◎人脈社交網(wǎng)站的困境 “關(guān)系”是Web2.0當(dāng)中唯一重要的事，圍繞此核心的則是其建立與維持。然而，由于缺乏對(duì)人性的認(rèn)識(shí)，某些社交網(wǎng)絡(luò)服務(wù)已經(jīng)陷入「提供工具給用戶建立關(guān)系，但關(guān)系卻怎么也建不起來(lái)」的問(wèn)題中。 最明顯的例子，是起步甚早的人脈社交網(wǎng)站（或者稱商務(wù)交友），例如聯(lián)絡(luò)家或者OpenBC（現(xiàn)在已經(jīng)改名為Xing.com）。此類服務(wù)以知名的六度空間理論為基礎(chǔ)，鎖定商務(wù)人士想要開(kāi)拓人脈的需求而起。 我認(rèn)識(shí)你，你認(rèn)識(shí)你的朋友，而這些朋友又認(rèn)識(shí)其它朋友。如果能將這條關(guān)系鏈具體化，理論上我可以認(rèn)識(shí)世界上任何人，而六度空間理論告訴我們，這些中間人的數(shù)量不會(huì)超過(guò)六個(gè)。 使用過(guò)此類服務(wù)的人，剛開(kāi)始可能興奮于其快速接觸大量陌生人的能力，這些人是你朋友的朋友，也并非全然陌生。然而以筆者為例，當(dāng)我的聯(lián)絡(luò)人清單上已經(jīng)聚集了超過(guò)200人以后，我就再也不想玩了。 一年多過(guò)去，筆者發(fā)現(xiàn)這200多人當(dāng)中僅剩兩三個(gè)活躍份子，大部分人都跟筆者一樣，很久沒(méi)上來(lái)使用這個(gè)服務(wù)。商務(wù)人士急于拓展人脈是高度被肯定的需求，然而這些人突然間冷掉了，到底是怎么回事？ ◎重新回想「關(guān)系」是怎么建立與維持的 回想你現(xiàn)實(shí)的商務(wù)生活，你會(huì)發(fā)現(xiàn)「人脈」是建立在利益之上的，而利益則是建筑在有商業(yè)往來(lái)的前提下?；叵肽闶稚系拿荆阕畛＿B絡(luò)的難道不是你的客戶或者合作伙伴？你們有著共通的利益。 回想你曾經(jīng)參加過(guò)的各式商務(wù)聚會(huì)，你交換到的大量名片，其中有多少在事后根本沒(méi)繼續(xù)跟對(duì)方聯(lián)系？有些人很勤奮的將名片掃描歸檔，號(hào)稱數(shù)字化人脈管理，然而事后只能偶而轉(zhuǎn)寄網(wǎng)絡(luò)笑話給對(duì)方？ 讓我們面對(duì)現(xiàn)實(shí)吧！當(dāng)你跟某個(gè)人沒(méi)有生意可談的時(shí)候，你跟他之間的關(guān)系是不會(huì)長(zhǎng)久的！「搭訕」是需要理由的，人脈社交網(wǎng)站最大的問(wèn)題就在于搭訕的理由不足，以至于連后續(xù)的關(guān)系維持都很困難。 商務(wù)人士急功近利，他們不會(huì)花時(shí)間在毫無(wú)意義的關(guān)系建立活動(dòng)中。人脈網(wǎng)站上認(rèn)識(shí)的連見(jiàn)都沒(méi)見(jiàn)過(guò)，也沒(méi)啥生意可談的人，關(guān)系注定不會(huì)長(zhǎng)久。光是處理實(shí)體世界的人脈，商務(wù)人士就已經(jīng)忙不過(guò)來(lái)了。 有些人脈網(wǎng)站發(fā)現(xiàn)用戶變得不活躍，于是開(kāi)始發(fā)展類似網(wǎng)絡(luò)書簽般的服務(wù)出來(lái)，讓用戶提交新聞或者視頻給其它人「頂」「推」。這確實(shí)能幫助商務(wù)人士打發(fā)無(wú)聊上班時(shí)間，但對(duì)于建立關(guān)系的幫助是個(gè)問(wèn)號(hào)。 ◎拿到連絡(luò)方式就等于建立人脈？ 10年前筆者曾經(jīng)是知名的「記者會(huì)花蝴蝶」，就是穿梭在產(chǎn)業(yè)聚會(huì)的人群中到處換名片的意思。10年后，筆者參加類似的聚會(huì)永遠(yuǎn)只是低調(diào)安靜的坐在角落，結(jié)束后默默離開(kāi)。 這種場(chǎng)合就算換到100張名片都沒(méi)用的，因?yàn)楦@100個(gè)人沒(méi)有生意可談。就算把這些名片珍藏起來(lái)，哪天突然一個(gè)電話打過(guò)去，對(duì)方也永遠(yuǎn)想不起來(lái)他在哪里見(jiàn)過(guò)你。你需要的難道是這種人脈？ 如果想認(rèn)識(shí)特定的人，你永遠(yuǎn)可以找到人幫你引薦，而實(shí)際上完全不需要透過(guò)這種公開(kāi)場(chǎng)合。反過(guò)來(lái)說(shuō)，想找你談生意的人，也永遠(yuǎn)有辦法找到你。關(guān)鍵在于你們到底有沒(méi)有生意可談。 在公開(kāi)場(chǎng)合中還有一種情景也很特殊，你永遠(yuǎn)可以看到一些小人物鉆來(lái)鉆去急著跟大人物換名片。你想知道這些大人物們?cè)趺刺幚磉@些被硬塞到手上的名片嗎？不，你不會(huì)想知道的。 拿到這些大人物的名片，你會(huì)轉(zhuǎn)寄網(wǎng)絡(luò)笑話給他嗎？不會(huì)。你會(huì)跟他談價(jià)值10萬(wàn)元的小生意嗎？不會(huì)。你會(huì)打手機(jī)跟他天南地北閑聊嗎？不會(huì)。把他加入MSN，你能確認(rèn)回你信息的人不是他的秘書嗎？ ◎商務(wù)交友：先有商務(wù)才有交友 在人脈社交網(wǎng)站上，上述情景依然重演。一樣有人在上面猛換名片，一樣有人在上面想認(rèn)識(shí)名人。說(shuō)到底人脈社交網(wǎng)站只是虛擬名片本。盡管名單高達(dá)700個(gè)，卻一個(gè)都沒(méi)用，跟你實(shí)體的名片本沒(méi)有兩樣。 網(wǎng)站上的各類使用者，呈現(xiàn)的就是你經(jīng)常在各大商務(wù)公開(kāi)場(chǎng)合上看到的各種人的行為的反映。而在公開(kāi)場(chǎng)合中的社交行為，對(duì)于關(guān)系的建立與后續(xù)維持其實(shí)效益是非常低的：如果你們沒(méi)有生意可談。 很赤裸？是的。技術(shù)會(huì)演進(jìn)，然而人性卻千古不變。Web2.0的創(chuàng)業(yè)家們有時(shí)候會(huì)做出功能100分的網(wǎng)站出來(lái)，卻忘記「Web2.0其實(shí)是由人性所驅(qū)動(dòng)的事業(yè)」，所有的功能都必須切中人性的要害才行。 目前的人脈社交網(wǎng)站讓用戶可以分類管理人脈，搜尋想認(rèn)識(shí)的人，也可以透過(guò)已經(jīng)認(rèn)識(shí)的人與對(duì)方搭上線，也有論壇可以讓人們?cè)诰W(wǎng)上交流意見(jiàn)。問(wèn)題是商務(wù)人士的關(guān)系建立與維持方式從來(lái)不是如此。 如果人脈社交網(wǎng)站做不到協(xié)助用戶「建立關(guān)系」與「維持關(guān)系」，此類網(wǎng)站也不過(guò)就是空間無(wú)限的名片簿罷了，談不上甚么人脈。我們觀察到，在急功近利的商務(wù)交友這件事情上，是先有商務(wù)才有交友的！ ◎傳統(tǒng)交友網(wǎng)站的瓶頸 社交網(wǎng)絡(luò)服務(wù)可以約略分為幾種，除了前面提到的商務(wù)交友，還有傳統(tǒng)交友，休閑交友以及婚戀交友等幾種。其中，傳統(tǒng)交友網(wǎng)站想必你并不陌生，此類網(wǎng)站從1.0時(shí)期就已經(jīng)存在。 最典型的，首頁(yè)就是一個(gè)醒目的搜尋引擎，讓你輸入想尋找的對(duì)象是男生∕女生，年齡，所在地等。還可以依照學(xué)歷，興趣嗜好等條件進(jìn)階搜尋。這也是一種目標(biāo)非常精確的網(wǎng)絡(luò)社交活動(dòng)。 然而，眾所皆知，傳統(tǒng)的交友網(wǎng)站一直面臨用戶不斷流失，以至于必須長(zhǎng)年編列廣告預(yù)算，想辦法不斷去「買」新用戶的局面。網(wǎng)站經(jīng)營(yíng)者已經(jīng)很清楚，每取得一個(gè)新用戶的成本必須花多少錢。 這是交友網(wǎng)站的宿命：?jiǎn)紊砟信畞?lái)到此地，花費(fèi)兩個(gè)月時(shí)間結(jié)識(shí)理想對(duì)象，在取得對(duì)方聯(lián)系方式后就自然離開(kāi)這個(gè)網(wǎng)站。然而，交友網(wǎng)站里有更大一部份的人，是花了兩個(gè)月卻一無(wú)所得，失望的離開(kāi)。 典型的用戶行為，是在注冊(cè)完賬號(hào)，并填入一堆自己的興趣愛(ài)好，職業(yè)甚至收入等資料后，搜尋「在該網(wǎng)站上已經(jīng)有上傳照片」的異性，憑著對(duì)照片的感覺(jué)開(kāi)始向?qū)Ψ酱蛘泻簟＿@種搭訕?lè)绞匠晒C(jī)率有多少？ ◎「共鳴」，是讓用戶建立關(guān)系的第一步 你在人潮洶涌的鬧區(qū)四處尋找年齡大約25到30歲的女子，你心里對(duì)身高體重以及對(duì)方長(zhǎng)相自有一把尺。當(dāng)終于發(fā)現(xiàn)合適的對(duì)象時(shí)，一個(gè)箭步上前：小姐我可以跟你交朋友嗎？這種搭訕，失敗的機(jī)率極高。 然而，如果對(duì)方爽快的答應(yīng)，你接下來(lái)該怎么辦？許多男孩子之所以懼于搭訕，不見(jiàn)得是害怕被拒絕，有部分原因其實(shí)是更懼怕于「如果成功了，接下來(lái)該怎么辦」。這才是交友網(wǎng)站要面對(duì)的人性問(wèn)題。 「搭訕」是需要理由的。太過(guò)精確的搜尋工具，往往讓人們忽略了「第一次開(kāi)口之前需要培養(yǎng)什么」。光憑著對(duì)方的長(zhǎng)相，出生日期，年齡，興趣職業(yè)等數(shù)據(jù)向?qū)Ψ酱蛘泻?，難道就能保證一定獲得響應(yīng)？ 這也是為什么許多交友網(wǎng)站開(kāi)始想著要提供Blog服務(wù)的原因，因?yàn)榻?jīng)營(yíng)者發(fā)現(xiàn)，「單憑外在條件的精確配對(duì)」其實(shí)并不夠。人與人之間能不能建立關(guān)系，最終決定的不是這些外在條件。 事實(shí)上，心理的素質(zhì)往往強(qiáng)過(guò)一切。問(wèn)題是經(jīng)營(yíng)者如何展現(xiàn)每個(gè)用戶的心理素質(zhì)？提供Blog服務(wù)給用戶，讓每個(gè)人上來(lái)寫寫日記吧！你在第一次開(kāi)口搭訕之前，從對(duì)方的Blog最終能發(fā)現(xiàn)你與他是否有共鳴點(diǎn)。 「共鳴」，是讓用戶建立關(guān)系的第一步，也是長(zhǎng)久維持關(guān)系的方法。 ◎傳統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)服務(wù)的關(guān)系建立議題 前些時(shí)候，有個(gè)長(zhǎng)年經(jīng)營(yíng)在線學(xué)習(xí)網(wǎng)站的朋友詢問(wèn)筆者有關(guān)Web2.0的事情。由于感覺(jué)到這似乎是個(gè)趨勢(shì)，他也想在他的網(wǎng)站上引入社群相關(guān)的機(jī)制。除此之外，也有經(jīng)營(yíng)電子商務(wù)的網(wǎng)站的朋友來(lái)詢問(wèn)。 我們依然要看看「關(guān)系」！B2C購(gòu)物網(wǎng)站的購(gòu)物者之間存在什么關(guān)系？有必要建立關(guān)系嗎？會(huì)因?yàn)槭裁炊_(kāi)始第一次搭訕？建立起來(lái)的是甚么關(guān)系？能夠長(zhǎng)久維持嗎？ 「關(guān)系」，是Web2.0唯一需要思考的關(guān)鍵，這件事情在在線學(xué)習(xí)的生意上也一樣。其實(shí)在線學(xué)習(xí)的經(jīng)營(yíng)者會(huì)認(rèn)為，他們的服務(wù)是最適合建立學(xué)習(xí)社群的。但是，沒(méi)有看過(guò)太多以學(xué)習(xí)為主的成功社群出現(xiàn)。 我們一樣要問(wèn)，同樣去聽(tīng)某個(gè)老師上課的學(xué)員間，是否有建立關(guān)系的必要？在什么情況下他們有建立關(guān)系的需求？跟講師之間是否需要建立關(guān)系？能維持多久？這些關(guān)系鏈如果建不起來(lái)，社群就不可能出現(xiàn)。 同樣的命題，我們還可以運(yùn)用在很多地方再思考，例如：在求職網(wǎng)站上尋找同類型工作的人，彼此有建立關(guān)系的需求嗎？在網(wǎng)絡(luò)上觀看同一段影片的人，彼此有建立關(guān)系的需求嗎？如何建立？又如何維持？ 并不是所有的Web2.0服務(wù)都會(huì)走向交友服務(wù)。但是關(guān)系的建立與維持卻是Web2.0賴以生存的基礎(chǔ)。而其實(shí)，多想想人與人之間的關(guān)系是如何產(chǎn)生的，以及背后的人性心理是甚么，是很有幫助的。 黃力泓文選集