在產(chǎn)品、營銷From EMKT.com.cn模式日益同質(zhì)化的今天，作為新創(chuàng)立的企業(yè)和品牌如何才能在刀光劍影、充滿“血腥”的“紅?！敝袑ふ业阶约旱囊黄八{?！?？作為一個老企業(yè)、新軀殼的轉(zhuǎn)型公司，應該怎樣去應對新的市場形勢和挑戰(zhàn)，從而使自己“枯枝發(fā)新芽”？wx啤酒快速成長的案例也許會帶給大家一些啟示…… 　　2005年以來，在H省及其周邊省份，作為市場新秀的wx啤酒或許是最招人眼的產(chǎn)品品類之一了，這個出身“名門”（其姊妹產(chǎn)品jgs曾被評為H省省名牌產(chǎn)品）的wx啤酒，憑借一個全新的企業(yè)和產(chǎn)品品牌，在不到兩年的時間里，左沖右突，以精準的市場定位，契合實際的營銷策略，以及務實高效的推廣手段，不斷地創(chuàng)造著市場的奇跡和神話：截至2006年8月，來自權(quán)威部門對H省省中高檔箱裝啤酒的統(tǒng)計顯示，wx單品（箱裝酒）的市場總銷量居全省第一，市場占有率居全省第一，其強勁的市場拉動力以及超速的銷售增長勢頭令業(yè)界咋舌，wx啤酒的這種快速“瘋長”的現(xiàn)象，引起了H省啤酒行業(yè)越來越多廠商關注的目光。 　　wx啤酒無疑是近年來H省啤酒行業(yè)里躍出的一匹“黑馬”，其在短短的兩年時間里，就在大小啤酒廠家林立的H省市場殺出了一條“血路”，并在箱裝酒產(chǎn)品的銷售方面拔得頭籌，開創(chuàng)了屬于自己的一片藍海。 　　H省是多年來中國啤酒市場單瓶價格最低的區(qū)域，這里分布著大小40余家年產(chǎn)5000千升左右的小型啤酒釀造廠，也是全國市場競爭最趨于白熱化的區(qū)域，那么，在上有青啤、燕京、金星、哈啤，下有本地諸多中低端品牌的重重包圍，wx啤酒是通過一種什么樣的戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)讓自己突出重圍，從而擺脫價格戰(zhàn)的困擾，進而較好地分享中檔啤酒這塊市場大蛋糕的呢？ 　　浴火重生，wx鳳凰涅磐 　　藍海戰(zhàn)略的選擇，對于企業(yè)來說，往往代表著一種蛻變，一種脫胎換骨，一種鳳凰涅磐，就象鷹的重生一樣，需要的是一種勇氣，一種果敢，一種徹頭徹尾的改變。wx就是踏著這樣的一種時代的節(jié)拍迎合市場的。 　　其實，wx的快速發(fā)展，始自于它的輕裝上陣，崛起于創(chuàng)新的營銷思維，從而使wx獲得了在行業(yè)能夠高速起跑的機會。 　　wx啤酒的前身是某市啤酒集團公司，其主導品牌“jgs”啤酒在豫南享有較高的知名度，但近年來隨著啤酒市場競爭的進一步加劇，jgs這個原有的地域品牌，限于多方面條件的限制，卻很難再有進一步的提升與發(fā)展。 　　2004年前后，某市啤酒集團公司為了謀求更大的市場份額，從而實現(xiàn)企業(yè)的跳躍式發(fā)展，使企業(yè)能夠甩開包袱，輕裝上陣，果斷地對企業(yè)進行了股份制改造，即在剝離原jgs啤酒債權(quán)債務的基礎上，重新注冊一個新的公司，即wx啤酒集團，因此，wx一誕生便是一個全新的公司和品牌，是一個名副其實的市場上的“新生兒”。它的“新”突出表現(xiàn)在如下幾個方面： 　　1、品牌新。新的企業(yè)，新的品牌，也是新的希望，因此，wx的誕生，一開始就是鮮活的，就是健康的，就是沒被污染而清新?lián)涿娴摹＿@為wx的超常規(guī)快速發(fā)展奠定了堅實的基礎。其實，一個全新的品牌，也許比受到過“軟傷”或“硬傷”的老品牌更容易啟動市場，更容易為渠道和消費者所接受。 　　2、人員新。為了塑造一支能征善戰(zhàn)的營銷團隊，wx集團90%以上的營銷人員都是從鄭州等地人才市場上招聘過來的業(yè)務精英，原有人馬征用的比例不超過10%，新的營銷團隊還從年齡上予以限制，在薪酬激勵方面則實行提成制，以調(diào)動員工積極性，保持團隊的激情和活力。同時，這樣的團隊也更便于打造和錘煉，更具有可塑性以及爆發(fā)力和戰(zhàn)斗力。 　　3、思路新。wx集團深喑利用外腦之道。在品牌和市場策劃方面，啟用了安徽一家咨詢公司來進行全程輔導，加上來自各個同行企業(yè)以及啤酒領域的營銷精英，在這里匯聚成了一股營銷的新思潮，為未來激發(fā)出諸多的營銷創(chuàng)意和思路埋下了伏筆。 　　4、產(chǎn)品新。wx集團在原有jgs這個低端產(chǎn)品的基礎上，通過為其圈定銷售范圍，又重磅推出了“維斯特”高檔酒，尤其是定位為中檔的wx啤酒，旨在樹立產(chǎn)品和品牌形象，wx以箱裝酒為主導，體現(xiàn)出差異化、專業(yè)化的特征。 　　5、市場新。wx是一個全新的產(chǎn)品和品牌，甚至可以說是一個新的“肌體”，因此，wx面對的是廣闊的、未被開墾的“處女地”市場。并且，新的產(chǎn)品，新的市場，他們易于有契合點，容易被市場所接受。這為wx的快速拓展做了一個很好的鋪墊。 　　6、客戶新。為了找到適合箱裝酒運作的經(jīng)銷商，wx啤酒幾乎全部放棄了原有的jgs客戶網(wǎng)絡，而是通過招商的方式，組建了一套全新的經(jīng)銷商隊伍，在限定專賣、資金、網(wǎng)絡、倉儲、運力等的前提下，還提出了一條相對“苛刻”的條件：凡經(jīng)銷wx啤酒的客戶，原則上年齡不超過40歲，從而依托這支年輕化的隊伍，更好地在市場上沖鋒陷陣。　　 　　正是由于wx的改制以及企業(yè)機制的創(chuàng)新，才讓wx獲得了新的生機和活力，從而讓企業(yè)在“六新”的大好形勢下，以嶄新的面貌，昂揚的斗志，積極地參與到市場的角逐當中去，并取得了突飛猛進的發(fā)展。 　　wx的經(jīng)歷告訴我們：企業(yè)在尋找自己藍海的過程中，需要不斷引入新的東西，比如，新的企業(yè)機制，新的營銷思想，新的營銷團隊，新的經(jīng)銷商隊伍等等，因為在原有體制的圈子里，企業(yè)往往會囿于原有的思維和習慣而難以真正有所改變和突破，而這種固有的“玻璃頂效應”如果打破不了，那么，企業(yè)要想創(chuàng)新和快速發(fā)展只能是一句空話?！　? 　精準定位，wx一鳴驚人 　　不管是熊彼得的創(chuàng)新理論，還是當前最流行的“藍?！睉?zhàn)略，其實，這都源自于市場細分以及差異化策略的實施，通過差異化來更好地避免市場的血拼，wx啤酒正是通過準確的市場定位來彰顯產(chǎn)品和策略的差異化，從而做到了有的放矢，并讓產(chǎn)品快速而順利地切入了市場。 　　產(chǎn)品：瞄準目標人群。一個品牌只能贏得一部分消費者，因此，wx作為一個全新的品牌，其產(chǎn)品和市場定位是經(jīng)過一番深思熟慮的，在這方面，wx集團走上了一條多品牌、但專業(yè)化發(fā)展的路子：其旗下的“威斯特”品牌參與高價位市場競爭，主要針對年輕的消費群體；“wx”側(cè)重于中價位市場，主要做箱裝酒，其目標消費群是城市里的年齡在25—35歲的年輕人；“jgs”做低價位產(chǎn)品，意在爭奪市場份額、打價格戰(zhàn)以及參與市場角逐。其中wx箱裝酒是wx集團的開山之作，也是wx塑造品牌的主要依托。為什么如此定位呢？因為經(jīng)過wx集團市場人員長達半年的調(diào)查和研究，目前在啤酒行業(yè)還沒有哪一家企業(yè)專門、專業(yè)推廣過箱裝酒，而現(xiàn)實情況是，隨著人們生活水平的提高以及啤酒消費習慣的改變，箱裝酒將會越來越有市場。為使wx啤酒更加符合消費者的口味，wx曾經(jīng)做了上千次不同區(qū)域消費者的口感測試，并組織了權(quán)威的專家評審團，最后釀造出清爽淡雅、口感綿長的9度wx啤酒，較好地滿足了當前人們消費低度啤酒、要求喝了后不上頭的內(nèi)在需求和趨向。同時，wx啤酒還建立起以情感為橋梁的和消費者進行溝通的模式，在這方面，不僅體現(xiàn)在“歡聚時刻，怎能沒有wx”的廣告訴求以及把它定位為“聚會”的酒、情感溝通的酒上，而且，還體現(xiàn)在推廣階段wx在渠道終端的直面消費者等方面。其實，當品牌與消費者真正建立情感時，他們會因情感上的認同而購買產(chǎn)品。 　　價格：尋找市場空隙。wx集團重磅推出的箱裝酒在定價方面，是費了一番周折并做了大量調(diào)查的，經(jīng)過負責市場調(diào)研的人員在相關市場調(diào)查后發(fā)現(xiàn)，H省區(qū)域主要還是以低檔的膜包酒為主，包裝簡單粗糙，而增長潛力日益看漲的箱裝酒目前卻還不成氣候，單箱啤酒價格在30元左右而市場業(yè)績又比較突出的產(chǎn)品市場上更是少見。在H省啤酒市場上，膜包酒一般集中在10元—13元/包，作為箱裝酒，它們要么集中在20元以下價位，要么就是集中在40元以上，而30元左右價格的箱裝酒恰恰是市場上的一個空檔。具體到啤酒單瓶零售價格，它們要么集中在2元以下，要么就是在7元以上，而4-6元是市場上的價格空檔。 因此，針對H省的經(jīng)濟發(fā)展水平、區(qū)域消費層次、市場競爭狀況以及未來消費走向等，wx決定打單箱價格在30元左右，單瓶零售價格4元的產(chǎn)品空檔，并通過專業(yè)化的運作思路實施單品突破。在H省市場，這是一個利基市場，也就是說，在箱裝酒市場上，它猶如一個潛量巨大的礦藏，尚有巨大的資源空間可以挖掘，這給wx帶來了巨大的市場拓展空間和連續(xù)滾動發(fā)展的機會?！　　　　　　? 　　渠道：聚焦終端市場。在渠道的選擇上，wx有取有舍，走的是一條與眾不同的路子。按照一般企業(yè)的做法，在產(chǎn)品進入一個市場后，往往會采取“全面開花”的方式，在渠道的廣度、深度、寬度上下功夫，旨在通過四面出擊，一舉攻下市場，其實，這種操作方式很多時候是有誤區(qū)的，由于市場投放資源分散，效果不明顯，因此，營銷目標往往很難實現(xiàn)。而wx的做法是：在銷售區(qū)域和渠道選擇上有取舍，wx品牌先期只做地級市場，不做縣級市場；wx品牌只做餐飲和零售渠道，不做夜場和流通渠道，通過借助經(jīng)銷商的優(yōu)勢網(wǎng)絡，采取直控終端的方式，即撇開流通渠道，先做零售終端以及餐飲終端等能與消費者直接接觸的渠道，來實現(xiàn)與競品的錯位經(jīng)營。在決戰(zhàn)終端的戰(zhàn)場上，它采取的是掃街式無空白覆蓋鋪貨策略，通過全方位、立體式的鋪貨和陳列，通過終端展示以及生動化，從而達到借勢、造勢以及創(chuàng)造產(chǎn)品旺銷氛圍的目的。其次，wx還有策略地對渠道進行大規(guī)模投入，為了達到預期目的，一些重點市場的投入甚至不計成本，比如，為了進入一些位置好，客流量大的餐飲終端，甚至采取前期白送10—20箱產(chǎn)品、賒銷等方式，來達到鋪市和切入渠道之企圖。為了確保渠道控制權(quán)和價盤穩(wěn)定，wx還破天荒地在行業(yè)首次向代理商收取多達上萬元的區(qū)域獨家代理保證金，旨在通過充足的渠道價差和利潤保障體系，讓市場能夠長治久安。通過聚焦終端市場，wx實現(xiàn)了與消費者的直接溝通，不僅讓價盤穩(wěn)定、堅挺，而且還有利于加深消費者對產(chǎn)品的印象，及時反饋市場信息，促使產(chǎn)品的銷售與推廣更有針對性。 　　促銷：拉動主流顧客。wx啤酒的促銷，恐怕是啤酒行業(yè)里出手即快又“狠”第一家。一位wx集團內(nèi)部人士透露：在一些局部區(qū)域市場，wx一箱酒的促銷力度可以達到9元，此舉往往讓一些有著較強實力的品牌也望而生畏，由此，我們也可以看出wx在操作市場中的“另類”之處。wx在終端的促銷一般有如下的幾種方式：一、買贈活動，即購買一定數(shù)量的wx啤酒，贈送相同規(guī)格的產(chǎn)品，以此來刺激購買。比如，在一些餐飲終端，采取買一瓶，送一瓶等方式。二、刮刮卡獎勵，即填寫姓名、聯(lián)系方式、飲酒習慣、對“wx”整體評價等就可以換酒。具體到操作上，每箱啤酒內(nèi)配兩張卡，每人每次限換一瓶，促銷小姐當場兌現(xiàn)獎品酒，建立顧客檔案，為改進品牌運作方式提供第一手材料。三、瓶蓋獎。在產(chǎn)品推廣期，在瓶蓋里面設定0.2元、再來一瓶以及“港澳游”等揭蓋有獎活動等，從而針對消費者，予以大力度地灌輸和引導，借以刺激消費者重復購買。4、有獎銷售。即渠道商或餐飲商，購進一定的產(chǎn)品，可以享受諸如食用油等促銷禮品獎勵，以此激發(fā)渠道購貨熱情。5、延伸獎。在箱子上設一特殊可以摘取的圓形標記，憑此標記可以兌換1.5元，通過變相增加渠道利潤的方式，更好地刺激渠道各環(huán)節(jié)推銷的積極性。wx的這一系列促銷活動，直接溝通了終端以及消費者，擴大了wx啤酒在消費者心目中的良好形象，起到了很好的口碑效果。 　　服務：強化通路執(zhí)行。wx良好的終端服務以及較強的團隊執(zhí)行力是成就wx快速發(fā)展的核心保障。舉例說明，某競品啤酒廠家的市場部人員在巡訪終端渠道時發(fā)現(xiàn)，如果哪一天發(fā)現(xiàn)wx的POP張貼畫被競爭對手撕掉或覆蓋，第二天，嶄新的POP張貼畫又被醒目地貼了上去。wx對于通路建設的規(guī)范化的管理由此可見非同一般。此外，為了更好地服務終端，wx針對返利部分還敢于對經(jīng)銷商進行考核要求，以維護大多數(shù)渠道商以及廠家利益。具體方式是：通過考核渠道建設當中的生動化、鋪貨率、銷量、價格體系執(zhí)行等，從而讓經(jīng)銷商以及營銷人員樹立服務觀念與意識，強化經(jīng)銷商以及營銷人員的執(zhí)行效果。終端服務上的到位與出眾，使wx從云集的品牌中脫穎而出，而良好的執(zhí)行力，又讓企業(yè)的營銷戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)快速到達市場，從而建立起快速反應機制，讓wx的整個營銷系統(tǒng)運行更加順暢。 　　傳播：注重實際效果。wx的傳播策略其創(chuàng)意就是“歡聚‘wx’時刻”。圍繞“歡聚”創(chuàng)意系列廣告，表現(xiàn)出生動化的品牌形象，吸引消費者目光，每一廣告中都加以注明“歡聚時刻 怎能沒有wx”。精短文案，注明延展的內(nèi)涵，凸顯“歡聚wx”獨一無二。wx的歡聚大創(chuàng)意系列是：朋友的歡聚、親人的歡聚、同學、師生、同事、國慶、新年、圣誕、勝利、祝?！?.“歡聚時刻，怎能沒有wx”。其實，wx的傳播策略是非常簡單明了的，并且它尤其注重傳播效果。從那句歡快流暢的“歡聚時刻 怎能沒有wx”的廣告語上，我們就可以看出它的簡潔與精煉，通過這一簡單但卻專注的廣告?zhèn)鞑ピV求，wx建立起了與消費者專一、持久的情感溝通的橋梁。2006年，wx又針對自己的品牌提升和市場拓展計劃，在H省電視臺重磅推出自己的廣告，意在從情感以及產(chǎn)品上對消費群體及目標受眾進行引導。2006年4月，wx還冠名贊助了“新聲帶”2006影視歌手大賽，針對自己的目標消費人群，進行了集中的輪番轟炸。通過這些卓有成效的傳播策略，wx有效地提高了自己的知名度、美譽度。 　　競爭的目的就是為了遠離競爭，競爭的關鍵是尋找新定位，一位專家如是說。wx正是通過自己精準的市場定位，以及高效、務實的推廣策略，在H省及其周邊市場上表現(xiàn)出了極大的活力與潛力。舉一個例子說明，據(jù)wx的一位產(chǎn)品經(jīng)理透露，在06年1—3月份，H省某地的一個縣級客戶就銷售了10萬余箱wx啤酒。連客戶都沒有想到市場會有那么大的容量和潛力。以至于客戶運用自己的9輛配送車，專業(yè)、專一地操作wx產(chǎn)品。由此，我們可以看出wx在一些市場上的不俗和出色表現(xiàn)。 　　當然，任何事物都有兩面性，wx在取得驕人業(yè)績的同時，在現(xiàn)實的市場操作過程中，也不可避免地存在一些缺陷或疏漏，比如，針對市場上一些危機事件的處理不是甚為得當；品牌的訴求仍然不是很明確和清晰，可存儲記憶少；過于依賴單一的推廣手段，部分區(qū)域市場出現(xiàn)亂價等等，這些其實都與wx成立的時間短，市場經(jīng)驗不足有很大的關系。 wx是如何找到自己藍海的？　　 　　wx的成功不是偶然的，也不是僥幸取得的，它是多方面因素集體“發(fā)力”的結(jié)果，透過wx的成功，我們可以發(fā)現(xiàn)作為一個新型的企業(yè)和品牌如何才能找到自己藍海的有效途徑： 　　一、系統(tǒng)的成功才是企業(yè)最大的成功。不論是當前議論紛紛、備受褒獎的蒙?？焖俪砷L的案例，還是在國內(nèi)外享有盛譽的海爾、華為近年來突出的業(yè)績表現(xiàn)，其實，仔細研究，他們無一例外的都是企業(yè)系統(tǒng)運營成功的結(jié)果。因此，wx集團在整個市場的運作中，從新企業(yè)、新品牌的創(chuàng)立，到組織架構(gòu)、營銷組織的構(gòu)建，再到市場一體化的運營，無不體現(xiàn)出了wx優(yōu)秀的市場“因子”以及企業(yè)系統(tǒng)化運作的重要性，wx集團系統(tǒng)化運作的結(jié)果是，不僅提高了市場的運轉(zhuǎn)效率，而且，還讓整個企業(yè)“機器”都能夠圍繞市場來進行運作，從產(chǎn)品的設計規(guī)劃，到價格、渠道、推廣策略的制定，包括市場的戰(zhàn)略規(guī)劃等，都非常系統(tǒng)而高效，從而減少了內(nèi)部消耗，讓企業(yè)能夠上下同欲，進而同仇敵愾，共同奔赴企業(yè)理想的目標。 　　二、差異化是企業(yè)通向藍海的理想路徑。企業(yè)要想避開“紅海”，開創(chuàng)自己的“藍海”，即以價值創(chuàng)新的戰(zhàn)略行動為企業(yè)和買方都創(chuàng)造價值，就必須將新的需求釋放出來，就必須對企業(yè)原有的戰(zhàn)略進行顛覆。wx集團通過產(chǎn)品的差異化，訴求的產(chǎn)異化，以及渠道、促銷等的差異化，從而擺脫了競爭對手，與競品有了區(qū)隔，使自己獨處另一個嶄新的空間和高度。wx在實施差異化的戰(zhàn)略時也很清楚，任何一個產(chǎn)品都不可能滿足所有的消費者，與其博，不如精，通過成為某一差異化領域的專家，可以成為某一方面的老大，即在不可能成為行業(yè)老大的情況下，可以通過自己的努力，使自己成為某一領域、某一品類的老大。wx在強手如林的H省市場，短期內(nèi)不可能成為啤酒行業(yè)的龍頭老大，但卻可以成為某一品類，比如箱裝酒市場的老大，通過細分市場、細分產(chǎn)品，從而獨領風騷于某一區(qū)隔市場，使wx成為了箱裝酒方面的專家。 　　三、“洗心革面”有助于企業(yè)走向新生。在市場經(jīng)濟波濤洶涌的大潮中，中國的很多企業(yè)之所以在空前擠壓的市場競爭條件下，亦步亦趨，畏首畏尾而不能揚帆遠航，其實，與其自身沉重的精神枷鎖以及自我設限或歷史經(jīng)濟包袱沉重有關。實際上，在企業(yè)尋找自己的藍海戰(zhàn)略中，勇于告別舊我，從而迎來自己的新生是至關重要的。wx的成功可以帶給眾多廠家的有益啟迪是：作為企業(yè)可以在條件允許的情況下，通過與原有企業(yè)有條件剝離的方式，從而實現(xiàn)企業(yè)的獨立運作和成功轉(zhuǎn)型。在企業(yè)“蛻變”過程中，可以有機繼承“母公司”的優(yōu)勢資源，比如，產(chǎn)品資源，網(wǎng)絡資源，原料資源，人脈資源等；拋棄原有的沉重包袱，比如企業(yè)傳統(tǒng)的思想包袱、債權(quán)債務負擔等等，從而讓企業(yè)能夠一身輕松地參與市場競爭。wx集團通過企業(yè)改制，從而迎來了“沉舟側(cè)畔千帆過，病樹前頭萬木春”的大好前景。 　　四、營銷創(chuàng)新是尋找藍海的必由之路。藍海戰(zhàn)略其實就是一種選擇，也是一種取舍，一種有所為，有所不為。在這個選擇過程中，營銷創(chuàng)新是必需的，也是必要的。wx啤酒從借助外腦對品牌進行規(guī)劃，確立要做箱裝啤酒的第一品牌，到產(chǎn)品、市場、渠道的差異化定位，以及有針對性的市場營銷策略的制定等等，都充滿了創(chuàng)新性，其實，專業(yè)與專注也是一種創(chuàng)新，它的不同之處就是專攻于某一領域，在這片沒有很多人光顧的地方“施展拳腳”，通過“曲徑通幽”，“曲線自救”，從而實現(xiàn)企業(yè)從“地頭蛇”到“強龍”的戰(zhàn)略角色轉(zhuǎn)化。wx集團明知道如果在H省還做常規(guī)的產(chǎn)品，并且四處出擊，全面攻占的話，很可能就會因為資源的不充分，而在H省這個市場競爭全國最為激烈的區(qū)域成為“犧牲品”，但wx是明智的，它選擇了市場空隙較大的箱裝酒市場為主攻對象，這是一個需要教育和引導的市場，wx擔當了這個使命，它通過有所為，大力推廣箱裝酒；有所不為，戰(zhàn)略放棄以jgs為主的低端產(chǎn)品的向外擴張，從而實現(xiàn)了目標聚焦、資源聚焦，最終成為了箱裝酒市場的佼佼者。 　　五、執(zhí)行力系統(tǒng)是實現(xiàn)藍海戰(zhàn)略的關鍵。中國的很多企業(yè)的失敗，往往都不是敗在競爭白熱化的戰(zhàn)場上，而是大多敗在了企業(yè)內(nèi)部的自我消耗上。執(zhí)行力缺失，是中國企業(yè)普遍面臨的現(xiàn)狀。wx集團為了避免這種內(nèi)耗，從隊伍、班子的組建上進行了大膽革新，不僅企業(yè)進行了改制和變革，而且作為團隊也大膽啟用新人，原有人馬僅僅用了不到10%，這種魄力和勇氣是其他企業(yè)難以做到的，但卻也是應該值得學習和借鑒的。這樣做的好處是，不僅班子新、思想新、面貌新，而且也保證了企業(yè)的政令暢通，員工的同心同德，以及營銷方略的順利貫徹執(zhí)行，從而讓市場政策能夠貫徹始終，讓企業(yè)做到了系統(tǒng)化的運營，保證了營銷團隊的戰(zhàn)斗力、爆發(fā)力，讓wx啤酒真正成為箱裝酒后來者居上的典范，而不是死在了家門口，死在了自己手上。 　　六、渠道價值鏈的有序是藍海戰(zhàn)略的核心。當前，市場的競爭正從有形的產(chǎn)品和服務向無形的服務方面轉(zhuǎn)化，從有形資產(chǎn)的較量轉(zhuǎn)向無形資產(chǎn)的博弈轉(zhuǎn)變。在這個轉(zhuǎn)化過程中，渠道價值鏈的有序傳遞非常關鍵。wx啤酒在市場運營過程中，深喑價格不是市場競爭的唯一手段，市場上最具競爭力的產(chǎn)品，往往不是價格低的產(chǎn)品，而是在渠道表現(xiàn)活躍的產(chǎn)品，而要保證渠道的活躍，市場環(huán)境的有序和穩(wěn)定非常重要。wx雖然是一個全新的品牌，市場知名度不高，但其通過招商向經(jīng)銷商描繪企業(yè)和產(chǎn)品愿景借以收取保證金、前期只做地級市場、只做餐飲和零售渠道、不做流通等等方式，卻有效地控制了各級渠道商，從而保證了在將近兩年的時間里，沒有較大的竄貨事件的發(fā)生，進而保證了從一級商到餐飲、零售終端商的穩(wěn)定、持續(xù)獲利，讓企業(yè)和產(chǎn)品的價值鏈得到了很好的傳遞，從而能夠讓廠商一心，共同把市場做強、做大。