第一單元：虎口奪單-狼性銷售之全面認(rèn)識 ¶ “虎口奪單”是指在老虎口中“奪訂單”，而“狼性銷售”是奪單的唯一出路 ¶ “虎口環(huán)境”是現(xiàn)在和未來，中國銷售員需要接受坦然接受和面對的銷售環(huán)境 ¶ “虎口環(huán)境”的特點(diǎn)： Ø 我方介入客戶的時間晚 Ø 客戶已被競爭對手引導(dǎo) Ø 客戶緊閉大門，不給我方絲毫機(jī)會 Ø 競爭對手強(qiáng)大，上有品牌壓力，下有價格沖擊 Ø 競爭對手已控制了客戶內(nèi)部關(guān)鍵人 Ø 我方的銷售資源捉襟見肘，無法與競爭對手相抗衡 ¶ “狼性銷售”從認(rèn)識狼開始－－－狼的吶喊： “我激蕩于嗜血的森林和廣袤的草原，藤條撕爛我的毛皮，大雪封鎖我的道路，虎豹分享我的食物，野豬上躥下跳，獵犬狂吠不止，獵槍不時響起……我知道我要沖破這一切才能生存下來。所以，無論是荒漠中的狂風(fēng)暴雨，冰天雪地上的饑寒交迫，還是槍林彈雨中的心驚肉跳，都無法阻止我對鮮肉的追逐－－－狼行千里吃肉?！? ¶ 狼性銷售的核心特點(diǎn)－－－“快”－－－“四快” Ø 以最快的速度切入客戶－－－切 Ø 以最快的速度粘住客戶－－－粘 Ø 以最快的速度“逼迫”客戶下決定－－－逼 Ø 以最快的速度建立客戶的信任－－－信 ¶ 我們到底從狼的身上學(xué)習(xí)什么呢？ Ø 思維方式 Ø 捕獵智慧和生存智慧 Ø 捕獵精神和團(tuán)隊(duì)精神 ¶ 狼性銷售的八大智慧 Ø 勇敢 Ø 主動 Ø 準(zhǔn)備 Ø 目標(biāo) Ø 耐力 Ø 時機(jī) Ø 團(tuán)隊(duì) Ø 檢討 第二單元：虎口奪單-狼性銷售之全面技能 ¶ 聽―――設(shè)身處地的聽 Ø 為什么要聽 Ø 傾聽的要訣―――打造魅力的傾聽者，讓你成為一個受客戶歡迎的人 Ø 傾聽的五個層次―――如何聽出客戶的弦外之音 ¶ 看―――入木三分的看 Ø 如何正確的用眼神與客戶交流 Ø 如何看懂客戶的肢體語言，并解讀其中的重要含義 Ø 從進(jìn)客戶門到出客戶門，應(yīng)該看什么東西 Ø 如何洞察入微，看出客戶的購買信號 ¶ 問―――循循善誘的問 Ø 問什么？如何問？向誰問？問的藝術(shù) Ø 提問方式：開放式提問，封閉式提問 ¶ 說―――恰到好處的說 Ø 金牌溝通的八大習(xí)慣 Ø 措辭表達(dá)的藝術(shù) Ø 回答問題的藝術(shù) ¶ 贊―――悅耳動聽的贊（美） Ø 正確認(rèn)識贊美 Ø 贊美的策略 Ø 贊美在與客戶溝通中的運(yùn)用案例 ¶ 談―――雙贏互惠的談（判） Ø 談判的風(fēng)格 Ø 如何進(jìn)行價格談判 Ø 如何賣更高的價格 Ø 談判的注意點(diǎn)與談判的藝術(shù) 第三單元：虎口奪單-狼性銷售之五大步驟 ¶ 第一步：尋找客戶 Ø 尋找并選擇適合自己風(fēng)格的客戶是銷售成功的關(guān)鍵所在 Ø 認(rèn)識你自己以及自己的銷售風(fēng)格 Ø 尋找客戶的六大方法 ü 區(qū)域滲透法 ü 行業(yè)滲透法 ü 老客戶轉(zhuǎn)介紹法 ü 交換合作法 ü 跟蹤挖角法 ü …… ¶ 第二步：銷售策劃 Ø 戰(zhàn)前攻關(guān)策劃表 Ø 情景銷售法－－－根據(jù)客戶的風(fēng)格設(shè)置對應(yīng)的銷售情景 Ø 出發(fā)前的形象準(zhǔn)備 Ø 出發(fā)前的武器裝備 Ø SWOT分析 Ø 如何預(yù)約客戶 ¶ 第三步：了解需求 Ø 面對客戶明確需求和隱含需求的溝通策略 Ø 用SPIN提問方式挖掘客戶需求 Ø 全面了解客戶－公司層面，工作層面，私人層面 Ø 客戶決策者，選型者，采購者，使用者之間的關(guān)系分析 ¶ 第四步：產(chǎn)品介紹 Ø 展示產(chǎn)品前要注意的問題 ü 對客戶需求了解嗎？如果不了解，那產(chǎn)品介紹就是對牛彈琴 ü 你了解客戶需求的排序嗎？如果不了解，那就是亂槍打鳥，無的放矢 ü 你有清晰的價值主張嗎？如果沒有，你的產(chǎn)品介紹將毫無特色 ü 客戶信任你嗎？如果不信任，即使你的介紹再完美，客戶也會懷疑你的話 Ø 產(chǎn)品展示的利器－－－FABC Ø FABC的使用技巧和產(chǎn)品介紹策略 Ø 產(chǎn)品展示的注意點(diǎn) ¶ 第五步：絕對成交 Ø 認(rèn)識客戶異議，正確面對客戶異議 Ø 客戶異議的四大特點(diǎn)－－－真、假、明、暗 Ø 解決客戶異議的流程 Ø 訓(xùn)練：解決學(xué)員銷售工作中常見的銷售異議 Ø 常用決策心理學(xué)與成交策略 Ø 成交的注意事項(xiàng)