弈代替身體博弈而已。 雖然喬林的風格在銷售界比較勇猛,但絕對不是有勇無謀,他很擅于思考,每次失敗或者成功之后,他都要思考三個字―――“為什么” 他分析了與余小芳的這次通話,他覺得雖然被拒絕了,但卻是一通成功的電話,因為,喬林知道,任何訂單不可能一次電話就搞定了,否則世界上的業(yè)務就太好做了。事實上,這通電話喬林試圖傳遞一種“真誠、專業(yè)與執(zhí)著”的形象給余小芳,他認為初步的目的已經(jīng)達成了。 但是,喬林知道,如果不做得比其他公司業(yè)務員更具個性化、更具專業(yè)化、更具差異化,那么,最多3小時候以后,象余小芳這樣繁忙的外企白領,就會將這個剛打過電話的業(yè)務員忘記的一干二凈,不留下一片云彩。 喬林總是能,做別人不做的事,做別人做了卻淺嘗輒止的事,他信奉一句話“做了不等于做對了,做對了不等于做好了,做好了不等于做出成效了?!币虼?,喬林對于每句話,每個短信,每個動作細節(jié)都非常重視和考究,生怕自己的一個小小的疏忽讓客戶飛了,因此,在關(guān)鍵時刻他總是戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢如履薄冰,這與他在生活中大大咧咧的作風完全判若兩人。 為了加強“真誠、專業(yè)與執(zhí)著”的形象,喬林需要再發(fā)一條讓其印象更深刻的短信: “親愛的余總監(jiān),7分鐘前有一位很真誠很上進的業(yè)務員和您通過電話,盡管您拒絕了他,但是他依然很堅持他能為您提供更專業(yè)的服務,因為他背后有一支專業(yè)的咨詢實施隊伍和針對模具行業(yè)超過12年運作經(jīng)驗的ERP系統(tǒng),可以給我15分鐘與您碰面的機會嗎?如果您覺得我和我的軟件不適合您,我將不會遺憾,等待您的答復!道天軟件公司喬林” 為了使余小芳印象更深刻,喬林做了在短信中做了以下特別設計: 第一:用了“親愛的余總監(jiān)”,事實上,很多外企白領可以接受這個西式稱呼。 第二:用了“7”分鐘,而不是5分鐘或者10分鐘,7這個數(shù)字會引起對方注意力。 第三:用了12年以及15分鐘等數(shù)字來加深印象,因為一般而言,財務人員對數(shù)字還是比較敏感和喜歡的。 隨著“發(fā)送”按鈕的點擊,短信發(fā)出去了。 10分鐘過去了,短信還沒回…… 喬林躺在椅子上想象,余小芳收到短信后可能的表情和反應,喬林是個急性子人,等的有些著急。他決定打個電話給李總,其實喬林并不期待李總能見他,至少現(xiàn)在還不敢奢望,但是,無論如何要讓李總知道自己的存在。 準備了一下,喬林寫了一通電話底稿,仔細的思考了李總可能的反應,做了好幾次的修改,感覺差不多了,喬林走到洗手間,洗了把臉,在鏡子上找找自己自信的感覺,他甩甩手,甩甩胳膊,揮動雙臂,尋找自己的力量,讓自己變得更有影響力。 喬林怪異的舉動,搞的同事們很奇怪,其實,他是在調(diào)整自己的狀態(tài),就像籃球運動員在打比賽之前也會調(diào)整自己的狀態(tài)一樣。 在撥打電話之前,喬林在Msn上讓李婷確認李總是否在開會或者會客。 很快李婷回復道:“李總現(xiàn)在空閑,看上去氣色不錯!” 好機會,喬林立刻拿起電話撥過去了。 “你好!”電話中傳來并不標準的普通話,是李總的聲音。 “李總,您好,我是道天軟件公司的大客戶經(jīng)理喬林,我們是專業(yè)為模具行業(yè)做ERP軟件的機構(gòu),聽說您正在考察ERP廠商,我很希望參與一下……”喬林強作鎮(zhèn)定的說道。 “抱歉,我們已經(jīng)有公司在合作了,謝謝!”,還未等喬林把話說完,李總就掛斷電話了。 留下喬林呆滯的表情和嘟……嘟……嘟……嘟……的電話聲。 喬林的神經(jīng)又一次遭受到打擊,喬林呆呆的坐在位子上,抬頭望著天花板,樣子很失落。 30分鐘過去了,余小芳的短信還沒回…… 喬林心里舊傷未愈,新傷又來。隔壁辦公室的云飛看到喬林失落的樣子,走過來,“怎么啦,受到打擊啦!” “靠,真是郁悶”喬林抱怨道。 “走,出去放松一下”云飛拍了喬林的肩膀。 哥倆來到熟悉的地帶,一人點上一根煙,大口的吸起來,喬林邊抽煙邊踱步,顯得非常著急和急躁,“兄弟,你說做事怎么就這樣難呢?我電話還未講完,那個李總就掛掉了,這樣搞還有個屁機會啊?!? “兄弟,你不要著急啊,這種事情慢慢來!”云飛安慰道。 “我不急?兄弟,已經(jīng)沒有時間了!” “我這些年也和不少外國人打過交道,他們不希望被電話騷擾,你或許可以通過郵件的形式試試看,外國人喜歡看郵件!” “唉,這倒是個不錯的主意!” 在喬林的一頓安慰下,吸完一根煙,喬林的情緒變得平靜了一些,他快速的跑到座位上,給李總寫郵件,內(nèi)容如下: “李總,我滿懷期待的給您打這通電話,但我很遺憾,被您掛斷了,盡管我很難過,但是我能理解您的決定,也非常尊重您的決定,我知道您一定有您這樣做的理由。同時,我想如果能有一個被您了解的機會,我將變得沒有遺憾,或許您也會看到一個更適合貴公司的軟件系統(tǒng)。我永遠愿意做您軟件供應商的候補廠商,并隨時準備接受您的邀請!” 60分鐘過去了,短信還沒回…… 喬林就像熱鍋上的螞蟻,幾乎每5分鐘就收一下mail,看一下手機。 喬林決定再給林副總打個電話,說不定蒼天保佑,還能得到一些轉(zhuǎn)機。在向李婷確認王副總時間是空閑狀態(tài)之后,喬林立刻拿起電話,撥給林副總,內(nèi)容和撥給李總的差不多。 “這件事情不是我負責的”,林副總在電話,很快的拒絕了喬林。 喬林非常郁悶非常痛苦,一個人跑到外面連吸兩根煙,六神無主的樣子。為了加深林副總對自己的印象,喬林將發(fā)給李總的郵件簡單修改后,發(fā)給了林副總。 轉(zhuǎn)眼間快兩個小時的時間過去了……手機和郵件都沒有任何消息,喬林真正體會到―――叫天天不應,叫地地不靈的感覺。 整個下午喬林幾乎守在手機和電腦旁,象是在等待一個重要的判決,就算做其他事情也魂不守舍。他在思考各種可能性,他總是在向著樂觀的方向思考,總在期待奇跡的發(fā)生。 “叮咚”敲門聲,短信來了,果然是余小芳的回復。 喬林有不祥的預感,果然喬林的預感被驗證了。 “很抱歉,等下次有機會再說吧,謝謝您對我們的關(guān)注!” 余小芳的短消息也依然保持著她一貫的溫柔一刀的殺人方式。 很明顯,短信也遭到了無情的拒絕,但是,喬林認為,到目前為止雖然沒有讓余小芳松口,但是,基本上已經(jīng)達到以下幾個目的: 第一:3天內(nèi)余小芳不會忘記我。 第二:雖然不能確認余小芳是否喜歡自己,但是可以肯定的是,她不會討厭自己,而且多多少少會覺得自己與一般的業(yè)務員有些不一樣。 第三:已經(jīng)將“真誠、專業(yè)與執(zhí)著”的品質(zhì)向她做了稍深層面的展示。 終于,一個下午的時間也過的差不多了,喬林遇到了入行以來最大的打擊。無疑,今天下午注定是最黑色的時刻,看來,眼前的這三座大山,一定要搬掉,可是看上去幾乎束手無策,銷售進程陷入了僵局和死胡同。 而且,喬林覺得在今天絕對不能再以任何形式去觸碰余小芳了,否則會給她留下負面的印象―――騷擾,難纏。事實上,騷擾和執(zhí)著往往只有一步的距離,就像天堂和地獄一樣,喬林很重視并很謹慎的拿捏這種感覺。 沉重的打擊,讓喬林想到了孟子的名言―――故天將降大任于斯人也,必先苦其心志,勞其筋骨,餓其體膚,空乏其身,行拂亂其所為,所以動心忍性,曾益其所不能。 …… 哎呀,一看時間,都到18:00了,趕快準備一下,看看晚上能否有其他的意外收獲了,反正是死馬當活馬醫(yī)。
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