女性在購物的決定權(quán)和影響力上，其實遠(yuǎn)比你想得更大。但想要吸引女人，不能只靠傳統(tǒng)營銷思維，了解她們的新角色、發(fā)掘她們購物時思考的流程，女人，就會對你的商品說「Yes」！ 「女性，具有頭號商機。在所有的消費采購中，有83%的購買決定取決于女性。裝潢：94%、度假：92%、購屋：91%、消費性電子產(chǎn)品：51%、買車：60%?！?fàn)I銷大師湯姆‧彼得斯（TomPeters）在《女性營銷》（MarketingtoWomen，藍(lán)鯨出版）一書中這么形容他所見識到的女性商機。 東方在線董事長詹宏志對近年來崛起的女性勢力，也有一番觀察，「她們因為尊重品牌價值，所以通常也是賦予該品牌同等地位跟價值的主要力量，當(dāng)她們往哪里移動時，那個地方就有機會產(chǎn)生品牌；她們對流行也有很高的決定性，從氣味、顏色到整個社會的思潮流行，都有相當(dāng)大的帶動性。」 尤其值得注意的是，整體社會有一半的能量是從女性而來。如今，她們是新的能量，而新的能量通常就意謂著「全新的市場」，如果找到了與女性對話的機會，就等于找到了進(jìn)入新市場的能量。 打破傳統(tǒng)思維，右手戒指熱賣 2003年夏天，戴比爾斯（DeBeers）集團在《浮華世界》（VanityFair）雜志上推出一系列名為「右手戒指」的廣告，文案上寫著「左手推動搖籃，右手治理世界」，改變了許多營銷人員，甚至女性的錯誤觀念。 老觀念認(rèn)為，女性陷在傳統(tǒng)或「左手」代表的賢妻良母角色，以及過去半世紀(jì)以來賦予女性權(quán)力與自主的「右手」角色之間的兩難。但這個廣告卻點出了這幾年來愈來愈多女性的想法：這兩個角色不必然互相抵觸；事實上，有更多女性開始努力讓它們和平共存。 過去，鉆石廣告始終依循兩大法則：第一、男人送鉆石，女人接受鉆石；第二、以極具說服力的廣告闡明愛情、浪漫及婚姻的種種傳統(tǒng)，但在真實世界中，愈來愈多女性隨著經(jīng)濟能力增強而選擇單身。因應(yīng)女性在社會和經(jīng)濟地位上的轉(zhuǎn)變，DeBeers創(chuàng)造出一項全新的鉆戒產(chǎn)品，專門提供享有權(quán)力女性犒賞自己，而不是等著男人買給她們。 「購買鉆飾對女性具有情感上的重要意涵，但一扯到情感，事情總會變得復(fù)雜難解，」《夏娃經(jīng)濟學(xué)》（ThePowerofthePurse，天下雜志出版）一書作者法拉‧華納（FaraWarner）指出，DeBeers團隊為了好好處理感性層面的意涵，謹(jǐn)守廣告訴求要能兼顧女性對傳統(tǒng)和現(xiàn)實渴望的原則，因此先于2003年道出「左手推動搖籃，右手治理世界」，接著再于2005年以較為溫和的「你的左手說『我愛你』，你的右手說『我也愛自己』」，精準(zhǔn)地觸動了女性的心弦。短短兩年，DeBeers右手戒指的銷售額急速增加，創(chuàng)造出高達(dá)40億美元的市場。 8大信條，重新了解女人 向女性營銷或許沒有既定公式可循，打破傳統(tǒng)思維就一定能讓商品大賣嗎？倒也未必。政大企管系教授別蓮蒂在《女人錢最大》（商智文化出版）中就曾形容女性購物的思考邏輯是一種「之」字型的決策過程： 女性可能會在評比各家廠牌的筆記型計算機時，意外發(fā)現(xiàn)一款內(nèi)建超大容量內(nèi)存的MP3播放器，讓她突然覺得原本的計算機或許還堪用，只要添購一臺新的MP3播放器，既可以存放大量數(shù)據(jù)，還可以隨身聽音樂，價格又比筆記型計算機便宜許多，使得她瞬間回到了「確認(rèn)需求」的階段，并且推翻自己原本對筆記型計算機的需求。了解女人，或許不能保證成功，但想賺女人的錢，就必須了解她們的需要、價值、標(biāo)準(zhǔn)與夢想。 《爆米花報告Ⅲ》（EVEolution，時報出版）作者費絲‧波普康（FaithPopcorn）提出了對女性營銷的8大信條： 1.讓女性消費者相互連結(jié)，就能將她們與你的品牌建立關(guān)聯(lián)。 2.如果只針對女性所扮演的其中一個生命角色營銷，將失去對女性其它角色營銷的機會。 3.如果等到女性必須開口要，就已經(jīng)太遲了。 4.對女性的周邊視野營銷，她會以全新的眼光來看你。 5.想盡辦法靠近女性，確保她永遠(yuǎn)忠誠。 6.這一代的女性消費習(xí)慣，會帶領(lǐng)你到下一代去。 7.共同執(zhí)行親職，是培養(yǎng)品牌的最佳方法。 8.所有事都很重要，不能把自己藏在商標(biāo)后面。 男性與女性消費行為的不同，正如同生理上的差別一樣大，如果可以深入了解女性顧客的心理，激發(fā)她們的購物動機，女性的購買力其實比男性更強大。 男性對車子的熱忱，就跟女性從小到大追求美的熱忱是一樣的。只要好好觀察女性怎么購買保養(yǎng)品的一連串反復(fù)試用的過程，相信你就能對女性有多些了解。