網(wǎng)絡(luò)上賣商品，面試時推銷自己，從政時賣理念……，這個年代，人人都成為了廣義定義中的業(yè)務(wù)員。 要怎么在不知盡頭的衰退中，成為景氣不敗的頂尖業(yè)務(wù)員？臺灣也能找到一個頂尖業(yè)務(wù)員來領(lǐng)導(dǎo)國家嗎？ 或許你從來沒想過。有一種職業(yè)的人，這輩子總要碰上一個；而且，你也會在某些情況下，自覺或不自覺地從事這個職業(yè)。 這個職業(yè)入行門坎極低，但是要做得好、做得成功、做得讓人甘愿掏心掏肺掏錢，卻需要結(jié)合浪漫與算計兩種截然不同的藝術(shù)，尤其是在消費冷淡的急景凋年。 其實大家都在「做業(yè)務(wù)」 想到了嗎？業(yè)務(wù)員，這個可能是地球上最多人賴以維生的職業(yè)。據(jù)專門研究經(jīng)濟史的哈佛商學(xué)院學(xué)者弗利德曼（W. A. Friedman ）估計，以美國為例，每十個就業(yè)者當(dāng)中，就有一．二人是業(yè)務(wù)員，還不包含企業(yè)的高階業(yè)務(wù)主管。 現(xiàn)代的業(yè)務(wù)員，不再只是阿瑟．米勒（Arthur Miller）名著《推銷員之死》里，那個開車到處兜售物品、有時開了七百英哩卻一毛錢也沒賺到的苦情推銷員威利．羅曼。 其實，鋪天蓋地，業(yè)務(wù)員無所不在，從總統(tǒng)、企業(yè)執(zhí)行長到上班族、自由工作者，乃至于沿街叫賣的小販，在某種程度上，都是在「做業(yè)務(wù)」。 坐在新店市區(qū)一棟陳舊大樓的辦公室，品茗剛從大陸買回來的頂級釣魚臺賓館特供茶，五年之間把一家默默無名的投影機品牌，做成臺灣市占率第一高的冠軍產(chǎn)品，奧圖碼亞洲區(qū)總經(jīng)理郭特利以二十年業(yè)務(wù)經(jīng)驗觀察，在百業(yè)蕭條的今天，已經(jīng)到了人人都是業(yè)務(wù)員的「全員業(yè)務(wù)」時代。 君不見，再怎么不景氣，求職欄、工作網(wǎng)站，永遠不缺業(yè)務(wù)員工作。在這個所有都可賣、一切皆商品的年代，大家都成了廣義定義中的業(yè)務(wù)員，在網(wǎng)絡(luò)上拍賣，面試時推銷自己，工作時推銷提案，從政時推銷理念，主政時推銷政策，辦外交時推銷國家，凡此種種，都是業(yè)務(wù)的「管區(qū)」。 只是，當(dāng)全球商業(yè)競爭愈形殘酷、當(dāng)政治領(lǐng)袖上臺下臺日趨頻繁、當(dāng)民間消費急速冷卻，無論是商業(yè)、消費或政治市場，都面臨五十年來最大規(guī)模的熱情退潮。要怎么在不知盡頭的衰退中，成為景氣不敗的頂尖業(yè)務(wù)員？ 好的業(yè)務(wù)必備「ＰＨＤ」 套句投資大師巴菲特名言，「唯有在大退潮的時候，才可以看出裸泳的是誰?！怪挥性谑袌龃笸顺睍r，才可以看出誰是真正的頂尖業(yè)務(wù)員。 好比說，景氣好時亂槍打鳥，或許還撈得到生意；但在市場大落時，精耕顧客關(guān)系是更有效的業(yè)務(wù)法則，因為顧客可以替你做生意。 鶯歌陶瓷博物館旁的國都豐田汽車經(jīng)銷廠，每天雖然只有一個來店客上門，但業(yè)績卻是國都豐田汽車最好的營業(yè)所之一。綁著馬尾、大眼睛骨碌骨碌轉(zhuǎn)的超級業(yè)務(wù)洪雅萍，即使坐在門可羅雀的店里，也不心慌。在車市狂跌六成的今天，她靠著過去累積的客戶介紹客戶，借力使力，還是能夠締造比別人更好的成績。 一百年前，美國知名食品企業(yè)海因茨（Heinz）在公司業(yè)務(wù)通訊上，為現(xiàn)代業(yè)務(wù)員做了精確的定位：他們「干練、聰明、精力充沛，是人性的學(xué)生、環(huán)境的觀察者。靈活、容易親近、有尊嚴與熱情。為工作接受專業(yè)訓(xùn)練」。至今，不敗業(yè)務(wù)員的成功基因，仍不脫這些范疇。 九個月前出任宏達電全球業(yè)務(wù)執(zhí)行副總裁的莊正松，曾是中國惠普PSG集團總經(jīng)理，他領(lǐng)導(dǎo)惠普在中國市場迅速竄升到第二大品牌。深諳業(yè)務(wù)技巧的莊正松不諱言，他看中的業(yè)務(wù)員必須有「ＰＨＤ」，也就是又貧（poor）又饑（hungry）又渴（desire），有了ＰＨＤ，做什么生意都容易成功。 但延伸ＰＨＤ理論，好的業(yè)務(wù)員也需要耐心（patience）、用心（heart）和渴望的心（desire）。 在全員業(yè)務(wù)的時代，頂尖的領(lǐng)導(dǎo)者，一定也是優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員。所有好業(yè)務(wù)應(yīng)具備的條件，都可以在好領(lǐng)導(dǎo)者身上看到。 以《ＥＱ》一書聞名全球的社會心理學(xué)家高曼（D. Goleman）指出，ＩＱ決定人的職業(yè)，ＳＱ（社會智能）才是決定你是否能成為領(lǐng)導(dǎo)者的核心能力。杰出的領(lǐng)導(dǎo)者，善于觀察，有同理心，能感動人，即使在最悲觀的情境下，仍然不放棄，用樂觀的態(tài)度激發(fā)眾人的希望與斗志。 最近當(dāng)總統(tǒng)馬英九坦誠說八年后才能完成「六三三」的競選承諾時，一位讀者投書《聯(lián)合報》：「我們要的是一個強勢的領(lǐng)袖，我們要的是希望，要的是信心，是一個即使我們最后沒有達成，但是仍然愿意繼續(xù)拚下去的信念?！? 比爾蓋茲的可怕業(yè)務(wù)力 同樣，就以叱咤商場的企業(yè)領(lǐng)袖而言，他們不但是公司業(yè)績最搶眼的頂級業(yè)務(wù)員，還是在低潮時期，最能激勵人心的夢想制造者。 業(yè)務(wù)員出身的科技公司顧問羅瑟（Bill Lohse）曾煮酒論英雄，點評微軟創(chuàng)辦人比爾蓋茲是最偉大的業(yè)務(wù)員。羅瑟分析，蓋茲最可怕的業(yè)務(wù)力，是他能「invent the future」（創(chuàng)造未來），把還不存在的商品，賣到全世界，鼓動世人對數(shù)字時代的向往。 蓋茲的對手、蘋果計算機創(chuàng)辦人賈伯斯，則散發(fā)另一種業(yè)務(wù)天賦。英國《衛(wèi)報》形容賈伯斯是「終極業(yè)務(wù)員」，他的業(yè)務(wù)優(yōu)勢是「reality distortion field」（現(xiàn)實扭曲力場），不但讓人完全信其所言，還甘心做出有利于他的決定。 且看他在計算機展上，一條牛仔褲，掛上無線麥克風(fēng)，還沒開口，已然張力十足，然后再慢慢抽出牛皮紙袋里的最新超薄筆電。賈伯斯不但創(chuàng)造又再造了蘋果霸業(yè)，更催生出全球為數(shù)最龐大的一群科技產(chǎn)品信徒。 反觀臺灣的大企業(yè)領(lǐng)袖，個個也都是周游列國、積極搶單的王牌業(yè)務(wù)員。在科技產(chǎn)業(yè)多年，郭特利觀察，市場不景氣時，大老板更不能當(dāng)宅男，得親上火線，自己當(dāng)?shù)谝痪€業(yè)務(wù)員接單，并穩(wěn)住員工對公司的信心。 鴻海董事長郭臺銘就是最好的例子。他最為人津津樂道的，是創(chuàng)業(yè)初期到美國打江山，一個人窩在汽車旅館、一天吃兩頓、一頓兩個漢堡，如此枯等四天才見到對方的采購人員，見面十分鐘，拿到一張設(shè)計圖，鴻海的工廠開始運轉(zhuǎn)生產(chǎn)。郭臺銘體會，最好的學(xué)歷、條件不一定能造就爭取訂單的業(yè)務(wù)實力，而是要在艱困的環(huán)境練就膽識。 不只是商界，成功的政治人物，往往具備強力推銷的業(yè)務(wù)性格，即使身處最黑暗的政局，也會用魔笛，吹出讓人熱血沸騰的憧憬。 橫掃過一州又一州，從美國風(fēng)靡到歐亞非三大洲，美國民主黨總統(tǒng)候選人歐巴馬，像是二十世紀(jì)初提著皮箱沿街兜售的旅行業(yè)務(wù)員，一路叫賣他的口號「八年夠了，相信改變」。 歐巴馬全國性從政不到三年，就能在黨內(nèi)初選時，說動一百五十萬人掏腰包捐款給他。他流露出頂尖的業(yè)務(wù)風(fēng)采：熱忱、口才、善于表演，有「現(xiàn)實扭曲力場」，并展現(xiàn)「創(chuàng)造未來」的企圖。 四川綿陽九州島島島島島島體育館。穿著素色夾克、戴上工地安全帽，溫家寶拿著大聲公，用哽咽的語氣，緩慢而堅定地向地震孤兒保證，「別哭，你放心，政府會管你們的?！箿丶覍毜臉I(yè)務(wù)員基因，是有同理心、站在顧客立場，并且能感動「顧客」。 臺灣需要一個頂尖業(yè)務(wù)員 回頭看臺灣，像是在爭先恐后，壞消息一個個竄逃而出。主計處不久前才公布，今年民間消費區(qū)區(qū)成長了一．○六％，如批發(fā)、百貨、零售、汽車、餐飲等產(chǎn)業(yè)更出現(xiàn)負成長；臺北股市更重跌，破了二十年均線……。 現(xiàn)在的臺灣，不僅需要一個誠實的領(lǐng)導(dǎo)者，更需要一個擁有卓越業(yè)務(wù)氣質(zhì)的超級業(yè)務(wù)員，能在這失去方向感的惶惑時刻，以同理心感動人民，用真誠的希望與積極的作為安頓大家的心。 在此刻，《天下雜志》特別在幾個嚴重衰退或是成長極少的產(chǎn)業(yè)，挑出五位業(yè)績?nèi)阅艽蠓砷L的頂尖業(yè)務(wù)員。除了分享他們的成功故事，也為讀者整理出他們的終極成功學(xué)。 不管你是不是業(yè)務(wù)員，這些終極成功學(xué)都能幫助你在苦澀環(huán)境中逆勢突圍。