經(jīng)銷商所代理的產(chǎn)品，基本上可以分為兩種，一種是暢銷的，往往通過(guò)規(guī)模上量來(lái)求得利潤(rùn)，或起到“捎貨”以及實(shí)現(xiàn)現(xiàn)金流的作用；另一種是非暢銷的，雖然銷量不大，但可以取得可觀的利潤(rùn)，是經(jīng)銷商利潤(rùn)的主要來(lái)源。但不論是暢銷品，還是非暢銷品，作為以逐利為天性的經(jīng)銷商對(duì)通過(guò)銷售產(chǎn)品能夠掙到多少錢，卻是最關(guān)心以及最在意的。因此，廠家通過(guò)運(yùn)用促銷政策這根市場(chǎng)“杠桿”，可以起到調(diào)動(dòng)經(jīng)銷商主推產(chǎn)品的作用，那么，如何設(shè)定促銷政策，才能引導(dǎo)客戶主推自己的產(chǎn)品呢？ 　　促銷力度相對(duì)要大。在產(chǎn)品銷售的關(guān)鍵時(shí)刻，只有你的產(chǎn)品的促銷力度比別的廠家大，你的產(chǎn)品才會(huì)被客戶最大程度地重視，才能讓你的產(chǎn)品成為“香餑餑”。因此，在一些銷售旺季，通過(guò)明里或暗里調(diào)查客戶經(jīng)銷產(chǎn)品群各產(chǎn)品利潤(rùn)貢獻(xiàn)狀況，就可以有的放矢，通過(guò)設(shè)定比別的廠家的產(chǎn)品稍高的促銷政策，就可以讓經(jīng)銷商重視你的產(chǎn)品，從而主推你的產(chǎn)品，讓你的產(chǎn)品稱為銷售亮點(diǎn)。比如，某啤酒廠家在5月底6月初麥?zhǔn)盏匿N售旺季，為了讓同處在銷售旺季的方便面客戶主推啤酒產(chǎn)品，通過(guò)推出每包啤酒比每件方便面多0.3元的促銷力度，從而讓客戶非常賣力地銷售該品牌啤酒，讓啤酒成為了階段性的主導(dǎo)和品牌產(chǎn)品，較好地調(diào)動(dòng)了客戶推銷產(chǎn)品的積極性。 　　靈活創(chuàng)新促銷方式。加大促銷力度，雖然是促使客戶主推產(chǎn)品的最有效的武器，但促銷力度較大的一個(gè)缺陷就是容易出現(xiàn)倒貨、竄貨或低價(jià)傾銷，因此，在想方設(shè)法讓客戶主推產(chǎn)品的同時(shí)，還要考慮促銷政策使用方式的創(chuàng)新，通過(guò)創(chuàng)新的促銷形式，也可以實(shí)現(xiàn)讓客戶重點(diǎn)推廣產(chǎn)品的目的。比如，某白酒廠家為了讓客戶能夠最大限度地銷售自己的產(chǎn)品，除了常規(guī)的促銷、返利外，還針對(duì)客戶倉(cāng)庫(kù)較小，客戶苦于沒(méi)有地方存放產(chǎn)品的情況，該廠家拋出了每月掏2000元給客戶租賃庫(kù)房的“誘餌”，但條件是只能存放該廠家的產(chǎn)品，客戶喜出望外，同意了該廠家的要求，最后，該廠家不僅解決了客戶的燃眉之急，而且還乘機(jī)改善和加深了客情，讓客戶更好地推廣了該廠家的系列產(chǎn)品，從而通過(guò)改變促銷形式及用途，曲徑通幽，起到了讓客戶主銷產(chǎn)品的目的。 　　促銷政策環(huán)環(huán)相扣。很多促銷政策之所以起不到調(diào)動(dòng)客戶推廣產(chǎn)品的作用，往往跟促銷單調(diào)、形式單一有很大的關(guān)系，比如，返利一竿子插到底，雖然力度也較大，但往往會(huì)由于促銷力度較大，而容易讓產(chǎn)品價(jià)格倒掛，最后仍然讓客戶掙不到“大錢”，卻反而容易讓客戶“傷痕累累”，因此，要想讓自己的產(chǎn)品一枝獨(dú)秀，讓客戶青睞，在促銷設(shè)定中，就要讓促銷政策復(fù)雜多變，環(huán)環(huán)相扣，而一環(huán)套一環(huán)地“拴牢”客戶，讓客戶充滿希冀地推廣產(chǎn)品。比如，某飲品廠家為了讓自己的產(chǎn)品能夠在客戶產(chǎn)品群里得到重視，推出了三重獎(jiǎng)勵(lì)的形式：一重獎(jiǎng)：進(jìn)貨獎(jiǎng)，進(jìn)貨就有3%的隨車贈(zèng)；二重獎(jiǎng)：促銷品。即按照產(chǎn)品組合狀況以及重點(diǎn)品項(xiàng)，推出20件產(chǎn)品配發(fā)體恤杉或精美茶具一只的獎(jiǎng)勵(lì)；三重獎(jiǎng)：坎級(jí)獎(jiǎng)。即按照月度銷量大小，給予不同力度的返利及獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)，讓客戶即能“夠的著”，又不容易“夠的著”，從而激發(fā)客戶更好地向“頂峰”沖擊，大力度而自發(fā)地主推產(chǎn)品。通過(guò)促銷政策環(huán)環(huán)相扣，最終達(dá)到了“無(wú)為而治”的效果。 　　此外，廠家還可以通過(guò)開展銷售競(jìng)賽，并進(jìn)行有刺激性的正面激勵(lì)的形式，也能夠起到調(diào)動(dòng)客戶主推產(chǎn)品積極性的作用；通過(guò)進(jìn)行“負(fù)激勵(lì)”，即對(duì)每個(gè)月銷售不好、排在后幾名的客戶，給予取消返利、促銷甚至經(jīng)銷權(quán)等形式，“末位受罰或淘汰”，更好地激發(fā)和鞭策客戶推廣產(chǎn)品的內(nèi)在潛力。但不論促銷政策如何設(shè)定，都一定要切實(shí)地考慮客戶的利益，只有客戶的利益真正地被尊重和保障了，客戶得到了最大化的好處，才能讓產(chǎn)品在客戶的產(chǎn)品群里脫穎而出，讓客戶重點(diǎn)推廣自己產(chǎn)品的目的才能達(dá)到?！　?