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《分公司自動化運營輔導》《終端零售業(yè)績倍增輔導》《品牌運營托管》《互聯(lián)網(wǎng)+時代門店賣翻天的秘密》智慧熱線：0595-82028068請輸入標題     bcdef四大主渠道已倒下三個，實體、電商、外貿(mào)渠道已遭遇天花板，微商方興未艾，2017，我們的生意該怎么做？請輸入標題     abcdefg

生意越來越不好做了，明年的環(huán)境會更差。歲末年初，身邊越來越多的人在感嘆。

客觀來說，生意環(huán)境確實越來越差，每個下海撲騰的人，都開始感覺吃力。

四大主渠道已倒下三個，實體、電商、外貿(mào)渠道已遭遇天花板，微商方興未艾，但不知從何入手。

實體是典型的現(xiàn)款+高毛利+運營穩(wěn)定的渠道，一旦形成固定的客戶渠道網(wǎng)絡，后續(xù)更多的是渠道維護提升+新網(wǎng)點開拓+新品導入，除非與客戶有重大的竄貨、倒價或代理權(quán)紛爭，否則會一直很好的延續(xù)。然而，這個看似回報豐厚的渠道，新品牌搭建起來一定是困難重重。每一個動作，都需要你重構(gòu)內(nèi)部的產(chǎn)品與團隊投

入。

選擇哪些區(qū)域哪些渠道哪些客戶優(yōu)先切入？

切入的產(chǎn)品、價格和動銷手段是什么？誰去做？投入與回報的周期，資金上是否可承受？很多公司剛剛踏進母嬰行業(yè)，就熱血沸騰，覺得自己馬上可以將這個小行業(yè)攪翻天，信誓旦旦的結(jié)果，往往是鎩羽而歸。不是有錢有人就夠了，不是有了好的品牌和產(chǎn)品就夠了，切入零售的真正機會在哪里？如果在這個關(guān)鍵點上沒有想明白，最后只是枉費心血。

實體母嬰零售，已經(jīng)發(fā)生了翻天覆地的變化。電商和微商對實體的雙重擠壓，倒逼實體零售轉(zhuǎn)型。很多實體零售店已經(jīng)在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、陳列、供應鏈合作方式及賬期結(jié)算等方面進行調(diào)整。以前是提著現(xiàn)金到省城批發(fā)市場拿貨，現(xiàn)在好多代理商車銷上門，哪怕有賬期的誘惑，都不一定會跟你合作。

什么樣的顧客會在實體門店購買？

什么產(chǎn)品在實體店買，什么在電商？什么樣的店鋪陳列與服務體驗，會讓顧客更愿意進店與回店？基于不同類型顧客的消費場景變化，會深刻的改變實體零售格局，并進而推動實體渠道批銷與廠家渠道布局的變化。

也許不是生意難做了，而是在渠道變化和轉(zhuǎn)型的岔道口，我們失去了未來的方向。

誰能在岔道口選擇正確的一條路，誰就能彎道超車，走到前頭？引領(lǐng)行業(yè)前行的，絕不是規(guī)模大、實力強的企業(yè)，而是那些對方向和行動節(jié)奏把握得更好的人，任何一個國家的商業(yè)史，都是一部以弱勝強、以少勝多、彎道超車的迭代史。這條商業(yè)定律，亙古不變。

電商渠道同樣如此。零售的本質(zhì)就是做流量轉(zhuǎn)化，實體是這樣，電商也是這樣。受益于2010年-2015年長達5年的電商流量紅利，天貓和京東商城出現(xiàn)，唯品會和聚美崛起，團購網(wǎng)站興起與衰落后，繼而又起來的中小母嬰平臺如蜜芽、貝貝、寶寶樹等，以及跨境海淘如小紅書、考拉海購，一波又一波，讓母嬰電商無比喧囂。

但是，從2016年下半年開始，潮起之后的潮落，讓很多身在其間的品牌廠商、渠道代理、平臺和零售店主異常難受。流量好像一下子沒有了，在電商買東西的人去哪里了？

很多人說是宏觀經(jīng)濟形勢不好，大家持幣待購，不敢買了；也有人說實體回暖，大家回歸到線下實體購物了。果真如此的話，那實體母嬰店為什么不增反減，電商大部分行業(yè)的大盤走勢為什么仍是曲線朝上？只能說，不管是實體還是電商，都在進行深刻的渠道結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型。

實體渠道，一邊是大批的社區(qū)母嬰店和小型母嬰連鎖店在紛紛倒下，一邊是孩子王這樣的巨頭仍大勢擴張，跑馬圈地，大店模式成為行業(yè)內(nèi)爭相仿效的標版。電商渠道，大批以品牌代理為主的店鋪和平臺倒下，大批低價生存的品牌和平臺不斷在消亡，而與之形成鮮明對比的是，以babycare、全棉時代為首的中高端品牌，流量越來越多，轉(zhuǎn)化越來越高，真正實現(xiàn)了厚利多銷。

薄利多銷和物美價廉，是貿(mào)易時代的販子思維，中國要真正轉(zhuǎn)型為高質(zhì)制造，首先必須接受厚利多銷。所謂的“好物低價”和“極致性價比”，說說就好，千萬別按照這個套路做品牌。

馬太效益，在電商正越來越明顯。天貓、京東成功以高質(zhì)高價的形象，確立了第一陣營，其他堅持走高價的考拉海購、寶寶樹、蜜芽等，也逐步走入良性循環(huán)，在2017年，他們會成為堅強的第二批隊。剩下在價格戰(zhàn)泥潭里越陷越深的貝貝，雖然規(guī)模暫時跑到了前面，但卻是一個徹頭徹尾的價格屠夫，很難吸引到優(yōu)質(zhì)而穩(wěn)定的媽媽，留下的都是些哪里便宜就往哪跑的垃圾顧客。如果貝貝不改變思維，最后的結(jié)局，也會跟已經(jīng)隕落的淘寶、折800、卷皮等一樣，消失在暗流涌動的電商大潮里。

對于品牌廠商來說，在渠道結(jié)構(gòu)劇烈變化的今天，再強調(diào)渠道網(wǎng)點覆蓋率，會是一種相當Low的打法，不是什么渠道什么網(wǎng)點都值得進。2017年經(jīng)濟下行，真正受影響的是價格敏感人群，他們會緊衣縮食持幣待購，中高端有購買力的消費者手中有錢，他們會成為消費的主流。我們的渠道結(jié)構(gòu)，要向這部分人群靠攏。

不管是實體還是電商，我們都需提前調(diào)整渠道結(jié)構(gòu)，逐步優(yōu)化掉低價渠道與客戶，提升自己的產(chǎn)品品質(zhì)、視覺和差異化賣點，找能賣高價的渠道、網(wǎng)點和客戶，提前做好布局。也許會短期損失一些銷量，但是隨著渠道結(jié)構(gòu)調(diào)整和過渡完成，公司整體的現(xiàn)金和毛利指標都會得到極大的改善。

向厚利多銷轉(zhuǎn)型，肯定充滿艱辛，需要忍受轉(zhuǎn)型里的銷量下滑鎮(zhèn)痛，以及扛高價的煎熬。不過在今天這么差的生意環(huán)境里，這是風險更小的選擇。薄利多銷所帶來的銷量規(guī)模假象，會掩蓋低毛利甚至負毛利的不堪，會吃掉流動現(xiàn)金，會加大債務杠桿，會因下游低價平臺和客戶的倒下，增加大量的壞賬，最后庫存高企，積重難返，更增加了轉(zhuǎn)型的難度。

來源：網(wǎng)絡