-----A保健酒華東市場營銷策略簡析 文/徐漢強(qiáng) 【刨根究底：A保健酒市場現(xiàn)狀診斷】 作為養(yǎng)生保健產(chǎn)品的A品牌是中高端白酒養(yǎng)生酒，自1999年年投入市場以來，華東市場共有七個(gè)網(wǎng)點(diǎn)開始市場運(yùn)作，歷時(shí)7年奮戰(zhàn)，已處于區(qū)域強(qiáng)勢(shì)領(lǐng)導(dǎo)品牌地位，但2006年初，隨著市場競爭格局的變化，A保健酒的區(qū)域領(lǐng)導(dǎo)地位被取代，并且眾多市場問題也涌現(xiàn)而出。為了改變A保健酒的市場困局，筆者帶著諸多實(shí)際問題與某公司營銷管理層一同走訪了華東市場。當(dāng)我們對(duì)A品牌進(jìn)行市場調(diào)查研究時(shí)發(fā)現(xiàn)，擋在面前威脅著品牌市場地位的問題整合在一起，如下： ⒈競品采取跟隨策略，低價(jià)沖擊領(lǐng)導(dǎo)地位； ⒉產(chǎn)品管理缺失，新老產(chǎn)品更替不銜接 ⒊終端競爭激烈，網(wǎng)點(diǎn)在不斷流失等 【用實(shí)效營銷闊斧：奪回市場領(lǐng)導(dǎo)地位】 ⒈規(guī)劃合理的產(chǎn)品線組合，全面阻擊競品跟進(jìn) 根據(jù)新的市場競爭局勢(shì)，實(shí)施雙復(fù)合品牌策略，重新規(guī)劃A保健酒產(chǎn)品線： 梯隊(duì)一：定位原產(chǎn)品為中檔產(chǎn)品，目的為保持現(xiàn)有市場的份額；開發(fā)一款全新的高端產(chǎn)品為形象產(chǎn)品，重新打造全新形象； 梯隊(duì)二：開發(fā)一款低價(jià)位產(chǎn)品為阻擊性產(chǎn)品，與眾多跟隨者進(jìn)行價(jià)格戰(zhàn)，搶占市場占有率。 ⒉迅速出擊，強(qiáng)化市場 強(qiáng)化營銷管理體系，培育訓(xùn)練有素、強(qiáng)執(zhí)行力的營銷團(tuán)隊(duì)，并迅速完善鞏固各級(jí)銷售網(wǎng)絡(luò)。五月初，某公司營銷總監(jiān)帶頭直奔重點(diǎn)市場，與區(qū)域經(jīng)銷商共同研究市場運(yùn)作方案。并在華東老市場區(qū)域范圍內(nèi)發(fā)起“A保健酒經(jīng)銷商戰(zhàn)略聯(lián)盟”的強(qiáng)勢(shì)活動(dòng)，給加盟的經(jīng)銷商以實(shí)惠、讓利，驅(qū)使其迅速加入投入戰(zhàn)斗中去，為市場增添活力，盡快拉動(dòng)市場，給舊有市場輸氧，讓新開市場一啟動(dòng)就步入良性發(fā)展的軌跡。 ⒊以點(diǎn)帶面，注重效益：壟斷銷售終端 本著短期利益和長期發(fā)展相結(jié)合的運(yùn)作原則，5—7月的工作重點(diǎn)應(yīng)以搶占市場覆蓋率、速建有效終端網(wǎng)點(diǎn)和及時(shí)處理市場的遺留問題為主。 ⒋選擇有效媒體，并站在消費(fèi)者的立場上與其進(jìn)行有效溝通 ①確定主攻市場，迅速與該地區(qū)的各級(jí)媒體合作，掀起“免費(fèi)飲用A保健酒酒，切身體驗(yàn)談感受”等大型推廣活動(dòng)。使A保健酒與消費(fèi)者面對(duì)面的直接溝通，讓消費(fèi)者直接體驗(yàn)“不一樣的享受”，重新塑造強(qiáng)勢(shì)的A保健酒品牌形象力。 ②迅速參與當(dāng)?shù)卣墓婊顒?dòng)，憑借公益活動(dòng)的力量，提升產(chǎn)品的品牌形象和企業(yè)的氣質(zhì)形象，為重新樹立良好的品牌形象力奠定基礎(chǔ)。因本方案尚未實(shí)施完畢，不便透露品牌名稱和實(shí)質(zhì)性策略思路，本文僅供指正探討！