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范祝平:零售店鋪盈虧平衡公式中基本概念的解釋
2016-01-20 48878

每個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商在開(kāi)店伊始都會(huì)遇到這樣的問(wèn)題,面對(duì)越來(lái)越昂貴的店鋪?zhàn)饨?,越?lái)越大的經(jīng)營(yíng)成本,怎樣才能知道這家店鋪是不是賺錢(qián)?怎樣才能有效控制成本?這些問(wèn)題已經(jīng)成為了我們非常關(guān)心的話(huà)題。
   
通常情況下,我們判斷店面的好壞首先計(jì)算的可能是店鋪的面積和租金價(jià)格,很少有人首先計(jì)算客流量,我們需要首先轉(zhuǎn)變觀念的是:通常一個(gè)店鋪價(jià)錢(qián)貴,并不僅僅是因?yàn)槊娣e大,店鋪選擇的首要四項(xiàng)核心指標(biāo)的第一項(xiàng)是客層,第二項(xiàng)是客流量,第三項(xiàng)是面積,第四項(xiàng)才是價(jià)格,這四項(xiàng)決定了店鋪選擇的關(guān)鍵點(diǎn)。在這里我們就介紹店鋪選擇得第二項(xiàng)核心指標(biāo)客流量對(duì)店鋪選擇的影響作用??土髁康拇笮∈桥袛嗟赇佀诘囟魏脡牡闹匾蛩?,客流量大,店鋪的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)才會(huì)高。因此,在這里我們要用一個(gè)計(jì)算公式來(lái)教您計(jì)算客流量與您開(kāi)店賺錢(qián)多少的關(guān)系!

    店鋪盈虧平衡公式中基本概念的解釋
   

開(kāi)店年成本

包括年店鋪?zhàn)饨?、人員管理費(fèi)、水電費(fèi)、稅費(fèi)、裝修費(fèi)、交通費(fèi)、利息、其他等

進(jìn)貨折扣率

進(jìn)貨折扣率=(原價(jià)格﹣折讓后價(jià)格)/ 原價(jià)格

毛利率

毛利率是毛利潤(rùn)占銷(xiāo)售收入的百分比,其中毛利潤(rùn)是銷(xiāo)售收入與銷(xiāo)售成本的差。計(jì)算公式:毛利率=毛利潤(rùn)/銷(xiāo)售收入

春夏季貨品占比

指春夏季貨品的銷(xiāo)售額占全年總銷(xiāo)售額的比例

春夏平均貨單價(jià)

春夏季單件衣服零售價(jià)的平均值

庫(kù)存率

庫(kù)存占訂貨額的比例

客流量

客流量是指單位時(shí)間內(nèi)經(jīng)過(guò)店鋪門(mén)口的顧客的數(shù)量

客單件

又稱(chēng)聯(lián)單,指一位顧客一次購(gòu)買(mǎi)的衣服數(shù)量

成交率

指單位時(shí)間內(nèi)店鋪里達(dá)成成交的顧客數(shù)量占進(jìn)店顧客數(shù)量的比例

進(jìn)店率

指單位時(shí)間內(nèi)進(jìn)入店鋪的顧客數(shù)量占經(jīng)過(guò)店鋪門(mén)口的顧客數(shù)量的比例

庫(kù)存占用資金

指以進(jìn)貨折扣訂購(gòu)的衣服產(chǎn)生庫(kù)存后,實(shí)際占用的資金

    以一家店鋪為例,該家店鋪的店面積是150平方米。一年的店鋪?zhàn)饨鹗?span lang="EN-US">16萬(wàn)元、人員管理費(fèi)是1.5萬(wàn)元、水電費(fèi)3萬(wàn)元,稅費(fèi)1.2萬(wàn)元、裝修費(fèi)2.7萬(wàn)元、交通費(fèi)1.6萬(wàn)元、投入成本的利息及其他費(fèi)用3.3萬(wàn)元。進(jìn)貨折扣率是45%,并且春夏季營(yíng)業(yè)額占年總營(yíng)業(yè)額的40%,一件春夏季的衣服平均是300/件,庫(kù)存率為15%,那么我們?cè)趺磁袛噙@家店的預(yù)期營(yíng)業(yè)情況呢?這家店鋪門(mén)口前的客流量達(dá)到多少才能保證店鋪不虧本呢?

    計(jì)算過(guò)程如下:
   
這家店鋪經(jīng)營(yíng)一年的成本為:
    16
萬(wàn)元+1.5萬(wàn)元+3萬(wàn)元+1.2萬(wàn)元+2.7萬(wàn)元+1.6萬(wàn)元+3.3 萬(wàn)元=29.3萬(wàn)元
   
為了達(dá)到不虧本,這家店鋪一年的營(yíng)業(yè)額至少要與經(jīng)營(yíng)店鋪一年的成本持平,才能保證這家店鋪存活下去。
   
因?yàn)檫M(jìn)貨折扣率是45%,說(shuō)明,可假設(shè)一件衣服原價(jià)是100元,折讓后的價(jià)格是55元,從而得出:
     
進(jìn)貨折扣率=100-55/100=45%
   
即一件零售價(jià)是100元的衣服,如果進(jìn)貨折扣率是45%時(shí),經(jīng)銷(xiāo)商需要花55元進(jìn)貨。
   
又因?yàn)榇合募痉b銷(xiāo)售的平均折扣是88%,可理解為一件零售價(jià)是100元的衣服,經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)際只賣(mài)了88元。
那么,毛利潤(rùn)=88-55=33
   
毛利率=33/88*100%=37.5%
   
將以上過(guò)程整理可得出:
   
毛利率=33/88=88-55/88=[88-100-45]/88=[88%-1-45%]/88%=37.5%
   
即毛利率是:[88%-1-45%]/88% = 37.5%
   
這家店鋪一年至少要賣(mài)出服裝的金額為:
    29.3
萬(wàn)元÷37.5%≒78.13萬(wàn)元
   
又因?yàn)榉b的平均銷(xiāo)售折扣是88%,那么這家店鋪銷(xiāo)售正價(jià)貨品的金額至少要達(dá)到:
78.13
萬(wàn)元÷88%≒88.78萬(wàn)元
每一家店鋪都有自己的庫(kù)存,設(shè)庫(kù)存率為15%,設(shè)訂貨額為A,如季末庫(kù)存作為投入成本考慮,那么一年銷(xiāo)售出服裝的金額至少為88.78萬(wàn)元加上庫(kù)存占用資金,即達(dá)到盈虧平衡點(diǎn),則有下面計(jì)算公式:
1-15%=88.78萬(wàn)元+A×15%×1-45%
那么,可以算出需要訂貨的金額為:
88.78
萬(wàn)元÷1-15%-15%×55%≒115.67萬(wàn)元
   
庫(kù)存金額為:115.67×15%=17.35萬(wàn)元
   
庫(kù)存占用資金為:17.35萬(wàn)元×1-45%=9.54萬(wàn)元
   
一年總的銷(xiāo)售營(yíng)業(yè)額為115.67×1-15%=98.32萬(wàn)元
   
設(shè)春夏季貨品占比為40%,那么這家店鋪夏季時(shí)的銷(xiāo)售額至少要為:
    98.32
萬(wàn)元×40%≒39.33萬(wàn)元
   
達(dá)到39.33萬(wàn)元需要賣(mài)出的衣服數(shù)量為:
    39.33
萬(wàn)元÷300/=1311
   
一年的春夏共為180天,那么一天需要賣(mài)出衣服的件數(shù)為:
    1311
÷180≒7.3/
   
設(shè)該家店鋪平均客單件為1.2/人,即每個(gè)購(gòu)買(mǎi)服裝的顧客平均購(gòu)買(mǎi)衣服的件數(shù)為1.2件,那么每天在店鋪中必須購(gòu)買(mǎi)衣服的顧客人數(shù)為:
7.3
/÷1.2/≒6.1
   
假設(shè)每天進(jìn)店的100個(gè)人當(dāng)中有10個(gè)人成交,即成交率為10%,那么每天進(jìn)店的顧客人數(shù)為:
    6.1
÷10%=61
   
如果進(jìn)店率為5%5%為假設(shè)值,低于此值的店鋪是非旺鋪),測(cè)量客流量的方法是指定某人坐在店鋪門(mén)口用一天的時(shí)間數(shù)出從店鋪門(mén)口經(jīng)過(guò)的客人的數(shù)量。
那么該家店鋪門(mén)口的客流數(shù)量為:
    61÷5%=1220

   
從而,計(jì)算出該家店鋪每天必須有1220個(gè)人經(jīng)過(guò)此店的門(mén)口,即客流量為1220人時(shí),這家店鋪才能保本,超過(guò)1220個(gè)人的客流量這家店鋪才有盈利空間。
   
通過(guò)這個(gè)計(jì)算過(guò)程,可以看出,我們把庫(kù)存占用的資金算在了開(kāi)店成本里面,得出一年的銷(xiāo)售營(yíng)業(yè)額至少為98.32萬(wàn)元,這時(shí)店鋪賺的為庫(kù)存率15%的服裝,即達(dá)到這樣的營(yíng)業(yè)額時(shí)才能把投入的資金全部收回來(lái)。同時(shí),我們可以把一年的銷(xiāo)售營(yíng)業(yè)額作為店鋪員工的績(jī)效考核點(diǎn),案例中店鋪員工的績(jī)效考核點(diǎn)為98.32萬(wàn)元,計(jì)算過(guò)程中還可以得出該家店鋪訂貨額為115.67萬(wàn)元,年末庫(kù)存有價(jià)值17.35萬(wàn)元服裝,占用的資金為9.54萬(wàn)元。
   

用圖表計(jì)算過(guò)程如下:


    
整理計(jì)算過(guò)程,并用公式表示如下:
   
客流量 = 成本÷毛利率÷平均銷(xiāo)售折扣×春夏貨品占比÷平均貨單價(jià)÷180÷平均客單件÷成交率÷進(jìn)店率×1-庫(kù)存率)÷[1-庫(kù)存率×2-進(jìn)貨折扣率)]
    這里所采用的店鋪盈虧平衡計(jì)算公式是通過(guò)開(kāi)店一年的成本算出客流量,通過(guò)測(cè)算客流量來(lái)預(yù)估這家店是否能夠達(dá)到預(yù)期的營(yíng)利目的,并達(dá)到了確定員工的績(jī)效考核點(diǎn)、訂貨基本量的參考值、凈利潤(rùn)是多少等多種參考數(shù)值的結(jié)果。

    計(jì)算過(guò)程中,需要預(yù)先知道店鋪一年的花費(fèi)成本,店鋪服裝的平均單價(jià),進(jìn)貨折扣率,進(jìn)店率,客單件,銷(xiāo)售折扣,成交率等諸多因素。店鋪?zhàn)饨饍r(jià)格的高低不是主要看面積,客流量是影響店鋪營(yíng)業(yè)額的重要因素,客流量的采集方法是指定某人坐在店鋪門(mén)口用一天的時(shí)間數(shù)出從店鋪門(mén)口經(jīng)過(guò)的客人的數(shù)量,進(jìn)店率是指每天進(jìn)店的客人數(shù)量與店鋪門(mén)口客流量的比值,可以用同樣的方式采集一天內(nèi)進(jìn)入店鋪的客人數(shù)量,為了使計(jì)算結(jié)果更加精確,可以取多天采集的不同數(shù)值的平均值,以避免由于節(jié)假日和非節(jié)假日時(shí)間的客流量不同所產(chǎn)生的誤差。
   
對(duì)店鋪各個(gè)細(xì)節(jié)進(jìn)行解析后才能夠比較準(zhǔn)確地計(jì)算出店鋪門(mén)口客流量達(dá)到多少時(shí)能夠保本,超過(guò)多少時(shí)能夠盈利。所以對(duì)店鋪進(jìn)行選址時(shí),必須要對(duì)店鋪門(mén)口的客流量進(jìn)行基本的計(jì)算分析,在客流量確保的情況下,才應(yīng)該去考慮店鋪的客層、面積、價(jià)格等諸多的店鋪選址因素。

    如果測(cè)試結(jié)果春夏季客流為日均1600人我們還能算出你能賺多少錢(qián)?
計(jì)算過(guò)程如下:
   
因?yàn)檫M(jìn)店率為5%,那么該家店鋪平均每天進(jìn)店的客人數(shù)為:
    1600
/×5%=80/
   
成交率為10%,那么每天店鋪達(dá)成成交的人數(shù)為:
    80
/×10%=8/
   
該家店鋪客單件為1.2/人,那么每天銷(xiāo)售的衣服件數(shù)為:
    1.2
/×8/=9.6/≒10/
   
以春夏季180天計(jì)算,春夏季的銷(xiāo)售額為:
    180
×10/=1800
   
每件衣服300元,那么春夏季的銷(xiāo)售額為:
    1800
×300/=54萬(wàn)元
   
春夏季營(yíng)業(yè)額占總營(yíng)業(yè)額的40%,那么全年的營(yíng)業(yè)額為:
    54
萬(wàn)元÷40%=135萬(wàn)元
   
庫(kù)存率為15%,那么訂貨金額為:
    135
萬(wàn)元÷1-15%≒158.82萬(wàn)元
   
庫(kù)存為:158.82萬(wàn)元×15%≒23.82萬(wàn)元
   
又因?yàn)橐荒赇N(xiāo)售出服裝的平均折扣是88%,那么實(shí)際銷(xiāo)售出的衣服金額為:
    135
萬(wàn)元×88%=118.8萬(wàn)元
   
則進(jìn)貨成本為135萬(wàn)元×1-45%=74.25萬(wàn)元
   
那么全年的利潤(rùn)是:
    118.8
萬(wàn)元-74.25萬(wàn)元=44.55萬(wàn)元
   
又因?yàn)殚_(kāi)店成本是29.3萬(wàn)元,所以可算出這家店鋪凈盈利為:
    44.55
萬(wàn)元-29.3萬(wàn)元=15.25萬(wàn)元
   
因?yàn)檫M(jìn)貨折扣率是45%,那么價(jià)值為23.82萬(wàn)元的庫(kù)存服裝實(shí)際動(dòng)用的資金為:
    23.82
萬(wàn)元×1-45%=13.1萬(wàn)元
   
則可以算出該家店鋪賺的錢(qián)為:
    15.25
萬(wàn)元-13.1萬(wàn)元=2.15萬(wàn)元
   
這樣的計(jì)算過(guò)程說(shuō)明,當(dāng)?shù)赇侀T(mén)口的客流量增大時(shí),其店鋪的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)必定提高,因此,在訂貨時(shí)也應(yīng)該適當(dāng)?shù)奶岣哂嗀涱~,但是如果這時(shí)候庫(kù)存率還是15%,就會(huì)導(dǎo)致庫(kù)存也隨著訂貨量的加大而增加的比較大,致使銷(xiāo)售額增加也不能使店鋪賺很多錢(qián),因?yàn)橛写罅康膸?kù)存積壓。為了增加流動(dòng)資金,增加銷(xiāo)售收入,說(shuō)明需要降低庫(kù)存率。
   
我們來(lái)看看當(dāng)客流量為1600/天,庫(kù)存率為7%時(shí)這家店鋪能賺多少錢(qián)?
    因?yàn)槿隊(duì)I業(yè)額為135萬(wàn)元,那么,
   
訂貨額為135萬(wàn)元÷1-7%≒145.16萬(wàn)元
   
庫(kù)存為145.16萬(wàn)元×7%≒10.16萬(wàn)元
   
庫(kù)存占用資金為:10.16萬(wàn)元×1-45%≒5.59萬(wàn)元
   
那么這家店鋪一年賺的錢(qián)為:
    44.55
萬(wàn)元-29.3萬(wàn)元-5.59萬(wàn)元=9.66萬(wàn)元
   
這個(gè)計(jì)算過(guò)程說(shuō)明當(dāng)測(cè)出客流量的時(shí)候,通過(guò)反推的算法就可以算出這家店鋪能夠賺多少錢(qián),以及怎樣能夠增加利潤(rùn)。例如上面計(jì)算過(guò)程是通過(guò)降低庫(kù)存率來(lái)計(jì)算年利潤(rùn),還可以通過(guò)提高客單件、提高進(jìn)店率、提高成交率等多種方法來(lái)增加利潤(rùn)。并且通過(guò)這些影響營(yíng)業(yè)額的因素可以計(jì)算出不同的數(shù)值所造成的營(yíng)業(yè)額的差別,從而可以對(duì)未來(lái)自己店鋪的營(yíng)業(yè)業(yè)績(jī)確立一個(gè)比較明確的目標(biāo),并對(duì)影響營(yíng)業(yè)額的因素,包括客單件、進(jìn)店率、成交率、庫(kù)存率等情況有一個(gè)很好的預(yù)期,使其能夠及時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題,并采取有效的方法進(jìn)行調(diào)整,充分的從全方位提高店鋪的營(yíng)業(yè)業(yè)績(jī)。

 

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