近一兩年受全球金融危機(jī)影響，家具外銷市場(chǎng)持續(xù)走低，內(nèi)銷市場(chǎng)受2011年的房地產(chǎn)調(diào)控影響也不景氣，在內(nèi)外交困的呢情況之下，作為供家具產(chǎn)業(yè)應(yīng)鏈中重要的一環(huán)——經(jīng)銷商，在競(jìng)爭(zhēng)激烈、經(jīng)濟(jì)低迷、利潤(rùn)不斷下滑的今天，他們的日子自然也就不好過(guò)了。

日前記者對(duì)經(jīng)銷商這一群體的生存現(xiàn)狀進(jìn)行了深入調(diào)查和摸底，并且在網(wǎng)絡(luò)上發(fā)起了“家居建材經(jīng)銷商生存現(xiàn)狀”的網(wǎng)絡(luò)調(diào)查，主要調(diào)查經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)成本、利潤(rùn)、具體應(yīng)對(duì)策略等方面的問(wèn)題。調(diào)查結(jié)果顯示：租金上漲、銷售壓力增長(zhǎng)、利潤(rùn)下滑、市場(chǎng)不景氣等因素給經(jīng)銷商持續(xù)的壓力，接近80%的經(jīng)銷商處于虧損狀態(tài)，不少經(jīng)銷商處于苦撐狀況，而且對(duì)未來(lái)并不樂(lè)觀。 種種負(fù)面情緒流露，渠道恰似不惑之年，經(jīng)銷商未來(lái)出路在哪里？

整體虧損

“2011年整個(gè)家具產(chǎn)業(yè)鏈銷售均出現(xiàn)下滑，大賣場(chǎng)約有三成商家虧損，今年虧損蔓延到五到六成。”業(yè)內(nèi)人士告訴記者，這個(gè)數(shù)字是目前業(yè)內(nèi)的共識(shí)。另有統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，在國(guó)內(nèi)家具出口第一鎮(zhèn)廣東大嶺山鎮(zhèn)，三成以上的家具企業(yè)都處于虧損狀態(tài)，倒閉現(xiàn)象仍在加劇。

1992年來(lái)深圳打拼的周先生正是依托于大賣場(chǎng)的經(jīng)銷商，他最近做了一個(gè)艱難的決定：把在寶安的八家門店縮減到三家?！皬膩?lái)沒(méi)有遇到這么淡的淡季，從事家具行業(yè)20年，去年虧了幾十萬(wàn)，今年更難熬?！?/FONT>

經(jīng)銷商的營(yíng)業(yè)狀況不盡如人意，成本未減反增，某家具品牌爆料稱賣場(chǎng)租金占成本占營(yíng)業(yè)額比例高達(dá)30%，在本調(diào)查中，選擇占比30%以上的占投票總?cè)藬?shù)的35%，為最高數(shù)值，其次是20-30%，占據(jù)32%。賣場(chǎng)租金與去年相比增高的人數(shù)占絕大多數(shù)。由于營(yíng)業(yè)額和利潤(rùn)虧損，經(jīng)銷商和代理商們認(rèn)為今年主要面臨的壓力依次為：市場(chǎng)銷售壓力（32%）、賣場(chǎng)租金壓力（28%）、人力成本壓力（19%）、廠家政策壓力（11%）、運(yùn)輸成本壓力（11%），而應(yīng)對(duì)的措施別無(wú)他法，表示今年有從賣場(chǎng)撤店行為的占據(jù)調(diào)查人數(shù)61%，表示裁員了的占據(jù)62%。

從調(diào)查結(jié)果看，也有相當(dāng)多的經(jīng)銷商已經(jīng)對(duì)淡季市場(chǎng)做出了新的應(yīng)對(duì)策略。25%的人表示今年“進(jìn)入了二、三級(jí)市場(chǎng)”；24%的代理品牌“建立了網(wǎng)銷渠道”；“建立獨(dú)立店渠道”的占據(jù)了21%；大約15%的品牌代理商選擇減少在全國(guó)城市的布點(diǎn)。由此可以看出，選擇渠道的多元化是今年大多數(shù)經(jīng)銷商所作的選擇。

大連鎖、大流通的商業(yè)背景下，“渠道為王”的說(shuō)法并不為過(guò)。經(jīng)過(guò)幾十年的發(fā)展，家居建材行業(yè)“漸成氣候”。而這當(dāng)中，家居賣場(chǎng)“功不可沒(méi)”，為各大品牌業(yè)績(jī)的增長(zhǎng)起了重要作用。 目前，受房地產(chǎn)政策調(diào)控的“牽連”，處于產(chǎn)業(yè)鏈下游的家居市場(chǎng)堪稱冷清，并隨著賣場(chǎng)租金不斷上漲，經(jīng)銷壓力日增、利潤(rùn)漸滑，“日子難過(guò)”，基本處于苦苦支撐狀態(tài)，經(jīng)銷商不得不積極“自救”，尋覓出路。據(jù)記者調(diào)查，應(yīng)對(duì)困局之法，經(jīng)銷商或從產(chǎn)品調(diào)整、或從渠道拓展、或從業(yè)務(wù)變化幾部分入手。對(duì)經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，采用不同方式都只是使用手段，改善自身生存狀態(tài)才是真正目的。

傳統(tǒng)渠道積極“瘦身自救”

“斷腕求生”、撤離賣場(chǎng)，正在成為經(jīng)銷商“自救”的一種常態(tài)?！霸谡w市場(chǎng)低迷情況下，我們有可能會(huì)砍掉經(jīng)營(yíng)不善的店面，重點(diǎn)布局優(yōu)勢(shì)店面?！惫派臣揖涌偨?jīng)理王錦著直言。其說(shuō)法與香港盛家機(jī)構(gòu)總裁曾震宇的觀點(diǎn)不謀而合：針對(duì)當(dāng)前市場(chǎng)環(huán)境，曾震宇給出的措施是避免全盤跟進(jìn)賣場(chǎng)擴(kuò)張，以犧牲發(fā)展速度的方式“砍掉不盈利店面”，以退為守、以守為攻保留實(shí)力。據(jù)了解，香港盛家目前代理“紅蘋果”、“左右”、“玉庭家具”、“我愛(ài)我家”等數(shù)十個(gè)家具品牌，全國(guó)店面超過(guò)100店。

業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，在家居行業(yè)，賣場(chǎng)強(qiáng)勢(shì)地位不言而喻，處于弱勢(shì)地位的經(jīng)銷商想要改變單一渠道，還有待時(shí)日?！霸趦扇陜?nèi)，經(jīng)銷商單純依賴賣場(chǎng)的行業(yè)現(xiàn)狀不會(huì)有太大變化”。曾震宇表示。馬可波羅瓷磚市場(chǎng)部總監(jiān)馬建國(guó)也認(rèn)為，建材類經(jīng)銷商現(xiàn)階段尚不具備完全自主經(jīng)營(yíng)的能力。

位于北京四環(huán)邊上的一家賣場(chǎng)里，索菲亞衣柜的店面正在忙碌地布置著展廳。在這之前，這個(gè)展廳的“主人”并非索菲亞，而是另一家衣柜品牌--其因經(jīng)營(yíng)不善、業(yè)績(jī)不佳而“敗走京城”。業(yè)內(nèi)人士表示，客流減少、租金上漲、原材料上漲……均是該品牌經(jīng)銷商無(wú)奈撤店的原因。

低成本新型渠道營(yíng)運(yùn)而生

品牌經(jīng)銷商在選擇給傳統(tǒng)賣場(chǎng)店“瘦身”的同時(shí)，也開(kāi)始向新型低成本渠道進(jìn)軍，像當(dāng)下的電子商務(wù)、獨(dú)立店、社區(qū)店都是備受他們推崇的一些新型渠道。業(yè)內(nèi)人士也認(rèn)為，新型渠道或許是最有效的“自救”之路。

很多經(jīng)銷商在考慮擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)的時(shí)候，自然而然就會(huì)想到“多開(kāi)幾個(gè)店面，能覆蓋更多的人群”，然而隨著店面的不斷增加，經(jīng)營(yíng)成本不斷增加，各種問(wèn)題突現(xiàn)。電子商務(wù)的出現(xiàn)成為一條避免成本上漲的有效途徑，其“遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于零售店面的優(yōu)勢(shì)”正在被業(yè)界認(rèn)可。據(jù)盛家家居連鎖機(jī)構(gòu)董事長(zhǎng)曾震宇介紹，目前無(wú)論是廠商還是經(jīng)銷商，紛紛試水電子商城，或加入綜合家居建材電子商城。毫無(wú)疑問(wèn)，“觸網(wǎng)”正在成為經(jīng)銷商們“自救”新的出路。

也有業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為：在代理業(yè)務(wù)方面，經(jīng)銷商走高端品牌路線，對(duì)它們維護(hù)再多、宣傳再多，終究都是“為工廠做嫁衣”，反不如借助他們的優(yōu)秀品牌來(lái)打造自有品牌，“培育自己的孩子”。建立“自有品牌”說(shuō)簡(jiǎn)單操作難，想要成功，關(guān)鍵在于企業(yè)必須擁有足夠?qū)嵙?，“有充足的資金做支撐，”否則可能走上難以為繼的道路。 “大部分經(jīng)銷商多為中小企業(yè)，實(shí)力還沒(méi)有達(dá)到發(fā)展自有品牌的程度，因此即使有自強(qiáng)想法，也只能先擱置一邊?！奔游鱽喆纱u總代理王振良表示。

據(jù)了解，盛家家居、北京歐品、昆明港都、安徽萬(wàn)家美、深圳尚品、廣州美心、超舒適等品牌都在謹(jǐn)慎地走著商業(yè)品牌的道路。它們身上有許多共同點(diǎn)，如在各省、市代理十余個(gè)品牌，隨著資金的寬裕，開(kāi)始開(kāi)出獨(dú)立賣場(chǎng)容納自己代理品牌，身兼賣場(chǎng)和經(jīng)銷商的雙重身份。

“如今，專賣店、形象店、旗艦店已成為家居建材銷售的主要渠道，售后服務(wù)不是以前那種'賣了就不用管'的心態(tài)，而是向售后、保修等方向發(fā)展”。盛家家居連鎖機(jī)構(gòu)董事長(zhǎng)曾震宇告訴記者。在他看來(lái)，當(dāng)今社會(huì)，經(jīng)銷商不僅在銷售產(chǎn)品，還在銷售服務(wù)，而服務(wù)恰恰是經(jīng)銷商的“無(wú)形資產(chǎn)”，可以概括為“商業(yè)品牌”。

中國(guó)家具業(yè)著名實(shí)戰(zhàn)專家、逸馬家居顧問(wèn)集團(tuán)首席顧問(wèn)郭勇軍老師表示：

在“剩銷勝于營(yíng)銷”與“家居終端商業(yè)洗牌年”里，全球性后金融危機(jī)與家具行業(yè)的洗牌，不但改寫了終端游戲規(guī)則，也給我們家具企業(yè)與加盟商家們，提出了新的生存課題與前所未有的挑戰(zhàn)！

回顧中國(guó)家具制造業(yè)，工廠自從在上世紀(jì)泡沫經(jīng)濟(jì)中嘗到了甜頭后，中小型家具企業(yè)至今所走的軌跡是從過(guò)去“市場(chǎng)機(jī)會(huì)主義”到現(xiàn)在的“產(chǎn)品機(jī)會(huì)主義”路線。95%的中小型家具企業(yè)經(jīng)營(yíng)危機(jī)，主要來(lái)自于“沒(méi)有方向性的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展規(guī)劃，以及沒(méi)有與時(shí)俱進(jìn)的時(shí)期戰(zhàn)略目標(biāo)”！

但很遺憾的是，現(xiàn)實(shí)合作狀態(tài)中，廠商雙方合作的本質(zhì)，上就是以產(chǎn)品差價(jià)為交易的“買賣關(guān)系”；而并非真正意義上廠商雙贏的“品牌經(jīng)營(yíng)與企業(yè)化運(yùn)作”行為！很多家具企業(yè)是不具備終端的商業(yè)規(guī)劃與經(jīng)營(yíng)管理能力，而偏偏出現(xiàn)了“店大欺客”的主宰現(xiàn)象。如：成都某明星代言、富二代接手的家具企業(yè)，他們想給幾百位加盟商做2～3天的培訓(xùn)，危機(jī)之時(shí)該企業(yè)居然提出要求搞些洗腦的煽情活動(dòng)，讓加盟商吃好、玩好，然后訂貨就行了（因?yàn)檫@樣操辦起來(lái)企業(yè)花錢少）；而對(duì)終端加盟商究竟如何經(jīng)營(yíng)與發(fā)展，卻不需要專業(yè)的培訓(xùn)與指導(dǎo)（當(dāng)然，逸馬家居顧問(wèn)集團(tuán)向來(lái)對(duì)這類不負(fù)責(zé)任的行為，不論出價(jià)多少都一律拒絕合作。因?yàn)椤靶袨槭且庾R(shí)的具體表現(xiàn)”，沒(méi)有思想與格局的“銅板”，我們情愿扔進(jìn)垃圾堆）！而該企業(yè)殊不知這種“自斷其臂、自欺欺人”的做法，不但是對(duì)幾百位加盟商的不負(fù)責(zé)，同時(shí)也是將自己企業(yè)的終端，自愿葬送給了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手！畢竟，逐漸成熟的家具商業(yè)圈中，沒(méi)有完全的傻瓜經(jīng)銷商……

其實(shí)，很多家具企業(yè)老板們應(yīng)該看到自己：銷量是否每月在逐漸下滑？客戶提貨量與利潤(rùn)是否越來(lái)越少？是否覺(jué)得在終端度日如年？您是否感覺(jué)到您的商家對(duì)您越來(lái)越冷淡甚至要淘汰您企業(yè)？您是否每時(shí)每刻都在思考如何擺脫眼前困境？

我們知道：家具品牌專賣店在服務(wù)過(guò)程中，核心內(nèi)容為“人+物”的服務(wù)。而家具專賣店70%～80%的業(yè)績(jī)來(lái)自于導(dǎo)購(gòu)人員的店面導(dǎo)購(gòu)能力（店面導(dǎo)購(gòu)營(yíng)銷），另有20%～30%的業(yè)績(jī)來(lái)自于非店面營(yíng)銷（店長(zhǎng)營(yíng)銷能力）。

家居行業(yè)的洗牌、整合與產(chǎn)業(yè)升級(jí)，早就使企業(yè)步入了轉(zhuǎn)型期。作為家具企業(yè)，您將如何帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)（企業(yè)隊(duì)伍與加盟商隊(duì)伍）“二次創(chuàng)業(yè)”？在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)與殘酷的現(xiàn)實(shí)下，是等待淘汰出局還是繼以發(fā)展？

因此，專賣店經(jīng)營(yíng)的業(yè)績(jī)好壞，不但影響到廠商合作關(guān)系與經(jīng)營(yíng)質(zhì)量，而且在家具競(jìng)爭(zhēng)激烈的終端，對(duì)品牌家具專賣店的市場(chǎng)占有率及網(wǎng)絡(luò)控制且構(gòu)成威脅！

逸馬家居顧問(wèn)集團(tuán)根據(jù)上述情況，以“實(shí)際、實(shí)戰(zhàn)、實(shí)用、實(shí)效”為宗旨，專業(yè)研發(fā)了《家具專賣店王牌銷售實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》1～3天的終端商業(yè)課程：以家居商業(yè)現(xiàn)狀和改變加盟商的經(jīng)營(yíng)觀念為“切入點(diǎn)”，從“困惑——出路分析篇”里，幫助家具企業(yè)的新老加盟商，找到在日常經(jīng)營(yíng)中困惑的真正根源；并對(duì)“品牌連鎖”專賣店如何尋找出路與新的增長(zhǎng)點(diǎn)，進(jìn)行充分的分析與淺顯易懂的詳細(xì)講解。

既然近幾年家具終端的加盟商們存在了種種困惑與經(jīng)營(yíng)危機(jī)，在“剩銷勝于營(yíng)銷”時(shí)期，那么我們的企業(yè)如何進(jìn)行商業(yè)網(wǎng)絡(luò)布局與構(gòu)建、如何讓加盟商們尋求突破、尋找贏利呢？在“突破——贏在應(yīng)變篇”中，逸馬家居顧問(wèn)集團(tuán)將首先轉(zhuǎn)變家具企業(yè)與加盟商的經(jīng)營(yíng)思想與觀念，因?yàn)橥黄频摹案础痹谟谏碳覀兊慕?jīng)營(yíng)思想與觀念，然后再協(xié)助企業(yè)與加盟商構(gòu)建“商業(yè)防火墻”！

加盟商們有了思想與好的觀念，就能做好商業(yè)、就能賺錢了嗎？當(dāng)然不能！在“贏利——經(jīng)營(yíng)管理篇”中，我們將提供品牌專賣店“專業(yè)的營(yíng)銷技能訓(xùn)練”，以提高家具企業(yè)經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)管理與實(shí)操方法，使廠商之間真正達(dá)到“持續(xù)贏利、共贏發(fā)展”之目的！

中國(guó)家具企業(yè)的經(jīng)營(yíng)，早由30年前的河?xùn)|進(jìn)入到河西了，“系統(tǒng)化競(jìng)爭(zhēng)”時(shí)代正來(lái)臨！制造與商業(yè)，構(gòu)成了企業(yè)“盈利核心”！以上更多詳情，請(qǐng)咨詢中國(guó)家具業(yè)著名實(shí)戰(zhàn)專家、逸馬家居顧問(wèn)集團(tuán)首席顧問(wèn)郭勇軍老師手機(jī)：186 2897 5758  辦公：028-6674 7300 或登錄逸馬家居顧問(wèn)集團(tuán)官網(wǎng)https://www.cdym.cn咨詢。