趕回家，麗麗已經(jīng)休息了，她也不會抱怨，因為她早已習(xí)慣喬林的做法了。想到這里，喬林不禁感動，覺得自己很幸福，在家有好老婆，在單位有好領(lǐng)導(dǎo)好同事好團(tuán)隊，在外有好朋友，他覺得自己很成功。 喬林悄悄的打開電腦，上網(wǎng)找尋杰克·韋爾奇的相關(guān)信息，為與林副總和李總的溝通，打下思想基礎(chǔ)。 喬林就是這樣的人，只要有一點機(jī)會，他總是用120分的力量去抓住。 就這樣閱讀杰克·韋爾奇的案例和故事到凌晨12點，喬林休息了…… 睡到半夜，被麗麗搖醒了，朦朦朧朧的，聽麗麗在抱怨： “什么李總，什么菲娜姐，余總監(jiān)……怎么就聽不到在夢中叫我呢……” 原來喬林說夢話了，說夢話是他一直都有的惡習(xí)，特別是一到工作壓力大的時候。 由于半夜被吵醒，后半段都沒睡好，早晨起來，眼睛里都布滿了血絲。 8:30了，喬林來到了公司，泡了一杯茶，思考了一天的工作，總結(jié)如下： 1、 無論如何要在本周約訪到余小芳見面，也就是說在李總從深圳回來之前一定要見到余小芳，喬林說不上這個人能夠幫多大的忙，但是，感覺這個人最得罪不得的，而且，他覺得這個人未來的作用會很大。 2、 隨著銷售策略的改變，陳友是擊敗牛冰的關(guān)鍵，也是整個項目成敗的關(guān)鍵。 3、 今天晚上羽毛球場的那部戲還要思考好細(xì)節(jié)問題，畢竟細(xì)節(jié)決定成敗嘛。 …… 電腦右下放的Msn上顯示李婷上線了。 “大哥，早！”李婷熱情的在Msn上問候著。 “小妹，早上好！” “嘻嘻，好啊，昨天晚上和表姐聊的還好吧，她很夸贊你哦?！崩铈没卮鸬?。 “呵呵，菲娜姐那才叫優(yōu)秀呢” “對了，你收到我發(fā)給余小芳的快件了嗎？”喬林馬上追問問道。 “剛到，很緊急嗎？” “是的，很緊急，請立刻送給她?！? “好的，等等，那我馬上送過去?！? “好，她拿到了！”李婷俏皮的給喬林發(fā)消息。 “謝謝，發(fā)個東西給你……”喬林神秘兮兮。 “什么呀？” “一個性格測試的東東，很好玩的，也很準(zhǔn)！” “好啊，我正想找這個東西呢？我自己對自己都不了解，剛好測試一下。”李婷十分興奮的回復(fù)道。 喬林利用李婷做題目的時間，給余小芳發(fā)了一條短信： “余總監(jiān)，早上好，我發(fā)給您的快遞收到了吧？請抽時間閱讀一下，道天軟件喬林” “哥哥，做好了，怎么辦？”李婷發(fā)來消息。 “把做好的Excel文件發(fā)給我，我來幫你解讀一下……”喬林回復(fù)道。 “你是屬于典型的活潑型性格，就像趙薇飾演的小燕子性格一樣，這是一種很開朗的性格，很受人歡迎，適合于做與人打交道的工作，不適合于做抽象的流程化的工作……”喬林一板一眼的分析道。 “嘻嘻，很準(zhǔn)確啊?！? “是的，對了，你和陳友熟悉嗎？” “還好，我和公司的每個人都熟悉，嘻嘻……” “呵呵，好啊，那你能讓陳友做一下這個測試題嗎？” “這肯定沒有問題，我們內(nèi)部經(jīng)常搞這樣一些小游戲小測試的?！? 過了很久，都快11點了，余小芳都未回消息，這讓喬林很著急。 喬林準(zhǔn)備讓李婷找個借口去余小芳的辦公室溜達(dá)一圈，瞄一眼，看看快遞有沒有打開。消息還未發(fā)出去，李婷倒先發(fā)消息過來了：“哥哥，牛冰過來了，正在和余總監(jiān)談事情。” 暈倒，這不是破屋偏逢連夜雨，漏船又遇打頭風(fēng)嘛，到11點才過來，明擺著，是想請余小芳吃中飯的，這個牛冰果然工于心計。 還好，李總這幾天在深圳出差，給自己一點喘息的機(jī)會，所以，時間緊張啊，喬林心里默念道。 想著想著，喬林的思緒落在陳友身上，還是考慮考慮如何搞定陳友吧，喬林心想。 “小妹，你有陳友的照片嗎？”喬林希望通過照片來看出一些端倪來。 “有，我這里沒有單獨的照片，只有一張公司中高層去海南旅游的合影照。” “好啊，那你發(fā)過來給我看看吧?！? 這是一張公司旅游的合影照片，10多個人，有李總，林副總，余小芳，菲娜姐，陳友等。打量這張照片，陳友站在最后面，戴著一副技術(shù)人員特有的眼鏡，不茍言笑，果然是他心目中所想象的那種形象。 過了一會兒，李婷把陳友的性格分析報告發(fā)過來了，他是一個完美型偏和平型的人，屬于典型技術(shù)人員的性格，配合照片的面相，喬林可以得出以下判斷： 第一：和這種人打交道需要嚴(yán)謹(jǐn)并以數(shù)據(jù)說話。 第二：由于他在公司的人際關(guān)系不是很好，所以，他更需要一個能夠聆聽他心聲的朋友，所以，在溝通中能否激發(fā)他心中的苦悶，并讓其暢所欲言是關(guān)鍵。 第三：由于他是技術(shù)出身，所以，在公司沒有更多的人與他談專業(yè)，所以，他難免會有一種“俞伯牙”難遇“鐘子期”的感覺，所以，云飛能夠很好的扮演他技術(shù)知音的角色。 第四：由于他的工作很難被公司高層認(rèn)可，導(dǎo)致其價值不被公司認(rèn)可，如果能讓在這個項目中，使公司看到他的價值，對他的個人價值的提升一定會很有幫助。 第五：如果能夠讓其完整的參與并主導(dǎo)整個ERP項目，對他的能力提升一定會很有幫助，這也一定是他所期待的，作為交換條件，他或許愿意成為我們的內(nèi)線。 第六：這類典型的技術(shù)人才，基本上都會非常固執(zhí)，很喜歡抬杠，所以，在溝通中不要與其沖突，一定要認(rèn)同他，贊美他。如果真的不能認(rèn)可，也需要以數(shù)據(jù)從側(cè)面暗示他錯了，總之切忌與他正面沖突。 帶著這樣的分析，喬林撥通了陳友的電話。 “喂，你好?！彪娫捴袀鱽硪粋€男性的聲音，聲音并不商業(yè)化，并不專業(yè)，語速比較慢，聲音也不大，是屬于典型的技術(shù)型人員的溝通狀態(tài)。 “喂，你好，是陳工嗎？”喬林也放慢了說話數(shù)度，并從稱呼上接近陳友的溝通頻道。 “是的，你是哪位？”陳友的聲音依然是那么的不緊不慢。 “你好，陳工，我是道天軟件公司，我叫喬林，打電話給您，想和您認(rèn)識一下，因為，聽說您的計算機(jī)軟件技術(shù)非常優(yōu)秀，同時想和你請教一下ERP方面的知識……”，喬林熱情，真誠而又專業(yè)的在電話中打著招呼并說明來意。 “看來你找錯人了，找我沒有用的……” 感覺上去，陳友有些失落，有些無奈并有些尷尬的從牙縫中擠出這幾個字。 “呵呵，陳工，您誤會了，我打電話給您，是因為，我覺得您是專業(yè)人士，我尊重專業(yè)，所有，想聽聽您的意見，盡管我知道您沒有決策權(quán)，但我還是很想和您認(rèn)識一下……說實話，我覺得沒有您的參與，這個項目就不完整，失敗的風(fēng)險也會增加很多，然而后續(xù)軟件維護(hù)的工作又會落在您的身上，我真是想不通公司是怎么思考這個問題的。” 喬林說的既真誠又很義憤填膺，完全達(dá)到了與陳友情緒的相同頻率，兩人即刻找到了感覺，準(zhǔn)確的說，是喬林的溝通策略和語言模式讓陳友找到了感覺。 事實上孤芳自賞、人際關(guān)系緊張的陳友很少被別人這樣認(rèn)同和肯定。 如果說，陳工剛才“失落，無奈和尷尬”的語言中帶著一點“火星”味，那么喬林的這段話就是汽油。是汽油將火星點燃了，未來勢必會燃起一場熊熊火焰…… “呵呵，話雖這樣說，但是，我們公司是有流程和規(guī)定的，作為員工，我只能服從公司的規(guī)定和安排……”陳友依然顯得無可奈何。 “沒關(guān)系，我覺得，我們軟件廠商之間競爭的是對客戶的了解度與專業(yè)度，而不與專業(yè)的人士接觸，這簡直讓人覺得有些不可思議，不管公司怎么做，作為我來講，我希望能夠聽聽專業(yè)人士的意見，以便，我們的軟件能夠更有效的為貴公司創(chuàng)造更好的管理績效……”。 “呵呵，哪里有你們專業(yè)啊……不過，我感覺你們還是很務(wù)實的一家公司?！标惞っ黠@對喬林有了好感。 事實上，喬林對陳工的贊美對于陳工而言，簡直就是“久旱逢甘霖”。 …… “陳工，今天和您這樣的專業(yè)人士交流真是大快人心，讓我意猶未盡，我希望有機(jī)會能夠與您見面交流，剛好我也有一些行業(yè)的實施經(jīng)驗，到時候，也可以將我的經(jīng)驗和您分享，并請您給我一些專業(yè)意見，我相信我們之間會有很多的共同語言?！眴塘衷谧詈舐裣铝朔P。 “可以的啊，找時間吧……”陳友的回答有些不經(jīng)意。 事實上以上話術(shù)，是喬林故意安排的，喬林經(jīng)常說，要讓客戶答應(yīng)你大要求，得先讓他從答應(yīng)你小要求開始，一步一步，這就是“溫水煮青蛙策略”。 “好的，非常高興，那我們先認(rèn)識一下，找機(jī)會再聯(lián)絡(luò)?！眴塘值?。 事實上，陳友并沒有李婷所描述的那樣難搞定，關(guān)鍵是你能否激發(fā)他的“火星”，并澆一桶“汽油”。 就像喬林經(jīng)常講的那樣，搞定克林頓最好的方法是搞定萊溫斯基，關(guān)鍵是能否找到這個“萊溫斯基”。 為了提高效率，喬林希望在拜訪余小芳的同時拜訪陳友，所以沒有和陳友確定時間。 為了更快的給陳友留個好印象，喬林也給他發(fā)了封個性化的短信…… 事實上，怎樣攻關(guān)陳友還沒有信心，喬林找云飛到走道抽根煙，以探討攻關(guān)之道。 “你認(rèn)為技術(shù)人員服什么呢？”喬林吸了一口煙，問云飛道。 “如果是純粹的技術(shù)人員，他最信服的就是技術(shù)真正比他好的人?！痹骑w道。 云飛的這句話讓喬林靈機(jī)一動，這不是踏破鐵鞋無覓處得來全不費工夫嘛。喬林道： “太好了，那你的技術(shù)肯定比他好很多啊，請你出面收復(fù)他吧?！? “呵呵，也不一定能收復(fù)的了啊，這要看感覺的啊”云飛理性的回答道。 “呵呵，云飛大哥，我對你肯定有信心，連李偉這樣的高才生都成為你的Fans了，更何況一個對軟件不甚了解的陳友呢？再配合我的攻關(guān)術(shù)，我很有信心?！眴塘钟终业搅讼Ｍ?。 喬林的心情，正如一首歌唱的那樣―――我不斷失望不斷希望…… 帶著希望，哥倆先出去吃飯了，食欲是由心情決定的，帶著搞定陳友的策略，喬林吃了兩大碗，準(zhǔn)備下午的戰(zhàn)斗。 喬林思考，要用什么溝通工具，是采用短信、電話、Mail、傳真、郵寄、還是陌生拜訪？ 簡短的分析下來，短信、Mail、傳真、郵寄是單項交流，沒有互動，容易出現(xiàn)象早晨泥牛入海的局面。 陌生拜訪，哈哈，都什么年代了，采用這種突然襲擊的形式會讓人覺得不專業(yè)，而專業(yè)是我們的立足之本，與我們的核心優(yōu)勢相沖突。 所以，只能采用電話的形式了，電話有其他工具所不具備的好處，它是互動的，而且還能在電話中展現(xiàn)自己的語氣語調(diào)以及肢體語言所產(chǎn)生的感染力，這是目前最好的方式了。 喬林知道這通電話非常重要，凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢，他分析了余小芳可能不和自己見面幾大原因，并想好了應(yīng)對之策： 客戶不與我見面的可能理由 應(yīng)對策略 她的工作非常忙 見面時間可以很短，5～10分鐘即可 怕耽誤業(yè)務(wù)員的時間 表示沒有關(guān)系，我們很愿意為貴公司服務(wù) 不喜歡這個公司及這個業(yè)務(wù)員 喬林的所有工作都在防止這個狀況發(fā)生，到目前為止，這個狀況估計是不存在的 以公司流程和制度為由而推脫 放低姿態(tài)，請求甚至乞求一次見面機(jī)會，用情感的力量來感染她 怕引狼進(jìn)入室而對自己支持的高途軟件公司不利 這可能是最根本的動機(jī)，但是，她絕對不會讓任何人知道這個動機(jī)。所以，我要給她制造錯覺，說自己是剛畢業(yè)幾年的大學(xué)生 覺得咱們公司的品牌等不夠好，而直接否定 表示，我們只是想有個機(jī)會給您展示一下軟件，如果覺得不適合，我們立刻消失掉 喬林想好了，這次不要給余小芳任何機(jī)會，直接霸王硬上弓。 一看時間已經(jīng)是1:00了，該到給李總和林副總發(fā)短信的時候了，這次是發(fā)“ERP與企業(yè)管理”方面的知識。 快1:30了，喬林在Msn上給李婷發(fā)了個消息。 “小妹，余小芳回來了嗎？” “剛回來一會兒！” “牛冰跟過來了嗎？” “沒有，她一個人回來的?！? “那你去幫我刺探一下，看看，快遞有沒有打開，要注意她的心情和表情。” “嘻嘻，好的。” “哥，她正在看你的信，邊看邊搖頭，臉上似乎顯得哭笑不得的表情。你到底在信上寫了什么東西??？呵呵！”一分鐘后，李婷在Msn上回復(fù)道。 好，閱人無數(shù)的經(jīng)驗表明，這樣的表情，是一種無可奈何的矛盾表情。 余小芳被喬林所表現(xiàn)出來的敬業(yè)、執(zhí)著和認(rèn)真所感染，所以笑。笑的背后帶著欣賞。但因為她已經(jīng)被牛冰收買了，而且已經(jīng)在心里做出決定了，所以，她無可奈何的搖頭。 此刻，她的內(nèi)心一定在掙扎，她一定也在思考，這個喬林到底是什么樣的人，她也一定在思考，要不要給這個叫喬林的小伙子一個機(jī)會，哪怕是搪塞他的一個機(jī)會。 喬林知道，客戶這個時候的內(nèi)心是最脆弱的，最容易做出決定。 喬林單方面分析了余小芳的心理活動。 立刻行動，喬林拿起電話，直播總機(jī)，再按分機(jī)。電話中傳來一個熟悉的聲音。 喬林對于客戶聲音和相貌的記憶能力特別強(qiáng)。 沒等余小芳問候，喬林就先用熱情期待的聲音問候道：“您好，是余總監(jiān)嗎？” “是的，我是余小芳，你是哪位？”余小芳的聲音立刻恢復(fù)到專業(yè)的狀態(tài)。 “您好，余總監(jiān)，我是一直和您聯(lián)絡(luò)，又怕打擾到您的喬林，收到我的快遞了吧？”喬林用自信的語氣刺探道。 “收到了，上午一直在忙，沒給你回短信，抱歉?！庇嘈》颊Z氣有些起伏。 很顯然，喬林感覺到，她比以前變的好溝通一些了，畢竟人都不是冷血的。 “沒關(guān)系，我知道您很忙，所以一直都不敢用電話打擾您，那您看我明天什么時間拜訪方便呢？”喬林這次沒有問她是否可以，直接用成交的口氣和感覺問道。 電話中，出現(xiàn)了短暫的沉默，喬林知道，余小芳在進(jìn)行思想斗爭。所以，他決定再燒一把火，說道：“您看是明天上午方便還是下午方便呢？” 說完之后，喬林保持沉默，把難題留給對方。喬林閱讀過很多銷售和心理學(xué)方面的書籍，他了解，當(dāng)向客戶提要求的時候，不但自己緊張，客戶也很緊張，誰能夠保持更長時間的沉默，誰就能獲勝。 沉默了一會，余小芳回答道：“明天上午我要開會，下午2點吧……” 喬林非常激動，成功了！他差點叫出來了。 很快，喬林調(diào)整了自己的情緒，他知道，不可以在完美力量型人身上出現(xiàn)輕浮和激動。 “好的，謝謝，那明天下午2點見?！闭f完就掛斷電話了，生怕對方改變主意。 Yeah，太興奮了，終于突破余小芳了，終于用自己的信念，意志力，真誠，執(zhí)著，認(rèn)真突破余小芳了。 “走，哥們，出去放火。”喬林興奮的拍著云飛和李偉的肩膀。 放火就是抽煙的意思，好像是網(wǎng)絡(luò)詞語，大家都這么說。 放完火，回來后，喬林立刻打電話給陳友。 “你好，陳工嗎？”喬林問道。 “是的，您是哪位？”陳友依然是不緊不慢的語速 “我是上午剛剛和你通過電話的喬林。”喬林開始建立信賴感。 “哦！你好”陳友的聲音有些溫度了。 “明天下午，我和余總監(jiān)見面，到時候我們也見面聊聊，怎么樣？”喬林直接提出目的。 “下次吧，再說你找我真的沒用啊?！标愑延行┩妻o。 對于陳友的這個回答，喬林一點都不吃驚，完美偏和平型性格的人下決定總是很困難的，這種人需要別人來推動他下決定，而與余小芳交流則剛好相反，你需要多征求她的意見，多尊重她的意見。 喬林決定采用忽略法應(yīng)對陳友的拒絕。 “呵呵，擇日不如撞日，我們約定只談專業(yè)不談業(yè)務(wù)，怎么樣？”喬林期待的問道。 事實上，喬林這是在給客戶釋放壓力，因為，研究表明，客戶之所以不愿意見業(yè)務(wù)員是因為客戶的壓力太大，成功的業(yè)務(wù)員都能很好的幫助客戶釋放壓力。 “好吧……那我們見面聊聊吧……”陳友有些動搖了。 可憐的陳友，就這樣糊里糊涂的鉆進(jìn)了喬林設(shè)置的“圈套”中。 “好的，陳工，您看時間就定在明天下午3點左右，怎么樣？”喬林補(bǔ)充道。 “好的?！标愑汛饝?yīng)了。 就這樣，很輕松的就約到陳友了。 喬林很興奮，利用空余時間繼續(xù)在網(wǎng)上找資料研究杰克·韋爾奇，因為，喬林知道，征服余小芳只不過是面子上必須掛一掛而已，搞定決策者李總才是真正的重頭戲啊。 在研究快速韋爾奇的過程中，時間過的很快，轉(zhuǎn)眼就到下班時間了。 新華哥在公司樓下附近的飯館吃等他飯，一方面新華哥要向喬林請教如何推進(jìn)與菲娜姐的戀愛，另一方面也在探討如何把今天晚上的戲演好。 席間喬林還給菲娜姐打過兩個電話，講了一些注意點。 一切準(zhǔn)備OK，出發(fā)，汽車直奔球館。 喬林在今天上午就把這兩個僅有的羽毛球場定掉了。而且，就在吃飯的時候，讓助理小丁趕過去把小賣部里所有的羽毛球都買走了。 喬林和新華你一拍我一拍打的正歡，可都是身在球場心在“漢”。余光中，喬林看見兩位身著黑色運動裝的女子也來到了球場。他們優(yōu)雅利索的放下背包，做了一下準(zhǔn)備活動，各自拿著自己的球拍。 當(dāng)然喬林和新華都知道是菲娜姐和余小芳。 “哎呀，不好意思，沒帶球?！狈颇冉泱@訝的說道，以至驚動了正在打球的兩位帥哥。 “啊，不會吧，那怎么辦？”余小芳驚訝道。 “要不出去買吧”余小芳邊說邊走向走向自己的背包去拿錢。 “好啊”菲娜姐附和道，其實她知道，球早被喬林買光了。 …… “呵呵，沒球了，小賣部的球賣完了”余小芳沮喪的說道。 “那怎么辦呢？”菲娜姐面露無奈的表情。 余小芳聳聳肩，也表示很無奈。 菲娜姐指著喬林他們，建議道：“要不，我去問他們借一下吧，看他們有沒有多余的球”。 “呵呵，又不認(rèn)識，不太好意思吧……”余小芳說道。 “沒事，去看看吧”，菲娜姐邊說邊走向隔壁球場，笑瞇瞇的問道：“先生，不好意思，有球借一下嗎？我們忘記帶球了?！狈颇冉惚硌莸耐谩? “哎呀，對不起，我們也只帶一個球?。　眴塘譄崆榈男θ菘赊涞拇舐曊f道。 余小芳也慢慢的跟過來了，朝著他們微笑，喬林突然發(fā)現(xiàn)，此時的余小芳并不象想象中的那么冷峻，相反顯得很有親和力，甚至有一種冷艷的美麗。 喬林，新華也很友好的朝她微笑了一下，雙方都很尷尬。 “要不，我們雙打吧，好久沒有玩過雙打了？”喬林熱情的建議道。 按照預(yù)先設(shè)置好的臺詞，菲娜姐看著余小芳用征求的語氣附和道：“好啊，那就雙打吧”。 對此，余小芳不置可否。 “好，那怎么分呢？”喬林接過了菲娜姐的話題了，而并未征求余小芳的意見。 事實上，喬林生怕余小芳說不要雙打。 面對面前兩位帥哥的要求，而且，她的玩伴也同意了，余小芳當(dāng)然沒有拒絕的理由。 “好啊，那不好意思了，我們不太會打。”余小芳謙虛的說道。 按照預(yù)先的約定，余小芳與喬林配合，菲娜姐和她的師兄新華哥配合。 大家的技術(shù)都不錯，玩的都很愉快。席間休息的時候，喬林拿出事先準(zhǔn)備好的可樂和余小芳最喜歡的果汁熱情的招呼了兩位美女，當(dāng)然，雙方不會打聽彼此更多的東西，以免露餡。 大約玩了1個多小時，大家都很盡興，各自回去休息了。 早晨上班前，喬林特意叮囑老婆將白襯衫燙的更平整一些，并佩戴了一條藍(lán)白相間的深色領(lǐng)帶，好好整理了一下頭發(fā)，喬林非常在意自己的發(fā)型，他要求時尚而不張揚，成熟而不保守，喬林今天的精神狀態(tài)非常好，只為等待最重要的時刻―――拜訪余小芳。 事實上喬林很清楚，余小芳很難成為自己的內(nèi)線，這次見面等于是給她一個面子，再加上昨晚的巧遇，希望能夠得到一個默許―――如果李總同意我們，她會支持，而不會反對。得到這個默許是本次拜訪的一個最大目標(biāo)。 估計這次會面，余小芳不會問出多少專業(yè)方面的難題來，但是，對于這種理想型性格的人，做再多的準(zhǔn)備都不為過，所以，為了以防萬一，喬林決定和云飛一起出戰(zhàn)。云飛是那種成熟穩(wěn)重型的人，這種人比較適合于余小芳的口味，所以，有了飛云這個振山之寶，喬林的信心度大增。 1點50的時候，喬林和云飛以非常專業(yè)的形象出現(xiàn)在亞升公司的大廳，為了不讓別人發(fā)現(xiàn)李婷是內(nèi)線，喬林故意和她裝作不認(rèn)識。 喬林讓李婷立刻通知余小芳，說我們到了，以向其暗示，我們是專業(yè)的，我們是有很好時間觀念的，這些小小的細(xì)節(jié)，對于余小芳這樣性格的人是非?？粗氐?。 大約1:58分的時候，李婷引導(dǎo)余小芳進(jìn)來了。 哇塞，大家雙方都驚呆了，都差點叫出來了，簡直不敢相信自己的眼睛。隨后，這樣驚訝的狀態(tài)很快就變成了尷尬的狀態(tài)，一時間余小芳根本不知道要說什么。 喬林可是準(zhǔn)備好臺詞的了，率先開場：“您就是余總監(jiān)？” “是的，我是余小芳”，她回答得很尷尬。 “余總監(jiān)，您好，很高興認(rèn)識您，我是喬林，這位是我們的項目咨詢顧問宮云飛?！眴塘忠补室饣卮鸬暮軐擂?。 “你們認(rèn)識？”云飛故意驚詫的問道。 “呵呵，世界真是小，簡直就像放了一場電影，我想真的是緣分啊，”喬林試圖打破尷尬，并希望延續(xù)昨晚的良好感覺。 很顯然如果能延續(xù)那樣良好的感覺對喬林來說是很有價值。 “是啊，謝謝你的球和飲料，”余小芳回答道，“很感謝你來拜訪我”，她是故意將話題拉到今天的工作中來，話語間完全沒有昨晚的親和力，取而代之的是職業(yè)化與機(jī)械化。 余小芳這樣的做法很聰明和得體，因為她現(xiàn)在已經(jīng)被牛冰收買，而且和牛冰的關(guān)系相當(dāng)密切，現(xiàn)在又來了位昨晚剛剛認(rèn)識的新朋友，這讓她很尷尬，她必須要恢復(fù)冷峻的面目，而不給喬林更多的幻想，否則，她后面的工作將非常難做，她知道喬林是個難纏的人，更何況現(xiàn)在又有這樣的一個美麗的插曲在里面。 大家都只聊了一些表面上的蜻蜓點水的話題，資深咨詢顧問宮云飛變成了一個多余的擺設(shè)。余小芳不愿意聊的更深入，以免話題難收；喬林的目的非常清楚，也不愿意給余小芳更多的壓力，以免狗急跳墻，更不會奢望她能夠成為自己的人。 談話間，時間過的很慢，還好，李婷適時的過來加水，大家在喝水中消除了一些尷尬。 整個談話的過程中，喬林都沒有給余小芳壓力，只希望能夠獲得一個良好的感覺，試圖向余小芳傳遞―――生意不成仁義在的感覺。 快結(jié)束的時候，喬林開始為下一次的銷售進(jìn)程做推進(jìn)了，他說道：“不管怎樣，我覺得我努力過了，成事在天吧?！眴塘止室庹f的比較凄慘。 “呵呵，真的很抱歉，喬林，我知道你是個很優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員，要不是你這么真誠，認(rèn)真和執(zhí)著，我也不會見你的。同時，作為朋友，我想很誠實的告訴你，你不要在這個項目上浪費時間了，因為這個項目是老板親自定奪的，而他對高途軟件公司也是很認(rèn)可的！”余小芳回答道，由于昨天晚上的經(jīng)歷，她試圖拿老板來當(dāng)惡人。 這句話正中下懷，喬林等的就是這句話，而余小芳的這句話放在末尾講對喬林來說無疑是最好的時機(jī)，抓住機(jī)會喬林反問道：“哦，也就是說，如果李總愿意改變主意，重新評估，余總監(jiān)會支持這個決定，并給我們機(jī)會的，是嗎？” 喬林把這句話說的非?？隙?，并用眼睛盯住余小芳，刻意產(chǎn)生緊張的氛圍。 “呵呵，那是的，如果李總愿意改變主意，我當(dāng)然愿意啊?！庇嘈》济鎸ψ蛲韼瓦^自己的人，除了這樣回答，還能怎樣回答呢？ 當(dāng)然，余小芳心里還是很自信的，李總是不會改變主意的，她不防做個順?biāo)饲椤? “好的，謝謝，有您這句話，我覺得我已經(jīng)很開心了，不管怎樣，我覺得我已經(jīng)努力了，就算失敗，我也很坦然。”喬林回答道，講這句話也是在給余小芳釋放壓力。 在尷尬中，結(jié)束了這次會面。 等余小芳回到辦公室，喬林讓李婷換了個會議室，以便不讓余小芳看見他與陳友溝通。 稍微等了一下，李婷將陳友領(lǐng)到會議室。 喬林，宮云飛，陳友客套了一通，喬林重點向陳友推介了云飛，因為，喬林知道，能否征服陳友，就靠云飛的了。 大家交流了一個多小時的專業(yè)問題，開始的時候陳友還不斷的發(fā)表意見，以及對ERP的看法，慢慢的陳友開始以仰視的狀態(tài)和眼神看云飛，因為，他發(fā)現(xiàn)眼前的這位才是真正的高手與專家。 毫無懸念，在專業(yè)上陳友被云飛徹底征服。 雙管齊下，喬林希望在專業(yè)以外的其他地方找到切入口與陳友溝通，以期待找到新的“攻心突破口”。 “我發(fā)現(xiàn)，陳工對ERP軟件真的非常有見地，象我搞了3年多這個行業(yè)，到你面前還是差很多?！眴塘终f道。 “呵呵，哪里啊？宮經(jīng)理才是真正的高手，他是我見到的最優(yōu)秀的項目咨詢顧問?！标惞た粗骑w，順口回答道，語氣中盡顯對云飛的敬佩之情。 陳友這樣性格的人是不隨便夸贊人的，可見他是真的在專業(yè)上服了云飛。 “呵呵，我搞這個行業(yè)有6年了，接觸過很多行業(yè)，而且還受過國內(nèi)頂級專家最專業(yè)的培訓(xùn)與指導(dǎo)，我想，要是你有這么長的時間和這么好的機(jī)遇，一定比我要更出色?！痹骑w也在忽明忽暗的拍陳友的馬屁。 “陳工做網(wǎng)管這個工作有多久了??？”喬林問道。 “4年了，大學(xué)畢業(yè)就一直待在這個公司，沒有換過工作啊?！标愑牙蠈嵉幕卮?。 “呵呵，這也很好啊，”喬林附和道，“工作上的壓力不大，人也很清閑啊?！? “那倒是，這些網(wǎng)絡(luò)問題，閉著眼睛我都能處理好。”陳友毫無表情的說道，“但是，這樣的工作，沒有挑戰(zhàn)，人也不能進(jìn)步啊？” 等陳友說到這里的時候，喬林開始用“痛苦快樂銷售法”，來放大他的痛苦，因為，喬林相信客戶不是不愿意改變，而是痛苦度不夠，也就是說客戶還沒有痛苦到要改變的地步。 “是的，這會給你帶來哪些問題呢？”喬林關(guān)切的問道。 “呵呵，不能進(jìn)步就沒有辦法漲薪水啊，沒有信心找到一份更好的工作啊?！标愑芽嘈?。 “是啊，現(xiàn)在工作壓力很大，房價也很貴，找一個女朋友也要花大本錢，一句話干什么都要錢，什么都漲就工資不漲，”喬林似真似假的抱怨，以便引起陳友更大的痛苦。 “是啊，這個社會太現(xiàn)實太殘酷了，沒有錢同學(xué)都瞧不起你，甚至連家人都瞧不起你?！标愑颜f的有些激動。 喬林感覺陳友由于工作上的不如意已經(jīng)導(dǎo)致生活上的不如意了，所以，喬林決定從生活入手，從職業(yè)生涯入手，改變陳友。 “沒辦法，生活真的很殘酷，我在8年前大概也是你這個狀況，和你從事一樣的工作，每天拿著螺絲刀拆拆機(jī)箱，覺得很無聊，干了2年，后來終于決定接觸軟件，剛好當(dāng)時的公司能夠提供這樣一個機(jī)會，我從選型到實施全程參與，在這個過程中，我跟軟件公司的一個實施顧問后面學(xué)到了很多知識，后來我來到道天軟件公司做項目咨詢顧問。我的職業(yè)生涯發(fā)生了很大的改變?！痹骑w以大哥的身份不慌不忙的說道。 “是的，是的。”陳友聽的直點頭，眼神中帶著崇拜，尊敬，更帶著自卑和向往。 陳友連連稱是，倒不是因為，云飛的話多么的透徹，多么的能讓人大徹大悟，而是因為，當(dāng)一個人相信一個人的時候，他說的話就能被聽進(jìn)去。心動了什么都動了。 看來，云飛已經(jīng)動了陳友的“心”了。 “聽口音，你是本地人吧。”喬林刺探道。 “是的?！? “呵呵，你們本地人就是幸福啊，一套房子很好解決啊?！眴塘执烫降?，希望更多的涉足陳友的生活層面。 “哪里，壓力很大，我們家是從鄉(xiāng)下搬過來的，房屋還在貸款呢。每月按揭，壓力很大啊，和你們外地人差不多。”陳友表情痛苦，大倒苦水。 喬林聽的認(rèn)真，不斷的點頭，不斷的附和，不斷的認(rèn)同，眼神中帶著同情，聽到重要之處，還特意將椅子向前挪一挪，身體向前傾一傾，以便于聽的更清楚。 喬林的傾聽功夫是一流的，聽的陳友越說越有勁，好像從來沒有人這么認(rèn)真這么尊重的聆聽過自己說話一樣。 “這么說，陳工的壓力真的蠻大，你女朋友應(yīng)該和你一起奮斗啊?！眴塘钟衷诖烫?。 “呵呵，沒錢連女朋友也不好找啊，誰愿意把她自己的錢往你一屁股債的貸款里送啊，現(xiàn)在女人都要現(xiàn)成的，特別是我們本地的女人！父母天天追著問為什么還不談女朋友，村子上其他人都生小孩了，給你大學(xué)白讀了……真是煩死人了！”陳友語無倫次，說的很激動。 “對，世道變了，我們也要變啊，不過我們也要理解父母的一片心情，他們也非常不容易?！眴塘指胶筒凳镜?，“對了，我認(rèn)識其他公司的一些網(wǎng)管，他們在外面還有一些工作，譬如幫小公司維護(hù)網(wǎng)絡(luò)，主要是利用周末的時間幫他們整理一下，檢查一下，殺毒一下，收入還不錯啊”。 “呵呵，這我也想啊，可惜，我又不做銷售，哪有這個機(jī)會啊?！标愑扬@得有些無奈。 “對了，你周末時間空嗎？”喬林問道，“我倒認(rèn)識一些小公司的老板，他們的電腦倒是需要人維護(hù)，你要有興趣的話，我可以介紹你們認(rèn)識一下的。” “呵呵，周末都是空的，閑在家里看電視，有時候打打籃球?！? “好啊，我也非常喜歡籃球，找機(jī)會切磋切磋”喬林興奮的提議。 喬林想到王總的那句話，不怕客戶難溝通，只怕你找不到客戶的愛好，找到愛好就立刻投其所好。 “好啊”陳友附和道。 “能有些額外收入是好事啊，但不是長久之計，作為一名專業(yè)網(wǎng)管，要是能完整的參與一套ERP的實施，那真是一件很幸運的事情，6年前要不是我有機(jī)會接觸ERP，我現(xiàn)在也不知道是什么樣子，或許還象我的很多同學(xué)一樣在電腦公司搬電腦呢?！痹骑w說的很深沉，陳友聽的很入神。 喝了一口水，云飛繼續(xù)說道：“不過我比他們幸運，我有機(jī)會全程參與了公司ERP的實施全過程。我覺得當(dāng)時的經(jīng)歷為我現(xiàn)在的能力打下了非常堅實的基礎(chǔ)?！? “是啊，現(xiàn)在有好幾個客戶要花年薪20萬，請云飛去做他們公司的ERP實施顧問。”喬林不失時機(jī)的補(bǔ)充道。 云飛和喬林這一唱一和，讓陳友陷入極度的痛苦和快樂中，這種感覺是很矛盾的，陳友在心里感概，自己的公司不能給自己提供這樣的好機(jī)會，又在憧憬如果能有這樣一個參與的機(jī)會，幾年以后，自己的年薪也就是20多萬。 陳友的這個小心思，怎能逃過喬林的眼睛，喬林在做銷售的過程中，最善于用“痛苦快樂法則”來說服客戶。 “陳工，我也是做技術(shù)出身的，今天我們聊的也這么投緣，我想問你一下，你希望你未來的職業(yè)生涯怎么走，我們可以探討一下，說不定會對你有一些幫助！”云飛以大哥的身份幫陳友診斷。 “呵呵，這個問題還未細(xì)想啊，不過朦朦朧朧的，我的一些同學(xué)開了個小門面做點電腦硬件方面的生意，我也曾經(jīng)想仿效。”陳友回答道。 “這也是好想法啊，行行出狀元嘛，”云飛說道，“不過，就做技術(shù)的人而言，總有個情結(jié)，總希望自己四年的大學(xué)知識能夠在一個大舞臺上更盡情的發(fā)揮?！? “呵呵，誰不希望自己能擁有大舞臺啊，”陳友道，“如果有大舞臺，誰愿意開個門店，就像擺小攤賣茶葉蛋似的”。 喬林云飛都非常認(rèn)真的聽著陳友說話。 “可惜我們公司沒有這個機(jī)會啊，”陳友暗自傷神。 喬林等的就是陳友講出這句話，他馬上回答道：“沒有機(jī)會就創(chuàng)造機(jī)會啊” “呵呵，創(chuàng)造機(jī)會，哪里有那么容易的事情，外資企業(yè)做事是講究流程的。”陳友嘆氣道。 “兄弟，”喬林改口稱呼道。 “你真的認(rèn)為是公司不給你機(jī)會嗎？”喬林神秘的問道。 “是的啊。” “哈哈，”喬林笑的很讓人不解，似乎暗示陳友不懂其中的道道。 “兄弟，我問你，過去你是否經(jīng)常抱怨高途軟件公司，是否經(jīng)常找他們的麻煩？” “是啊，那是因為他們的服務(wù)不好啊，軟件出問題啊，公司找我，我不找他們找誰呢？” “是啊，話雖這樣說，但是從此之后，高途軟件公司對你就沒有好印象了，你承認(rèn)嗎？” “是的”，陳友驚訝的問道，“啊，你的意思是說，他們在搗鬼？” 喬林沒說話，只是堅定的點點頭。 陳友的情緒很激動很憤怒，越想越有道理。 “是牛冰怕你壞事，給他添麻煩，所以他說服李總，不讓你與這個項目的決策，你現(xiàn)在能旁聽就算不錯了！”喬林小聲的回答道。 陳友越聽越覺得有道理，新仇舊恨一起涌來，陳友臉色鐵青，牙齒格格響。 喬林解讀了他的這一內(nèi)心活動，這正是他所要的結(jié)果。 “兄弟，對于牛冰我非常了解，他的手段還多著呢？這還不算什么？我能理解他的做法，但是絕對不認(rèn)同他的做法，這是很明顯損人利己的做法，有違職業(yè)道德。”喬林趁機(jī)再損一下牛冰，順道抬高一下自己。 “是的！”陳友憤怒極了，表情中似乎顯露出與牛冰不共戴天的感覺。 一看火候差不多了，喬林以堅定的語氣問道：“兄弟，有志者事竟成啊，就怕你不努力，如果你愿意支持我們的話，我們可以一起努力改變局面啊，我有信心可以將單子從牛冰手上搶回來，同時，保證你能夠全程參與項目的實施和維護(hù)，并且有很多機(jī)會和宮經(jīng)理一同切磋ERP，你覺得怎么樣？” “呵呵，那當(dāng)然愿意啊，只怕很難做到啊?！标愑岩琅f顯得沒有自信。 “兄弟，咱們先不要下結(jié)論，我看現(xiàn)在時間不早了，也快下班了，我們晚上喝個茶，到時候，我們再詳談?！眴塘痔嶙h。 “這樣不太好吧，初次見面……” 陳友支支吾吾的。 “兄弟，這就是你不爽快了，在外面講究的就是朋友，沒有朋友什么事情都難辦，況且我們只是喝喝茶聊聊天而已。”喬林用不可抗拒的狀態(tài)回答道。 “好啊，我覺得這樣很好”云飛附和道。 看云飛都這樣說了，陳友也就沒好意思推辭了，大家約好了時間和地點。 喬林之所以選擇大家各自吃完飯之后去喝茶，是不希望給陳友更大的壓力，而喝茶似乎也更適合一些，因為，象陳友這樣性格的人防備心比較強(qiáng)而且不容易信任別人，需要溫火慢慢燉，不可操之過急。 大家都提前到了咖啡廳，一通寒暄和客氣之后，都入座了，喬林叫了一壺龍井，和一些小吃。 喬林開始發(fā)揮他高超的人際溝通術(shù)。 先以茶代酒表示認(rèn)識的榮幸，然后又當(dāng)著陳友的面，給幾個客戶打電話，為陳友張羅系統(tǒng)維護(hù)的事情，陳友看的心里很感動，一個勁的道謝。 三人都點了一根煙，吹起小火輪，好生愜意。大家都顯得很放松，或許是一來二往都熟悉了，或許是這柔美的音樂溫和的燈光讓人更放松。再加上喬林不斷爆笑的調(diào)侃和幽默，不大會，他們就像多年的老朋友一樣熟了。 “我聽過一句話是‘和講義氣的人講義氣’”喬林看著云飛和陳友道。 “呵呵，我知道，兄弟你是講義氣的啊”，陳友都改口稱喬林“兄弟”了。 “呵呵，我不是說這個，我這只是舉手之勞，而且，我的那幾個朋友也需要有專業(yè)人士做系統(tǒng)維護(hù)啊，否則他們經(jīng)常找我這個不專業(yè)的人做，又搞不好……”喬林回答道，“其實，兄弟你是在幫我忙啊，哈哈……” 哈哈，大家都笑了。 “你們知道‘和講義氣的人講義氣’的下一句話是什么嗎？”喬林看著陳友問道。 “呵呵，和不講義氣的人就不要講義氣了”陳友和下午相比顯得放松和風(fēng)趣多了。 “是啊，毛主席也說過‘人不犯我，我不犯人，人若犯我，我必犯人’，所以，我想，我們要想想辦法整整牛冰?！眴塘痔街愑训牡?。 “是的，但沒有機(jī)會啊”陳友馬上附和。 喬林知道，當(dāng)客戶不斷說“是”的時候，離成交就不遠(yuǎn)了。 喬林喝了口茶看著陳友，試探性的問道，“兄弟，我先和你講一講我們的計劃，讓你全面參與到這個項目中的計劃，你看看是否適？” 一聽到是讓自己全面參與到項目中的計劃，陳友變得很有興趣，“好?。　? “下周一牛冰要進(jìn)行最后的演示，是嗎？” 陳友很驚訝喬林怎么知道這個消息，又不好意問，于是說道：“是不是最后的我并不知道，但是，公司已經(jīng)通知了我，下周一有個演示會，好像公司各部門經(jīng)理都要參加的！” “很好，所以，我想從軟件專業(yè)技術(shù)上給你幾個問題，你要在演示會上很好的提出來，這些問題都是高途軟件公司軟件致命的BUG，你一提出來，李總肯定會認(rèn)為你很專業(yè)，同時會對牛冰產(chǎn)生不良的印象，這是給牛冰找麻煩最好的機(jī)會，也是最后的機(jī)會了?！? 陳友聽的非常認(rèn)真，不置可否，若有所思。 喬林用認(rèn)真自信的眼神看著陳友，吸了一口煙繼續(xù)說道：“只要你能很好的提出我們給你的問題，牛冰一定會招架不住，我就有把握能和李總約一次見面演示的機(jī)會，只要有機(jī)會云飛就一定能把握的住，我們的想法都全會實現(xiàn)。” 陳友似乎變的更有興趣，睜大眼睛，豎起耳朵。云飛在半躺在沙發(fā)上，邊品龍井邊抽煙，顯得非常自信而有把握，這一切都在影響著陳友，他聽的很認(rèn)真，肢體動作表示他很希望聽到下面更詳細(xì)的計劃。 喬林越說越興奮，調(diào)整了坐姿，喝了一口茶，順著剛才的邏輯，喬林繼續(xù)說道，“只要我們能夠進(jìn)入并主導(dǎo)這個項目，我們就一定要把你帶入這個項目的核心層”。 說完，喬林將目光投在云飛身上，雙方意會的點點頭。而后，他們將目光真誠的投降陳友，什么話都沒說，全場沉默，等待著陳友的表態(tài)。 大家都不說話，用抽煙掩蓋著沉默，在背景音樂間隙的剎那間，甚至能聽到煙草燃燒的呲呲聲，沉默了一會兒，陳友說道：“我行嗎？” “兄弟，只要你認(rèn)為你行，你就一定行，人最怕的就是不敢行動！”喬林把煙重重的按滅在煙缸力，幾乎用盡全部的情緒，真誠和力量說道。 “陳工，我們認(rèn)識也是一種緣分，為什么不抓住這個機(jī)會呢？”云飛喝了一口茶說道。 “呵呵，宮大哥，你就叫我小陳好了，認(rèn)識你很開心，”陳友喝了口茶，似乎下了很大的決心，說道：“好的，那我試試?！? 喬林喜不自禁，非常興奮，“太好了”，立刻給陳友和云飛倒上，“來，兄弟們，合作愉快，我們一定會成功的”。 三人以茶代酒，預(yù)先慶祝了一番。 “好，小陳，你坐過來，我給你系統(tǒng)的講解一下高途軟件公司軟件的BUG?！痹骑w又點了根煙，邊抽邊講解。 經(jīng)過一個多小時的講解，陳友完全掌握了高途軟件公司軟件的BUG。 喬林則趁著這段空閑用短信向王總回報了項目的進(jìn)展情況。 通過這一個多小時的交流，云飛的專業(yè)的廣度和深度，把陳友征服的五體投地。 陳友目瞪口呆的說道：“哇塞，宮大哥，你對軟件太了解了，你不但對你的軟件如此了解，而且對對手的軟件都這樣了解！” “呵呵，那當(dāng)然，宮經(jīng)理是我們公司最專業(yè)的ERP咨詢顧問，在業(yè)內(nèi)也找不到幾個”喬林趕緊趁機(jī)抬高一下云飛。 現(xiàn)在，在陳友的言談舉止中，總顯露出對云飛很大的尊重和崇拜，吸了一口煙，陳友不好意思的問道：“宮大哥，如果這個項目萬一不能成交，我們還可以繼續(xù)交流ERP嗎？” “當(dāng)然可以啊，其實我也從你身上學(xué)到知識啊，你很聰明”云飛很肯定和謙虛的說道。 “兄弟，你這個疑問就多慮了，我們首先是朋友，然后才談生意啊，來再干一杯！”喬林將現(xiàn)場的氣氛搞的更熱烈。 之后，陳友又如饑似渴的向云飛請教了很多關(guān)于軟件專業(yè)的知識，都被云飛一一解答。 臨走的時候，喬林說道：“兄弟，明天周六，這樣明天下午我們搞一場籃球賽，晚上吃個飯，再好好侃侃！” “哪些人參加呢？”陳友問道。 “我，云飛，還有另外一個哥們，西安交大的高才生，和你一樣也是云飛哥的Fans，他是我們公司的售后服務(wù)人員， 以后他也會和你交流的?！眴塘诌呎f邊看著云飛。 云飛點點頭，表示同意！ “看來，宮大哥真的很厲害，連西安交大的人都崇拜他，何況自己一個小小的院校！”陳友越想越覺得認(rèn)識云飛是很榮幸的一件事情，于是說道：“好啊，先認(rèn)識一下也好！” “好啊，那我定球館了，周末肯定很忙，我們就在下午三點吧，打到六點”喬林興奮的說道。 三人點頭，哈哈…… 今天真的是非常有收獲，余小芳和陳友的攻關(guān)就此告一段落，喬林和云飛都興奮。 這一周過的太緊張了，有驚魂未定也有意外收獲，一想到這里，喬林不禁感慨……